加盟一个百果园需要多少钱的（从加盟到直营再到全面加盟）
加盟一个百果园需要多少钱的（从加盟到直营再到全面加盟）6）百果园拟IPO前最后轮次估值为120亿元；天图已收回前期投资，且仍持有10.74%的股份5）过去三年，洪九果品作为上游批发商，业绩增4倍，营收与百果园相当，但营业利润多10亿，目前估值为约76亿元；阿里巴巴在2020年C 轮入股洪九8%的股份，当时其投后估值73.9亿元2）业绩持平，但店铺数已从18年的3581家增长到5300余家3）毛利率从9.8%提升至11.2%，是因为提升了对加盟商的售价；规模效应对毛利贡献不明显4）获外部超25亿元融资、但未能巩固优势，受即时电商/社区团购等新兴渠道冲击大
（题图：据百果园官网）
5月2日，拥有5300余家线下门店的国内最大水果连锁店——百果园在港交所发布招股书。5月6日，某微博博主发布一则关于“暗访百果园“的视频，据百果园次日凌晨发布的声明，其承认两家位于成都的涉事门店“将水果违规分级、售卖隔夜果切水果、故意躲避总部检查“的情况属实，并向公众致歉。
对照百果园招股书所披露的数据，一个直观感受是：水果零售，真不是一桩好赚钱的生意。
1）业绩在18年曾超100亿元、19/20年下滑、21年才恢复至三年前水平（若统计口径一致）
2）业绩持平，但店铺数已从18年的3581家增长到5300余家
3）毛利率从9.8%提升至11.2%，是因为提升了对加盟商的售价；规模效应对毛利贡献不明显
4）获外部超25亿元融资、但未能巩固优势，受即时电商/社区团购等新兴渠道冲击大
5）过去三年，洪九果品作为上游批发商，业绩增4倍，营收与百果园相当，但营业利润多10亿，目前估值为约76亿元；阿里巴巴在2020年C 轮入股洪九8%的股份，当时其投后估值73.9亿元
6）百果园拟IPO前最后轮次估值为120亿元；天图已收回前期投资，且仍持有10.74%的股份
简言之：总部没赚到什么钱，单店营收在下滑，在这种情况下，又有多少加盟商能赚到钱？这要打一个问号。——虽然“好吃不贵”是其价值主张，但售价普遍较竞品高出一截。
（过去三年，百果园毛利在10%上下）
a 经营模式之变
百果园2021年营业利润近3亿元，而从：1）特许权使用费及特许经营收入 、2）会员收入、3）其他（加盟门店系统维护费之收入）上述三项中获得的收入为2.98亿元。上述业务为100%毛利，换言之，卖100亿的水果本身并没有赚到什么钱，赚的是做特许加盟和会员费的钱。
如果这个模型要持续，就需要不断扩张，但一线城市已略显饱和，表现在一线城市门店占比在降低。百果园称“继续于一二线城市渗透，同时于更多低线城市探索市场机会，2021年有43%自行管理的加盟新店开在三线及以下城市”。但高价水果在三四线能获得多少市场，这本身也是一大疑问。
（2021年，收取加盟店的特许经营费 会员年费与营业利润相当）
这里还衍生出一个问题：即百果园的经营模式。
从招股书看来，百果园目前是纯轻资产运行的模式。截止招股书披露时点，线下门店网络共拥有5351家门店，分布在22个省市的超过130个超市。其中5336 家为加盟门店，占比99.7%；只有15 家门店为直营店，分布在北京、上海和深圳。
这显然是受资本市场青睐的一种商业模式。但且慢，百果园最初并不是此种生意形态。翻查了2015年由前同事采写的关于百果园的报道（http://www.kesum.com/kdzd/sj/201507/165442.html），其中详述了经营的变革之路：
1. 在正式成立百果园之前，创始人余惠勇卖了5年苹果。方法是：通过谈下37家卖水果的街边小店，让它们成为自己的苹果直销点。
2. 2004年，在深圳开出第1家店，即百果园的雏形。
3. 从第6家店开始，发现虽然生意不错，但始终在亏钱，“开始考虑应该有加盟模式，而不是全直营”。
4. 此后却发现，长期加盟，会成为百果园整体财务的累赘。归因是“加盟店的选址、装修和供应货物都由百果园全权负责，而后者从中只收取6%的服务费用，如果把服务费从6%提高到15%，百果园就能赚钱了，但加盟店肯定就很难了”——余惠勇计算后发现加盟店模式是走不通的。
5. 到2007年，余惠勇已经往百果园投了近2000万元。也是从那时候开始，其意识到继续亏损投钱不是办法，开始逐渐回购70多家加盟店，并重新探索直营店的经营模式。——“从2008年开始，百果园当年就实现了盈利。由于内部设有单独的装修设计和选址部门，百果园每家店的开店成本都被有效地控制在30万元左右。而当前一批门店实现盈利，继续开店的压力就小了许多”。2014年全国销售额20亿元，并开始规模化盈利。（以上内容均引自：《线下仍有好生意》，第一财经周刊-2015年第26期）
6. 按照公众号“连锁兵法”的信息，2015年之后百果园重启加盟，又按照加盟模式的不同，分为三个阶段：2015年至2018年、2018年和2019年以后。发展加盟之后，店铺数从2015年的1000余家增长至如今的5000余家。而前期自营的900多家店铺则被出售。——简单说，2018年以后的加盟方案降低了投资门槛，比如B方案，8.2万元就可以开一家店，但后期每月要付给总部比率更高的特许经营费。据招股书，这是2018年聘请了日本咨询公司优化后的结果。
7.在现有的模式下：5336家门店中，4382家为“自行管理”（加盟商开设，百果园监督的加盟门店）；954家为“委托管理”的加盟门店（加盟商运营，区域代理监督的加盟门店）——类似于二级代理的角色。
（以上均引自公众号：“连锁兵法”）
（引自2019年百果园新闻发布会：https://www.iqiyi.com/v_19rska8vhs.html#curid=2561641500_8972ea0c70b6 b7cf37a87ae2abe042ca）
概括起来，直营-加盟-直营-全面加盟的不断转变，都是为了寻找更好盈利的途径，也说明：水果零售确实不好赚钱。
如果说加盟店经营能力千差万别，可直营门店单店营收也在急剧下降。自营门店收入从2019年的3658.7万提升到2021年4829.6万元，分别对应5家和15家店。单店营收从732万下降到322万。当然，不排除有一种可能是：19年自营的是地理位置更为优越的店铺，21年保留的则是试验型店铺。再细算一下账，确实在一线城市开百果园，年售300万实际到手赚到的也不多。
据招股书，自营门店毛利27.3%，单店平均毛利计87.8万元（1317/15=87.8）。结合一位加盟商在知乎的发帖：单月房租 水电 员工工资至少要5、6万元，推算直营店的平均净利润大概只有5%（不计资金成本、前期投入的折旧等）。
（上述截图来自知乎）
b 远去的消费者
根据2019年百果园发布会披露的数据，在2018年其营收就突破了100亿元，若和招股书的统计口径没有大的误差的话，这意味着2019、2020年业绩持续下滑，直至2021年才回复至3年前的水平。
是消费者都不买水果了吗？并不是。
同期在港交所披露招股书的“洪九果品”在过去3年营收实现了跨越式发展。从19年的21亿元到21年的103亿元，增长了4倍。实话说，之前并没有听说过这家公司，翻了招股书才发现它是阿里巴巴、永辉等的背后供货商，“按照2021年的销售收入计，是中国最大的榴莲分销商，以及火龙果、山竹及龙眼的前五大分销商”。机构投资者包括阿里巴巴、中国农垦产业基金、华人文化、深创投等。2021年，对阿里巴巴的营收占其总收入的3.8%。洪九果品整体毛利率要优于百果园5个百分点。在营收同等规模的情况下，经营利润更是超出百果园10个亿之多（13.25亿元 VS 3亿元）。
从洪九果品各渠道的收入细分情况来看：新兴渠道从19年到21年，增加了16.6亿元；传统商超渠道增加了10.5亿元。看回自己的百果园账户，20年疫情时买了百果心享的付费会员、充了几百元，到今年还剩一百多。
以叮咚/每日优鲜/朴朴为代表的即时电商、美团优选为代表的社区团购、盒马/钱大妈/肉联帮为代表的社区生鲜连锁店，每一家都卖水果，市场竞争空前，百果园业绩平平并不难理解。
个人体会是，百果园性价比明显在变低。苹果这种耐放的一般京东整箱买，选品质山姆更优，其余则通过即时电商买菜/生鲜时顺手买。除非是走亲访友这种场景，此外没有特别需要去百果园的理由，毕竟“贵且普通”。
（新兴零售指以社区团购、社区生鲜连锁店及即时电商——可视为百果园的直接竞争对手，洪九对新兴零售的营收从19年的4.71亿元提升至21.3亿元）
（社区团购对收入贡献大，以上均引自洪九果品招股书）
多加一句：哪怕是与A股已上市、体量小得多的“宏辉果蔬”相比，百果园的财务状况都显得赢弱。宏辉2021年营收9.7亿元，净利润0.47亿元，且是在相比19年、20年业绩明显下滑的情况下。结论是，在水果这个品类，零售还不如批发赚钱。
除了洪九，佳沃鑫荣懋（2021年营收过百亿）、佳农（香蕉大王，2018年营业收入56.06亿元、归母净利润1.446亿元）也是大型水果批发商，并有上市计划。前者对自身的定位介绍中称“在全国40个国家和地区开展水果业务；通过定植、收购、合作、参股等方式链接国内100多个水果种植基地”，后者同时经营农产品出口。
（引自宏辉果蔬2021年年度报告）
c 多轮融资并未巩固竞争优势
尽管百果园已获多轮外部融资，自身亦有并购果多美、一米鲜（一米鲜创始人焦跃现为百果园副总裁）；海阳津成泰、优农道等上游企业，但从财务数据，没有看出这对其成本降低、或者规模化扩张方面带来的显性的作用（至少19年后情况是如此；2015年首次获天图投资，15年至19年间缺乏数据参考）。
招股书P345页称加盟门店的毛利率从2019年的6.8%、2020年的7.1%提升到2021年的9.2%，缘由是“提高对加盟商的售价”（看到这，不禁为加盟商捏了把汗）。考虑到其他业务毛利变化不大，可以推测，百果园整体毛利从9.8%提升到11.2%，也是源于加盟门店毛利的提升。换言之，营收从2019年近90亿元提升到2021年的近103亿元，规模提升并未有效带动毛利的提升。另一个细节：“2019年以前，最大加盟商运营门店119家；2019年之后，最大加盟商运营门店49家”。
所以，不好赚钱，对于总部来说如此，对于区域代理、加盟商来说也同样。
（据招股书整理，除标注“——”代表股权转移方向外，均为公司股东转向对手方）
d 大生鲜，难突围
2020年疫情期间注意到百果园上线的生鲜业务《在百果园下单买了两次菜，发现了这些bug》，并用了多次。但是因为它“次日达”的特点，此后在“补贴换市场”的即时电商/社区团购的冲击下，显得缺乏还手之力。
百果园的优势在于履约成本更低：门店作为前置仓、次日达库存可控，但大生鲜更依赖供应链的规模效应。据其招股书中披露线上渠道的毛利率变化：2019年的2.8%，2020年-4.9%，2021年-0.4%，而叮咚买菜2021年毛利为20.1%，每日优鲜2020年毛利19.42%。
百果园曾通过极具创新性的“三无退货”赢得了市场的口碑，但在当下激烈的竞争环境之下，如何突破商业模式的瓶颈：贵价水果在三四线城市缺乏竞争力——下沉有阻力、一线城市受新兴渠道冲击大——业绩增长缺支撑、供应链对毛利提升不明显，显得任重而道远。
