如何从零成本创业到财富自由（创业知识篇127如何赚更多钱）
如何从零成本创业到财富自由（创业知识篇127如何赚更多钱）这便要讲到我们今天的主题——心理账户。1（2）假设你今天要买一件皮衣，家对面的商场价格为1000元，而同样款式的皮衣，一条街以外的服装店只卖990元。那么这一次，你又会选择在哪里买呢？在第一种情境下，很多人会选择去更远的文具店买，而在第二种情境下，大多数人却不愿意为这点钱多走一条街。同样是能节省10块钱，人们的选择却大相径庭，为什么会这样呢？
大家好，我是三金哥精英班2.0的学员小嘉。
今天，我将为大家介绍心理账户的相关知识以及我们怎么利用心理账户赚消费者的钱。
在开始介绍前，先请大家想象以下两个场景：
（1）假设你今天要买10支笔，家门口的便利店卖5元1支，而同样的笔，一条街以外的文具店只卖4元1支。那么，你会选择在门口的便利店买还是在更远的文具店买呢？
（2）假设你今天要买一件皮衣，家对面的商场价格为1000元，而同样款式的皮衣，一条街以外的服装店只卖990元。那么这一次，你又会选择在哪里买呢？
在第一种情境下，很多人会选择去更远的文具店买，而在第二种情境下，大多数人却不愿意为这点钱多走一条街。
同样是能节省10块钱，人们的选择却大相径庭，为什么会这样呢？
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这便要讲到我们今天的主题——心理账户。
心理账户（mental accounting）是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒提出的概念。它讲的是，在我们每个人的心中，都有很多个小账本，什么钱，花在哪，都分得清清楚楚，且不同账户之间一般是不能相互流通的，这些小账本就是我们的心理账户。
（1）我们会为不同的收入建立不同的账户。
同样是100块钱，工资挣的，奖金发的，意外得的，别人给的，在你心中的价值是不一样的。
你会根据收入的不同来源来决定怎么使用这笔钱，风险偏好也会大不相同。
一个非常常见的例子，玩股票的时候，当我们用从股市里赚来的钱建仓和加仓时，往往不会像花本金时那样谨慎。
我们的心里总有这样一个想法：亏掉从股市里赚来的钱不算亏，只有亏掉本金的时候才算亏。但其实，这些钱既然到了你的账户下，对你来说就拥有了同样的购买价值，亏本金和亏从股市赚来的钱并没有什么区别。
2001年美国政府为刺激消费，拿出38亿美元按照纳税人年收入水平的不同为每位纳税人发放300~600的现金。当时美国政府和媒体对这笔钱使用的词汇是“rebate”（返还）。但哈佛大学教授对此做了一个研究，他们在实验中发现，当使用“rebate”（返还）来描述发放的这笔钱时，只有25%的参与者选择了花费这笔钱，而75%的参与者选择了将这笔钱储蓄；而当使用“bonus”（福利）来描述发放的这笔钱时，有87%的参与者选择了花费这笔钱，仅13%的参与者选择了储蓄。
某种程度上，年终奖也可以这么理解。实际上很多时候年终奖就是从我们每个月应该得到的工资中扣除一部分，再在年底以奖金的形式发下来，而这样的举动也可能会让我们更倾向于花费这笔钱而不是储蓄起来。
除此之外，我们对于不同数量的收入也会做出不同的使用方案，也就是“大钱小花，小钱大花”。
比如当奖金发500块的时候，我们可能选择用这笔钱去买一件一直想买的衣服，但当我们的奖金发5000块的时候，我们却不太愿意动这笔”整钱“，而是选择把它存起来。
（2）我们会为不同的支出类别设立账户。
除了为不同的收入建立账户外，我们还会从支出的角度出发，为不同的支出设立账户。
比如你今天晚上准备去听一场音乐会（现场买票），票价500块，但临出门的时候你却发现，你把最近买的价值500块购物卡弄丢了。这个时候你是否还会听这场音乐会呢？
同样是你要去听这场音乐会，你昨天已经买好了这张音乐会的门票，结果临出门时发现你把这张门票弄丢了，如果想听的话，只能花500块再买一张，那么你会不会选择去听这场音乐会呢？
研究人员通过多次实验发现，在第一种情况下，大部分的参与者会选择仍然去听，而在第二种情况下，大部分的参与者却会选择不去听了。
同样是损失了500元，我们的选择却大相径庭，这是为什么呢？
因为，在我们的心中，去听音乐会和去购物所花的钱分属于两个不同的账户。
在第一种情况下，购物卡丢了是购物账户的事情，而我们给音乐会账户的预算一般并不会因此而改变，所以，大部分人选择仍然去听。
而在第二种情况下，我们已经买了一张音乐会门票，音乐会账户的预算已经用完了，如果再买一张，我们就会面临“超支”的问题，所以大部分人选择不去了。
关于这个问题还有一个很普遍的例子，我们一定发现过自己或者其他人存在这种情况：
在某些方面非常节省，甚至多花1块钱都会纠结半天，但在某些方面却非常的大方，花几百甚至几千块钱眼睛都不眨一下。
就比如我，我在吃的喝的上就属于很节省的，有时候喝杯奶茶、出去吃个饭我都要纠结好久，但我在学习、提升等有长期效果的地方就很舍得花钱，600块的某思维导图工具终身会员、3000多的英语口语课甚至上万的CFA/FRM双证班 我都没有太过犹豫就买了。
这是因为我在心里给了不同支出账户不同的预算，在吃喝账户中我的预算少，所以几块钱都纠结半天，而在学习账户上我的预算多，所以即使金额很大我也没有太多犹豫。
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几乎每个人都会存在心理账户，那么我们应该怎么样利用它来赚更多的钱呢？
（1）进入消费者预算更多的心理账户。
在消费者心里，不同账户的重要性不同，给的预算也不同。而我们要想让消费者在我们的产品上花费更多的钱，就一定要找到消费者愿意花更多钱的心理账户，然后努力引导消费者将自己的产品或服务归入其中。这就涉及我们对于产品的定位以及产品能够为消费者提供的价值。
比如脑白金的著名广告语“今年过节不收礼，收礼还收脑白金。”将自己的产品定位于礼品而不单单是老年人的保健品。
老人们平时可能不太愿意为自己买这么贵的保健品，尤其只是一个针对失眠的保健品，所以如果只是正常定位，脑白金不会有太大的市场。
而脑白金却非常聪明地把自己归入了年轻人的送礼账户，老年人不愿意为自己花钱，但年轻人愿意为孝心花钱、为面子花钱。逢年过节回家探亲和亲戚串门的时候，作为小辈肯定不能两手空空，总要买一些体面的礼物送给老人，而且对于礼品中国人也都不会太过计较价格。
因此，脑白金也就有了更广阔的市场和更大的利润空间。
三金哥群里有个做儿童卡通包的小姐姐，就可以利用这一点让自己的卡通包更有吸引力。
一般情况下，卡通包的卖点为颜值高、孩子喜欢同时还很营养。
但除非宝宝每天主动吵着要吃，否则仅仅靠小孩子喜欢是不足以让家长主动多次购买的。而且对于家长来说，卡通包的支出属于孩子在饮食上的支出，很多时候还是会觉得自己做饭会更合算一点。
但如果卡通包能帮助孩子更健康地成长呢？
有过孩子的人都知道，十个孩子九个挑食，而不爱吃蔬菜几乎是孩子们的通病。但是，蔬菜中含有重要的维生素和纤维素，长期不吃蔬菜会导致身体免疫力下降、便秘、积食、消化系统紊乱，甚至还有可能得坏血病。
因此，怎样让孩子多吃蔬菜成为了让妈妈们头疼不已的问题。
而卡通包正是用水果汁和蔬菜汁与面混合制作而成的，一定程度上弥补了孩子因不吃蔬菜而对身体造成的伤害，同时高颜值的外观又解决了孩子们不爱吃的问题。所以，小姐姐完全可以拿着这个点大做文章。
以挑食为切入点，把卡通包和孩子的健康成长联系起来，打造“孩子不吃蔬菜的解决方案”的产品定位：
一方面，用抖音或者节目上保健专家、营养医生的视频做背书，指出孩子不爱吃蔬菜所带来的危害，激发消费者的恐惧心理；另一方面，利用各种方式打造卡通包“绿色营养”、“孩子爱吃”的产品形象。
比如可以借鉴主打“营养健康”品牌的优秀广告文案，如露露杏仁露的“每瓶约有32颗山杏仁”、南方黑芝麻糊的“真黑真营养”等，也写出“XX个番茄卡通包=宝宝一天所需维生素C”（配上番茄卡通包和制作原料的图片）、“健康就要丰富‘多彩’”（配上不同原料不同颜色的卡通包图片）这种文案，还可以直接更改产品名称，改叫“宝宝VC补充包”、“宝宝钙镁补充包”等等，让消费者一听名字就把产品和孩子的健康联系起来。
这样就能将卡通包从孩子饮食的心理账户转移到家长更重视的孩子健康的心理账户中去，不仅有利于提升销量，还可以提高客单价，争取更大的利润空间。
（2）抱上重要心理账户的“大腿”。
除了把自己的产品转移到重要的心理账户之外，在有的时候，我们还可以抱一下重要账户的“大腿”，在不改变定位的情况下利用其他预算更多的心理账户来增加自己的销量或者提升客单价。
比如现实中电影院、旅游区里卖的饮料和零食都很贵，但很多消费者可能对它们的价格并不是那么敏感，照样消费不误。
这是为什么呢？
从心理账户的角度来解释的话就是我们会把这些饮食的消费都计入看电影、旅游这样娱乐的心理账户中，而我们在这些心理账户中的预算一般来说都是很充足的，所以就会更注重整个娱乐过程中的体验，对于适当提升的价格也并不在意。
群里的小伙伴们也可以根据自己产品的特点抱上合适的“大腿”。
卖零食饮料的小伙伴可以抱上看电影、刷剧、短程旅游的大腿，让消费者把自己的产品划入这些心理账户；
奶茶店可以抱爱情（约会）、友情（朋友聚会）等大腿，而且一般情况下消费者对于情感消费的心理账户预算会比其他的心理账户多得多。
怎么抱？
当然是让自己的产品和这些大腿搭上一些关系。比如可以专门有一款产品的名称或者tag直接与这些”大腿“产生联系，如【刷剧必备】；
或者可以在朋友圈的推广文案中描述这样一个场景；亦或是直接与卖这些服务的商家进行异业合作，比如奶茶店与剧本杀进行合作，推出一款剧情联名奶茶（包装印上/贴上某个很火剧本杀的图或者角色等等）。
好啦，今天的内容就到这里了，相信大家已经对心理账户的知识和应用有所了解。在最后的最后，我们再回到最开始的场景：
所以，同样能节省10块钱，为什么人们在两种情况下的选择会大相径庭呢？
