优秀电销团队管理经验分享（按照这种思维方式）

优秀电销团队管理经验分享（按照这种思维方式）与其让销售经理考虑：我需要在什么时间、与谁一起、做什么事情，不如让他们多想想：做好这件事更高标准是什么？我怎么能够做得更快、更好？而让高层管理者和销售运营部门来负责设计关键目标的最优路径的规划工作。在有限时间高效的工作的关键是：短短简单几行字，却一语道破了卓有成效管理的天机。01达到以上4点的销售管理者无疑是卓有成效的，但如何确保所有一线销售经理每天在工作时都能保持清醒与冷静，时刻不忘销售管理工作的目标和重点，并在每天的大量决策中做出最优的选择？这无疑很难，但不是不可能完成的任务。

在有限时间内高效工作的关键是：1. 围绕目标提前规划好日常管理任务和时刻表；2. 执行、执行、执行！

如果你问一家拥有超20名电销的公司老板是否有销售运营流程，回答多半是肯定的。但有流程并不能代表销售运营管理是卓有成效的。

著名管理学大师彼得·德鲁克在他的著作《卓有成效的管理者》一书中写到——成为卓有成效的管理者需要养成5个习惯，而这5个习惯也是卓有成效的管理者的核心主题：

1. 知道应该将他们的时间花在哪里。时间有限，他们需要系统地善用时间。
2. 为了成果而工作，而非为了工作而工作。
3. 善于利用自己和别人的长处，懂得善于抓住有利形势。
4. 集中精力在少数重要的领域，而在这少数重要的领域中，会产生重要的成果。按照工作的轻重缓急来设定工作的优先顺序，要是第一。
5. 善于做有效的决策，有效的决策事关处理的条理和秩序问题，也是正确的次序和正确的步骤。

销售工作的核心关键

1. 为了销售结果而工作。
2. 在达成销售结果的核心任务上保证足够的时间投入。
3. 不断提升工作的有效性。
4. 善于利用工具与优势资源，做有利于结果的决策。

短短简单几行字，却一语道破了卓有成效管理的天机。

01

如何在有限的时间内高效工作？

达到以上4点的销售管理者无疑是卓有成效的，但如何确保所有一线销售经理每天在工作时都能保持清醒与冷静，时刻不忘销售管理工作的目标和重点，并在每天的大量决策中做出最优的选择？这无疑很难，但不是不可能完成的任务。

在有限时间高效的工作的关键是：

1. 围绕目标提前规划好日常管理任务和时刻表；
2. 执行、执行、执行！

与其让销售经理考虑：我需要在什么时间、与谁一起、做什么事情，不如让他们多想想：做好这件事更高标准是什么？我怎么能够做得更快、更好？而让高层管理者和销售运营部门来负责设计关键目标的最优路径的规划工作。

02

有效的销售运营管理的设计纬度

有效的销售日常运营流程需要围绕：交易、人员、客户、产品4个纬度来设计，以支撑整体的业务管理。以某B2B科技公司为例：

1 交易

• 团队内部人员的销售预测/销售漏斗/实际业绩进展审查
• 一线经理的整体团队业务审查
• 日常订单的价格及跟进支持

2 人员

• 新人成长的管理及跟踪
• 团队整体行为的管理及跟踪
• 人员状况
• 业绩表现
• 招聘、培训、激励、职业发展

3 客户

• 重点行业及客户进展审查
• 外呼电话清单审查
• 新客户开发计划
• 客户满意及售后投诉

4 产品

• 产品价格支持
• 产品线业务表现审查
• 产品培训及促销
• 产品销售案例分析

这4个纬度围绕了2项重要的工作内容：

1. 加速正在进行中的交易；
2. 影响未来有可能产生的交易。

这两项工作对于不同的销售团队的工作时间投入分配是不同的：

• 当你管理的是成熟的团队时，每天需要拿出60%的时间花在前者，40%的时间花在后者上。
• 当你的团队新人的比例很高，你需要在一个季度的前4-6周将70%的时间花在后者上，而在后第7个周左右能够将多于60%的时间花在前者上。

当然这一切首先取决于产品类型及客户群。

卓有成效的一线经理的日常管理应该是动态调节，而不是每天调整，所有的计划和安排都是事先规划好的工作任务，而不是临时起意。

一线经理需要将人员、产品、客户看作是影响“正在进行中的交易和未来可能的交易”的变量，来施加干预和影响。

03

关于培养“人员”的迷思

在中国销售管理中有一个普遍的关于培养“人员”的迷思：企业主普遍认为培养人是长期的工作，而且未来回报极其不确定。

他们对于“培养”的理解过于片面。培养人并不仅仅是花钱送销售出去学习或上课，而是帮助他们胜任这份工作，完成业绩指标，获得报酬收入，并在职业上获得长足的发展。

培养应该融入每天的工作中：对正在与潜在客户沟通互动的销售人员的行为跟踪、干预、指导与纠偏，让人员能够胜任这份工作，并完成公司设定的业绩目标。

04

如何持续追求卓有成效

通过对于优秀电销公司的调研，我们发现如果要保障业绩的持续高产出，一线经理们每天需要花近40%的时间去了解正在发生的交易的进展。

这些优秀的销售主管们会去了解团队里一线销售人员的行为表现，以及他们和潜在客户沟通中的风险和机遇，并有针对性地进行介入或纠偏。遇到特殊情况，他们也会直接参与到业务的跟进中，比如做产品演示等，以推动成交。

优秀的销售主管们深知销售与客户沟通的内容的重要性，他们能从中准确了解到客户的需求和想法，以及销售人员的真实表现情况。

但即使身处于最顶尖的一流销售团队，很多销售主管也还在使用较传统的管理工具和手段，比如：

• 找到沟通录音从头听一遍，将问题记录下来再做反馈；
• 或者直接询问销售到底发生了什么？客户说了什么，成交障碍在哪里？

此时，销售主管需要变身成高明的猎手，因为对面的销售人员可能会开始扮演“狡猾狐狸”，说出类似：我们的价格贵、客户没有需求、竞争对手降价等理由。你应该永远不会听到销售说问题出在自己的身上：比如技能不够、态度不好、没有及时跟进等问题。而这些没有说的“秘密”的发现和干预将会直接影响是否能最终成单。

很可惜这样的故事几乎在每家公司的每个销售团队反复上演。当销售主管不了解真实情况时，公司在损失掉一笔可能收入的同时，销售也失去了一次提升自身能力的机会，而这一切的根源在于：

使用传统方法和工具来获取和管理销售沟通互动中有价值的信息太难、太低效！

我们希望通过摹因这款产品帮助销售团队更快地结构化销售沟通的过程，更快的获取有效的信息。

摹因是一个由AI和数据驱动的基于会话智能的新一代销售赋能平台（Sales Enablement & Reinforcement Platform），帮助企业有效管好销售人员和客户的沟通互动，实现收入的快速提升、人员的卓越发展、客户的深刻洞察。

产品价值

1. 掌握销售人员的实际表现情况，快速准确把握成单风险点和机会点，及时介入，提升转化能力，促进成单；
2. 发现优秀销售人员的沟通模式，并复制推广；
3. 快速找出每个销售人员在沟通中存在的问题，因材施教，反复练习，熟能生巧；
4. 形成更科学的优秀案例库用于培训和模拟真实的销售场景；
5. 通过数据驱动（客户反馈、市场需求变化等）来读懂客户，并相应调整销售策略，避免人为偏见。

卓有成效的销售团队管理者应该运用AI来完成传统需要人力来完成的大量重复性工作，让自己有更多的精力花在规划工作和指导工作上，而让一线销售人员有更多的精力花在思考如何做得更好、更快上。