谈判案例简要过程及分析（谈判中信心很重要）

谈判案例简要过程及分析（谈判中信心很重要）案例分享对方时，首先要想到自已的国家，她是强大的后盾，是我们心理的支点。遵照总经理指示的谈判要点，李先生他们在第ニ轮谈判时不卑不亢，有理有节，既承认他们在服务和推销方面有欠缺，同时陈述了不能修改代理协议的理由。 Y 公司代表经过冷静的思考后表示完全理解。这次谈判以维持原协议而告结束，不仅没有破坏两个公司的业务合作，反而加深了理解，促进了合作。李先生也从中真正明白了，要使谈判取得成功，必须不卑不亢，而要做到这一点，首先必须找到心理的支点。在缺乏自信，失去平衡的心态下，靠恳切的请求是不可能得到你所期盼的一切的。通过这次谈判，李先生也进一步领悟出，如果自己面对的是实力雄厚的外国大公司，自愧自己的实力和各方面的条件都不如

1992年底， N 国 Y 公司一代表团抵达我国 X 公司。 X 公司主要领导均有要事在身，李先生被指定负责接待和第一阶段的谈判。原以为像往年一样，只是就服务上的细小问题交换一下意见，探讨来年如何改进服务，加强合作。未料，该代表团并不是为沟通感情而做的礼节性访问，谈判一开始就进入实质性阶段。

双方代表坐定没寒暄几句，对方的一位亚太地区经理就开宗明义地说：“我们此行只有一个目的，修改代理协议，降低分成比例。”接着他陈述了这样做的理由：“合作几年来，我公司发到贵公司的货物有几千吨了，并且我们的海外分公司也常向贵公司发货，而贵公司几乎没给过我们什么货。我们之间签订的看似平等互利的代理协议，实际上只对贵公司一方有利，这是不合理的。”

听了这话，李先生顿时语塞，原有的自信荡然无存。因为他十分清楚，代理协议的终止或修改将给 X 公司的业务带来重大损失，最好能继续维持原协议。另一方面，又觉得对方修改协议的理由很充足： Y 公司是跨国集团公司，实力雄厚，运输网络遍布世界各地，这些都非 X 公司所能比。 X 公司发给 Y 公司的货物，确实不及 Y 公司给 X 公司货物的十分之一，并且这种状况在可以预见的将来也不会有太大的改观。＂由于底气不足，在对方居高临下等待答复时，李先生他们只能唯唯诺诺，一味地说明他们的困难和修改协议可能对他们造成的损失，恳请对方不要急于修改协议。在整个谈判中， X 公司始终处于被动地位，在对方凌厉的攻势面前，连招架之功都没有，更谈不上还手之力了。

第一轮谈判后，李先生向总经理详细汇报了情况。总经理对他们在谈判中的表现很不满意，指出自己一方在谈判中陷于被动的主要原因是心理素质差，缺乏应有的自信心，同时为李先生他们找到了心理支点：“首先，我国对 N 国的出口额（尤其是空运出口）本来就低于 N 国对我国的出口额，这是我国实行对外开放政策，不搞贸易保护主义的结果，而现在要求双方发给对方的货物基本相等是不合情理的。其次， Y 公司发到 X 公司的货物尽管是从 N 国的出口商手中承揽的，但有相当一部分是 FOB 货物，运费实际上是我国的进口公司支付的，只是我国的进ロ公司放弃了运输指定权而已，希望 Y 公司把货运业务放到两国贸易关系的大局上来考虑。”

遵照总经理指示的谈判要点，李先生他们在第ニ轮谈判时不卑不亢，有理有节，既承认他们在服务和推销方面有欠缺，同时陈述了不能修改代理协议的理由。 Y 公司代表经过冷静的思考后表示完全理解。

这次谈判以维持原协议而告结束，不仅没有破坏两个公司的业务合作，反而加深了理解，促进了合作。

李先生也从中真正明白了，要使谈判取得成功，必须不卑不亢，而要做到这一点，首先必须找到心理的支点。在缺乏自信，失去平衡的心态下，靠恳切的请求是不可能得到你所期盼的一切的。通过这次谈判，李先生也进一步领悟出，如果自己面对的是实力雄厚的外国大公司，自愧自己的实力和各方面的条件都不如

对方时，首先要想到自已的国家，她是强大的后盾，是我们心理的支点。

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