健身线上运营方案（寻找第一客户）

健身线上运营方案（寻找第一客户）其次，在场馆经营层面，引入新项目和业态，提供增值服务内容。比如我们在杭州市江干区的阿里体育中心就有很多通过VR技术实现的体感型运动项目，吸引了很多市民前来参与、拍照打卡。无论是之前的“玩乐园”，还是新引入的“未来战场”，我们都是希望用这类新型的体验性项目，来吸引5公里以外甚至更远的参与者来到场馆里。如果一个馆仅仅是服务3公里以内的居民，那我认为其未来发展还是受限的。第一，“橙狮悦动”是阿里体育全民健身馆数字化的试验田，我们对它的期待，就是持续不断迭代全民健身馆数字化产品，创造不一样的运动体验，提高用户到馆运动的频次。“健康”和“快乐”一直是阿里集团面向未来的重要战略方向，而体育刚好站在“健康”和“快乐”的交叉点上。对于阿里体育而言，它要为阿里巴巴创造什么样的价值？社会价值、客户价值、商业价值、文化价值是今天阿里巴巴每个业务都要回答的问题。毋庸置疑，体育本身就是具备社会价值的事情，同时由于体

不知不觉，阿里体育已经是家超过5年的老“创业公司”了。2015年，背靠阿里集团的阿里体育在体育产业初出茅庐，揣着建设“体育经济基础平台”的使命在不同赛道进行了诸多尝试。尽管一段时间里，外界对他们的评价都是“看不懂”。但通过年初最新的一番深入交流，阿里体育聚焦“全民健身数字化”的业务逻辑逐渐向我们展开了一张清晰的大图。

“阿里体育不是场馆运营公司，不是赛事公司，也不是广告公司。” 阿里体育COO穆旸向懒熊体育表示，疫情让公司重新审视自己，更加清晰了阿里体育的战略取舍——聚焦全民健身数字化这一赛道，从体育场馆和群众赛事两方面入手，建立用户运动=健康的心智，并在2020年有了初步成果。

除了阿里体育的2020年，他也分享了许多思考：如何明确“第一客户”、如何用“阿里模式”帮助客户、中国体育场馆的未来形态会怎样、体育数字化如何辨别伪需求等等，希望给读者带来启发。

以下为穆旸的自述：

“健康”和“快乐”一直是阿里集团面向未来的重要战略方向，而体育刚好站在“健康”和“快乐”的交叉点上。对于阿里体育而言，它要为阿里巴巴创造什么样的价值？社会价值、客户价值、商业价值、文化价值是今天阿里巴巴每个业务都要回答的问题。毋庸置疑，体育本身就是具备社会价值的事情，同时由于体育行业本身具有一定公益属性，我们必须服务更广的人群，而不是追求单一用户的ARPU值。基于这样的思考，我们在战略选择上就不会去聚焦于职业运动员参加的大型赛事，而是选择瞄准多数人参加的全民健身，通过数字化的手段帮助用户培养一个运动习惯。

在这个战略选择下，2020年我们主要做了三件事情。

首先是体育场馆数字化。我们推出了“橙狮悦动”这个新品牌，实际上是包括阿里体育中心在内的多个体育场馆的智慧升级。“橙狮悦动”的成长之路上它有三个任务：

第一，“橙狮悦动”是阿里体育全民健身馆数字化的试验田，我们对它的期待，就是持续不断迭代全民健身馆数字化产品，创造不一样的运动体验，提高用户到馆运动的频次。

其次，在场馆经营层面，引入新项目和业态，提供增值服务内容。比如我们在杭州市江干区的阿里体育中心就有很多通过VR技术实现的体感型运动项目，吸引了很多市民前来参与、拍照打卡。无论是之前的“玩乐园”，还是新引入的“未来战场”，我们都是希望用这类新型的体验性项目，来吸引5公里以外甚至更远的参与者来到场馆里。如果一个馆仅仅是服务3公里以内的居民，那我认为其未来发展还是受限的。

最后，寻找更多专业合作伙伴，提升“橙狮悦动”智慧体验。我们现在有几类合作伙伴，一类就是提供培训、体育服务的，保证其专业度；另外一类就是新型业态提供商，比如科技与VR结合的运动类项目；再者就是场馆运动智慧体验合作商，我们发现有很多创业公司，他们为了提升运动体验做的很多小创新都非常好。比如台球项目可以借助投影仪投到台球桌上做虚拟视频教学、游泳项目有防溺水的技术设备、篮球、少儿体适能培训也有很多借助摄像头和手环提供的智能训练课程等等。这些事情需要整合合作伙伴的资源和技术共同发力。

从目标上看，对于橙狮悦动，首先要解决内容供给的问题，让运动参与者在“橙狮悦动”全民健身场馆获得不一样的运动体验；其次，要让供给的内容给用户带来感知；最后才是怎么真正把“数字化场馆”经营经验输出、复用到更多场馆。我们在3年内建设好“橙狮悦动”的品牌场馆矩阵。到2021年3月底，“橙狮悦动”计划会开大约10家。因为聚焦全民健身，以观赏性演出和赛事为主的大型场馆就不会是我们的首选对象。我个人认为以全民健身为主的体育综合体一定是一个增量市场。

我的判断是，在当下有两股力量一起在推动中国体育产业发展。第一股力量是政府，未来一定会有大量全民健身综合馆出现，由政府主导；第二股力量则是社会力量，会有很多单项馆，利用老厂房、高架桥底下、楼顶等边角料去做综合性改造。单项运动空间和全民健身综合馆将有机结合，阿里体育要做的是去服务好这两类空间设施。随着越来越多体育场馆走向市场化，政府部门将主要起监管指导作用，保证体育场馆公益性，日常运营交给更多的专业公司。

在这个过程中，会有很多体育服务机构进入场馆，业主方一揽子全包的状态终将告别历史舞台，也定会产生体育领域的商管公司，起到综合性管理和运营的作用。当市场足够大的时候，每个链条有不同类型的的公司来进行整个模块的整合。所以我们一开始就要区分场馆经营方和商户，做他们的共性需求，个性化需求则交给行业深度合作伙伴。

我个人看来，中国体育场馆智慧化此前没有跑出成功模式，主要可能因为三点：

1、体育场馆的市场化还处于初级阶段，机制制约了运营方保障公益性的同时追求更高的运营效率；

2、项目实施方不明确谁是第一客户（业主方、体育服务提供方、到馆运动人群）；

3、从业者聚焦于大型场馆的智慧化，缺少对全民健身用户运动痛点的挖掘。

对“橙狮悦动”来说，它的成长当然会遇到很多阻力。在内部，对阿里来说体育是聚焦全民健身的新赛道，这跟阿里巴巴“让天下没有难做的生意”使命还有“双H”战略高度相符。从这个意义上来看，阿里体育整体拿到全民健身馆的运营权，通过市场化机制运作招标，可以给中小体育服务从业者一个公平营商的环境。

而在外部，要拿出令客户满意的方案和诚意。我们内部非常多讨论，来运动的消费者、提供服务的商户、把场馆给你的业主方，其中到底哪个是我们的第一客户。我们之前就没有成功分清楚谁是第一客户，所以现阶段要尽快尽我们所能去解决这个问题——明确第一客户，然后客户第一。

再一个，我们还是希望以合理成本获得运营权，把利润更多让给服务提供商，或者通过价格杠杆让更多老百姓走进来，升级服务。

总的来说，在产业内，阿里巴巴做体育还是新人，我们暂时不能用模式说服所有业主，但我们很明确，阿里体育永远不会凭借阿里的牌子去拿地。接下来阿里体育可能会承接一些场馆的配套商业面积，但绝对不会做一家商管公司，还是得姓“体”。

2020年我们重点做的第二件事是赛事的数字化。

去年在疫情进入常态化防控状态后，我们顺利地完成了杭州马拉松。很多老朋友都知道，目前我们已经把数字马拉松解决方案从1.0升级到了3.0，像今年的杭马数字化体现在“数据可视化”和“精准化”，依托阿里云的IoT技术，赛事首次使用可视化指挥系统，指挥室的数字大屏可以呈现竞赛道路实时数据和医疗救护实时数据。数据来源是我们现场在起点、终点和途中关键位置布设的“应急布控球”，借助云端互联实现布控球与视音频摄录指挥一体机的联动全方位掌握现场情况。我们还给80名急救人员配备了具有应急呼救、指挥协调和视频记录功能的视音频摄录指挥一体机，实现对杭马全程10个关键场景安全防控。不再需要手动操作设备，防控工作更加全面细致。

总的来说，就大型马拉松赛事而言，我们希望帮助主办单位提质、降本、增效。数字马拉松3.0有望能服务更多跑步赛事，我们也欢迎更多城市马拉松“入伙”。如果有10场、20场、30场，甚至50场不同类型不同级别马拉松或者群众参与跑步赛事，都用我们的数字化解决方案，意味着我们可以沉淀上百万跑者。这个用户体量的线下场景对淘系运动品牌商家而言极具吸引力，更多营销玩法和通路会被挖掘和打开，伴随着赛事商业价值的提升。

例如马拉松比赛都要买装备，举例来说，像手环，我们可以有一个统一平台去跟淘宝制作手环的商家连接，这是一个很好的供需匹配。还可以把所有人都往天猫旗舰店上做引流，做数字营销。报名和查询成绩，所有公司都能做，而阿里最擅长的还是在商品两端，有足够多的消费者和品牌商家。只要把供需关系匹配好，平台就一定有生命力。

另外，阿里体育独家运营的中国大学生篮球联赛CUBA也在去年取得了数字化方向的较大突破。我们在支付宝端推出的小程序“CUBA我的主场”，成为了线上球迷的聚集阵地。大家通过小程序可以进行在线抢票、投票打榜、参与评论和有奖活动等。此外，还可以观看、查询到18个重点赛区的各级联赛所有比赛场次直播和数据统计。通过线上互动与线下球迷形成强关联，提供优质赛事内容的同时，CUBA得以成为更懂球迷的联赛。

2021年，我们的小目标是是把数字体育服务能力落地到10个政府和地区，把当地的群众赛事搬到阿里体育的平台上，由我们来做匹配，让更多的中小型合作机构通过平台上找到自己发挥的空间。

2020年第三个事情，在支付宝端做了一个C端用户产品，叫做“运动码”，可以为用户提供线上线下一体服务，涵盖线上订场、信用支付、约球打球、赛事报名、会员积分等多种功能。

我们现在已经跟蚂蚁森林打通，加上了公益属性，但更重要的还是占领健康心智。接下来我们会用AI技术识别来鼓励运动，结合走路做一个每天1万步的产品，不再以红包去刺激用户，而是跟用户健康息息相关，同时也会跟线下场馆和赛事打通，为消费者提供完整的运动数据报告。

实际上阿里体育的AI运动产品已经应用在钉钉教育功能上了：针对传统的跳绳场景上线了AI跳绳，学生只需对着手机摄像头跳绳，系统会自动捕捉人体摆动幅度进行骨骼点识别，全程自动AI计数，无需任何硬件辅助。还能帮助用户智能矫正动作、记录卡路里消耗量和跳绳速率等数据，这个是很多在使用钉钉线上教育的中小学都在使用的。到时候大家可以到支付宝小程序上体验一下我们的AI运动产品。

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