程哥商学心法（干货满满阿里侠客）

程哥商学心法（干货满满阿里侠客）陈文认为，阿里的核心是做内容的升级，现在核心的观点是用现在比较流行的年轻一代接受的3D、直播和录播方式。未来，光比产品好坏还不一定能赢，还有一个发展的趋势。因为作为互联网原住民，他们一定会看环境，看自己发展的趋势，看管理方式、公司治理方式、生产方式，是否有在线化和智能化的可能。他们非常清楚智能化的背后就是AI，他可以跟着这个大势同公司往前走，这是他真正愿意投入青春到公司的原因所在。第三是关于新服务，除了商机之外，关检汇税还有物流支付、交钱易货，在新买家群体、新供应商群体，将提供更简单的线上服务。他说，疫情到来之后，很多采购链路发生了变化，多出了新的买家。接下来要做的事，将从三方面深入发展：第一是新用户海外买家，怎样针对不同的群体扩容，同时更好地提供服务；第二是供给，在供给上会继续有针对性的供给；

从1999年创立至今，阿里巴巴已经成为了全球最大的零售交易平台。从18罗汉创业到16万人，从50万起家到如今市值超八千亿美元的大型企业集团，阿里巴巴如何用21年的时间缔造了叹为观止的商业帝国，创造了中国企业发展的奇迹？

10月21-23日，“深商品牌外贸电商之旅”走进阿里巴巴总部，陈文、候儒、杨金洪、马骏锋、金照胤、吴玲丽等多位阿里“侠客”轮番上阵，从企业文化、布局电商、跨境业务、人才管理、营销链路等多个领域，在三天的时间里为深商、沪商百余位企业家带来了满满的干货分享，传授“武功秘籍”。

陈文：光比产品好坏不一定能赢

阿里巴巴国际站总经理陈文在分享线上跨境趋势时表示，作为商人，作为企业家，最重要的是看阿里巴巴背后的数据，这是阿里除了人之外的核心资产。

他说，疫情到来之后，很多采购链路发生了变化，多出了新的买家。接下来要做的事，将从三方面深入发展：

第一是新用户海外买家，怎样针对不同的群体扩容，同时更好地提供服务；

第二是供给，在供给上会继续有针对性的供给；

第三是关于新服务，除了商机之外，关检汇税还有物流支付、交钱易货，在新买家群体、新供应商群体，将提供更简单的线上服务。

陈文认为，阿里的核心是做内容的升级，现在核心的观点是用现在比较流行的年轻一代接受的3D、直播和录播方式。未来，光比产品好坏还不一定能赢，还有一个发展的趋势。因为作为互联网原住民，他们一定会看环境，看自己发展的趋势，看管理方式、公司治理方式、生产方式，是否有在线化和智能化的可能。他们非常清楚智能化的背后就是AI，他可以跟着这个大势同公司往前走，这是他真正愿意投入青春到公司的原因所在。

侯儒：铁军文化是阿里的精神文化图腾阿里巴巴国际贸易事业部海外供应商发展部高级总监候儒是阿里巴巴17年员工，花名为“大师”，曾任阿里巴巴国际站华东大区总经理，“橙功营”创始人，湖畔学院“侠客行”讲师。“大师”有近12年的销售管理工作经验，曾带领团队拿下全国销售冠军，深谙团队管理和领导力塑造之道。

他首先介绍了阿里发展的基本情况。用户领域随着移动互联网的变化，随着手机端智能手机的变化，至此，阿里巴巴的三个战略形成，即数字化、国际化、促内需。

候儒表示，阿里巴巴是一个以梦想驱动的公司，从早期阿里巴巴创业时的一些照片中，可以看出这些人都充满着憧憬与希望，这是一个充满着希望的团队。

阿里巴巴有一句话：“一群有情有义的人在做着有价值有意义的事”，这是阿里巴巴特别推崇的。现在阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”，背后本身就起到鼓舞人心的作用，让一群有梦想驱动的人，因为这个理念在一起。

同时，候儒表示，阿里巴巴非常推崇“客户第一”的理念，有人说这是一个标榜的东西，但这是阿里巴巴内核当中遵循的最重要的一个理念。

这些理念从创业起来就带着理想主义色彩，比如蚂蚁想改变中国最传统的金融体系，本身就是一种挑战。正是这种不言放弃的精神，阿里才取得了今天的成绩。阿里巴巴经历无数的变迁，面对无数的挑战和选择，但唯一不变的是其中的梦想、使命和价值观，为同一梦想而来，朝统一梦想而去。

阿里巴巴的愿景是“活102年”，阿里巴巴成立于1999年，就是要在最短的时间内横跨三个世纪。

关于阿里巴巴价值观，候儒说，阿里个体与组织的关系，个体在团队中必须要强调合作。激情、诚信和敬业，这是阿里对每个个体特质的要求。

2019年对价值观作了更新为客户第一、员工第二、股东第三，既要团队成长又要企业发展，这对组织提出了新的要求。特别是要求员工拥抱变化，现在唯一不变的是变化，除了拥抱变化还要创造变化。

候儒说，阿里巴巴永远坚持理想主义，因为阿里是合伙人公司，合伙人的重要职责就是坚持理想主义，但公司的运营坚持现实主义，员工要坚持乐观主义。这是阿里巴巴的三个主义，合伙人保持理想主义，业务保持现实主义，每个员工要保持乐观主义。

杨金洪：如何“重燃”你的生意？提前做好布局

阿里巴巴国际站深圳大区副总经理杨金洪是阿里巴巴12年员工，从事互联网行业超过15年，从事管理工作超过11年，他是鹏城网商会的创办人之一，曾任阿里巴巴国际站粤西区、龙华区、龙岗区域经理。

在演讲中，杨金洪重点分享了目前整个跨境平台的客户类型，以及在疫情下，这些新客户进入会用什么类型新场景做承接。

“这半年看到很多企业受疫情影响挺大，但也看到很多企业因为刚好赶上了风口，在跨境电商上做得特别好。”杨金洪说：“目前所有线下企业搬到线上，这是最直接的一个现状。全球的供给秩序出现了重构与重建，不仅是线下走向线上，全球其他的买家都到中国来了，所以我这是我们中国供应商很好的机会。此外，疫情以后，电商受到每个国家政府的重视。”

于是，有两个类型的海外企业发展得特别快，第一种是因为整个政府的扶持与补贴，比如亚马逊、Shopee、LAZADA等类型的电商公司；还有一个群体是海外网红正在崛起。“有可能3到5年之后，这种网红的供给与需求在中国采购，他们的带货能力越来越强。”

杨金洪分析，目前有两个人群特别需要注意，第一个人群是海外的进口商以及线下的商超，通过线上来采购；第二部分是新物种，亚马逊、AE、社交、网红、独立站等，他认为，这些新物种会慢慢崛起，变成主力。

“目前整个采购的需求不会大批量，但他们整个采购需求的增速群体特别大，不是普通的群体在增长，而是非常大的翻倍增长趋势。”杨金洪说：“互联网发展得很快，你今天不做好布局，接下来可能会出现跟不上节奏的情况。”

他强调，疫情以后全球贸易的变化、全球供给的改变、新物种的改变带来了几点思考：第一是现今所有的客户通过视频、会议和沟通的形式，还原线下场景，甚至以论坛的方式给到客户最好的感觉；第二是3D功能，用3D展示出产品，让海外买家能更好的看到产品并进行采购；第三，因为买家的需求以及数字化的沉淀，对买家进行分层。

杨金洪：一步到位帮助企业跨境服务

杨金洪说，做跨境电商的，一般是要建立店铺，要流量。通常需要有运营人员运来营店铺与流量，还需要外贸人员做流量转化成订单的步骤。阿里国际站可以从招人、培训、团队的建设，以及后面的资金、物流、报关、商检等帮助企业一步到位。

杨金洪表示，国际站今年的战略是“三新”战略。1、希望有更多的新买家进入。2、提供更多的新服务。3、需要有更多的新供给。

他说，这需要两大方向。第一个是走行业。比如，汽摩配，国际站通过去美国的工商局去获得这一批买家，然后通过招合适的供给匹配给他们的方式，包括会有美国团队线下做BD，将这一批所谓的线下买家引到线上来，这是其中通过行业在做的一个行为。

第二是国家，因为做出口的每一个国家的色系不同，比如日本不喜欢绿色，巴西就比较喜欢土豪金的东西，所以每个国家的需求、店铺装修、产品流量都不同，所以国际站必须往国家的精细化做运营。

与商家的合作，杨金洪介绍到，国际站会针对某些国家或某些海外的品牌进行打造，相对来说比较个性化，这也是比较个性化的沟通合作方式。

阿里常规化的服务体系包括，第一是橙色星期五，将每周五下午定义为培训服务，不收费用，只要有需求，每个区域都会有培训。通过本地化的方式为企业培训。

第二是橙功营，对部门负责人进行封闭式培训，这个是是收费项目。

第三是百团大战，阿里有一种铁军文化，通过企业与企业PK的方式，一般是一个月的PK时间，将员工的能力链接起来，将企业文化以及狼性文化植入。这是针对一个团队的员工做的服务。

第四是管理真相，很这是针对管理者的，教会你如何通过KPI做管理，从KPI的设定，KPI中间的辅导，KPI的使用，KPI的沟通，到最后KPI的考核。帮助员工提升能力。

第五是冠军之路，今天的活动就类似于冠军之路。企业走进阿里，用三天时间，安排讲师分享以及内部机制的传透，参观企业，让企业感受到获得最新的资讯，包括干货分享，帮助企业电商策略。

最后是全球优商俱乐部，将目前电商有影响力的人汇合起来，进行互相沟通交流，形成一个圈子，达成智慧的共鸣。

关于品牌优商，如何做到行业前三？杨金洪表示，阿里希望能帮助大家把品牌在海外的心智慢慢建立起来，通过品牌文化、定位、品牌形象的树立，帮企业将品牌和产品包装放在海外，让海外知名度慢慢起来，这是阿里培养商家的方向。

马骏锋：我们对管理者的要求就是要超越“伯乐”

阿里巴巴国际站浙江大区副总经理马骏锋是阿里巴巴14年员工，有着近12年的管理工作经验，EWTP产业带业务方负责人。多次带领团队新客户增长，供应链各个维度拿下全国第一。

马骏锋分享了阿里巴巴组织人才培养建设，他说：“支撑我在阿里走过14年很重要的一部分原因是对这家公司、对团队、对公司里团队创始人的高度认可。对于企业规模来讲，可以找到很多优秀的人，但很重要的一点是如何让这些优秀的人很顺畅的能在一起工作，这是大家面临的一个较大的问题。”

他谈到，在阿里巴巴有两句座右铭：带领一群志同道合的人去一个没有去过的地方；我们要有目标有结果有导向。

阿里的团队之所以战斗力还不错，人员的留存也挺好，人才的培养成长也挺好，马骏锋道出了其中的缘由：第一是勤沟通，建公约和知人善用；第二，关注自己的成长；第三，发展的空间很重要，预计2到3年一个规划，3到5年看看有没有机会再往上走。

以身作则、反复强调、树立典范、丑话当先，这是马骏锋想要推动一件事常用的四步骤。“一个团队要有共同目标的协同，随着业务规模越来越大，部门越来越多，就意味着分工越来越细，分工细就意味着大家的目标不见得是一致的，所以大家要有一个共同的目标。”

马骏锋说，在阿里建团队，对所有的管理者都有一个要求--超越“伯乐”。对新人来说，阿里的标准是看未来有没有超过自己的潜力，其中有一个板块是潜力评估。

他解释，潜力评估，在可看到的一年之内一定会晋升的称之为高潜；状态还会维持的称之为中潜；一眼看到头，思维、能力各板块都不行，这是低潜。“所以每过一段时间我们会对所有岗位的人员做人才盘点，我们叫亮灯制。”

最后，马骏锋总结了阿里的团队建设、组织架构搭建所有的东西，他说：

第一，所有组织架构搭建岗位分工的前提是业务想得特别明白，业务想不明白效率会非常低；

第二，当判断你的企业需不需要一个部门时，你去看他的效率是不是最大。有可能没必要用一个部门来做，这时候就将它外包出去会更好一点，我们看整体的效率，所以我们有很多的外包；

第三，重点关注与人的对话，激发人的思想，平等地看这个组织里每一个角色，他都应该能有发挥自己的亮点；

第四，鼓励所有的员工成为超过他老板的那个人，对于管理者的要求是你要让你的员工超过你，这是你的职责。

金照胤：构建B端企业营销全链路矩阵

阿里巴巴国际贸易事业部数字营销部总监金照胤在分享中表示，阿里国际站有更多的技术和供给赋能到商家，有很多新产品和工具可以帮助大家做自动投放，做精准营销，无需去配备大量的营销人员。未来会借助很多AI工具来帮助企业做投放。

金照胤介绍说，阿里巴巴国际站能够对买家有清晰的分层与定位，商家的需求是可以精准地得到满足。国际站提出了数字化的外贸系统，系统对买家已经有标签，商家做品牌出海时，商品才可以有的放矢。

随着环境的变化，商家营销也会有很多新的发力点。第一，从简单的流量获取变为买家营销；第二，从原来单一的渠道变为全链路；第三，从粗放的营销变为精细化营销。整个营销方式也变得越来越精细化。

金照胤说，与国际站合作的商家，核心的需求是在线上拓客。包括：需要在线上在海外有认知度、求新客、求销售。这是第一个核心的需求。

第二核心需求是需要在商家的整个采购链路当中去布局一些产品与动线。这是一个长期过程，需要作为长期的战略工作。

金照胤认为国际站的优势一是数字化，能够记录所有进入商家店铺里的买家，商家可以在后台生意管家中看到每一天访客量，来自哪些国家和地区。二是买家可以持续地营销。三是流量大。四是以阿里平台为背书。

他希望通过国际站能助力商家在线上去做品牌出海，这样，企业的LOGO、商标、名称在在线上的搜索指数越来越高，说明的整个企业在买家侧的心智与认知、品牌认同感就会变得越来越强。

国际站可以帮助商家做品牌出海，从整个差异化的认知。在国际站买家搜索的核心位置帮助商家体现出来，进行品牌展示，可以在核心位置看到商品。有更多的营销功能给到商家，让商家赢得买家的第一信任。

吴玲丽：疫情让国内提前三年实现了数字化

阿里巴巴国际贸易事业部商家业务部总监吴玲丽分享了今年背景下最绕不过去的两个词，一个是“疫情”，一个是“数字化”。

她表示，疫情对跨境贸易带来的影响非常重，因为国内外线下最依赖的渠道就是展会。今年国内的展会陆续在开放了，但所有会场的外宾寥寥无几，在可预见的时期内，整个线下展会的通路是断的，展会通路断了就意味着新客户开发的通路是断的。

“很多企业通过展会原本线下的渠道去做产品，新客户开发中断意味着很多商家新品的开发计划也会停滞。老客户订单取消，面临新趋势与新风险，在后方面对的是团队不稳定，加上整个供应链受阻。因此，今年对中国的供应链来讲是非常受挑战的一年。”

吴玲丽表示，海外买家整个需求也在发生结构性变化，上半年全球跨境贸易的总额并未下降，反而呈上升趋势。所以总结来看，今年疫情催生的是数字化，让国内提前三年实现了线上化与数字化。

她说，在今年疫情背景下，国际站也在做很多升级，从4月开始，就响应阿里集团的号召启动了“春雷2020计划”。针对所有的外贸企业出口的痛点和一些挑战，相对应地提供扶持措施与扶持权益，这既是挑战也是机遇。

今年催生了非常多的线上新技术，线上新技术要有相应的应用场景，线下展会开不了，高度还原它，将它搬到线上来，于是开始有了更多的直播场景。

“海外直播电商的趋势以2019年为分水岭，2019年以亚马逊、TIKTOK为代表的平台发展非常迅猛，2020年2、3月开始，Alibaba.com国际站率先尝试在B类领域做直播，到今年5月，更多的海外平台或公司开始上线。”吴玲丽说。

因此，她认为大趋势是B2C开始迅速发展发酵，从B2C向B2B平台做扩散。“越来越多的民族品牌和大品牌选择与国际站合作，深商品牌想要出海，在对品牌的定位以及高度自信下，一定要有与之相匹配的品牌平台携手走向国外。”

— END —