厂家管理经销商问题及解决办法（县级经销商生存之道）

厂家管理经销商问题及解决办法（县级经销商生存之道）由此，现在杨现晓在经营过程中，也会更多地从产品陈列和品牌宣传的角度考虑，从提高顾客体验感上下功夫。除此外，他觉得在县城开店做生意，最关键就是产品。“现在我们这个行业主要是创新力不足，原创的东西太少，大家经营的品牌虽然不同，但产品都大同小异。代理品牌的产品，对顾客一定要有吸引力。当时之所以代理木林森，也是看中了木林森产品的款式。”整个区中与杨现晓店面经营产品类似的商家大约有十几户，也多集中在海城国际建材城。永年木林森旗帜店总经理杨现晓刚接触照明行业的契机，是当年在亲戚的建材店里帮忙中，慢慢对照明行业有所了解。杨现晓介绍，“那时照明行业虽然不是大热行业，但我很看好其发展前景。”因此，2005年，杨现晓向朋友借了五万元，从一面展墙开始了卖灯生涯。经营这么多年，谈及经验。杨现晓认为，临街店面和市场店铺，各有各的优势。卖场的优势是资源可以共享，由市场统一管理，老板比较省心，而且每笔订单的客单价也相对

渠道下沉，越发受到企业重视，大多照明电工类的企业，常常高举“渠道下沉”旗帜，总想着要浩浩荡荡开发三四线市场。为了让企业更加精准渠道布局，《古镇灯饰》特开展“县城经销商生存之道”策划调查报道，积极采取渠道下沉战略，深度调研我国华南、华东、华中及东北等地区，脚步覆盖广西、福建、山西、陕西、山东、黑龙江等多个省份，获取市场一手信息，以供企业借鉴参考。本期，《古镇灯饰》邀您一同走进河北。

河北省邯郸市永年区

永年木林森旗帜店总经理杨现晓

市场考察

永年区隶属于河北省邯郸市，市区的常住人口有30万左右。当地人均消费水平不高，但这几年的房价却一直在涨，如今房价已涨到7000元/平方米左右。目前，永年区没有专业的灯具市场，海城国际建材城是当地目前唯一的综合建材市场，店面的租金每平方26元/平方米。

整个区中与杨现晓店面经营产品类似的商家大约有十几户，也多集中在海城国际建材城。

永年木林森旗帜店总经理杨现晓刚接触照明行业的契机，是当年在亲戚的建材店里帮忙中，慢慢对照明行业有所了解。杨现晓介绍，“那时照明行业虽然不是大热行业，但我很看好其发展前景。”因此，2005年，杨现晓向朋友借了五万元，从一面展墙开始了卖灯生涯。

经营这么多年，谈及经验。杨现晓认为，临街店面和市场店铺，各有各的优势。卖场的优势是资源可以共享，由市场统一管理，老板比较省心，而且每笔订单的客单价也相对较大；卖场的劣势则是市场里的店铺多以家居照明销售为主，销售的产品有局限性，也只适合家居产品的销售。反观街边店面，销售比较灵活，可销售的产品种类也比较多，获客相对比较方便，见面率比较高。目前，我自己在卖场里和街边都有店面。

除此外，他觉得在县城开店做生意，最关键就是产品。“现在我们这个行业主要是创新力不足，原创的东西太少，大家经营的品牌虽然不同，但产品都大同小异。代理品牌的产品，对顾客一定要有吸引力。当时之所以代理木林森，也是看中了木林森产品的款式。”

由此，现在杨现晓在经营过程中，也会更多地从产品陈列和品牌宣传的角度考虑，从提高顾客体验感上下功夫。

展望未来，杨现晓剖析，“未来将会逐步进入智能家居新时代，未来几年家居产品一定会换代升级。”作为县级经销商，他也觉得选择品牌时除了要关注其产品品质外，还要关注该品牌企业的领军人物。“一人兴邦，一人兴企，老板的思路决定了企业的出路和这个品牌未来的发展方向。相信未来的县城的市场也会逐渐朝着品牌化和专业化的方向发展。”

河北省邯郸市磁县

谢飞商贸总经理谢飞

市场考察

磁县人口大约70万，当地的人均消费水平不高，房价为7000元/平方米左右。在当地，与谢飞商贸规模相当且以批发为主的商家有5家，以销售品牌家居和花灯为主的店面有6家。

目前，磁县当地没有专业的灯具市场，只有一家综合建材市场，店面租金每平方米15元，大多数的品牌家居店面也都在这个市场里。

若要打造品牌专卖店，谢飞认为，“还是市场里的店面好一些。”加之，市场交通便利，店面比较显眼，停车也方便，比老店更适合做品牌专卖店。位于街边的老店，店内面积较小，不利于家居产品展示，不适合做品牌形象展示，但费用较低，店后就是库房，适合做光源配件批发。

2010年，谢飞商贸总经理谢飞在积累起了创业的第一笔启动资金后，在县城的街边开了个50平方米的小店，主要批发和销售节能灯和配件产品。

在磁县，谢飞有两家店面，一家店面在街边，是创业之初的老店，主要以光源配件批发和零售为主；一家店面在市场里，是欧普家居专卖店。2020年受疫情影响，店内的客单价有所下降，多在3000-5000元左右。

“在县城开店做生意，最关键的就是获客，而良好的口碑是获客的关键。”谢飞介绍。就县城销售方式来看，转介绍是店里获客的主要途径，而醒目的地理位置和便利的交通也是获客的重要途径。当时谢飞选址在市场开店，也是看中了市场周围都是居民区，交通便利，店铺的位置显著，资源可以共享，市场统一管理。

2020年，疫情让很多人开始习惯在网上购物，现在到店的人越来越少了，很多来店的顾客都是在网上看过后才到店里看的。对比之后，少数顾客会选择在店里购买，多数顾客会在网上购买。谢飞坦言，明显感觉到网络对实体店的冲击越来越大。

分享当前在店面经营过程遇到的问题，谢飞提到，品牌的产品质量虽然有保证，但是款式更新慢，跟不上行业发展的变化和脚步，而一些小品牌花灯产品款式更新得快，但没有品牌产品的品质和知名度。希望厂家在日后品牌宣传上能在县城市场加大宣传力度。

河北省邯郸市临漳县

海彬商贸有限公司总经理陈东

市场考察

临漳当地没有专门的灯具市场，2020年开业的国际商业中心是县城唯一一家综合建材市场。该市场共有摊位1000个，红星美凯龙也在市场里面。租金方面，市场一楼租金25元，二楼租金15元，单是2020年开业后，便入驻了八成左右的商户，而海彬商贸有限共公司总经理陈东也在市场二楼新开了一家300平方米的店面，主要代理极美照明。

当前，在整个临漳县城，海彬商贸有限公司店面经营产品类似的商家有两家，分别代理着雷士和三雄的产品。

陈东家中原本在临漳县城就有一家临街店面，以销售高低压电料为主，生意不错。但在2012年毕业的陈东，那时并没有安于现状，而是希望自已能在临漳做光源和电料批发，勇闯出一片新的天地。

通过几年的发展，现在除了家里的老店，陈东还将东环的自建房改成了店面和库房，还进一步装修新店中。销售渠道上，现在除了做零售和批发以外，海彬商贸有限公司在工程渠道方面在当地也做得有声有色。

关于店面开在临街好，还是市场好的问题。陈东认为，“这点要看经营的品类和产品定位。”因为家里的老店是街边店面，街边店面虽然销售比较灵活，获客方便且见面率也高，但老店店面不大，不适合花灯零售，客单价也不高，也只能销售一些光源类和配件。

而陈东东环的门店是先前从自建房改的，不在商业地段，做光源和配件批发的展示和库房还可以，但做花灯零售就有点力不从心了。在获客方面也有很大难度，不过总体上的好处就是费用不高，可销售品类多，还可以按自己的规划对产品进行整合，可以满足客户的各种需求。

还有一个，是陈东在市场里面新装修的店面。陈东觉得，通过市场带来的影响力，市场资源可以共享，统一管理，更适合品牌花灯销售，怯每笔订单的客单价也相对较大。

从多年的经营经验来谈，在县城做批发渠道，最重要的是自身规模实力。有实力才会有更多的机会，品类齐全、价格合理才能满足客户的需求。“家居零售最重要的是如何获客，像是在东环的店面，客源一直是店面的短板。”从开店到现在，陈东一直用各种方式，如扫楼、车体广告、媒体宣传等多种方式来获客，即便如此，也很难邀约一些高端顾客到店。

展望未来，陈东表示，在选择品牌的标准上，首先会选择品牌本身有一定的知名度，名字能朗朗上口的，且产品定价和款式适合我们县城消费水平。想必下沉县级市场的品牌，还需解决一些切实能解决经销商的短板问题，例如为顾客提供装修设计方案等。

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文：李沐

编辑：冯洁铃

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心