4s店销售人员的管理方案（4S店销售团队管理）
4s店销售人员的管理方案（4S店销售团队管理）激励不应局限于薪酬机制。人在不同层面都有不同的需求，这些都可以成为激励的因素和方法。员工激励的相关理论动机影响因素马斯洛心理需求分级
销售人员的激励
员工激励的相关理论
动机影响因素
- 金钱：改善衣食住行的必然所在
- 参与性：从中获得归属感与分享的喜悦
- 好评：获得赞赏，成就社会地位，赢得好名声的渴望
- 有意义的工作：自我实现，发挥潜能的内在驱动力
马斯洛心理需求分级
人在不同层面都有不同的需求，这些都可以成为激励的因素和方法。
激励不应局限于薪酬机制。
4S店员工激励注意事项：
- 承认个体间的差异性：对优秀人员有激励，对后进人员的进步也应有激励
- 适才适所：针对不同岗位制订不同的激励措施
- 我们特别强调报酬与绩效和目标的关联性，特别是涉及到薪酬方面，更要注意查核系统的公平，否则可能导致反效果
4S店激励计划的考虑因素
- 销售目标
- 库存车
- 市场因素
达成效果：
- 易计算
- 阶段激励
- 与考核挂钩
- 库存出清
- 周边商品提升
在设定激励方案时，您认为加、减、乘、除哪种方法更有效果？
案例分析
- 设定周目标，针对每周目标达成给予不同级别的销售奖励系数
- 鼓励销售团队在每月月中前达成全月目标的一半
- 可积极应对区域市场的波动和突发事件
4S店激励的具体方式
销售团队的沟通
一、晨会
晨会是销售会议的一种形式，
对销售人员有着重要的激励作用，
是销售部长或主管对于销售人员进行教育的集会。
晨会是激发销售人员一整天活力的起点，
应该设立“今天该做些什么？改进什么？”等目标，
在短时间内确定任务的分配。
1、晨会形式：
质询方式、轮流主持、动态晨会、表演方式、视听觉方式、褒奖式等类型。可在不同情况下灵活运用。
2、晨会要点：
- 时 间：15分钟左右
- 地 点：展厅
- 人 员：全体
- 主持人：销售经理或销售主管
- 准备工作：在晨会之前，整理环境、展车、各项内部事务
3、晨会内容
- 做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态
- 全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报
- 政策宣达：主机厂或上级部门各项政策的传达、落实
- 昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励
- 今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持
- 礼仪训练，仪容检查：根据主机厂或4S店的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练， 例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语， “XXX公司，您好！”，“销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？”
- 提升士气，激励全员的动作或口号，散会
二、夕会
夕会在销售人员管理方面有很重要的作用，而且很具时效性。建议各经销店建立起完善的夕会流程，并能每天实施。
1、夕会要点：
- 时 间：依会议内容而定
- 地 点：会议室
- 人 员：全体
- 主持人：销售经理或销售主管
- 准备工作：依据会议内容，是否需要将外勤销售人员召回并让有关人员预作准备
2、夕会内容
- 全体集合，互致问候，各部门清点人数
- 各部门呈报当日工作检讨
销售人员填写/ 确认客户资料 并由销售部长核验，提出意见
- 次日工作安排
根据每个销售人员的业务情况，相互沟通，主管适时提出支持
销售人员完成次日的工作计划
- O.J.T.教育
针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练
- 对个别销售人员专项辅导
三、周会
周会应由销售经理主持，主要是总结一周的销售工作情况，宣达下周的工作计划。
周会内容：
- 规划、布置各销售主管及销售人员的下周工作内容
- 周销售进度差异的检讨、本周战败及失控客户分析检讨
- 车辆交期与库存管理、本周掌控有望成交的辆数
- 拟定下周运营方针、周销售进度跟催，内部培训计划检讨及制定，区域市场整体分析、竞争对手分析
- 每月第一周周会可以对上月销售目标完成情况进行检讨，对本月销售活动计划制定及工作进行说明
