如何销售建材让客户买单（建材销售案例分享）

如何销售建材让客户买单（建材销售案例分享）1. 熟知了产品是第一步，接下来就是到工地实际走访学习和根据户型做具体记录。比如学习熔接最佳温度、施工注意事项、施工的工序、冬季和夏季施工的区别、分水器与地暖管方面的施工要求，我当时拜师四位人品好且愿意教的，学习根据户型来计划整户材料费用、工费大致预算；还有很重要的一点，建议做“义工”给师傅帮忙，学穿线和接线、折弯；水管的热熔连接和温度掌控、时间掌控、横平竖直的掌控、是否缩颈的掌控；铺设底垫和锡纸、钉地暖、挂分集水器、学习地暖走向的集中回路和间距；再延伸一下，包括垫层的铺设都要多观察学习。二、施工现场拜师学习，再提升面对终端业主的职业能力2.不能实际看到生产过程，就搜索视频看它是怎样生产出来的整个过程，以及产品外壁的产品信息；管件的材质和型号大小，壁厚、地暖管和分水器的生产过程及工艺要求，穿线管的原料和组织成分等等；包括它的适用性能和各项指标参数。[微笑]​说个小插曲，突出重要性。曾经遇到

最近几年受市场大环境影响，很多做销售的人频繁跳槽，其实在我看来，做什么产品都有低谷期，就看自己的行业和自身占位了。言归正传，继续分享，我目前从事的是建材中的家装第一步--水管行业。这个行业有一定的特殊性，因为一个人在一生当中可能也就装修一两次房子。但是，只要装修必然要用到水管，市场上那么多品牌都在面对着多种恶性竞争。

那么，面对客户群体怎样去抓住更多排位于自己品牌的客户呢？以我的总结来看，第一，要对产品有着从头到尾的理解和定位、以及属于自己的见解来面对终端客户；另外重点突出的是服务和态度。下面，我们直入主题吧。

一、认真学习产品知识，总结区分于别人的卖点，水管行业为例

1.除了有人教你很肤浅的基础常识和工作流程以外，我更加注重不断地从网上了解更多，从头开始系统性地武装自己。比如做水管的原料---“无规共聚聚丙烯”，首先我要知道它长得是什么样子，所从事品牌的厂家背景和资料、售后政策之类、原料是什么品牌的、进口的还是国产的、等等吧，经常看，把它们印在脑子里；

2.不能实际看到生产过程，就搜索视频看它是怎样生产出来的整个过程，以及产品外壁的产品信息；管件的材质和型号大小，壁厚、地暖管和分水器的生产过程及工艺要求，穿线管的原料和组织成分等等；包括它的适用性能和各项指标参数。

[微笑]​说个小插曲，突出重要性。曾经遇到过一个化学老师，问的个别问题极为刁钻，是原料到成品的整个生产过程，还好我脑子里有，从原料检测开始到喷淋冷却、再到定尺切割、直到熔融挤出至实验室检测和出厂要求，后来持续再跟进，具体细节不赘述了，结果一下子整了个团购72户材料。同时有三个品牌在现场做推广呢，结果我赢了，哈哈！

总之，只要你要销售的产品要有系统性、全面性的深入了解和熟知。遇到任何不懂的就随时问别人或者百度，以此达到拓宽自己的相关知识面。

二、施工现场拜师学习，再提升面对终端业主的职业能力

1. 熟知了产品是第一步，接下来就是到工地实际走访学习和根据户型做具体记录。比如学习熔接最佳温度、施工注意事项、施工的工序、冬季和夏季施工的区别、分水器与地暖管方面的施工要求，我当时拜师四位人品好且愿意教的，学习根据户型来计划整户材料费用、工费大致预算；还有很重要的一点，建议做“义工”给师傅帮忙，学穿线和接线、折弯；水管的热熔连接和温度掌控、时间掌控、横平竖直的掌控、是否缩颈的掌控；铺设底垫和锡纸、钉地暖、挂分集水器、学习地暖走向的集中回路和间距；再延伸一下，包括垫层的铺设都要多观察学习。

2. 我做这些事，是很多同行的人不愿意去做的。但是总结下来，我在终端业主面前的含金量明显比别人要多，要扎实，更容易被认可。因为产品和施工工艺不同，这些都建议自己去实操几遍，起码你对施工的很多东西都能总结，留以备用，更有自信和话语权，终端一听你说到的某个点时候，就很容易打心里认可你。

总结以上这些内容，第一要深入熟知产品知识，第二是切身去实践摸索。理论指导实践，而实践是反向验证理论的，互补结合，皆可出击。在两者间同时都很有自信、在面对终端的时候，你才更有谈资、能拿得住业主的心；在众多业主面前，他们对于你的产品绝大多数都是一张“白纸”，但你一定得是“老中医”甚至是专家。

卖任何产品的同时，更多的是现销售自己。行军打仗前提必是粮草先行！先武装好自己，自己有着绝对的功底子，带着微笑和服务的心态去面对终端客户，你还会抓不住吗？而这些所谓的“装备”，是你前期靠自己铺垫出来的路。

学习狼精神，做事狠狠逼自己要结果；独自走过的路，才能看到最美的风景。

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