五个让你盈利的物联网商业模式（物联网商业设计）

五个让你盈利的物联网商业模式（物联网商业设计）办公：影印机能源：太阳能板事实上全球制造公司采用PaaS模式有的已达数十年，不过它真正流传起来是近10年的事，近几年和物联网几乎同步呈现出加速发展的态势。迄今已成功采用这种新模式的产品来自各行各业，包括：航空：发动机制造：压缩机

作者：陈湘钿（Emma）

有人可能会问，咦？“PaaS”不是代表“平台即服务”么，怎么在这里变成“产品即服务”啦？这个问题有必要澄清一下。大家所熟悉的PaaS（Platform-as-a-Service：平台即服务）模式是指把应用方案的运行和开发环境作为服务提供给用户的一种模式，它的“用户”是软件开发和应用设计人员。

有意思的是在循环经济领域也有一种存在多年的PaaS（Product-as-a-Service，产品即服务）模式，它是指公司保留产品所有权，然后通过一个特定的服务系统将产品使用权提供给一个或多个客户的商业模式。它的客户可以是消费者、企业甚至是政府等。在物联网云平台迅速发展的大背景下，有不少机构面面俱到地把这种PaaS模式理解为“基于产品变革的平台服务”，不过归根到底还是离不开它的本义 ---- 产品即服务。

IDC预计到2018年40%的全球前100家离散型制造企业以及20%的前100家流程型制造企业将采用PaaS（产品即服务）模式。可以预见，随着物联网市场规模化发展速度加快，PaaS模式将在更大产业范围内引发商业转型和产品创新。

事实上全球制造公司采用PaaS模式有的已达数十年，不过它真正流传起来是近10年的事，近几年和物联网几乎同步呈现出加速发展的态势。迄今已成功采用这种新模式的产品来自各行各业，包括：

• 航空：发动机

• 制造：压缩机

• 能源：太阳能板

• 办公：影印机

• 交通：轿车

• 农业：有机杀虫剂

• 照明：LED灯等照明设备

• 医疗：医疗设备

• 奢侈品：艺术品

• 日用：衣服

PaaS模式有什么特别的？

下面我们先通过一个PaaS（产品即服务）先锋案例了解这种模式的商业优势在哪里？

绘图：未沙卫

案例描述：早在1994年，北美地毯制造商英特飞公司基于削减环境负面影响的动机，通过改变原材料的构成、来源、生产工艺、销售渠道、服务方式等，在集团范围内推动一系列技术和生态商业变革。比如，收集旧渔网用作原材料，为客户提供方块地毯修补服务，让产品使用时间延长等...从而逐渐把传统“生产-销售-废弃”的线性模式改为“只租不卖”的PaaS循环模式。采用这种新模式以后，公司出售的不是产品，而是“产品的使用价值”。9年后的业绩数据表明，在实施PaaS模式后，公司的年净利润翻了一番、碳排放量降低82%、全球运营成本节约4亿美金。

大家可能已经发现经典PaaS（产品即服务）模式有一种内在的魅力：能够帮助企业实现一个绿色愿景，同时产生可观的经济效益。到底这种模式有什么与众不同的地方可以做到双赢？

首先，PaaS模式解决了一个由来已久的供需矛盾，巧妙地将客户和供应商对产品的期望统一起来了。传统模式下客户希望能够以合理的价格买到性能优越、经久耐用的产品；而供应商出于利益考虑更希望客户频繁向他们购买新产品。而在PaaS模式下情况就不同了，由于客户不再拥有产品，机智的供应商有很好的理由改变立场，转而想办法提供更高质量、更持久、方便循环利用的产品，尽可能降低产品在服务合同期内的运维成本。这样客户可以通过新模式获得价格或使用上的便利，企业可以通过设计符合这种模式的新产品获得业务上的飞跃。皆大欢喜！

其次，PaaS模式为供应商带来持续与客户保持互动的机会，尽管相对单次交易来说对供应商的服务能力要求更高，但往往也能带来更高的客户忠诚度，提升产品竞争力。加上租赁价格比购买价格低，这样就更容易产生老客户介绍新客户这种口齿相传引发的客户几何级数增加的商业生态效应。

另外，这种模式代表了一种行之有效的绿色解决方案，它的社会和环境意义能够给企业带来额外的商业价值。这种成功案例一旦发生，企业便获得了关注绿色经济的媒体或其它权威机构免费报道和宣传的机会，从而节约大量市场推广预算；而且企业也因此更容易和政府改善关系，获得绿色政策和外部资金的支持；另外，参与变革的员工工作积极性和创造力也被调动起来了，工作变得更有效率！

在物联网技术还不成熟的时候，PaaS（产品即服务）模式局限于像地毯这类更换频率不高、即使没有实时监测也可实施的产品，不过从方案设计到出成效往往需要好多年的时间，7年以上都是常见的。因此早期绝大多数企业决策者除非有强烈动机，一般是很难做出决定进行这种考验耐心的商业变革的。

好消息是，物联网技术方案的实施成本在大幅度降低，PaaS商业转型所需的时间被大大缩短了！根据我们目前收集到的上百个物联网案例分析来看，企业的初期智能转型周期顺利的话1-3年就可以实现。

消费物联网PaaS：摩拜怎么盈利？

今年在上海街头四处冒出来的摩拜共享单车可以说是PaaS（产品即服务）模式和消费物联网的交集，有的人看着觉得新鲜，有的常常去体验，也有的开始担心它是怎么盈利的？

图：停在街头的摩拜单车

案例描述：摩拜公司拥有自己的产品（单车），但他们并不出售单车，而是针对城市公共交通“最后一公里”的痛点问题为用户提供随借随还的用车服务。服务流程是这样的：潜在用户下载摩拜单车的手机应用，在线注册会员提交299元押金，以后每次需要用车的时候可以通过这个应用找到距离最近的单车停放点，用手机扫描车上的二维码开锁，骑到另一个公共单车停放点锁上单车表示本次用车服务结束，手机应用根据用户实际骑车时间自动扣费（1元/半小时），如此周而复始。盈利预测：每个城市需要几万到几十万辆共享单车，每辆摩拜单车造价3000元，要求4年内不坏，每天平均被骑行至少4次，每年可产生1500元/辆的收益，这样2-3年就可以获得财务平衡。另外，随着用户数量增加，公司将获得海量基于用户移动位置的数据，这些数据的分析报告将产生更多意想不到的商业价值。

显然，摩拜公司在进行商业设计的时候已经充分考虑到了产品的耐用性，从而避免产品质量迅速下降影响下一位用户的使用价值，同时能够减少产品维修带来的材料和人工成本；另外他们将关键的物联网技术引入整套共享租车方案，在车身锁内集成GPS通讯模块，便于公司通过云端系统实时掌握单车的位置、是否被租赁、是否出现异常情况等必要信息并发出指令。

事实上，摩拜单车模式与德国戴姆勒公司（奔驰汽车制造商）2008年推出的Car2go（汽车即行）租车模式如出一辙。它们都是PaaS模式应用在面向消费者的B2C场景，面临的挑战也类似，比如，政府规制及社会诚信是否跟得上？

戴姆勒2012年底将Car2go项目带到伦敦后很快就发现与伦敦32个自治市当局协调的难度超过了预期，最后不得不在2014年做出了撤出的决定。不过，这并不妨碍Car2go在其它城市大获成功，当时宣布离开的时候伦敦注册用户只有1万名，相比在欧洲和北美25个城市的用户注册总量已经超过1百万。即使在伦敦碰到致命的挫折，戴姆勒仍然非常看好共享汽车的潜在市场和PaaS模式。他们引用的一项预测数据表明，欧洲“共享汽车”客户将从2013年的70万上升到2020年的1500万！

相比较而言，摩拜单车推出市场短短几个月，今年10月份即获得来自腾讯公司等机构和个人的总计过亿美元投资，可以算的上是一个阶段性的胜利了。虽然目前判断其最终成败还为时过早，但从以上模式分析来看，理论上它还是很有可能获得成功的，因为市场需求是存在的，政府也欢迎这类绿色创新。目前摩拜投放到上海市场的单车超过5万辆（持续增加中），而根据学者估算，这个城市对共享单车的需求量在50万辆以上，共享单车还有很大的市场发展空间。

实施过程中摩拜公司面临的挑战也不少。比如，其体验舒适度引起不少客户吐槽；随着PaaS服务规模扩大，单车的实时信息是否能够及时通信更新；公司是否拥有足够高效的客服团队随时对用户需求或非诚信行为做出及时反应；政府相关规制是否给力；当单车不再可用时如何将它们回收制造再加工等等。这些都在考验摩拜公司的执行力，如何有效面对，将决定摩拜未来能走多远...

工业物联网PaaS：不卖设备卖时间？

相对而言，PaaS在企业面向企业（B2B）尤其是面向工业企业的场景中，方案前期设计过程往往需要不同专业技术人员进行充分交流合作，对物联网技术方案整合能力要求较高，但实施起来没有消费市场的影响因素多，基本上只要设计的方案能够有针对性地解决某个技术问题、便于实施，就可以考虑在行业内复制推广了。因此，它的推广风险相对较低，效果更容易预见。

案例描述：瑞典工业机械制造商阿特拉斯·科普柯（AtlasCopco）逐渐将自己生产的各种产品变得智能化，比如，空气压缩机。在实施物联网方案后，他们将压缩机的销量从按单台销售改为在与客户签订的合同期内，制造商确保设备的运行时间、压缩空气的质量和能源效率。利用压缩机使用过程中传回来的数据，制造商可随时获悉设备的各项状态参数，知道什么时候应该供货、维修、获取如何改进设备质量、延长设备寿命的信息... 公司的产品生命周期与用户的商业生命周期实现无缝对接，这种对接可降低产品全生命周期的单位成本、提高资源利用率、提高销量和生产灵活度。在这种新模式中，公司原来的主营产品不再是“压缩机”，而是与客户持续互动的售后服务。

在工业领域，与这个压缩机PaaS模式具有异曲同工之妙的案例还有很多，它主要应用于与产品运行状态有关的领域。比如，劳斯莱斯和GE公司多年前就为客户提供“按小时计费（Power by the Hour）”的航空发动机和配件更换服务。

物联网技术越发成熟以后，供应商借机把产品当作可以提供更多商业价值的平台，供应商利用事先安装在产品内部的传感器把各种数据传上网，数据在被计算分析的过程中使产品实现自诊断和自发行为。比如，设备自主地帮客户发出类似“请维修工程师在什么时候携带哪些配件到现场进行维修”的请求；设备诊断发现产品只是软件升级问题，远程就可以解决，或者发现某台设备的运行参数出现异常，通过物联网其它相连的部件可以及时做出行为反应，将可能产生的对客户的损害降到最低... 这样的持续服务正是客户需要的，工业客户对产品最关心的是质量是否稳定可靠。

工业物联网推动的PaaS转型包含两条途径，一条是从生产流程智能化转到商业服务智能化，另一条是从产品智能化转到商业服务智能化，这两条途径往往同时进行。无论如何，它们反过来都将促进工厂的智能化水平不断升级和PaaS商业模式转型。上述瑞典公司最近在MINExpo 2016展会上推出不带驾驶室的智能采矿机充分表明公司在继续朝着产品智能化引发PaaS模式创新的方向进军。

在PaaS模式下，由于供应商不再通过产品销售获取大笔收入，企业面临的首个挑战是前期需要投入更多资金进行新产品研发并长期承担产品制造和服务的费用。

不过，由于这种模式有效地帮助客户降低购买门槛，使他们的决策更容易，企业垫付的资金可以从扩大销量以及提供更多商业价值的售后服务中得到补偿。另外，正如前面分析的，PaaS（产品即服务）模式起源于循环经济，它能够产生可量化的绿色效应，因此如果有需要，企业将更容易通过提供量化的数据获取外部绿色资本的支持。

小结与展望：PaaS模式将越来越普及

从多个案例分析可以看出，PaaS（产品即服务）模式相对更适用于那些一次性购买价格高、运维成本高、回报周期长、携带不方便或存储太麻烦的产品类型，高成本或携带/存储有问题都使得客户不会轻易作出购买决定。通过商业转型，制造商把这些问题承担到自己身上，从而大大提高竞争力。这么做制造商必须想方设法提升自身的技术和商业创新能力，尤其是专业资源整合能力。然而，所有的尝试和努力都将是值得的！

IDC在报告《IDCFutureScape: Worldwide Manufacturing 2016 Predictions》中预测，到2019年，75%的制造业价值链将通过数字联接启动运营模式上的转型。可以预见，随着物联网市场开始加速发展、PaaS模式将在更大产业范围内引发商业转型和产品创新。

正如IDC研究经理希瑟·阿什顿所说，“制造商直接从产品销售中获得利润变得越来越困难了，他们转而发现（通过PaaS模式）可以从产品售后服务中找到更多的利润空间！这种大转变已经在领先企业中发生了，接下来几年这种变化将大规模地蔓延到整个制造产业。”

作者简介：

陈湘钿（Emma） 未沙卫网（VisavisNet.com）创始人，一家专注于视觉化生态商业智慧的国际合作平台，始于2009 年。《有个世界在变绿》第一作者，2012 年由科学出版社出版，海内外发行，至今成为长销书。