爱ta就带回家（毒鸡汤爱TA就给TA买保险）

用“爱与责任”的道德判断，去绑架消费行为，这样的销售话术low到爆。

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首先，“爱与责任”的话术在逻辑上是一种概念偷换，用“购买行为”置换了“保险”这个主语。

保险本身，的确体现了我们对家人的爱和责任，我也非常认同“进行理财规划的人一定是一个对爱与责任有担当的人”的推论，但买不买保险，与“爱与责任”无关。

举一个例子：

身为父母，我们爱孩子，所以我们关注TA的健康成长。假设一种极端情况，孩子得了重病，心智健全的父母一定会倾尽所有，砸锅卖铁给孩子治病，这是为人父母基于爱与责任的本能。

买了保险，对治病这件事有什么影响？

你给孩子治病却财力不足时，不需要四处借钱网上募捐焦头烂额，不会因此让家庭陷入财务窘境，不致于因财力不足愧疚不甘。

本质上，买保险最终解决的是财务问题。

买不买保险，父母的爱与责任都客观存在，并非你买了保险就有爱，不买保险就没有爱。

说白了，买保险最终解决的是自己的财务负担，这难道不是对自己的爱吗？

我绝不是反对给孩子买保险，我反对的是，用爱与责任的口号进行道德绑架，“感召”父母先给孩子买保险。因为这严重违反了保险购买的原则。

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基于爱与责任的付出本身没有错，但体现在保险上，解决方案应该是——

爱TA，首先把自己的保险买好！

再举例说明：

如果你是家庭支柱，不幸得了重疾，你爱的人，如你太太、你父母一定会竭尽所能为你治病。

对你来说，爱与责任的表现是什么呢？

你肯定不希望看到深爱你的人为了给你筹钱治病，变卖家产陷入窘境，更不愿看到原先美好的财务目标，如供房、孩子的未来教育，瞬间变得渺茫。

对你来说，爱与责任难道不是先把自己的保险买好，而且还要买得对、买得科学吗？！

“爱与责任”是一个典型的中国式心理陷阱。‘

先用各种感性的案例赚足眼泪，再打感情牌进行道德绑架，让你不得不买，甚至马上就买，让你丧失思考的能力。

在中国式家庭中，孩子承载未来希望，是家庭注意力的焦点，商家就是利用这种心理，把保险关于“爱与责任”的内涵进行了概念偷换，误导父母，将爱与责任的落脚点放在孩子身上。

于是就上演各种荒诞情节——

市面上以教育金为名目的保险产品一度云集，有父母给孩子买寿险、甚至帮孩子储备养老金等等。

这些坑，家长竟然都心甘情愿争先恐后往里跳。

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这里需要特别回顾的一个大坑，传统保险代理曾经“热推”的教育金储蓄型保险。过去的10年，理财型保险产品，包括万能险、年金类、教育金险、养老储备保险，是各个保险公司最热销的产品，也是它们主要的保费来源。

人容易被美好的宣传吸引，从而丧失理性思考的防备。

我一再提醒，以保险为主的保障规划，在整个家庭理财中的定位：它不是实现财务自由，让人生向上走的工具，而是防止家庭财务坍塌、避免人生下滑风险的工具。这个大前提恳请大家牢记。

在这个前提下，再看这些保险产品的作用，你会发现理财绝对不是它们的强项。

以分红险为例，它曾经被包装为教育金保险，实际上，它是一个跟银行定期储蓄不相上下的理财手段。大家都知道，今时今日，靠存钱是不可能实现财务自由的，把大量财务资源放在这个产品上，对于中产阶级就是资源浪费。

万能险的投资原理也基本雷同，只不过是用多出的保费去买一个货币基金。

年金类的教育金和养老金产品，并非完全无用。要注意的是，这种看似对未来进行了认真规划的计划，是不是真的能覆盖未来的需求？这些产品的资金利用效率能解决这些需求缺口吗？

一直以来，我在公号上写的各种对保险知识的普及小文，其实都是在践行一个理想：那就是希望消费者能用理性思考，代替感性先行，最终颠覆这种又low又多坑的保险营销体系。

爱与责任是家庭幸福的感性前提，从这个基础出发，做好理财规划，做好保障规划，当然是对的，但最终的决策基于理性分析。

单身的朋友，对于父母的爱，绝不是说千方百计先帮父母买份保险，而是应该先把自己的重疾险和寿险配好；有家庭有孩子的朋友，对配偶和孩子的爱，也应该先配置好家庭支柱的重疾和寿险。

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买保险的决策流程应该是这样：

首先基于爱心责任，经过理性思考，先围绕家庭支柱，再覆盖家里每一个被关爱的人；

在预算允许的范围内，寻求市场高性价比产品，保障充足，达至最科学配置，最后果断执行。

接下来，我就不同家庭角色的风险责任和配置原则，一一给大家捋一遍。

1：孩子的保障

孩子的健康，是父母心中最柔软的痛点。先谈孩子保障，并不是说在排序上孩子保障更加重要，而是因为很多家庭思考保障问题，往往是从孩子开始的。

其实，孩子需不需要购置以身故为给付责任的人寿保险？

首先我们要了解，以身故为给付责任的寿险是什么？它的价值在哪里？

一个家庭支柱，如果TA的收入能力永久消失，对整个家庭财务的冲击将是巨大的，甚至是毁灭性的。高负债家庭要靠这些收入供房、赡养老人，全职妈妈要靠这些收入负担整个家庭支出，孩子的教育金也要靠这些收入等等。

人寿保险就是对这种财务责任的补偿，所以非常重要。

但是正常情况下，孩子对家庭的财务基本是无责任的（除了某些能商演挣钱的“牛”娃，从价值观上我也并不认可过早把家庭的财务重担压到孩子稚嫩的肩上）。因此，以身故为给付责任的寿险，孩子根本不需要。

对于孩子而言，到底什么样的风险会使我们的家庭财务受影响呢？当然是各类医疗类保障。

首先应该配置的是重大疾病保险。因为现在重大疾病已经成为影响我们家庭财务的重要因素，看看朋友圈里的各种轻松筹就明白了，给孩子治病是占比最大的主题，因病致贫的成长中家庭很常见。

其次是充足且合理的住院医疗保险。很多疾病并非重疾，但治疗起来也是很耗资源的，比如这次席卷全国的流感，显然不是重疾，但如果真的因流感住院，甚至进了ICU要上人工肺，费用绝对不菲。

当前两者购置齐备之后，应该考虑孩子的意外医疗。孩子的安全防范意识比较弱，意外受伤的概率比成人高。需要注意的是，孩子意外医疗险的成本是很低的，有些公司为了赚取更多利润，就会设计一些所谓的返还型意外险产品，这是一个坑，要小心。

围绕孩子的风险，还有一个被市场目前所忽略的，就是家长责任险。最近的一个真实案例就是，东莞高空扔苹果砸伤女婴的嫌疑人，被查出来是一个11岁的女孩，家长恐怕要承担女婴高昂的治疗费用。

孩子是未成年人，没有民事行为责任能力，家长作为监护人要替孩子承担，当这个责任过于重大时，所造成的财务冲击也可能让家庭财务陷入困境。但目前市场上针对这种风险的保险产品并不多，我认为这是保险市场应该关注的一块短板。

2：家庭支柱的保障

讲完了孩子，我们谈一谈家庭支柱。

大家必须树立一个正确的观念——每个家庭的保障规划，首先应该围绕家庭的经济支柱为核心设计。

原因前面已经分析过了，对于家庭支柱而言，任何让TA无法再继续贡献自己的能力、持续为家庭积累资源的风险，都应该由保险来解决。

围绕家庭支柱的风险，我首推重疾，因为重疾不仅妨碍家庭支柱贡献资源，甚至还要消耗家庭资源，甚至可能耗尽资源，让家庭堕入深渊。如果套用“爱与责任”那套逻辑，在这里，爱自己，给自己买重疾险，就是爱家人。

其次是寿险责任，这部分在说孩子的风险里已经提到。

重疾和寿险唯一的不同就是评估额度：重疾的需求是大概相当于重疾治疗成本 重疾治疗期间家庭支柱收入的损失；寿险的额度是覆盖家庭支柱所有的收入责任，包括房贷、教育金缺口、日常承担的必需性支出、赡养老人的责任缺口，等等。

在重疾和寿险齐备的基础上，补充覆盖普通医疗责任的住院医疗保险。

鉴于家庭支柱频繁的经济活动可能面临意外的风险也会比较高，可以再补充一个意外医疗和意外残疾死亡的保险，成本很低。

3：非家庭支柱的风险责任

对于家庭里的非家庭支柱，主要是夫妻双方没有经济来源或者经济来源较少的那一方，风险责任可以参考孩子的设置：重疾、住院医疗、意外医疗；同时根据承担家庭责任的程度，来设置寿险责任。

4：老人的风险责任

最后谈一谈家里的老人。

我们的上一代，在年轻时无法向保险市场寻求保障，稍微好一点的离退休干部，能有国家承担风险，但大多数都是风险自担，到现在这个年龄，再寻求商业保险的保障，效果有限，需要辩证地看待保险的辅助保障功能。

首先，根据老人的身体状况，还有保险的承保期限，比如说65岁之前还能投保，意外保险和医疗保险，能买的尽量早买。

可是大多数的老人已经带着一身既往病史，能购买的医疗保险非常有限，对于医疗保障可能只有两条路可以走：

一个是我们之前说过的，为老人专项储备一笔医疗基金，这属于一个理财话题；

另一个就是期待通过聚集市场声音，超越惯常的保险风险评估机制，推动健康管理和反向定制适合老人的保险产品。

后者是一个宏大课题，短期无法实现。未来我们会试着联合各界，看看能不能通过收集足够多的老年人数据，推动保险市场去重新审视老年人医疗保险问题，推动设计出既控制好保险公司的风险，又能分担一部分老人医疗成本的产品。我们正在努力，也有了一定的进展，大家拭目以待。

结语

总结一下：

1“爱与责任”是一种销售话术，在逻辑上存在概念偷换的重大漏洞；

2保险体现了“爱与‍‍责任”，但买不买保险，与“爱与责任”无关；

3购买行为的动力，归根结底还得源自理性分析需求的结果；4家庭保障规划的配置路径是家庭支柱优先，其他人次之。

最后送大家一个小锦囊：

判断你的保险顾问是不是合格，就看TA是一味跟你用“爱与责任”的话术催单，还是能帮你分析这些现实财务问题。

凡是不给你分析风险责任、量化需求缺口、核算预算，只一味强调“爱与责任”，就是道德绑架，我们最好敬而远之，因为爱是没有办法争论的。

作为我们个人来说，要想不掉坑，说到底还得靠我们自己去不断学习提升，修炼理性分析的能力。

好的保障规划，始于爱心与责任，终于科学与理性。“爱TA，就给TA买这份保险”，就像“给面子就干了这杯酒”一样无赖，“不转不是中国人”一样无知，“不是你撞的为啥要扶我”一样无耻。