谈一谈我们发现的商业模式（我们一起聊聊商业模式）

谈一谈我们发现的商业模式（我们一起聊聊商业模式）随着社会的进步以及技术手段的发展，企业的商业模式也在逐渐进行创新。下面我们列举一些比较典型的新兴商业模式。传统的企业商业模式，最基本的是生产型、贸易型和服务型。生产型包括定制化、多品种小批量和大批量库存生产的；贸易型有直销、分销、代理、批发等；服务型的种类比较多，有代理、融资、物流、租赁、护理等等。以上这些都是传统类型企业的商业模式。商业模式和运营模式，有些时候我们并不很严格的区分它们。实际前者主要关注的是企业和环境之间的关系，这个环境包括客户和供应商。运营模式主要关注企业内部运行，是企业价值链的结构。商业模式是思考三个问题：我们如何获取资源？我们如何与客户进行价值交换？我们如何取得收益以及如何持续？商业模式的类型

什么是商业模式

模式就是事物的标准样式。对于企业管理来说，模式就是标准行为结构。

商业模式是企业在与外部的交换过程中体现出来的行为结构，通俗说就是企业如何获取商业利益。

运营模式是企业内部与提供产品和服务相关的行为结构，通俗说就是企业如何提供自己的产品和服务。

商业模式和运营模式，有些时候我们并不很严格的区分它们。实际前者主要关注的是企业和环境之间的关系，这个环境包括客户和供应商。运营模式主要关注企业内部运行，是企业价值链的结构。

商业模式是思考三个问题：我们如何获取资源？我们如何与客户进行价值交换？我们如何取得收益以及如何持续？

商业模式的类型

传统的企业商业模式，最基本的是生产型、贸易型和服务型。生产型包括定制化、多品种小批量和大批量库存生产的；贸易型有直销、分销、代理、批发等；服务型的种类比较多，有代理、融资、物流、租赁、护理等等。以上这些都是传统类型企业的商业模式。

随着社会的进步以及技术手段的发展，企业的商业模式也在逐渐进行创新。下面我们列举一些比较典型的新兴商业模式。

平台模式

平台模式的特征是企业构建一个类似于市场的平台，在平台上布置各种产品组合供客户选择，或者供需双方都可以在平台上进行交易，平台提供商主要通过服务费用的方式获取收益。

平台模式实际并不是一个新概念，传统银行就是一个典型的平台模式。银行开发自己产品的同时，也会代理证券、保险、投资等很多业务，它的中间业务就是为客户提供这些产品的交易场所，并为此获取佣金。西方商业银行中间业务收入会占到整体业务收入的60%以上。电信运营商也是类似的，它们会发展很多虚拟运营商以及衍生产品和服务，在它们的平台上布置和交易。

国美和苏宁，它们也是这种平台模式。随着互联网的发展，线上的平台模式已经非常繁荣了。像淘宝、京东、携程等等一大批互联网公司都是这种模式。

传统的线下商业环境中，企业由于空间的限制，能够辐射客户的范围是有限的，而互联网的特征是能够把全球客户都连接起来，这就为平台模式的发展打开了一个非常广阔的空间。

产品附加模式

产品附加模式的特征是企业不只提供产品，同时也基于产品提供更多的附加价值，甚至有时候它是通过附加价值来取得收益的，而不是产品本身。

典型的是乐视，乐视并不依靠销售电视机赚钱，而是通过承载的内容服务来获取收益。还有著名的罗尔斯罗伊斯航空（产品）公司，它为飞机提供航空发动机的。在航空发动机的全生命周期中，需要多次的维护和维修，罗罗的很多收益都来自于发动机的租赁、维护和维修服务。

内容服务模式

现在很多“互联网 媒体”的服务商是内容服务模式。它构建非常广泛的交流渠道，然后通过渠道加载服务内容从而取得收益。客户量是它们的法宝，而内容可以非常丰富，很多时候客户也可以成为这些内容的提供者。

像腾讯，有qq、游戏和微信。百度、知乎，还有各种视频的、交流的网站或者APP，它们都是内容服务的模式。

入口模式

入口模式就是占山头。在一个商业机会中首先抢占市场，拥有了足够多的客户量，就形成了一个商业漏斗，让后来者很难有进入的机会。这种入口模式通常竞争是比较惨烈的，毕竟山头的先机是谁都想占的。

典型的像共享单车、分众传媒、美团等等，它们无一不是通过这样的血拼才占领市场的，当它们能够成为市场的胜利者之后，就可以在这个商业入口内谋取商业利益，挖掘客户价值。

终端自助模式

技术的普及和人工成本的增加，使得很多企业会选择终端自助的方式，这样的方式更有利于在一个较短的时间内实现规模的扩张。

比如从前的银行依靠建设经营网点来扩展业务，后来转变成自助银行成本就低了很多，再后来利用POS机和手机终端就可以把服务延伸到客户身边。很多车票、机票、电影票、充电宝、在线KTV等等，都是自助终端的模式。

众包模式

众包模式也是一种平台模式，它的特点是收集客户的需求进行集中发布，服务提供者在其中承接并且履行订单。这样原本零散的订单需求和服务提供者可以在一个平台上实现交易。

典型的是滴滴、百度外卖等等，是这种众包模式。

会员模式

会员模式是通过吸收会员形成一个稳定的客户群体，然后为这个群体提供服务的模式。会员模式的历史是比较悠久的，一般是俱乐部和商业会所的形式，形成商业规模却不太容易。

近年来会员模式也得到了广泛的发展，美国的好事多超市在普遍不景气的传统商超行业中异军突起，已经登陆中国并在上海已经开了分店。它的商品价格低廉，不从商品销售里边赚钱，而是通过收取会员费的方式来获取收益。类似的还有提供影视剧服务的奈飞公司。目前提供网上影视剧和流媒体服务的公司很多都是会员模式。

众筹模式

众筹模式是一种投资者也是消费者的模式，颇有点自给自足的味道。

我们早期的信用社、供销社就是一种众筹模式。很多股东出资，目的是为自己服务。曾经有一段时间，有人众筹去建房子。但目前看来，似乎这样的模式都不太成功。这其中恐怕有一个商业悖论，因为通常我们认为专业化才是成本最低的方式，而众筹模式的出发点却是与此相背离的，看起来这样的模式不够集约化。

商业模式蓬勃发展的原因

如今的商业模式已经林林种种，而且还在不断推陈出新。追根溯源，似乎它们都能够在传统商业模式中找到根基，但是那些传统模式已经被装进了万花筒，呈现多种多样的形态，看来这是社会发展的必然结果。

商业模式蓬勃发展的原因，可以归纳为三个方面：

互联网的发展

从来没有什么信息媒介能够像互联网一样，给人们的生活带来如此深刻的变化。克里斯·安德森在2004年提出了“长尾理论”，大概意思是说：用正态分布来描述人们关注的需求，从前我们总是关注能够形成规模的头部需求，也就是只能为少数集中需求的客户服务，尾部大量的零散需求因为无法形成商业规模而总是要被我们舍弃。

互联网提供了一个逆转的可能，因为传播的触角无所不在，可将那些分散的小众需求通过网络收集起来，形成一个大量的需求，这样企业完全可以关注一个更加细分的市场，这就从根本上改变了传统的商业生态环境。

这一点我们从网上购物已经可以深刻的感觉到，从前看起来一个很小众的需求，如今可能在网络上也能够形成相当的规模，由此就萌生了很多围绕互联网发展起来的新兴商业模式。

市场需求的变化

社会的发展也让人们的需求产生了深刻的变化。产品经济社会里的需求是同质化的，我们需要只是牛奶和面包，至于什么样的牛奶和面包甚至都不在思考的范围之内；物质产品丰富以后，我们的需求开始呈现多样化的趋势，于是我们开始有了多种选择，也会出现消费的潮流化；如今的市场需求是打开的潘多拉盒子，新人类的个性化特征成为最大的潮流，于是人们开始更愿意做新奇的尝试，另类和小众反而成了司空见惯的常态。

这样的社会背景使得长尾变得更长，更多的小众需求也很容易形成细分市场的规模，也就为商业模式的创新打开了空间。

供给的能力

科学技术在进步，生产效率在提高，商品流通在加速，我们这个社会提供产品和服务的能力已经今非昔比。多数时候是只有你想不到，没有做不到的状态。社会分工越来越细，在很多从前看起来很冷门的产业，如今也可以很容易形成规模，成本也随着规模发展而降低。一个产业或者一种产品，从投入到产出的周期大大缩短。我们已经很难区分蓝海和红海，一个新兴产业，昨天可能还是方兴未艾，今天就已经是群雄逐鹿了。

产能过剩是一种普遍现象，这是后工业化社会的特征，正是这样的特征驱使企业必须不断创新商业模式，它们需要在创新中获取生存空间和经济收益。

商业模式设计

商业模式设计是战略管理的内容，也有思考的模型和方法，主要是围绕客户价值主张展开的。客户价值主张简单说就是客户选择你而不是别人的理由：是价格低廉、质量优势、品牌效应、响应速度、情感因素，还是有什么能够满足需求的独特性？

围绕价值主张我们去分析客户需求、收益方式、渠道建设、成本构成、资源获取和配置等因素，这些因素考虑清楚了也就形成了一个商业模式的基本结构。

我不想用更多的语言去讲述商业模式设计的方法，因为模型和方法只能帮助我们有一个相对结构化的思维，事实上的商业模式设计却是一个难题，我们没有办法在这样的模型和方法中寻找到成功的正确答案。就像我们熟读孙子兵法但是未必会打仗一样。成功的商业模式可以在行业先行者那里获取经验，可以跨行业借鉴学习，也可以在战略家的灵光中获取答案。

创新的未必会成功，坚守的不一定失败，但商业模式的多样化是社会发展的必然结果，它给企业带来的是机遇和挑战。柯达退出了历史舞台，沃尔玛步履艰难，微软从操作系统转向了云计算，可口可乐守着一百多年的配方也在思考未来……

未来什么样？在你思考的时候，它正在悄悄的到来。