白山云cdn购买（创立两年营业额达2亿实现规模化盈利）

白山云cdn购买（创立两年营业额达2亿实现规模化盈利）面对阿里云、腾讯云等云服务商们不断下调的价格战，“还给不给传统CDN厂商活路了”？这是传统CDN厂商心中的疑问。在CDN行业频繁洗牌的情况下，传统CDN厂商白山云创立仅两年营业额达2亿，实现了规模化盈利，其中有什么秘诀？对行业新入局者有着怎样的启示呢？秉承所有品宣不可信，只从数据要结论的宗旨，本文主要从白山云科技的CDN产品与服务、销售情况、主要客户、盈利能力等方面分析传统CDN厂商的盈利模式，得出可供参考借鉴的技术方向、市场运营数据与策略。

2019年是直播电商的爆发之年。从抖音、快手、斗鱼、一直播等短视频和直播平台的流量爆发，到李子柒、李佳琦等新一代网红经济的崛起，内容分发（CDN）行业迎来新发展。

根据CNNIC《第44次中国互联网络发展状况统计报告》中指出，截止2019年6月，我国的网络直播用户规模达4.33亿，其中真人秀直播规模：2.05亿；体育直播规模：2.05亿；游戏直播规模：2.43亿。

进入2020年，随着5G的落地推广，短视频和直播的分辨率将极大提升，用户沉浸感与互动性不断增加，用户对视频清晰度、无卡顿和多终端视频录制上传等需求不断提升，将引发CDN行业新一轮革新成长。

在这个视频大爆发的新时代，CDN行业还有机会吗？这是摩拳擦掌新入局者的疑问。

面对阿里云、腾讯云等云服务商们不断下调的价格战，“还给不给传统CDN厂商活路了”？这是传统CDN厂商心中的疑问。

在CDN行业频繁洗牌的情况下，传统CDN厂商白山云创立仅两年营业额达2亿，实现了规模化盈利，其中有什么秘诀？对行业新入局者有着怎样的启示呢？

秉承所有品宣不可信，只从数据要结论的宗旨，本文主要从白山云科技的CDN产品与服务、销售情况、主要客户、盈利能力等方面分析传统CDN厂商的盈利模式，得出可供参考借鉴的技术方向、市场运营数据与策略。

一、白山云主营业务及主要产品情况

（一）白山云基本情况

白山云科技是国内领先的专注于数据分发、安全和应用集成领域的云计算服务提供商，公司主创团队基本都来自于曾经中国CDN市场老大蓝汛控股。创立4个月，搜狐成为其客户，创立两年营业额达2亿实现规模化盈利。

根据国际权威调研机构IDC发布的《中国内容分发网络服务市场份额2018》：2018年中国CDN(内容分发网络)市场规模达25.2亿美元。其中，贵州白山云科技与网宿、阿里云、腾讯云、百度云等企业一同入选，位列前五，印证了白山云"专业CDN服务提供商第二"的市场地位。

（2） CDN产品和服务

公司依托于自主搭建的全球数据分发网络平台和自主研发的创新技术，主要为客户提供云分发、云安全及数据应用集成等相关产品及服务，其中，云分发包括页面加速、下载加速、视频加速、应用加速和边缘计算等服务，云安全包括ATD 产品及 YUNDUN 安全服务，数据应用集成包括数聚蜂巢产品及相关增值服务。

1.云分发业务基本情况

云分发，主要包括内容分发网络服务（CDN）及相关增值服务。其中，内容分发网络服务是指利用分布在不同区域的节点服务器集群组成流量调度管理平台，为用户提供数据的边缘存储和高速访问。其原理是通过在现有的 Internet 中增加一层新的网络架构，将网站的内容发布到最接近用户的网络"边缘"，由缓存服务器为用户提供内容服务，解决因地理位置、网络带宽、服务器性能等带来的网络拥挤及访问延迟问题，提高用户访问网站的响应速度和成功率，提升用户体验。目前，CDN 已广泛应用于各类网站和 App 加速，成为一项基础型云计算服务。

2.服务内容及主要特征

云分发系统采用松耦合架构，引入积木式开发机制，将各种功能组件开发成独立模块，通过拼装完成平台搭建及新功能的扩展，并将多层缓存架构、四维流量调度技术及节点边缘化部署方式有效地结合起来，强化了平台的灵活性和可扩展性，使得引入新技术的成本大幅降低，有利于根据客户的个性化需求进行快速调整和服务升级。

云分发系列产品的服务内容如下：

页面加速：提高用户在各种使用场景下的页面打开速度，享受优质访问体验。白山乐高式松耦合平台将源站点页面分发到各边缘集群，全球负载均衡智能DOLFIN集群为用户定向到响应速度更快、更健康的边缘集群，同时应用秒推技术实现秒级推送。

下载加速：支持任意大小文件快速传输，用户享受优质下载体验。白山下载加速产品帮助企业将内容分发到全球各个角落、多种设备。服务依托于白山乐高式松耦合平台，覆盖全国各个地区及全球各主要国家，具有安全可靠、高性能、高可用、可视化等特点。

应用加速：打造所有终端用户访问动态内容的一致性体验，实现实时信息交互。适用于用户输入数据与后台数据库交互产生动态内容及实时数据的网站和APP，应用加速包含了传统的动态加速，具备更高的实时性。

视频加速：稳定流畅的直播服务，为终端用户带来流畅的视频观看体验。白山视频加速产品提供全球视频内容推送，支持多种文件格式，智能自主地推送视频文件到离用户最近的边缘节点，为用户提供快速响应、高质量观看体验的视频加速服务。

边缘计算：针对5G和物联网的新需求，利用云计算技术重构的新型边缘计算节点，具备SDN网络、弹性计算等能力，提供边缘存储、边缘计算、边缘安全防护等服务；边缘计算节点由内网高速互联，通过SDN技术全局管理路由和数据智能传输，实现网络和IDC资源充分利用。

云分发系列产品的应用场景如下：

3.技术水平及特点

白山云科技的核心产品 CDN 服务在响应时间、下载速度等关键性能指标上超出行业平均水平。 CDN 运营平台日处理用户总请求数超过 3 000 亿次，峰值每秒处理用户总请求数超过 700 万次。

白山云科技已拥有 19 项核心技术，取得 40 项发明专利和 61 项计算机软件著作权，并有 100 多项已公开发明专利申请和超过 35 项已公开 PCT 专利申请。于 2017 年被贵州省科学技术厅等有关部门认定为国家高新技术企业。截至 2018年 12 月 31 日，公司员工中本科及以上学历人数占比为 90.80%，拥有技术人员232 人，占全部员工总数的 71.17%。

云分发产品和服务相关的主要核心技术及其特点如下：

二、CDN业务销售情况和主要客户分析

（一）销售量与销售单价分析

CDN业务销售量与销售单价情况如下：

由上表可知，云分发业务平均销售单价下降明显，但销量依然保持快速增长，2017 年度和 2018 年度增长幅度分别为 278.17%和 142.52%，带动了公司营业收入的高速增长。市场对于公司云分发业务需求的持续增长是公司在激烈的行业竞争情况下依然能够保持高速增长的主要原因，具体如下：

① 随着我国互联网应用的深化发展，互联网应用视频化、视频内容高清及超高清化推动互联网流量继续增长，带动 CDN 业务市场规模继续扩大。受益于下游行业的蓬勃发展，公司云分发业务计费带宽数量保持高速增长。

② 公司专注于核心技术的研发创新，不断更新迭代相关产品和解决方案。目前公司已拥有多项发明专利与计算机软件著作权，并成功研发出多项核心创新技术，如秒推、四维流量调度、多协议优化等。公司技术水平的不断提高，为公司持续发展提供了内在动力。

③ 由于云分发节点存在一定的服务半径，公司服务区域受到其节点布局的影响。公司不断加快节点布局，提升了公司云分发业务的服务能力，提高了互联网用户内容的访问响应速度和服务的可用性，进一步赢得了客户的信任，带动了业务规模的扩大。

④ 公司业务不断向中小客户市场渗入，在保持现有优质客户群体相对稳定的同时积极开拓新客户。随着互联网行业的不断发展，部分有潜力的中小客户发展势头良好，为公司业绩的进一步增长打下了坚实的基础。

公司平均销售单价分别为 16.50 元/Mbps、13.24 元/Mbps 和 9.18元/Mbps，逐年降低，有以下两方面原因：

① 以阿里云、腾讯云为代表的公有云厂商进入 CDN 行业拓展了 CDN 业务中小型客户市场，抢夺长尾市场。面对行业竞争的压力，公司积极采取价格跟随策略以应对外部环境的变化和挑战，依然保持了营业收入的高速增长。

② 公司对部分重点培养的优质客户给予了一定折让，该部分客户在采购量增长迅速，公司对其营业收入占总营业收入的比重有所上升，导致平均销售单价下降。

（二）主营业务收入按地域分析

公司主营业务收入按客户地区列示如下表所示：

白山云科技主营业务收入主要来源于华北、华南及华东地区，主要原因是公司客户多为互联网企业，我国互联网产业主要集中在北京、上海、浙江、广东等经济比较发达的地区，这些地区拥有大量的互联网创新创业企业，互联网基础设施完善、网络应用资源丰富、网络用户数量庞大且密度高。2017 年度和 2018年度白山云科技境外收入增长较快，主要是由于公司积极拓宽海外市场，凭借良好的口碑以及技术实力，赢得了海外知名客户如微软和 TR Technical Services Inc 的信任，境外收入实现快速增长。

（三）前五名客户销售情况

白山云科技CDN业务营收占据90%以上，通过公司前五名客户销售情况，我们可以大概判断CDN业务销售情况。

白山云科技前五大客户的销售情况如下：

其中，来自北京字节跳动（今日头条）与腾讯两家公司的营收比就占据了一半，有客户集中的风险。字节跳动与腾讯这两家公司中，无论哪一家与白山云的合作关系发生变化或未正常履约，都将对白山云科技的营收产生较大不利影响。

（四）主营业务成本分析

白山云科技营业成本产品构成情况如下表所示：

近年来，白山云科技带宽采购量与采购成本情况如下：

白山云科技营业成本主要包括带宽机柜成本、设备折旧成本、人力资源成本等。其中带宽机柜成本占总成本比重为90%左右，公司成本变动主要受到上游成本采购价格变动的影响。

（五）营业收入、净利润及其变动情况

白山云科技的营业收入和净利润均保持高速增长，总体情况如下：

白山云科技营业收入、营业利润和净利润均呈明显增长趋势，主要是由于白山云科技抓住行业发展的有利契机，持续不断进行核心技术的研发创新，不断更新迭代相关产品和解决方案，技术水平和服务质量不断提高，以此赢得了客户的信任，形成了良好的市场口碑，为公司持续发展提供了内在动力。

（六）与同行业可比公司的业务比较情况

业务对比方面，以白山云科技主要收入来源云分发中的 CDN 服务为例，与同行业可比公司对比如下：

近年来，各CDN厂商综合毛利率对比如下表所示：

由上表可知，Akamai 和 Limelight 公司毛利率显著高于其他公司，主要是海外电信行业运营模式导致带宽采购成本单价较低、高毛利增值业务占营业收入比例较高等原因。

反观国内市场，由于受到 CDN 行业竞争的影响，各家公司毛利率均存在一定程度的下滑。2018 年度帝联科技毛利率上涨主要是由于该公司 CDN 业务亏损严重，于 2018 年 1 月份对外转让了承载 CDN 板块业务的全资子公司帝联网络60%的股权，从而盈利水平得到明显改善。近年来公司毛利率水平始终低于网宿科技，主要是由于该行业存在规模效应，公司成立时间较短，客户数量及类型丰富度均不及网宿科技，尚未形成规模优势。网宿科技 2018 年度年报披露显示，该公司已在全球部署超过 1 000 个 CDN节点，客户数量约为3 000 家，相较之下，白山云截至 2018 年末，节点数量 400余个，客户数量 500 余家，与网宿科技在营业规模上尚存在较大差距，因此毛利率低于网宿科技。

三、影响CDN业务盈利能力的因素

（一）影响传统CDN厂商收入的主要因素

白山云主营业务为向客户提供云分发、云安全和数据应用集成等相关产品及服务。下游行业如互联网内容商的发展和有关政策将影响客户采购公司产品的需求，是影响CDN厂商收入的主要外部因素；原有客户销售规模的提升及新客户的持续开发是CDN厂商提升收入规模的主要途径；通过拥有自主知识产权的技术创新，以较低的服务成本、极高的交付效率、优质的服务质量满足客户需求是目前传统CDN厂商提高收入的主要手段。

（二）影响传统CDN厂商成本的主要因素

白山云科技的营业成本主要为带宽成本。公司营业成本分别为 14 912.26万元、47 562.20 万元和 83 571.72 万元，其中，带宽机柜成本占营业成本的比例分别为 93.88%、91.76%和 91.79%，比例较高，因此，带宽采购价格的变动是影响传统CDN厂商成本的主要因素。

2018 年度，CDN公司营业成本构成占比如下所示：

由上表可知，国内公司网宿科技、蓝汛控股等传统CDN厂商云分发业务成本构成占比不存在较大差异， Akamai 和 Limelight 等国外国内公司CDN成本较低。

（三）影响传统CDN厂商费用的主要因素

白山云科技销售费用中的人力资源费用分别为1 100.51 万元、2 315.20 万元和 3 460.13 万元，管理费用中的人力资源费用分别为598.31 万元、1 175.11 万元和 1 457.19 万元，研发费用中的人力资源费用分别为 1 646.88 万元、5 575.67 万元和 7 605.10 万元，均呈不断上升态势。传统CDN厂商所处行业对于专业人才的要求较高，而行业市场容量的快速增长也进一步加大了对专业人才的需求。如果未来社会平均工资水平上升，将会增加公司职工薪酬支出，从而导致公司费用上升， 人力资源费用是影响CDN厂商费用的主要因素。

白山云销售费用明细金额及占比情况如下：

2017 年度，网宿科技和帝联科技各项费用明细如下：

（四）影响传统CDN厂商利润的主要因素

影响传统CDN厂商利润的主要因素是主营业务收入、期间费用率及综合毛利率。白山云的云分发、云安全和数据应用集成等业务得到企业客户的高度认可，主营业务收入保持高速增长，并带动了期间费用率的下降，但受到行业竞争的影响，公司的综合毛利率也有所下降。近年来，白山云毛利率分别为 26.28%、23.28%和 20.53%，持续的行业竞争是毛利率下降的主要原因。

四、未来的发展战略及发展规划

紧贴下游客户需求，实施差异化竞争战略，打造全球领先的专注数据领域的云计算服务提供商云分发作为云计算服务中的 IaaS 层基础服务，历经近二十年的发展，由单一缓存服务逐步演变为包含动态加速优化、实时大数据分析、实时流媒体传输、网络安全防御、边缘计算和软件定义广域网等多形态的综合服务。未来，白山云科技将进一步扩大节点规模、推出更加丰富的云分发产品和服务，更加高效和便捷地服务于各行业及各类型用户。

五、白山云战略分析

依托大量蓝汛体系的核心团队建立的白山云科技，建立新公司后马上拿下老东家的重要客户，无论是从产品的布局周期，节点数量限制和提升等方面的匹配看，白山云科技的速度都十分惊人，综合以上数据分析得到白山云科技以下成功经验：

（一）市场策略：高举高打，人情开路

CEO霍涛原来是蓝汛高级副总裁，CMO代翔在蓝汛时负责IDC和云计算业务。而CFO沙涌不仅在神州租车和六间房等互联网公司担任过首席财务官，还在2003年到2011年间，担任过蓝汛的首席财务官。白山云科技所从事的主营业务与蓝汛控股并无差异，同时在技术、人员、客户、供应商等维度上都有较大的重叠。

白山云科技一开始就定位服务大客户，定下"人情开路，技术突破，服务跟上"的团队方针，通过人脉打开口子。为了谈下一家大客户，CMO代翔连续一周去登门拜访。在成立不到4个月的时间内，白山云科技将曾经蓝汛控股的重要客户搜狐收入囊中。有了大客户做背书，之后的业务好谈了许多。截至2015年12月，白山云科技成立仅8个月，就已与搜狐、凤凰网、汽车之家等36家客户签约，实现了数千万元的收入。

当然这一点对于无背景的新入局者并不适用，在企业级服务市场要想做大客户并不容易，大型企业尤其注重品牌，创新型公司基本没有机会。

（二）产品战略：先活下去，再活得好

准备创业之前，CEO霍涛和代翔、沙涌经常去美国考察，曾经5天去过4个地方，见16位技术大牛，跟VMware、谷歌、微软、亚马逊的人探讨未来的云服务市场。通过市场调查和对行业的理解，霍涛首先排除了公有云和私有云市场。因为这个市场已经被阿里、腾讯等几家厂商提前布局，技术创新型公司发展空间很小。霍涛希望用云分发业务的钱来养活团队，并着力研发云存储、云聚合业务。

尽管CDN是第一项、也是目前贡献大部分收入的业务，但白山并没有All in CDN，意图成为下一个网宿、蓝汛，而是将目标投向了企业及各类机构云化转型的市场，在这一波浪潮中分一杯羹。白山云并不打算做基础云计算产品，而是帮助企业完成数据聚合，提供企业上云所需要的各类服务。

事实也正如霍涛当初所想，目前云分发CDN业务仍是白山云科技主要收入来源，2018年CDN（云分发）业务收入10.3亿元，占比达到了98.19%，而云安全领域则收入1126万元，占比1.04%。2019年4月，白山云科技以现金8000万元全资收购上海云盾100%股权，来拓宽白山云在云安全领域的产品布局。2019年5月，白山推出了服务于企业数字化转型的新产品"数聚蜂巢"，完善云链服务体系。

（三）技术打法：技术升级，体验升级

一个产品让客户真正感到差异，不是效率提高5%或者10%，而是成倍数的提高。成立的四个月内，白山云科技在CDN行业内几个关键技术上都做了提升，如把SHAQUE秒刷技术（页面刷新）提高了400多倍，从原来的秒级直接拉到毫秒级。也就是说，一个电商网站如果图片或者价格出现了错误，进行系统更新或更改，会在指令下达后的毫秒之内完成。看着似乎几秒的影响不大，但几秒钟的延迟可能影响客户体验，或者带来几十万甚至几百万的营业额损失。这种技术升级带来的体验升级也是让白山云签下第一个大客户的重要原因。

六、调研结论

（一）需求多样化带来差异化竞争

云计算行业的发展遵循以下逻辑：网络技术革新带来高流量应用的兴起，导致流量指数增长，而受限于通信技术发展及通信基础设施普及的渐进性，基础设施能力的提升呈现阶梯式发展，流量与通信能力的矛盾将长期存在，为 CDN 行业提供了生存土壤。互联网用户和数据流量的持续爆发式增长为行业发展创造了新的动力。

随着云计算、大数据、物联网、工业互联网与 5G 等新兴技术的快速兴起、成熟，CDN 市场越来越大、网络需求越来越复杂，CDN 企业的划分也越来越细，越来越多的客户提出了传统 CDN 之外的其他业务需求，例如云安全和边缘计算。在这种环境下，对于 CDN 企业来说，结合自身优势、明确客户需求，从而有针对性地提出差异化的解决方案将有利于提升自身的竞争实力。

（二）多元化发展造就不同服务范围

目前，我国 CDN 市场呈现出独立第三方 CDN 服务提供商、公有云服务商、电信运营商共存的局面。截至 2019 年 3 月 15 日，国内已取得 CDN 经营资质的企业共 303 家，但 CDN牌照服务范围存在差异。第一类企业能够提供全国范围的 CDN 服务，截至 2019 年 3 月 15 日，仅有19 家拥有全国范围的 CDN 经营资质，包括中国移动、中国电信、中国联通、阿里云、腾讯云、网宿科技、白山云科技等；第二类企业能够为全国多个省份提供CDN 服务，如北京奇虎科技有限公司、无锡华云数据技术服务有限公司等；第三类企业只能在省、自治区、直辖市内开展 CDN 业务，业务范围相对较小。CDN厂商如果对外提供业务需要"持证上岗"，申请办理周期较长，须早做打算。

（三）市场竞争激烈，中小企业面临较大压力

在国家大力发展 CDN 业务的政策环境下，越来越多的企业进入 CDN 市场竞争中，未来市场竞争也将愈发激烈。2015 年以来，阿里云、腾讯云拓展了CDN 业务中小型客户市场，抢夺长尾市场；2016 年前后，基础营运商陆续自建CDN；2016 年 3 月，工信部对 CDN业务纳入牌照化管理，CDN 市场格局发生了较大变化，具体体现在行业门槛日渐提高，部分中小企业退出市场，行业集中度进一步加深。未来行业内处在前列的企业可享受马太效应，将通过扩大业务规模不断降低边际成本，并凭借技术优势推陈出新以提高毛利率，从而受益于行业集中化和需求高增长的机遇。

目前，降价已无法明显拉动阿里云、腾讯云等公有云服务商的销量，降价幅度趋缓，CDN 行业即将进入非价格因素的实力比拼阶段，CDN 企业回归到加强技术创新与提高运营效率的正确轨道上来，重视行业标准化与安全建设，进一步开发更多功能作为增值服务等成为 CDN 企业提高竞争力的有效途径。

（四）传统CDN服务行业新进入者面临规模壁垒和品牌壁垒

云计算相关服务主要依托于规模化的技术和网络平台，其规模化主要体现在投入的服务器等硬件数量、IDC 覆盖数量、带宽规模和客户规模等方面，行业内拥有较大规模技术和网络平台的企业可通过规模化运营提升整体运营效率和资金利用率，具有较强的市场竞争力，行业新进入者因难以在短期内搭建规模化技术和网络平台将面临激烈的市场竞争。

云计算行业是一个靠技术与质量立足、靠服务和品牌发展的高度专业化行业，行业内的客户通常有较高的品牌认同感和忠诚度。数据是用户最重要的信息资产，因此用户在选择与数据相关的产品时，品牌是重要的参考依据，品牌知名度高的厂商容易在竞争中占据优势。早期进入该行业的专业服务商和互联网云计算服务商在市场中建立了较好的品牌印象，潜在的新进入者由于品牌劣势难以在短时间内获取客户的信任，存在较高的壁垒。

（五）PCDN——可能的内容分发行业破局之路

综上，传统CDN厂商走的是资源驱动路径——向电信运营商购买带宽资源、重金建设IDC节点囤积部署带宽、供养数百人的销售人员队伍。这三个基本要素哪一个都是巨额的成本，尤其是IDC节点，每新增并运维一个IDC都需要持续性的投入。在激烈的行业竞争中，白山云这条传统CDN服务厂商高成本高风险的路新入局者走不通，但其紧贴下游客户需求，实施差异化竞争的战略我们可以借鉴。目前，白云科技的新方向是解决企业在数据治理和跨云过程中遇到的问题，通过基于IaaS的API管理平台实现对API的自动生成、快速部署、安全保护，通过多云管理平台在公有云、私有云、混合云之间调配和管理资源及数据，实现业务的无缝对接与切换。

那么，如何在降低传统CDN厂商高成本问题的同时保证CDN服务质量？区块链是生产关系的革命，让点对点之间的交换和合作成本大幅下降。想象一下，如果利用区块链通证经济的价值加上CDN技术，打造区块链 P2P CDN新模式，通过P2P技术与通证激励低成本扩展带宽与存储资源，做出有特色的细分产品，将有可能打破传统CDN行业格局，在激烈竞争中夺取一席之地。

因本文未对PCDN做详细调研与数据分析，只做探讨，不做价值判断。