如何设计销售人员的薪酬制度（销售人员薪酬制度的瓜分制）

如何设计销售人员的薪酬制度（销售人员薪酬制度的瓜分制）瓜分制的报酬制度无需设置烦琐的定额、比例等数值，因而比较容易进行操作。具有广泛的使用性。1． 操作相对较为简单，易学易懂。剔除推销难易程度对个人收入的影响，因为（个人月销售额÷全体月销售额）只反应了个人努力程度与工作能力，与推销难易程度无关。 团体总工资=单人额定工资 x 人数 单人额定工资是根据当地收入水平确定的销售人员平均工资，它是一个固定的数字。 参与瓜分的人数必须较多，否则易于串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的。而人数一旦多起来了，如最低限度是5个人，则相互之间勾结、串通的可能性大大降低，乃至成为不可能的了。因此，人数必须很多。

瓜分制就是指，事先确定所有销售人员总收入之和，然在本月结束后，每个人按自己完成的销售额占总的销售额的比例来获得报酬。从而瓜分收入总额：

公式表示如下：

个人月工资＝团体总工资×（个人月销售额÷全体月销售额）或

个人月工资＝团体总工资×（个人月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额）

团体总工资=单人额定工资 x 人数

单人额定工资是根据当地收入水平确定的销售人员平均工资，它是一个固定的数字。

一、瓜分制的使用条件

参与瓜分的人数必须较多，否则易于串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的。而人数一旦多起来了，如最低限度是5个人，则相互之间勾结、串通的可能性大大降低，乃至成为不可能的了。因此，人数必须很多。

二、瓜分制的优点

1． 操作相对较为简单，易学易懂。剔除推销难易程度对个人收入的影响，因为（个人月销售额÷全体月销售额）只反应了个人努力程度与工作能力，与推销难易程度无关。

瓜分制的报酬制度无需设置烦琐的定额、比例等数值，因而比较容易进行操作。具有广泛的使用性。

2． 瓜分制情况下，销售人员的报酬总额固定，因此销售成本相对固定，却照样能鼓励竞争。起到与提成制相类似的效果。

三、瓜分制的弊端

1． 主要是员工理解较为困难，员工难以理解工资总额一定的，但每人所占比例不同。

2． 瓜分制引发的较为激烈的内部竞争，导致部门之间的员工工作协调较为困难，有可能会出现互不协调、相互拆台的情况。

应用瓜分制的例子：某企业需要招收许多临时人员在街上散发优惠券，此时采用瓜分制的方案为：招收20名临时派发人员，单人定额工资为500元，工作10天，报酬总额10000元。每人10天的报酬为此人所发优惠券的回收数占回收优惠券总数的比例（百分比）乘以报酬总额10000元，即成为该员工的工资报酬，例如张三发放的优惠券回收张数为80张，优惠券回收总数为2000张，则张三的报酬为10000×80÷2000＝400元，在这种情况下，企业作弊是毫无意义的，因为报酬总额事先就固定下来了，而张三其个人作弊又是完全不可能的，因为参与人数太多，他无法联系其余的19个人，说服大家一起作弊。

（邓玉金，资深HRD，知名培训师，《招聘的8节实战课》著作者，公众号：邓玉金人力资源实战，转载请注明出处）