工厂水产养殖合作模式（合伙养鱼培育小产业链）

工厂水产养殖合作模式（合伙养鱼培育小产业链）2002年前后，对虾火热发展，于是罗群成又将全部资金投入对虾养殖，但是连续亏钱，最后他不得不放弃了。也在当时，罗群成敏锐发觉到，当地海鲈逐渐发展壮大，加上他之前养殖经验判断，白蕉养殖海鲈环境得天独厚。因此，他决定重新开始投入海鲈养殖。作为珠海海鲈饲料经销商的典型代表，罗群成一开始并不卖饲料，而是一名养殖户，并在几个品种之间转养。罗群成最早从养殖传统四大家鱼开始，但效益不太好，当时白蕉海鲈养殖开始发展起来，于是在1998年他开始养殖第一塘海鲈就赚了30万元，但是接下来的两年收成一般。市场越做越大，罗群成对市场资源的控制力度和话语权也越来越重。我们在这里要介绍的主人公是白蕉镇东围村经销商罗群成，他被当地村民亲切地称为“卫文公”，由此看到他在村民中的地位。“鱼塘佬”误打误撞卖饲料成为经销商

• 文/农财宝典-新渔网记者 苏若晶

珠海白蕉镇是中国竞争最激烈的饲料市场，也是最受行业关注的特殊市场。由于这里海鲈养殖高度集中、产业链结构完善、市场发展成熟，所以这几乎是每个企业都想进入的市场，但又是最难进入的市场，因此这个市场的发展业态较为特殊。

在这个颇为特殊的市场也孕育了一群特殊的群体——经销商。经销商会不会被淘汰？这是近年来行业中被议论最多的话题之一。作为承接企业和养殖户之间的环节，很多经销商在现今的日子并不好过。但在独特的海鲈市场，我们发现经销商拥有不可替代的关键作用，他们通过掌握养殖终端，越做越大，对市场资源的控制力度和话语权也越来越重，甚至可能成长为当地“独角兽式”的养殖企业。

他们是海鲈海鲈市场巨无霸级“隐形冠军”，他们非但不会被淘汰，还会掌控整条产业链，海鲈经销商成熟而独特的商业模式甚至是未来水产渠道转型方向之一。为了调查清楚海鲈市场经销商群体生存状况，探索他们与产业密不可分的共生共荣关系，《农财宝典》记者选取了当地一名实力派经销商代表，试图解开海鲈经销商的成功之道。

市场越做越大，罗群成对市场资源的控制力度和话语权也越来越重。

我们在这里要介绍的主人公是白蕉镇东围村经销商罗群成，他被当地村民亲切地称为“卫文公”，由此看到他在村民中的地位。

“鱼塘佬”误打误撞卖饲料成为经销商

作为珠海海鲈饲料经销商的典型代表，罗群成一开始并不卖饲料，而是一名养殖户，并在几个品种之间转养。罗群成最早从养殖传统四大家鱼开始，但效益不太好，当时白蕉海鲈养殖开始发展起来，于是在1998年他开始养殖第一塘海鲈就赚了30万元，但是接下来的两年收成一般。

2002年前后，对虾火热发展，于是罗群成又将全部资金投入对虾养殖，但是连续亏钱，最后他不得不放弃了。也在当时，罗群成敏锐发觉到，当地海鲈逐渐发展壮大，加上他之前养殖经验判断，白蕉养殖海鲈环境得天独厚。因此，他决定重新开始投入海鲈养殖。

2005年，罗群成向饲料经销商朋友借钱养殖海鲈，但是几个月后，他的朋友由于其他原因决定停止供应东围村的饲料。“当时我必须要用海鲈料，我去找朋友谈了好几次，最后他叫我帮他代销，他给我赚3元/包。”就是在这样误打误撞过程中，罗群成开始了一边养鱼一边卖饲料的生意，当年他就销了500吨饲料左右。他的那个朋友叫梁华英，可以说他是将罗群成走上经销商道路上的贵人，之后梁华英在资金上全力支持罗群成经销饲料，从那时开始罗群成开始将重心转向经营饲料生意。

由于经销海鲈饲料，赊销严重，资金投入大，所以罗群成开始思考资金的回笼能力。2006年，他找到了另一位朋友帮忙请教，这位朋友是白蕉一位大鱼中何深明，是海鲈最早的鱼中之一。在何深明的引导下，罗群成很快熟悉了海鲈流通环节，并逐渐积累人脉，开始为客户出鱼。

在解决资金和流通能力后，罗群成的饲料生意逐渐走上正轨。然而，他的销量一直没有得到起色，主要是因为他缺乏一个优质的饲料品牌。两三年时间，他换了几个饲料品牌。2007年，在他忙于寻找优秀饲料合作伙伴的过程，粤海的海鲈料突然引起了他的注意。“当时粤海是一个新品牌，但是饲料系数突然比其他厂家多出2-3斤/包，突然异军突起。”于是，罗群成找到了粤海，并马上展开合作。由于粤海优质的品种加上灵活的政策，罗群成与粤海的合作一直持续到现在，长达十年时间，罗群成甚至变成了粤海专销经销商，每年的饲料销量都在稳中有升，他也从一名只有几百吨饲料的新兵变成年销量超5000吨的重量级经销商，成为白蕉海鲈的一张名片，在当地有着巨大影响力。

而在这十年的过程，罗群成也见证了粤海的发展壮大，从海鲈料新手，变成珠海海鲈市场的超级霸主，粤海的市场占有率最高曾经超60%。“我认质量不认人，粤海的饲料十年如一日‘得食’，所以我们合作得很好。”罗群成表示。

率先合伙人制养鱼，培育小产业链

在拥有好的饲料、资金实力支撑以及流通能力后，罗群成的发展开始加快，但是他放在养鱼的精力上越来越少，由于养鱼风险大，如果没有好的管理方式，很难养得好。

为了解决养殖问题，罗群成在2008年率先设计了一套合理的养殖考核机制——合伙养鱼。“我找一些养殖经验比较丰富的亲戚朋友，我出资给他们帮我养鱼，收益大家五五平分，我还会给他们支付工资，但是养鱼所需要的物资全部由我提供，且按照市面价格。”罗群成表示，合伙养鱼对他要求比较高，因为合伙人每天都要给他汇报鱼塘的情况，他根据实际情况作出决策，合伙人只负责执行，因此他需要非常了解养鱼整个流程。不过，这套机制很好激发了合伙者的积极性，所以他的合伙养鱼群体开始增多，他的销量开始做大，如今他合伙养殖的鱼塘大概250-300亩，每年提供饲料销量达到1500吨左右。

因为自己也养过鱼，罗群成很明白客户需要什么。

可以说，罗群成这套机制在海鲈市场非常超前，是经销商的一种商业模式创新，如今当地不少经销商养鱼都模仿这种方式。罗群成表示，这样的方式不仅使得自己得到稳定发展，更重要的是能够帮助客户抵御风险，特别是行情低迷下，一些客户缺乏资金，被迫在行情低迷下出鱼，但是我的合伙鱼塘不会在行情低迷时出鱼。不过，罗群成表示，这样的合作方式必须控制在500亩以内，如果超过这个规模，个人精力就很难管理，结果往往得不偿失。

与此同时，罗群成注重筛选客户和培育客户做大，他注重质量而不追求数量。虽然他的客户只有30名，但是他的销量却高达5000度吨，这在海鲈市场甚至其他地区并不多见，因为他的客户在当地来说都算是大客户，基本每个客户都拥有2-3口塘。（注：海鲈投入比较大，一口鱼塘投入50多万元，养殖两口鱼塘投入就要超100万元）

“客户养殖量大了，我的销量也就大了。”罗群成告诉《农财宝典》记者，他这么多年来很少和别人抢客户，因为他的客户都是慢慢和他一起发展做大的，大多都是亲戚朋友。在参与养殖过程和培育客户过程中，罗群成逐渐发展成了小产业链模式，逐渐参与养殖、种苗、饲料、动保、流通等各个环节，这也是他能够做大做强的主要原因，因为养殖户养鱼的需求他基本都能够满足，所以养殖户愿意跟着经销商，经销商牢牢把控养殖端。

这也是海鲈经销商独特的经营方式，在白蕉镇的经销商有很大一部分是从鱼中发展成为经销商，原本已经掌握了卖鱼渠道和一定的客户群体，以此为出发点发展出饲料经销业务，目前在白蕉镇，绝大部分经销商都是如此，不论是养殖户想卖鱼，还是下游的流通商想买鱼，都要通过他们，收鱼款也是直接打到经销商的账户上，再进行二次分配，经销商在市场上的话语权相当有力。随着海鲈行业的发展而成长起来，经销商打造了一套属于自己的商业闭环，重点是各个环节都能够保持持续盈利。

不仅如此，罗群成根据自身合伙鱼塘总结出来的养殖模式，引导客户养鱼，并且根据海鲈的流通量和养殖量帮助客户作出养殖规划。“要尊重客户和理解客户，因为自己从养鱼过来，很明白客户需要什么。”罗群成强调，除了满足客户需求，还要特别注意诚信，没有诚信，无论对厂家还是养殖户，答应了人家就要实现承诺，否则很难持续发展。

罗群成成功的五大关键要素

1、情商高人缘好，能够整合资源

从罗群成的步步发展，可以看到他是一个情商非常高，人缘好的经销商；同时他非常讲义气，拥有一帮可靠的朋友。在转型做经销商的过程，一方面有一定的机遇，另一方面他的人脉关系处理不错。朋友梁华英借钱给他养鱼，同时也引导他做经销商，并从资金上大力支持他，可以说梁华英是罗群成做经销商的第一个贵人；第二个说明罗群成人缘好的原因是朋友何深明带他了解海鲈流通行业。

2、合伙人制养鱼，掌控养殖端

海鲈经销商养鱼并不奇怪，但是罗群成却开辟了一种合伙人养鱼方式，这是他最大的商业创新，也是他成功的基石。为什么海鲈经销商拥有强大话语权，就是因为他们掌控了养殖端。

3、强大的出鱼能力，小产业链经营模式

珠海海鲈经销商很多都是小产业链经营模式，从种苗到出鱼，很多海鲈饲料大经销商都是鱼中，侧面反映了海鲈市场赊销的本质，因为不少经销商都需要通过收鱼降低资金回笼的风险。如果收鱼款直接打给经销商，这是与其他行业最大的不同。同时，几乎所有海鲈经销商都养鱼，他们既是经销商也是养殖大户。所以，在海鲈市场，谁控制了经销商，谁就拥有话语权。经销商打造了一套属于自己的商业闭环，重点是各个环节都能够保持持续盈利。

罗群成一年出鱼量5000万斤，所以能够支撑他经营饲料的发展。

4、选择优质的饲料品牌

“没有粤海，我怎么敢一年做5000吨饲料。”这是罗群成直观感受，他认为粤海对当地海鲈的发展起到两个关键作用：其一，一包饲料多出2-3斤鱼，大大提高了饲料的质量，提升了行业竞争门槛；其二，对经销商有弹性，这点非常重要，改善了企业与当地渠道交易的方式。因为海鲈养殖投入资金非常大，经销商需要大力支持养殖户，而企业也要支持经销商，在行情不好时，养殖户惜售，如果经销商遭遇资金困难，企业在关键时刻不支持经销商时，经销商就要逼迫养殖户亏本出鱼，迫于资金压力，养殖户抛售，就会造成行情进一步低迷，最终影响整个行业。

5、诚信为本的商业哲学

人无信则不立，罗群成经销商强调，成功离不开“诚信”两个字，这是做人的道路，也是他做生意的哲学。这也是他在当地拥有不错口碑和人缘的基础，如今诚信二字早已贯穿他生活的方方面面。

宝典君说

企业发展离不开客户发展，企业成功更离不开客户成功，这是企业持续发展必备的一套平衡术，饲料企业也不例外。广东粤海饲料集团成立二十多年来，始终坚持以“客户中心”为基本原则，打造“客户成功是粤海的营销标准”生态体系，这是粤海的发展哲学，也是粤海企业体量枝繁叶茂的根本原因。

在行业发展低迷困局下，我们试图搜寻一批率先伴随粤海发展而成功致富的客户，树立行业标杆，全视角、多维度解读成功者的背后原因。基于此，《农财宝典》携手广东粤海饲料集团开展“与成功者同行”主题活动，希望给行业带来更多正能量，并给行业提供成功的经验以及借鉴。