销售过程中处理客户异议的步骤（销售人员如何处理客户异议）

销售过程中处理客户异议的步骤（销售人员如何处理客户异议）您的销售团队还打不打算继续管理？既然您公司继续运作，销售团队依然运作，您也知道业绩不好的原因是什么，与其这样亏钱，还不如买一套管理系统，来提高你的业绩解释： 借力打力原本是打太极拳的秘诀之一，是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由！举例：1、因为我的销售业绩不好，所以没钱买软件

太极拳技击技法中有一项重要原则，在技击上，太极拳理把对立双方看做是两个独立的太极体，要求在意识上做到“彼此之力不混合”，“你是你，我是我”。对方之力打来，我只是在保持自身太极体完整的前提下迎接对方，也就是意在阻止对方改变我太极体状态或对我太极体进行损害的企图。其情形如同我太极体是运动的，对方的力如同打在飞转的车轮上，那么打来的力越大，对方自受危害也越大。这称之为“借力打力”。

那么在销售过程中，我们如何通过客户提出的异议来化解并作为销售的力量来让客户购买呢？今天我来分享销售如何通过六招来处理客户异议四：不打不成交之“借力打力”和“平衡法”

第四招：借力打力

解释： 借力打力原本是打太极拳的秘诀之一，是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由！

举例：

1、因为我的销售业绩不好，所以没钱买软件

您的销售团队还打不打算继续管理？既然您公司继续运作，销售团队依然运作，您也知道业绩不好的原因是什么，与其这样亏钱，还不如买一套管理系统，来提高你的业绩

2、我老婆不同意我买，所以……

有个故事：有一天你很晚回家，你发现你老婆（老公）的被子被踹掉在地上了，你会怎么做？A、拍醒老婆（老公），告诉她（他）你被子掉了，要不要我帮你盖上？B、默默的帮老婆（老公）盖上了。你会选择哪个？你一定会选B的，客户也一样的！

话术示范：只要你能坚持，我们的产品自然会帮到您的；你跟你老婆商量，你老婆顶多会骂你一句：又买啊？干嘛还买啊？你干嘛把我叫醒，不直接帮我盖上啊？其实是一个道理。

想一想：

客户老板跟你说：我问一下使用部门的意见，他们要是同意我就买。

PS：你可以把你的答案私信给我，也可以发表评论。当然有其他问题也都可以交流。

第五招：平衡法

解释：所谓平衡法，是指当顾客提出异议时，销售人员可以在其它地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡

举例：

1、你们产品能不能便宜一点？

如果我今天给您6000块钱您觉得优惠对不对？那明天我在给别人3000您觉得吃亏，那公司今天卖这个价，明天卖那个价，这样的公司你敢打交道吗？可能这样的公司您第三天来公司都不在了！。。。首先对您负责价格真的没办法，我可再相信您，再送您一个。。。

PS：首先要告知客户一个道理：我们不能便宜了，但是又不能硬生生的直接告诉客户我们不能便宜，所以举一个让客户容易理解又提不出反驳的例子；但是客户还是心里不平衡啊，价格是不能少了，我再送你…，通过送礼品，送服务的方式让客户心里平衡。

2、我花这些钱值得吗？

我们这个产品真的是这么值钱，你觉得我做个职业是为了骗您6000块钱才做这份工作的吗？

PS：首先肯定了客户的回答之后，通过抛出另外一个解释来平衡客户第一个问题。这里千万要记住：我们不要回答：“那我们来给您看看我们的产品功能吧……”或者”我们的产品能帮你赚钱“”我的产品这些功能可以帮你提升xxx价值“之类的话，这样就会从感性拉入到理性了，如果客户说怎么帮我赚钱？怎么提升？这是把一个问题引入另外一个问题了。如果客户的单价不高，几千几万的，会拉长你的销售周期。

客户提出的问题、异议，你只要找到一个支撑点，就可以。

在处理客户异议的时候，尽量不要回归到理性上，尤其是在价格上，比如平衡法第二个问题的回答，如果你说我们的产品能帮你提高30%的业绩，你怎么提高，你的哪个客户用你们的软件提高了30%的业绩……这样就会牵扯出更多的问题，理性比较难买产品，尤其是对于价格不高的产品来说。

从借力打力和平衡法两招中，我们不难看出，处理客户疑问的过程中，或者销售的过程中，我们出口的话要经过思考的，不能随性而出， “一句话百样说”这就是中国汉语的博大精深。每种表达的方式都可能给对方带去不一样的感受和理解。销售就是更直接的将你要表达的信息传递给客户，不要让客户“跑偏”。

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