格力汽车代理商（格力大经销商反水倒戈）

格力汽车代理商（格力大经销商反水倒戈）“2007年，农夫山泉面临一些经营危机，销售制度采取了分公司和办事处制度，在全国各地设立大区销售处，通过办事处招揽经销商。当时农夫山泉销售总监更换频繁，在任只有2-3年时间，缺乏整体的发展思路。伴随销售总监的更替，大区经理也经常变换。同时，由于管理体制不透明，很多区域经理都可以在终端价格和销售商价格中先捞一笔，继而引起经销商不满，当时众多经销商集体倒戈 ；2018年，宝沃汽车因为引入神州车买卖等进入宝沃销售终端，并且以5.5折扣拿车，对经销商价格不公。并且宝沃内部管理混乱，造成经销商和厂商沟通遇阻，引发经销商不满，51家宝沃经销商集体反水.....”其实，近年来像格力一样的厂商对渠道进行改革，并不是个例。曾经十分倚重线下渠道的格力电器，在近两年疫情的冲击，以及奥克斯等竞对的花式玩法中，认识到了线上渠道的力量。不仅董事长董明珠亲力亲为做直播，一场波及众多线下经营商的渠道改革也就此拉开。格力电

8月23日，多家媒体报道，河北格力总经销商——河北新兴格力电器销售有限公司，其董事长徐自发在近日活动中表示不再销售格力产品，而转向飞利浦。第一财经援引知情人士称，格力电器也已停止向河北代理商供货有两月之久。“倒戈”的当事人徐自发多年来是格力的核心经销商，还曾进入过格力电器董事会。

事情一出也让很多人感觉疑惑，格力电器是空调中的头部品牌，河北新兴为何会放弃格力转做飞利浦？网友们百思不得其解。有网友认为，飞利浦是贴牌生产、难成气候。有网友则称，飞利浦最有名的不是剃须刀吗，还能做空调？有专家分析认为，这件事的主要原因是格力推动销售渠道的扁平化变革，影响到了省级经销商的利益，导致了这样的结果。

渠道改革博弈 厂家的“无奈”经销商却很受伤

格力电器从2001年开始建设专业代理模式的线下经销体系，依靠由总部、分公司、经销商三位一体构成的系统领跑全行业。2015年，格力空调的市场份额达到了峰值46.3%

曾经十分倚重线下渠道的格力电器，在近两年疫情的冲击，以及奥克斯等竞对的花式玩法中，认识到了线上渠道的力量。不仅董事长董明珠亲力亲为做直播，一场波及众多线下经营商的渠道改革也就此拉开。

格力电器2021年年报显示，格力“新零售”以27家销售公司、70多家线上经销商店铺、3万多家线下专卖店、第三方电商平台官方旗舰店为基础，建立覆盖全国的双线销售网络。

这一举动改变了格力的线下经销体系，也深深触动了经销商利益。格力层层分销、压库存的渠道模式导致了供应链中有较多库存。渠道改革的核心是取消各级代理商，由经销商直接向总部打款提货。扁平化管理的优势在于总部控制力更强，能将价格压到更低，但也让渠道商的利润空间变得更窄。

其实，近年来像格力一样的厂商对渠道进行改革，并不是个例。

“2007年，农夫山泉面临一些经营危机，销售制度采取了分公司和办事处制度，在全国各地设立大区销售处，通过办事处招揽经销商。当时农夫山泉销售总监更换频繁，在任只有2-3年时间，缺乏整体的发展思路。伴随销售总监的更替，大区经理也经常变换。同时，由于管理体制不透明，很多区域经理都可以在终端价格和销售商价格中先捞一笔，继而引起经销商不满，当时众多经销商集体倒戈 ；2018年，宝沃汽车因为引入神州车买卖等进入宝沃销售终端，并且以5.5折扣拿车，对经销商价格不公。并且宝沃内部管理混乱，造成经销商和厂商沟通遇阻，引发经销商不满，51家宝沃经销商集体反水.....”

这其中也许有很多厂家是被迫营业，无奈下场，但这就是时代的趋势。

经销商“坐商”时代结束 汽配转型走向何处？

汽配行业是一个典型传统的行业，长期以来，依靠厂家——代理商/经销商（多级）——修理厂——车主的传统经销模式，一层层将产品卖到C端车主。过去，汽配厂商和经销商是一种和谐的共生关系，经销商需要厂家的产品，厂家需要经销商在当地的销售资源，谁也离不开谁，甚至厂家需要“巴结”经销商，因为他们有经销网络有客户资源，还有服务。

是的，还有服务，这个很重要，后面我们重点讲这个问题。

过去产品稀缺，只能靠产品资源取胜，基本就是重销售而轻视服务，那时候市场环境好，汽配经销商躺着也能赚钱，只需要注重送货。当时的经销商靠“坐商”就能带来不少生意，以前也有这样的“行业传说”：一位山东汽配人，带着16万从山东飞到广州进货，带货回到山东后，16万变成60万。

但是随着市场在变化，互联网飞速发展，信息不对称的时代已经成为过去，再加上现在如果产品、服务、技术无法保证，“坐商”们很快就会被淘汰。靠赚差价的经营模式已经不行了。

从某种程度上来说，汽配的厂家不管过去还是现在，是处于相对“强势”地位的，他们掌握生产资料、技术、产品，于是在与经销商谈判时会以各种理由的压货，也可以轻松转变自身的“身份”，用市场下沉的方式转过头来与经销商“分食物”。如今，随着互联网的普及，电商和新零售快速发展，传统的经销模式被逐渐打破，厂家似乎也越来越敢于跟经销商叫板，因为在很多厂家眼中，经销商是不忠诚的，随时都有可能反水倒戈，于是下沉市场直接掌握终端，就成了厂家改革渠道的重中之重。

这样的渠道改革，给体量庞大的经销商带来了很大的冲击。

“有数据统计，整个2020年度，有3098家经销商相继关闭了汽车配件售后业务，部分经销商转换了身份做汽车品牌代理后继续经营，另外，还有一部分是因为业务能力不行或是资金问题被市场淘汰出局。”

汽配经销商转型服务商 和厂家还能好好做朋友吗

现在市场环境变了，经销商首先要转变思维，认识到靠纯粹赚产品差价的时代已经结束了。要从单纯的产品买卖关系，转换到以产品为载体以提供差异化服务为核心。

这就是我们上面讲的，经销商有经销网络有客户资源，还有服务。这是你很大的优势。

汽配产品是汽车工业品，不是快消品，它需要专业的售后服务。包括数据匹配、配送、产品知识、销售技巧、技术解答、甚至是修理厂门店运营指导。这其中有很多环节是大多数厂家无法直接做到的。所以经销商要重视服务，一定要体现出其服务价值，服务好，货才能卖得好，因此，汽配经销商需要多花点功夫，提供完整的服务，譬如和修理厂一起研究如何卖货，完善产品、价格、售后质保条件等，同时，如果产品出问题，也能够帮助修理厂解决售后问题。同时还可以建立终端消费者资料，以帮助修理厂更好地对消费者进行服务。这也是掌握留着自己现有客户资源的有效办法，当大家产品都一样的时候，就是拼服务的时候了。

从以上角度讲，厂家其实还是离不开你的。

厂家和经销商其实最直面的区别就是，经销商是直面客户的，大多时间与客户可以直接沟通，经销商可以为客户提供最合适的产品服务，进而帮助客户降低运营成本，可以比质量，比服务，比价格，经销商对于产品的选择性更强，更能发挥服务优势。那在这种优势对比下，经销商们往往要把“服务”放在第一，在大环境逐渐变化，面临的困境也越来越多的情况下，经销商出路往往就是“服务商”。

“服务”值钱吗 赚钱吗

服务，当然就是要看得见摸得着才叫服务，在很大程度上服务提高了你的利润自然就有保证了，这就是为什么50块钱的洗车服务也有人愿意去享受。当然服务一定是超出预期的，如果同行这项服务都做到了，那就不叫服务，那叫义务。

比如手机店购买新手机后，帮客人导资料，帮客人贴膜，送客人手机壳耳机等，这些以前叫服务，可以让你售卖手机增分，现在基本上手机店都提供了，那这就不叫服务了，而是买手机就包括在里面，那你此时就要去寻找新的服务切入点。

再说回汽配经销商，如果是同等产品价格，但是你有别人没有的服务，比如你的保修期长或者有其它政策福利，那么客户跟你合作的意愿也会更高一些。就算同样产品哪怕价格比别人贵一点，修理厂也愿意选择和你合作，因为价格是车主买单，当别人产品无保障的时候，车主也更愿意为保障多出一点钱。

汽配服务商有哪些类型

其实汽配经销商本来就是贸易和服务双重属性占比的种类，那么汽配服务商从我的角度区分有这四类：

#汽配供应链服务商

供应链服务商是围绕核心企业，通过对商流、信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始到制成中间产品及最终产品、最后由销售网络把产品送到消费者手中的一个由供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户所连成的整体功能网链结构。

#服务上游生产企业的服务商

在目前的业态里他最大的职能是承担了配件生产厂家的厂外仓库职能。他们提供的价值是解决厂家的仓库账期问题，然后做渠道分发，规模优势下是聚合多家厂家的品类，可以满足下游的多SKU需求，这类服务商是属于资金密集型的，订单也是多以批量为主。

#服务下游汽修行业的服务商

他们多为深扎区域，主要目的是间接或者直接完成到修理厂的经销工作，服务本地物流、查询报价、退换货等工作。

#综合服务商

汽车保有量的增加，汽车维修保养市场的需求在不断扩大，汽配经销商的发展之路也在不断变化，综合服务商应该从生产环节(汽配生产)、流通环节(渠道)、下游汽配环节(维修厂)、消费者环节的发展趋势综合服务。

上述的四种服务商，前三种都可以归为汽配供应链服务商，那综合服务商，是可以从零散碎片化的单店，这些单店可以自带C端流量。先认清自己的定位是基础，清楚自己的属于哪类服务商才能更好地去精准做好服务。

汽配服务商修炼手册

#重视行业发展根本，提升服务质量：

汽车后市场归根结底是服务行业，所以行业发展的根本是服务，服务质量高于任何模式。提供最好的产品，无论从车主消费者还是下游维修企业来说，好的产品是他们与经销商产生关系的最终目的；重视品牌，可以专注于某项配件，质量做到极致，确保质量价格更加稳定。

#配件经营与快修相互交融：

经销商可以参股自建快修网络，稳定易损件的出货量，形成长期有效的竞争力。

#与车主搭建业务生态圈：

现在的消费者品牌意识会逐步增强，鉴别能力逐步增强，追求物美价廉的配件，此时搭建与消费者沟通的业务生态圈，最大程度地做到信息共享、多方共赢。

#系统化能力：

系统化是汽配行业规模化和信息化的集合，全、快、准这几个是核心要素，数据对应着规模和信息，通过足够的样本才能够反映出市场需求的真实情况，信息技术的快速传输是数据更新和市场信息及时回传反馈的基础。转型服务商对数据的掌握也非常重要。

“张家港某车业有限公司姚老板，从2002年到2009年，近十年时间定义为初创阶段，公司在打基础、找方向，在这期间做了多个轮胎品牌经销商。而后通过自己通过多年积累，成为了米其林的代理商。但是市场竞争力也越来越大，越来越多轮胎品牌进入市场，打法花样百出。经销商在销量指标重压之下，形成这样一种常态：以批发价销售轮胎、只拿返点，轮胎生意似乎进了一条死胡同。面对日趋艰难的市场环境，米其林启动新的一种模式，要让经销商转型做服务商，在当时转型是很难下决心的，但是期待改变的想法比顾虑来得更加强烈的姚老板，在2018年8月，成为米其林服务商，同时与之而来的就是巨大的压力，客服、仓储、物流的专业度都要跟上去，但他也说这是他学习成长的机会。成为服务商后的2020，疫情黑天鹅给汽车后市场各个领域都带来不小冲击，但是车业表示其实没有遇到什么困难，作为服务商，背后有人给兜底，我们专心做好服务就可以了，肯定压力会小很多。他也表示，成为服务商后，对公司经营品牌进行了结构优化和升级，还有服务能力提升所带来的销量和利润提升。经销商转服务商之后，整个生态变好了很多，无论客服、仓储、物流的专业度都有了进步，员工专业能力的提升，这种成长性是公司最大的收获。”

正在巨变中的中国，短短数年沧海桑田。姚老板从一个轮胎“边角料”经销商，变为了各类企业争相入驻的国家级张家港经济开发区。汽配行业发展的数十年，有多少汽配经销商像姚老板一样，白手起家，经历草根创业的艰辛、汽配生意“躺赚”的黄金年代、渠道变革、互联网平台的冲击、被数据化裹挟前行……但是这也为大家打开了一扇扇新转型的希望之门。

“经销商反水倒戈”，其实市场就是这样的，市场环境的变化、渠道改革、厂家做主，在促使经销商的职能一步步发生转变。汽配经销商是经过十几二十年发展成熟起来的业态，是解决维修终端货源、价格、配送、时效的最有效载体，就像社区周边的便利店，永远有其生存的理由。服务是最终的产品，经销商并非是厂家，制造商，是连接买卖双方的桥梁！

其实格力不是不需要经销商，而是不需要跟厂家思想不同步的经销商，如果经销商能认真做好服务，将服务作为核心竞争力，不断进行打磨和进化，我们相信再强势的汽配厂家也一定是离不开你的，因为“强龙压不过地头蛇”，在你所在的市场区域，你是最熟悉的，你是最靠近市场的，厂家需要你去开拓更多的市场，接触更多的终端。