平安信托20年总结（用大财富重塑产品服务逻辑）

平安信托20年总结（用大财富重塑产品服务逻辑）但随着近期个险渠道新增保费滞胀，银保渠道的重要性再次凸显。头部保险公司开始进行银保渠道新探索，这一次，扭转传统银保渠道的低价值痛点，找到险企和银行的共同利益点，从高速度转向高质量发展是新银保渠道的共同目标。这一趋势下，平安集团的全牌照与综合金融优势显现，较早开启新银保渠道转型，并将这一轮转型的发力点放在了平安银行。事实上，保险公司与商业银行合作开展保险销售的银保渠道构建由来已久，规模一度超过个人代理渠道。由于自身低价值的困境始终未有突破，粗放的高速增长也带来了一系列问题，头部险企主动压缩银保业务，加之监管重拳整治，银保渠道近年整体较为低调。此外，富裕人群对财富管理的要求日益多元化、复杂化，整个市场正在开启“卖方销售”向“买方投顾”的转型，这对财富管理机构亦提出了更高的要求，可以说我们正在进入一个真正能够帮助甚至代理客户管理金融资产，进行长周期、全市场、多品类的投资的“大财富管理”时代。随着

自平安银行宣布开启新一轮大财富模式升级，并在业内首提在原有财富客户经理、私行客户经理之外，真正在银行组建一支有保险销售能力的私人财富队伍以来，时隔7个月，平安大财富模式终于推出了首个专属产品计划。

3月8日，平安银行正式发布平安家庭信托项目。这一经平安银行、平安人寿、平安信托三方强强联合推出的创新产品一经问世，就吸引了市场及行业的广泛关注。

事实上，这一产品的推出可谓恰逢其时，押中市场热点。

从2022年初保费情况看，个险渠道增长依旧表现乏力，银保新单保费却呈现逆势扩张，数据显示，69家寿险公司2022年1月银保市场新单规模保费单月环比大增211.2%，再次印证银保渠道潜力。

而伴随着我国富裕人群财富管理需求快速增长，家族信托也迎来井喷，数据显示，1月信托行业新增家族信托规模128.99亿元，较上月增长33.54%，创近一年内新高。

此外，富裕人群对财富管理的要求日益多元化、复杂化，整个市场正在开启“卖方销售”向“买方投顾”的转型，这对财富管理机构亦提出了更高的要求，可以说我们正在进入一个真正能够帮助甚至代理客户管理金融资产，进行长周期、全市场、多品类的投资的“大财富管理”时代。

随着项目上线，平安银行大财富新模式的布局逻辑更加明确：银行、信托、寿险三方合力，基于平安家庭信托· 幸福账户，为客户开展一体化、一站式的资产配置服务。无疑，平安家庭信托项目的上线是“跨界新闻”，是银行、信托、保险圈值得共同关注的新鲜力量。从这一层面来说，平安银行大财富战略足够颠覆且超前。

从0到1，平安银行的大财富管理逻辑

事实上，保险公司与商业银行合作开展保险销售的银保渠道构建由来已久，规模一度超过个人代理渠道。由于自身低价值的困境始终未有突破，粗放的高速增长也带来了一系列问题，头部险企主动压缩银保业务，加之监管重拳整治，银保渠道近年整体较为低调。

但随着近期个险渠道新增保费滞胀，银保渠道的重要性再次凸显。头部保险公司开始进行银保渠道新探索，这一次，扭转传统银保渠道的低价值痛点，找到险企和银行的共同利益点，从高速度转向高质量发展是新银保渠道的共同目标。这一趋势下，平安集团的全牌照与综合金融优势显现，较早开启新银保渠道转型，并将这一轮转型的发力点放在了平安银行。

这一趋势下，平安集团在保险与银行业务的打通上似乎存在独特优势——隶属于同一集团的两家公司，不仅在较早之前便已开启了新银保渠道的转型，而且对于内部资源打通上有基础，能协调，也更具有稳定性。

据相关人士透露，所谓的“新模式”并不局限在银行与保险的打通。尤其新模式的发力点放在平安银行——银行具有账户优势，可以基于客户的需求进行多维度的资产配置，更是布局其大财富管理战略的重要一环。也因此，据笔者了解，平安新银保目前被更多地定义为大财富战略。

从平安大财富战略此前公开的举措看，其首招布局，是在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支同时具备保险销售能力的“高质量、高产能、高收入”的队伍。

2021年7月，原知名外资险企首席业务执行官方志男正式加入平安银行，现任职平安银行保险金融事业部总裁，这位资深保险人对其加入银行的选择曾表示：“看到传统个险的局限性，看好银保渠道下大财富管理的广阔空间。”

据悉，平安私人财富专家优创“职业 创业”双模式，加入的成员拥有正式的行员编制，既拥有固定底薪，又有创业式的成长空间，已吸引了包括外资银行、外资保险公司、头部互联网公司、创业者、律师、税法专家等数百名人才加入，平安银行为其匹配了全新的实战MBA培养体系，已进行多轮线上、线下融合训战。

从这一层面来说，平安大财富模式已在某种程度完成了初步的团队组建目标，在市场的关注下，新队伍产能也初步展现，尤其是超高净值客户服务能力突出。据透露，在2021年12月首日，平安银行银保业务预收中收就较去年双12实现翻倍。

而在模式、团队基本明晰后，平安大财富新模式将推出怎样的产品体系满足当前复杂、多样的客户需求是其转型成功与否的重点。

事实上，从平安银行高管此前对这一私人财富专家团队的定位中，不难猜到大财富模式下的产品逻辑。

据平安银行董事长谢永林在近日召开的平安银行2021年业绩发布会上介绍，“新银保队伍定位是一支懂保险的财富管理队伍，能够快速补充平安银行财富管理的力量。银保产品体系也要全面升级，要把平安集团两轮驱动里的医疗健康协同到综合金融中来，公私联动升级，把财富管理做好。”

从这一层面来说，大财富产品不会是传统的单一保险、理财或资管产品，而是真正符合大财富管理逻辑的综合金融产品，也只有这样，才能破解影响银行和保险业多年的银保渠道低价值之困。

平安家庭信托正是这一逻辑下的产物。自此，从团队构建到产品初成，平安银行大财富模式从0到1的跨越式突破在某种意义上已经宣告完成。

抓住“一个账户”，创新综合金融模式，1 1 1>3

具体解析平安家庭信托，首先需要理清，这究竟是一个怎样的产品？又有哪些特别之处？

从名称来看，家庭信托本质上与家族信托类似。《信托法》起草人、信托专家蔡概还指出，所谓家庭信托，本意与家族信托类似，都源于英文名词Family Trust，都是管理和传承家族财富的一种信托工具。相较资管产品的自益性，家庭信托最大的特点在于他益性。

“早在2018年银保监会下发《信托部关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，当时即明确规定了家族信托的财产金额或价值不得低于1000万元。因此机构根据《信托法》规定，提出了家庭信托这个概念，其设立门槛略低，使信托更具普惠性，满足更多家庭财富管理和传承的需求。”他指出。

而有别于普通的家庭信托，从平安家庭信托的开设条件看，100万总保费或100万保额即可开设信托账户，其具有一定的保险金信托特点，直观来是平安银行大财富模式推出的新一款特色保险金信托。

但据笔者了解，此次的平安家庭信托绝不仅是保险金信托这一简单概念，而是进一步拓展了传统保险金信托的外延，通过设立一个家庭信托账户，享受到银行、保险、信托三方的服务，并依托平安集团的综合金融优势，为客户规划家庭全生命周期的资产配置，从而实现不局限于保单的家庭财富的一体化综合管理。

从这一层面看，平安银行没有主打某个具体的保险或资管产品，而是从账户入手，先为客户开立信托账户，再依托账户为客户进行资产配置，而在资产配置的过程中可以装入与客户需求匹配的保险等金融产品。这一逻辑的重新理顺意味着平安私人财富专家团队打破了原有的产品销售导向逻辑，试图真正从客户出发，对其进行定制化、专业化的全资产配置服务，这也是真正的大财富管理的要义所在。

通过信托设立账户是平安银行找到的对客户进行财富管理和资产配置服务的极佳切入口，而能够成功达成这一点，背后依仗的则是平安集团强大的综合金融实力。

据笔者了解，平安家庭信托具备行业内较为创新的多重优势，具体可以概括为四个“1”：

1个信托账户 低门槛轻松开设

仅需100万总保费或100万保额即可开设信托账户，大大降低了信托账户的开立门槛，覆盖到中产家庭的财富传承需求。同时账户集多种功能于一体，包括账户管理、保单管理、账户检视、定制方案、沙龙活动等服务与权益。

1站式流程体验 全线上便捷操作

此前，业内普遍存在账户开立“两段式”的问题，即需保险犹豫期后提交信托设立申请，同时客户需完成私募风评、合格投资者测评等方可设立。平安银行此次给出了 “一段式”解决办法。借助一个集团携同优势，平安银行、平安信托、平安人寿三家企业合力创新，全新打造了“信托” “保险” 一站式设立的流程，实现保单投保和信托设立流程“合二为一”。不仅是设立流程线上化、便捷化，更是缩短了原先的等候时间，最快1天完成开户。

1体化生态管理 幸福稳稳延续

平安银行、平安人寿、平安信托三方隶属同一集团、服务一以贯之，属行业独特优势。可以在平安集团生态内实现客户服务的闭环管理，避免了合作机构不明、服务不稳定等问题。

1辈子陪伴服务 全方位守护家庭

客户不仅可以享受银行、信托、人寿三方的优质权益和服务，还可获得平安集团生态资源与服务——据了解，账户权益、圈层活动及陪伴服务涵盖客户及其家庭不同阶段的全生命周期需求。

“高奢品”信托走入普通家庭，财富管理将迎来专业化时代

在大多数人的印象中，拥有专享信托账户是超高净值人群的“高奢”体验。而此次推出的平安家庭信托却颠覆了这一刻板印象。

据平安银行相关业务人士介绍，相比动辄千万起步的家族信托服务，平安家庭信托的首个特点，就是其起步门槛仅需100万总保费或保额，且可以通过期缴的方式实现，大大降低了信托账户的开立门槛，令每个国内中产家庭拥有信托账户成为了可能。据了解，平安此等布局，正是看到了国内中产家庭财富管理的蓝海市场。

近年来，中产及富裕家庭的财富管理需求迎来井喷。在2019年11月发布的《中国新中产阶级圈白皮书》中，胡润将中产阶级资产标准定为300万，这一标准下的中产家庭已达3320万户。拥有600万人民币资产家庭为“富裕家庭”，大中华区 “富裕家庭”总财富则达128万亿。

而随着“创一代”年龄增长，国内的财富传承需求也快速增加。根据2020胡润财富报告，中国预计有17万亿元的财富将在10年内传承给下一代，42万亿元将在20年内传承给下一代，78万亿元将在30年内传承给下一代。

一面是从“创富”到“守富”的理财需求，一面是从“守富”到“传富”的传承需要，信托和保险可谓是极佳工具。其中，信托的普及和应用在我国均处早期，尤其是对广大中产来说，空间巨大。

蔡概还也指出了信托尚未被发挥的潜力，他指出，信托制度最核心的安排是信托财产具有独立性，具有资产隔离功能，而非资产管理功能。目前绝大部分人仍然认为信托是保值增值的工具，对信托所具有的隔离风险与定向传承的功能而不自知。他认为，随着中国经济的快速发展，中产和富裕群体的快速崛起，这种利用信托财产具有独立性安排的信托制度，将在家庭财产安全传承中得到广泛应用。

有温度的“三省”体验，打造平安银行财富管理第二增长曲线

产品模式创新，准入门槛降低，但服务的品质不能降低，还要一样有温度。

近年来，平安提出的“有温度的金融”不仅是平安转型升级的重点，也是推动整个金融行业变革的星星之火。

从平安家庭信托这个新生事物的设计来看，也体现了其“有温度”的理念。据了解，国内虽不乏实现多牌照经营的大型金融集团，但真正实现多业态协同发展的却少之又少，如果各业态之间缺乏协同性，实现以用户为中心自然是一句空话。平安银行恰恰是从客户价值出发，再造流程，通过一个账户实现专业的全资产配置需求，同时尊享中国平安独家生态权益与服务，进一步体现了平安综合金融服务省心、省时又省钱的“三省”体验。

此外，从解决方案上，为了满足不同客户家庭对于财产风险和收益的个性化需求，平安银行提供三大解决方案——确定型、成长型、希望型。即在常见的定额终身寿险基础上增加了增额终身寿险。其中，“平安御享传家”为平安全新推出的分红型增额终身寿险，可以每年享受基本保额确定的持续复利递增，同时参与保险公司保单红利分配，针对资产确定性偏好较高的客户，提供预期保额更高的方案。

可以说，平安家庭信托产品创新式地将信托带给中产家庭、普罗大众，真正让“每个家庭都拥有一个信托账户”成为可能。而在未来，除了“幸福家庭计划”，平安银行大财富战略模式下的全新产品系列还将推出“幸福养老计划”“幸福储蓄计划”等模块，进一步满足中老年养老需求、青年强制储蓄需求等。

随着“高质量、高产能、高收入”的私人财富专家队伍初成和“三省”产品系列赋能，平安银行大财富模式将进一步建立行业领先优势，在满足客户家庭全生命周期的财富需求同时，或将进一步为平安银行财富管理带来第二增长曲线。