国内零售业发展现状及问题的分析（传统批发零售体系的作用与价值）
国内零售业发展现状及问题的分析（传统批发零售体系的作用与价值）2、分担品牌商的资金压力，品牌商一般都要求代理商储备一定量的库存。很多品牌商一个年度招商会或者年会，可能就可以预售回款一个季度，甚至更多。1、代替品牌商做市场推广，在获得独家授权后，代理商往往需要自己组建销售队伍，去跑市场，跟终端签订供销协议。我们重点研究的是批发和零售环节。在流通环节，品牌商可能有全国代理、省级代理、地区代理、市县代理，甚至还有更小地理范围的代理，或者行业性代理、重点客户代理等。代理商的作用有几个：
前一篇关于电商是否增加了就业一文，互动较多。评论都比较理性，年龄段41-50占45%，对电商有各种不同负面意见的超过80%。
就传统批发零售体系的作用与价值，我们尝试探讨和分析一下。
传统批发零售体系示意图
传统的生产制造、批发、零售体系，从分工到企业性质都呈现多样性，呈现的是一个分层次的、分阶段的、相互融合的复杂体系。可以掌握其中几个环节的地方，就会形成竞争优势，如：深圳的电子产品，义乌的小商品，因为配套供应链的完备，使得成本下降，开发周期缩短，竞争优势巨大。
我们重点研究的是批发和零售环节。
在流通环节，品牌商可能有全国代理、省级代理、地区代理、市县代理，甚至还有更小地理范围的代理，或者行业性代理、重点客户代理等。
代理商的作用有几个：
1、代替品牌商做市场推广，在获得独家授权后，代理商往往需要自己组建销售队伍，去跑市场，跟终端签订供销协议。
2、分担品牌商的资金压力，品牌商一般都要求代理商储备一定量的库存。很多品牌商一个年度招商会或者年会，可能就可以预售回款一个季度，甚至更多。
3、代替品牌商做好终端销售服务工作，代理商可能需要对终端营业员进行培训，制定节假日活动计划，甚至协助终端销售。如：化妆品行业的美导、督导。
4、协助品牌商做好客户服务工作。如电子类产品，往往代理商会设立售后部门，甚至维修部门。
在传统的品牌与批发企业的合作关系中，代理商是必不可少的。尤其是资金上，代理商相当于蓄水池。因为品牌商、制造商有自己的资金周转周期，只有大批量才可能降低采购成本，大批量制造的库存，必须有人能转移资金压力，否则下一周期的生产就会成问题。
另外这也是经营当中很常见的选择，如果企业一年卖1个亿，是希望找50个200万的代理商，还是找500个2万的零售店，还是找50万个每年买200的直接消费者？在电商出现之前，这个问题几乎不用思考。
在终端零售环节，各种业态其实是将消费者分级，如大型购物中心可能是国际品牌、国内一线品牌；一般商业街可能是各种品牌专卖；城乡结合部的百货商场、超市可能是多种品牌混合；农村的村镇集市，可能是没有品牌的或者低端品牌为主。
如果说厂家和品牌是水的源头，代理商就是水库，零售商就是小河流，他们会形成自己的分配体系和调节体系。
至于层层加价，是一种价值互换和价值体现。而这个信息差、价格差，正是电商用以竞争的主要优势。
如果仅以利益分配体系，来看电商与传统批发零售体系，我们可测算一下：
一个销售过亿的日用品，传统可能需要50个代理商，5000个零售终端店，中间环节涉及的就业人数可能有1万人，直接影响就业的是代理商的几百人。每年正常的营销费用（如海报、促销礼品、返点等），大约1000万。
一个销售过亿的日用品，电商可能需要不超过10人的运营及技术团队，每年购买流量的费用可能是1000万。
可见，对于品牌来说，线上、线下营销成本可能差不多，自身利润在初期还可能比以前更好；
对代理商来说，就是有没有必要存在的问题，影响比较大；
对于终端零售来说，只要不是品牌专卖，还可以选替代品牌，部分营业额可能受一些影响，只有营业额的下滑很大，超过盈亏平衡点，才会面临生死存亡。
最后我们聊聊电商对传统制造、批发、零售行业的影响及改变。
在购物节出来之前，是双方相对和谐的阶段。一些新奇特、平常不容易买到的东西，可能是网购的主要产品。这个阶段平台电商以个体的C2C为主，自营电商发展也一般。
在购物节出来之后，尤其是4G普及之后的移动购物，让大品牌放下身段，频频参与其中。
这个阶段的工厂、品牌、代理商还以备战某某购物节为周期做准备，反正上半年一次，下半年一次，如果卖不掉，还可以到另外平台处理，处理不了就转移到线下的“最后三天”之类的地方处理掉。
直播电商出现之后，这个节奏就不行了。一是销量不确定性更高，二是退货率问题，这时备货就是个大问题，少了可惜，多了可怕。所以有了“柔性供应链”之说，我理解为弹性供应链，就是可以一天出2000个货，也可以一天出10万个货，只要下单收到钱，就开工，2、3天后就到消费者手中。这对于绝大多数生产型企业来说，都做不到的。但是有些巨头研究的就是怎么做到。
另外电商带来的品牌商产品价格下降，的确是早期让消费者受益。我所理解的价格下降，有几个的原因，
1、大规模生产，的确可以降低成本。
2、材料革新，带来成本下降。如：空调等，现在的空调跟20年前的空调相比，重量轻了很多。
3、渠道变革，减少中间环节，的确有降价的空间。
4、很多日用消费品，价格大幅下降。价格下降到很吸引人的地步，下降到你不好用扔了也不心疼的地步。这时，产品质量就不是重点，而是价格。9块9包邮，你还想咋样，大不了扔了呗。这是营销手段滥用之后的恶果。
结论就是
1）在质量没有明显下降的同时，产品制造成本的确是在下降中（可以理解为科技的进步）；
2）因为消费者需求的倒逼，以及营销手段的滥用，优先满足了价格需求，质量也下降了。
这个第2点，就是典型的上山容易下山难。以低价格吸引人，只能不断的低价，不低价就卖不掉。还好，互联网的销量大，即使利润下滑，整体利润还能将就；再说可以博一下消费者懒得投诉、懒得退货，这里也有利润空间。商家还可以赚一笔之后跑路，换个马甲继续。
记得某多多早期出现过多次，商家以低价吸引顾客，结果实际实物不符的情况。这里面深层次的原因，是一帮熟悉平台规则的商家，故意为之。商家薅羊毛，即可以对平台，也可以对消费者的。
互联网电商的营销手法，并不是多么先进，其实玩的人也许就是以前线下的玩家。这种低价的套路，以及其他套路我们以前甚至现在线下仍然可见，如商超门口广场上的有奖问答之类的活动（先是答题有奖或者免费发礼品聚人气，之后说人家根本不在乎你交的几百块钱，后面会退还给你，最后你就莫名其妙的买了个手机或者电话卡之类的其他产品）。如直播主播的砍价直播，跟电视购物上的砍价购物如出一辙（其实必须是有剧本的，需要的是一个能调动观众情绪的主持人）。如直播主播不停的送礼品（什么时间段送，送多少，多少是真的给到消费者，都是已经计划好的）。都是心理学、都是技巧而已。
只是在互联网平台上，没有地域的限制，受众范围更广，基数更大，销售规模更大，获利更容易（哪怕是利润更低一些）。
孤阴则不长，独阳则不生。一个愿打一个愿挨。电商平台需要不断增大的GMV，使得股价高企，可能会容忍一些商户打擦边球，有的可能还支持你，只要不超过一定比例就睁一只眼闭一只眼。消费者短期来看，买同样东西支出少了，也是好事。长期来看，对传统流通体系的影响及改变，可能是不可逆的。
比如电商对中间环节，蓄水池作用的破坏。因为传统的中小批发代理商很多被捏死，厂家的订单也就不稳定，也不敢备很多货，工人用工也是弹性的（导致用工不稳定），零售商也备不了多少货。时间长了，这些中小制造业企业，可能会被大规模制造企业替代（大企业会用机器人替代工人，解决效率问题）。今年，我们可以看到很多传统产品在互联网上投广告，招城市合伙人，为啥？因为老的批发代理体系，可能已经不行了，只能找些想创业的个人合作。
另外，中间环节蓄水池的分担资金压力、仓储作用，仍有积极的一面。
分担资金压力，有利于生产企业资金回笼，有利于企业投入研发费用，创新发展。品牌企业想发展，就必须不断出新产品，代理商才能不断打款，企业规模才能不断发展。
分担仓储作用，比如一些民生产品，有各级代理商的仓库库存、零售店的库存（他们一般会有相当于工厂几个月产量的库存），当发生自然灾害时，可以起到一些应急作用。（我们国家有战略储备原油，有战略储备粮食，有战略储备猪肉。各级代理以及终端店储备的日用品，有时也可以起到类似作用。）
设想如果完全没有中间商的库存，零售商的库存，遇到救灾时，产品还需要工厂临时购买材料，临时开工生产，或者仅靠厂家的库存，效果总会差一些。
适度的通货膨胀、适度的冗余、适度的产能过剩、适度的中间环节，其实并不是坏事。
也许，最后电商平台和大制造企业，也可以构建一个完整的流通供应体系，实现C2F，完全不需要中间商，也就是消费者定制。从积极意义上讲，可能效率更高，浪费更少，基本实现按需制造、按需分配。从消极意义上讲，整个社会抗风险能力会下降。
从财富分配角度看，传统批发零售行业，毕竟有将近1亿人就业，各司其职，各赚各的。而电商会使得财富聚集到少数人手里，平台本身收取广告费和扣点，其商户赚了钱也要投入到平台上，而赚钱的商户又不到1%，生产企业也会慢慢淘汰更新，马太效应是不可避免的。
也即是说电商可能剥夺了一部分制造业、批发、零售企业的就业机会以及财富收入，将财富转移到少数人手里。这可能是现阶段需要平衡和解决的问题。
不可否认，传统中小制造企业和批发零售企业，其发展方式是相对粗放的，管理思想、管理手段是相对落后的，在面对电商时其实是单向透明的。也就是对电商来说，传统企业是透明的。对传统企业来说，电商是不透明的，搞不懂的，搞不过的。这种差异，并非不可扭转，但是传统企业需要互联网思维的注入，需要品牌意识的增强，需要与互联网深度融合。如：元气森林，也是传统产品啊，卖的也很好啊。如：传统品牌代理商，转为品牌服务商，也不是完全没有空间。
就批发和零售行业的小微企业来讲，靠赚商品差价致富的时代，的确应该是快结束了。
