海泰新光ipo最新信息（海泰新光研究报告）

海泰新光ipo最新信息（海泰新光研究报告）公司业绩持续攀升，成长性明显。2021 年营收为 3.1 亿元，同比增长 12.5%。归母净 利润 1.18 亿元，同比增长 22.2%。2015-2021 年营收 CAGR 27%，净利润 CAGR 40.1%， 业绩增长斐然。2022 年归母净利润预计达 1.81 亿元，将实现超高速增长。毛利率从 2015 年的 50%攀升至 2021 年的 64%。此外，净利率增长幅度更为可观，近 2 年稳定在 35%附 近。公司 2018 年内部进行了生产工艺改进，部分内窥镜生产和验证工序转至淄博海泰，因 此成本端得到进一步控制。另外，毛利率的升高主要受到收入结构的影响，高医疗占比也进 一步拉升了整体毛利率。1.2、业绩持续攀升，成长性明显2012 年，公司建立了 CCD/CMOS 成像镜头产线。2015 年底，海泰新光自主研发 了荧光腹腔镜器械，用于史塞克在全球范围内推出的首款高清荧光腹腔镜整机

（报告出品方/作者：西南证券，杜向阳）

1、海泰新光：主攻硬镜 光学产品，具备底层光学技术

1.1、海泰新光是医用内窥镜器械及光学产品龙头企业

海泰新光是内窥镜的上游高技术制造企业，主要从事医用内窥镜器械和光学产品的研 发、生产和销售，目前战略拓展延伸至中游整机设备，打开成长天花板。海泰新光成立于 2003，底层光学技术支持企业跨学科延伸产品管线，海泰新光将光学技术与内窥镜相结合， 研发高性能的内窥镜产品。目前主要产品包括硬性医用内窥镜器械（高清荧光内窥镜器械、 高清白光内窥镜器械、内窥镜器械维修、内窥镜整机、内窥镜器械维修）和光学产品（医用 光学产品、工业及激光学产品、生物识别产品）的研发、生产和销售。公司荧光内窥镜产品 可以广泛用于肝胆、胃肠等腹腔内窥镜手术。公司拥有底层光学技术和配套生产线。公司的 产品主要供应欧美市场，2021 年出口占比高达 80%，是全球内窥镜龙头史塞克的核心供货 商之一，主要给史塞克供应荧光内窥镜、荧光光源模组及荧光摄像适配器/适配镜头。

公司商业发展历史：光学器件代工起家，后深耕医用内窥镜领域十余年。公司 2003 年 成立于山东青岛，董事长郑安民将美国的 IBS 离子溅射技术引入中国，在青岛成立了“青岛 海泰镀膜技术有限公司“（海泰新光前身）。公司成立之初，主要以光学器件代工（OEM）为 主，后于 2004 年、2005 年、2006 年、2007 年分别建立光学镀膜、光学冷加工、光学滤光 片、高能激光光学器件生产线。之后，随着光学产品线的丰富和技术的发展，公司于 2009 年建立了医用 LED 光源模组产线，业务开始从光学器件拓展至模组集成。之后，公司凭借 着在 LED 应用领域的技术，于 2008 年跻身史塞克核心供货商行列，自此深度绑定海外巨头， 开启了业务线从 OEM 到 ODM 为主的转变，业绩也随之实现了质的飞跃，开启了医用内窥 镜之旅。

2012 年，公司建立了 CCD/CMOS 成像镜头产线。2015 年底，海泰新光自主研发 了荧光腹腔镜器械，用于史塞克在全球范围内推出的首款高清荧光腹腔镜整机系统，荧光内 窥镜生产线通过美国 FDA 现场审核。2016 年，公司依托底层光学技术优势开发的掌纹仪通 过了中国公共安全产品认证，多点位厚积薄发。2018 年，公司的腹腔镜获得了 NMPA 上市 许可。2021 年，公司登陆科创板成功上市，并于同年创立自主品牌整机。2022 年，公司加 速完成整机系统的临床试用和整体渠道的拓张。同年，公司与国药集团合资成立了国药新光， 加速整机系统全国范围内的铺设。此外，公司和中国史塞克达成整机合作协议，整机业务将 在 2023 年迎来放量式增长。

主营业务结构：医疗器件 光学器件。公司主要业务板块为医用器件及光学产品。公司 收入主要来自医疗器件，占比 73.5%，其中高清荧光内窥镜器械占比 62.7%，高清白光内窥 镜器械占比 4.8%；其次为光学器件，占比 26.5%，其中医用光学产品占比 13.5%，工业及激光学产品占比 9.1%。生物识别产品占比 3.8%。整体来看，高清荧光内窥镜器械占比最大， 也是目前公司主要发展的方向。高清荧光内窥镜器械中主要包括 1）荧光内窥镜；2）荧光光 源模组；3）荧光摄像适配器/适配镜头。其中以荧光内窥镜和荧光光源模组占比最多。荧光 内窥镜大部分主要直销海外史塞克，小部分供货于国内欧普曼迪、苏州美润达、迈瑞、和南 京诺源。荧光光源模组系史塞克定制，故整体直销史塞克，不对国内进行单独售卖。荧光摄 像适配器/适配镜头目前亦直销史塞克。

医疗器件收入主要来自海外，光学器件收入主要来自国内。海泰新光整体业务营收约 80%来自海外。其中，医疗器件营收仅 2%来自国内，98%系来自海外。公司 2019 年高清 荧光腹腔镜出口金额约 900 万美金，占中国内窥镜出口总额约 8000 万美金的 11%，排名第 一。 海泰新光大量的海外营收都来自于高清荧光内窥镜器械（以荧光内窥镜为首）。伴随着 海泰新光的战略延伸和整机品类在国内的落地，预计整机将在 2023 年大幅提升海泰新光在国内的营收。与之相反，海泰新光的光学器件品类 80%营收来自国内，其中医用光学产品和 工业激光产品的业务提升主要得益于国内新老客户的挖掘和维护，以及国内牙科、美容、显 微镜、工业内窥镜等相关行业的市场需求的增加。生物识别产品例如掌纹仪和指纹仪一部分 出口海外，未来整体营收取决于项目进展。

1.2、业绩持续攀升，成长性明显

公司业绩持续攀升，成长性明显。2021 年营收为 3.1 亿元，同比增长 12.5%。归母净 利润 1.18 亿元，同比增长 22.2%。2015-2021 年营收 CAGR 27%，净利润 CAGR 40.1%， 业绩增长斐然。2022 年归母净利润预计达 1.81 亿元，将实现超高速增长。毛利率从 2015 年的 50%攀升至 2021 年的 64%。此外，净利率增长幅度更为可观，近 2 年稳定在 35%附 近。公司 2018 年内部进行了生产工艺改进，部分内窥镜生产和验证工序转至淄博海泰，因 此成本端得到进一步控制。另外，毛利率的升高主要受到收入结构的影响，高医疗占比也进 一步拉升了整体毛利率。

公司费率控制平稳，稳定优势凸显。自 2017 年开始，海泰新光费率控制已达到相对平 稳水平。公司秉持创新精神，持续高研发费用投入。2021 年研发费用达 13.3%，属医疗器 械行业中高水平。销售费用主要为销售人员工资，交通费用，组织展会交流和医生培训费用。 预计 2023 和 2024 年销售费用会伴随着整机在全国范围内的铺设而增加。 海泰新光开始着眼于国内市场 4K 荧光腹腔镜整机领域。国内荧光内镜国产品牌的厮杀 尚处于起步阶段，是一片蓝海。海泰新光依托底层光学技术及上游 ODM/OEM 的巨大优势， 其涉足的中游整机系统将会成为一个有力支点为公司打开成长空间。

整机国内获批，销售逐步进入放量阶段。2021 年研发投入 4134 万元（ 33.7%），研发 投入全部费用化；研发投入占比营业收入 13.35%（ 2.11%）。海泰新光在医用内窥镜产品 上投入了较大的研发资源，其中为史塞克研发的 4K 荧光腹腔镜已经完成了研发和试生产过 程，在 2022 年下半年实现量产；自主品牌的内窥镜光源和 1080P 摄像系统已于 2021 年完 成产品注册并取得生产许可，4K 荧光摄像系统也于 2022年 2月底获得产品注册和生产许可， 目前已经开始生产和销售。2022 年公司着重打磨产品和渠道拓展，预计整机将会在 2023 开 始实现放量增长。

公司重视研发，核心技术为第一竞争力。2021 年公司研发支出为 4134 万元，同年公司 研发人员占比 14%。2021 年公司的研发投入较 2020 年大幅增长，研发将持续驱动公司业 务发展。战略上，公司注重与行业协会及高校的合作交流。例如，海泰新光和其子公司奥美 克医疗与青岛大学物理科学学院分别于 2011 年、2013 年达成全面战略合作和研究生联合培 养计划，之后与青岛市物理学会在 2018 年、2019 年达成大功率 LED 照明、高清光学成像、 人才培养基地项目。2021 年在山东省科学技术厅管理指导下，公司成立了山东省医用光学 影像产业技术创新战略联盟。

目前公司拥有“光学技术、精密机械技术、电子技术及数字图像技术”四大技术平台， 掌握了光学系统设计、光学加工、光学镀膜、光学系统集成与检测、精密机械设计及封装、 电子控制、数字图像处理等多项核心技术。未来将通过更多跨学科的技术融合创新和以解决 临床痛点为导向进行技术研发。综上所述，公司依托底层光学技术及供应链自主可控优势， 兼具成长性、稳定性、及爆发性。

公司股权结构稳定。公司实控人为董事郑安民，整体股权架构稳定。郑安民董事长直接 持有公司 12.07%的股权，通过美国飞锐光谱有限公司间接持有公司 8%股权。董事长郑安民、 总经理郑耀均为公司核心技术人员。此外，公司核心成员均拥有多年光学元件相关背景，学 术及产业经验丰富。董事长郑安民拥有三十余年行业经验，曾带领团队设计了全球首支齐焦 高清荧光内窥镜，其他技术人员均为在公司工作十余年的专业人员，具有资深的产业背景。

股权激励激发成长潜能。公司 2022 年限制性股票激励计划于 2022 年 9 月 24 号实施， 向激励对象 123人授予 127万股，授予价格为 42.87元/股。本激励计划考核年度为 2022-2024 年三个会计年度，每个会计年度考核一次，考核要求为以 2021 年营业收入或净利润为基数， 对每个年度定比业绩基数的营业收入增长率 (A) 或净利润增长率（B）进行考核。此项股权 激励设置业绩目标高，彰显了公司对未来整体营收的信心。

2、行业分析：技术逐步突破，市场空间远期超百亿

内窥镜设备在微创手术中起到了至关重要的作用，为医生传输清晰的患者体内影像，便 于术中观察、病灶导航、以及诊疗操作。以镜体是否弯曲和进入人体的方式可以将内窥镜分 为硬镜和软镜。一方面，作为高端医疗设备，国内内镜市场无论软硬镜，均长期被海外巨头 把持。另一方面，国家政策鼓励国产设备并从注册端到采购端均有所倾斜。在这样的大背景 下，我们不禁要问“内窥镜赛道能否成为下一个国产替代的前期价值洼地？”行业分析将着 重于 1）技术层面，硬镜设备的技术趋势以及国产龙头的技术水平；2）市场层面，行业驱动 力以及硬镜市场规模，来进行进一步分析。

2.1、硬镜产业链：初步具备产业链集群的供应链特性

国内内窥镜发展起步较晚，逐步追赶世界主流队伍。国际上内窥镜的发展历经 200 多年。 整体经历了硬管式内窥镜、半可屈式内窥镜、纤维内窥镜和电子内窥镜四个阶段。从最初的 硬式形态逐步走向软硬兼备。内窥镜目前走向不断的创新阶段，根据临床医生的需求及反馈 不断提升产品性能和功能，推陈出新。国内内窥镜发展起步较晚，仅 30 年的发展历史。腹 腔镜最先引入国内，1991 年我国开展了第一例腹腔镜胆囊切除手术。2010 年以后国内腹腔 镜外科在多个应用领域开展，形成了一整套从技术培训到手术操作指南，内镜的配套装备也 日渐完善。整体来看，我国内镜行业还处于起步阶段，但是一些先驱企业，如开立，澳华， 迈瑞，海泰新光等，已经跟进学习世界主流队伍，并自主创新新型设备，未来可期。

内窥镜主要分硬镜和软镜。按照产品品类划分，内镜系统都是由镜体 、光源、图像处 理主机及监视器构成。以镜体是否弯曲以及进入人体的方式可以将内镜分为硬镜和软镜。硬 性医用内窥镜不可弯曲，经过手术切口进入人体无菌组织、器官、无菌腔室。按照结构形式 可分为直杆不可分离硬管内镜、直杆可分离硬管内镜、弯管不可分离硬管内镜和弯管可分离 硬管内镜四大类。各类硬管内镜结构一般包括外镜管（或鞘套）、镜体、光导束接口、目端 接管以及成像接口部分。部分硬式内镜镜身无器械及水气孔道。按照运用技术上来区分一般 分为白光硬镜和荧光硬镜。典型的硬镜包括腹腔镜、胸腔镜、输尿管镜、膀胱镜、关节镜、 宫腔镜等，常见用于普外科、胸外科、泌尿科、妇产科、骨科。

硬镜上游同质化严重，中游整机厂商目前专注图像处理功能。硬镜主要包括三部分核心 组件：镜头、光源和成像三大模块。产业链特点：上游玻璃、透镜、PCB 板等原材料供应商 数量较多，产品趋近同质化，成本稳定。元件生产商和组件生产商的生产技术壁垒较高。产 业壁垒：因不涉及诊疗操作、镜体弯曲以及使用体验的问题，硬镜集成模块少于软镜。整体 需要解决的是物理层面的光学成像问题，将光信号转为数字电信号并传输至图像处理器。在 同质化的情况下，大多中游整机厂商将侧重点投放于主机的图像处理功能（如荧光处理，3D， ISP 处理智能分析等）以及显示器分辨率（例如 4K）。

整体上游同质化严重，部件可分离， 集成难度较低，因此硬镜品牌也多于软镜，门槛低于软镜同质化竞争使得硬镜加速发展至高 阶技术。此外，培养熟练掌握制造技术的人员需要投入大量的时间，新入行者很难简单通过 模仿做出好的产品。另外，医用内窥镜产品受到中国健全的监管制度约束，属于高度创新产 品，注册产品之前需要进行临床试验，相对成本较高且耗时久。供应链自主可控进程：中国 部分区域已经形成产业聚集地。例如浙江桐庐，长三角地区，沈阳、青岛已逐步形成中国版 的硬镜产业聚集地，初步具备产业集群的供应链特性。

2.2、技术趋势：逐步突破技术封锁，向国产替代迈进

硬镜和软镜的技术侧重点略有不同。核心技术侧重点集中在荧光、3D、4K 这些软硬件 集成下的图像处理功能。整体硬镜技术趋势主要集中在 1）荧光内镜方面，荧光处理系统是 全球性的技术迭代趋势，国内有望迎来龙头品牌；2）AI ISP 图像信号处理方面，AI 图像处 理分析会是未来技术发展的重要方向；3）镜体方面，硬镜镜体的技术壁垒在于光学工艺和 精密制造。进口厂家凭借先发优势，对镜体和摄像系统达到了全面覆盖。国产目前还以少数 科室为主，正在加速实现全品类覆盖；4）整机方面，加速研发和差异化创新将加快国产替 代进程。国产整体性价比显著，创新图像处理技术可提升整机议价能力。

荧光硬镜：全球性行业趋势，国内有望迎来龙头品牌。用途：荧光多用于硬镜，将吲哚 菁绿（ICG）注入目标血管或组织，通过吸收近红外光后释放出不同波长荧光的特性（工作 光谱为 400-900nm），再利用图像传感器捕捉荧光信号。随着靶向性更强的第二代甚至第三 代荧光内窥镜的出现，会有越来越多的科室采用荧光技术，如心脏外科、泌尿外科、神经外 科等。市场规模：2019 年全球硬镜市场规模达到 57 亿美元（其中荧光硬镜市场为 13.1 亿 美元，约占同期全球市场的 23%）。2016-2019 年荧光复合增速为 23%，预计 2020-2024 年复合增速将达 27%。我国 2019 年硬镜市场规模约 65 亿元（其中荧光硬镜市场为 1 亿元)， 预计 2020-2024 年复合增速将达 85%，高度景气。国内厂商：国内荧光内镜起步及产品推 广较晚，目前参与者较少，海外龙头主要以 Novadaq 和广州欧谱曼迪为主。海泰新光 4K 荧 光整机已获批，未来国内有望迎来国产龙头品牌。

AI ISP 图像信号处理：AI＋图像处理分析是未来技术发展的重要方向。功能：ISP 是 图像信号处理器，用来处理图像传感器输出的数据。景物通过透镜生成的光学图像投射到传 感器表面上，经过光电转换为模拟电信号，消噪声后经过 A/D 转换后变为数字图像信号，再 送到数字信号处理芯片（DSP）中加工处理。所以，从传感器端过来的图像需要经过黑电平 补偿 、镜头矫正、坏像素矫正、颜色插值、噪声去除、白平衡矫正、色彩矫正、gamma 矫正、色彩空间转换（RGB 转换为 YUV）、在 YUV 色彩空间上彩噪去除与边缘加强、色彩与 对比度加强，中间还要进行自动曝光控制等，然后输出 YUV（或者 RGB）格式的数据，再 通过 I/O 接口传输到 CPU 中处理。

AI ISP 是基于神经网络架构的 ISP 图像处理。AI ISP 对 于内窥镜赛道短期内影响有限，但长期会是技术发展的重要方向之一：2021 年之后，一些 中高端的视觉 SOC 产品陆续推出了 AI ISP。从原理上，AI ISP 是在原来传统 ISP 上增加一 些 AI 后处理算法，修复一些传统 ISP 上处理不好的瑕疵，比如 HDR 的增强，噪声的消减等。 目前 AI ISP 的研发还较为早期，因此能否解决实际问题还依赖于整体的方案设计。例如，1） 对镜头、图像传感器、成像引擎的选择和要求较高：镜头决定光学特性，对动态范围影响不 大。 CMOS 图像传感器决定电子特性，是动态范围的第一道瓶颈。成像引擎是保持传感器 动态范围的关键。这其中任何一步的薄弱都会使得 AI 算法能够弥补的范围变得极其有限；2） 对基础 ISP 要求较高；3）需要充足的样本训练；4）需要强大的核心算力。

硬镜镜体：壁垒在于光学工艺和精密制造。步骤繁杂，精细化制造提升壁垒。镜体目前 制造工艺复杂，尚不能完全实现机械化批量生产，重要的精度和质量的把控依旧依赖于人工 技师。巨头卡尔史托斯镜体制作中内部的光学系统都系人工完成，器械的外形也都精密设计， 更符合人体工程学。日本三巨头之一的奥林巴斯也是把其工艺及上下游产业链控制在日本本 土并对核心零部件限制出口。在强调手工工艺传承和精密制造的大前提下，无疑给内镜镜体 制造构筑了一个相对较高的技术壁垒。

硬镜镜体：硬镜进口厂家优势在于镜体和摄像系统的全面覆盖。进口厂家优势在于镜体 和摄像系统覆盖全面，基本可以用于所有科室的硬镜诊断和治疗。德国的硬镜占全球份额最 大，德国本土的精密制造具有全球性的优势，镜体的导光系统和光学系统里的内部装配都是 由人工逐一精心加工，外形也进行了精细设计。硬镜龙头卡尔史托斯、狼牌、雪力等品牌位 于德国。德国在精密器械、光电制造技术、以及上游供应链整合上均处于世界前沿水平。目 前德国卡尔史托斯已实现产品体系的全覆盖，向世界出口完整的内窥镜设备。目前德国狼牌 的产品线也已经覆盖了泌尿外科、普外科、妇科、耳鼻喉科、骨科和可视化学科在内的镜体。

硬镜镜体：国产硬镜镜体覆盖较少科室，正在加速实现全覆盖。国产品牌较多，但镜体 品类相对单一。目前品类仅覆盖少数几个科室，但国内光学镜体的供应链正在加速搭建，继 而推动硬镜整体的持续丰富。迈瑞 2021 年占国内硬镜市场的 7%，在国产品牌里位居榜首。 目前正在加速布局荧光内窥镜摄像系统。新光维是镜体和主机一体化硬镜国产企业。在自主 研发、生产、布局等方面均具有代表性。目前产品主要为胸腹腔内窥镜 、鼻内腔镜及关节 内窥镜。同时公司也积极布局海外市场。海泰新光自主研发、精密生产广泛布局医用硬式内 窥镜器械及光学产品，医用硬镜产品主要包括高清白光和荧光腹腔镜、光源模组及摄像适配 器/镜头，光学产品主要涵盖医用光学产品、工业及激光光学产品和生物识别产品等。

目前深 度绑定海外大客户。海泰新光国内整机已获批上市，即将进入放量阶段，将为公司打开成长 空间。从产业链的角度，中国部分区域已经形成产业聚集地。例如浙江桐庐，长三角地区， 沈阳、青岛已逐步形成中国版的硬镜产业聚集地，初步具备产业集群的供应链特性。

硬镜整机：创新引领变革，技术迭代推进行业快速发展。加速研发 加速产品迭代 差异 化创新=加速国产替代进程。整体行业的发展离不开技术的变革，国产硬镜起步较晚，进口 厂家具有先发优势。国产品牌在整机领域要抢占进口份额做到后来者追赶，首先要依靠更快 的研发和产品迭代速度提供更优质的解决方案。同时，依靠差异化的创新让国产品牌从进口 垄断中抢占更多市场份额。当前硬镜同质化趋势较为严重，因此国内硬镜厂商将侧重点投放 于主机的图像处理功能（如荧光处理、3D、放大、ISP 处理智能分析、除雾功能、血管增强、 曝光修正等）以及显示器分辨率（例如 4K、高清等），力图通过提供更灵活和更清晰的图像 处理方案来解决医生日常临床手术中的痛点和难点，通过这样的差异化创新方案早日实现进 口替代。

硬镜整机：国产性价比显著，创新图像处理技术提升议价能力。国产厂商整机价格定价 普遍低于进口。相对于进口品牌，国产例如迈瑞、欧谱曼迪、新光维、海泰新光等品牌的整 机系统定位较低，进口白光基本在 120-180w 左右，荧光基本在 200-250w 左右。硬镜最主 要的镜体以及摄像系统的售价普遍低于进口，具有价格优势。国产厂商依靠多模式荧光技术 现代化图像处理技术提升品牌形象及议价能力。国产品牌在荧光技术的运用上较进口品牌 更为精深。根据产业销售人员的分析，国产品牌现在大部分都配备全彩荧光技术，相较于进 口品牌，全彩在术中观察、定位、导航、和操作中的表现都相对更为优异。另外，国产品牌 也越来越重视图像处理端的研发，追求更极致的病灶定位和分辨能力，以及整体画面的清晰 度，这些创新技术都让国产品牌更具有卖点。加入荧光技术的国产硬镜售价高于白光硬镜。 纵观全球，荧光硬镜对于白光硬镜的替代势在必行。国产品牌依靠荧光技术提升品牌影响力 和产品梯队，未来将获得更大的议价能力。

2.3、市场格局：百亿级市场，国产替代空间巨大

内窥镜市场是一个有潜力的市场。根据弗若斯特沙利文数据，2020 年国内医用内窥镜 市场规模为 231 亿元，2030 年预计将增长至 624 亿元，维持较高增速。中国市场也将在 2030 年成为全球内窥镜第二大市场。主要驱动力来自 1）我国政策鼓励国产设备，从注册到采购 端均有倾斜；2）微创大时代加速来临，拉动内窥镜上游制造企业规模增长；3）早筛渗透率 的提升，激发中高端内镜整体需求；4）分级诊疗政策推升基层医院设备需求 内镜医生需求。 此外，我们搭建量价模型，根据各级医院数量、微创渗透率、科室平均配置硬镜数量、单台 主机配备镜体数量、主机及镜体的单价、更换周期以及国产化率的假设，测算 2030 年中国 硬镜市场有望超过 120 亿元。从竞争格局角度，硬镜国产化率约为 15%。目前在行业发展 初期，初步形成产业集群。未来看好国产替代空间，大浪淘沙优中选优。

内窥镜市场快速起步，高增速打开市场空间。全球内窥镜赛道高度稳健，预测未来 10 年复合增速约 7%。根据弗若斯特沙利文数据，2020 年全球医用内窥镜市场规模高达 203 亿美元。随着全球微创大趋势和早筛普及率的提升，2020-2030 年预计全球内窥镜市场复合 增速约 7%。国内内镜属于起步快速发展阶段，预计未来 5 年复合增速约 12%。国内微创外 科处于上升阶段，根据弗若斯特沙利文数据，2020 年国内医用内窥镜市场规模为 231 亿元， 2030 年预计将增长至 624 亿元，维持较高增速。硬镜和软镜依旧为全球内窥镜市场最大的 组成部分。2019 年硬镜 57 亿美元，软镜 60 亿美元，设备/零部件相关 30 亿美元，内窥镜 诊疗耗材相关 55 亿美金。

2020-30 年中国市场全球占比预计将跃升至 22.8%。高景气需求有望推动中国成为全球 内镜第二大市场。根据弗若斯特沙利文预测，未来十年国内内镜需求将迎来高速放量增长， 中国医用内窥镜市场将成为全球增长最快的市场，2030 年有望成为全球第二大医用内窥镜 市场。我国政策鼓励国产设备 从注册到采购端均有政策倾斜。注册端：普通电子内镜从Ⅲ类 降为Ⅱ类，原先 3 年左右的注册周期有望缩减至 1-2 年。通过创口进入人体内的光学内窥镜 由Ⅲ类降为Ⅱ类，厂商申报常规内窥镜注册证时不再需要进行临床试验，全面缩短国产内镜 的注册流程。2021 年内窥镜镜体获批明显提速。

采购端：相关部门均发文降低内镜手术门 槛，规范临床使用的同时鼓励增加基层及二级医院的内窥镜设备并加大医护人员的培训。政 策大力支持国产创新医疗器械产品，致力于摆脱高端技术外国卡脖子的局面。2021 年 3 月， 广东卫健委规定政府机构及公立医院在同质化的医用硬镜产品中，应优先采购国产品牌。高 频 多维政策的加码出台，推进国产内镜加速上市和进口替代。此外，国家财政部及工信部 于 2021 年 5 月联合发布了《政府采购进口产品审核指导标准》(2021 年版)。其中明确规定 了政府机构（事业单位）采购国产器械及仪器的比例要求。医用内窥镜产品要求胆道镜、椎 间孔镜、3D 腹腔镜全部采购国产，胸腔镜 75%采购国产，宫腔镜检查镜、关节镜及器械 50% 采购国产。这个信号更加坚定了国家要实施国产替代的决心。

行业驱动因素：微创大时代加速来临，拉动内窥镜上游制造企业规模增长。微创手术拉 动硬镜需求，从而带动内窥镜上游制造企业的扩张。硬镜主要用于微创手术中的观察，是微 创手术中的必备器械之一。上游制造企业主要生产内窥镜的核心模块（镜头、光源、和成像 模块）来为下游的整机厂商供货。微创大时代的加速来临，推动了这些上游企业规模的增长。 我国微创手术渗透率仍有提升空间。

2021 年中国微创外科手术渗透率为 14.2%，远低于美 国 50.7%的渗透率。过去整体来看，中国由于医疗资源分布不均，部分地区缺乏一定的医疗 设备和具备微创外科手术经验的外科医生，致使微创渗透率远远低于欧美发达国家。随着国 内微创认知的逐渐提升以及国内政策的相应扶持，微创渗透率逐步提升。映射到产品线，微 创手术器械主要分为：1）内窥镜系统：内窥镜、摄像机、监视器、其他配套设备等。2）配 套器械：超声刀、吻合器、夹具、套管等。

行业驱动因素：早筛渗透率的提升，激发中高端内镜整体需求。我国癌症筛查市场快速 增长，渗透率不断提高。根据弗若斯特沙利文数据显示，我国结直肠筛查渗透率从 2016 年 的 14.1%增长到 2020 年的 16.5%。预计到 2030 年我国早筛渗透率将进一步达到 37.0%， 未来有较大的提升空间。女性消化道结直肠癌比率远高于男性，男性肝癌比率远高于女性。 根据世界卫生组织国际癌症研究机构的数据，肺癌成为我国癌症死亡比率最高的癌症。

女性 乳腺癌的新发癌症率最高，但死亡率不高。男性癌症死亡人数中因患肝癌死亡的为 16%（女 性为 10%）。消化道癌症的早筛查更加依赖于中高端内镜。电子染色、放大、4K、超声、3D 等技术大大提升了筛查的准确率。早筛的规模开展离不开中高端内镜的技术升级，普通内镜适用于发现进展型癌症，对早期的癌症检出率较低。高端内镜设备可以帮助医生更好的识别 和分析癌变的可能，提高整体检出率。

行业驱动因素：分级诊疗政策推升基层医院设备需求 内镜医生需求。为了分担医疗压力中国政府推行分级诊疗政策，鼓励在基层进行病患的分流治疗，基层医院将承担更多的诊疗压力，因此预计国家会加大基层医疗机构人才设备投入。通过建立覆盖城乡的基层医疗卫生服务体系来引导患者小病在基层就医，起到合理分配医疗资源的作用。预计国家会加大基层医疗机构人才设备投入，确保提高诊疗水平，并以医保配合，培养患者对于基层医疗机构的信任。消化道内镜在基层医疗机构普及率增长空间较大。基层医院的消化内镜受制于医师缺乏及设备不足开展率普及率不高。低等级医院是巨大的下沉市场，国产内镜设备不断推出，可在低等级医院实现替代，并逐渐向高等级医院渗透，从而提高全国范围内内镜设备的数量。

全球硬镜规模及预测：全球硬镜市场相对成熟，2019 年市场规模约为 57亿美元。得益 于早筛在全球范围内的普及，2015-2019 年复合增速为 5.5%。预计全球硬镜规模将在 2024 年达到 73 亿美元。此外，荧光硬镜也在 2015 年后开始了全球范围内的普遍应用。荧光内窥 镜主要通过注射荧光显影剂和探测细胞自身发射荧光两种方式获得成像。外源染料有选择性 的标记在病变部位，然后借助近红外光对解剖结构进行显示，使不易观察的结构或病变可视 化，帮助医生看到肉眼看不见的信息，实现术中导航。荧光内窥镜首个产品于 2013 年获得 美国 FDA 认证后，在 2015年后开始了全球范围内的普遍应用，2016年荧光硬镜占比 13.7%， 2019 年占比 22.8%，预计 2024 年将占比 53.4%，逐步实现荧光内镜替代。

国内硬镜规模及预测：国内硬镜市场处于快速上升阶段，2019 年市场规模约为 65亿元。 2015-2019 年复合增速为 13.8% 远高于全球同期的增速水平。随着我国微创手术的普及以 及外科手术量的快速增长，未来我国硬镜市场向好。根据弗若斯特沙利文的预测，我国硬镜 规模 2024 年将达到 110 亿。此外，荧光内镜技术在 2019 年开始在我国推开，预计 2024 年 将占比 31.8%。

硬镜市场潜力测算的量价模型：未来配备荧光摄像系统的硬镜将逐步替代单一白光硬 镜。国内荧光内镜刚刚起步，前景开阔，预计 2024 年我国荧光硬镜市场将达 35 亿。国产相 关荧光产品也逐一获批上市，预计未来我国荧光硬镜市场将进入高速增长期。分级诊疗有望 推动下沉市场成为增量市场，国产品牌渗透率可进一步提高。随着分级诊疗政策的推进，未 来早筛的需求将会推动二级及以下医院成为硬镜未来的增长点。这其中，国产品牌目前正在 主攻下沉市场，未来将看到国产率的进一步提升。

各级医院数量：空间测算主要将医院分为四个级别（三级三甲，三级三乙，二级， 和一级）。三甲医院普遍医疗设施和人员配备充足，因此单独列支进行空间测算。 2021 年医院数量及平均增速来自《2021 年我国卫生健康事业发展统计公报》。三甲 医院数量增速假设维持在 4.5%，三乙增速由 14.7%逐渐递减至平稳，二级医院数量 增速假设维持在 4.3%，一级医院数量增速假设维持在 3%。

微创渗透率：常见的硬镜为胸腹腔镜、宫腔镜、膀胱镜、关节镜、鼻内窥镜、椎间 盘镜、输尿管镜、耳内窥镜、经皮肾镜和脑室镜。硬镜常见用于普外科、胸外科、 泌尿科、妇产科、和骨科并且常用于微创手术中的术中观察。根据产业跟踪，目前 三级医院皆可进行微创手术。根据国家卫生健康委办公厅发布《关于 2019 年度全 国二级公立医院绩效考核国家监测分析有关情况的通报》中指出，我国能开展腹腔 镜下胆囊切除术、腹腔镜下阑尾切除术等微创手术的二级公立医院约为 80%以上。 故假设三级医院微创渗透率为 100%，二级医院为 70%逐年递增，一级医院为 10% 逐年递增。

科室平均配置硬镜数量：根据《三级医院评审标准（2020 年版）》，本文假设三甲、 三乙、二级、一级医院分别平均配备 6/5/3/2 台硬镜。 单台主机配备镜体数量：一台主机可以搭配数条镜体。根据草根调研，三级医院平 均每台硬镜主机配置 2-3 条镜体。本文假设三甲、三乙、二级、一级医院每台主机 分别配备 3/3/2/2 条镜体。

主机及镜体的单价：国产和进口的主机及镜体价格存在差异。进口高端硬镜主机平 均价格在 120-240 万元，国产主机价格一般在 70-120 万元。硬镜镜体进口在 6-10 万元，国产的在 5-8 万元。本文假设三甲医院采购高端进口主机及镜体为多数，二 级医院采购国产及进口。测算采用出厂价，本文假设出厂价是中标价的一半。 主机及镜体的更换周期：主机一般更新周期为 8 年。考虑到行业现状和国内实际临 床更换周期，本文假设三甲、三乙、二级、一级医院主机替换周期分别为 6/7/8/9 年； 考虑到洗消，假设三甲、三乙、二级、一级医院硬镜镜体的替换周期分别为 3/3/4/5 年。 国产化率：未来在政策的推动下，下沉市场将会成为硬镜庞大的增量市场。目前， 2021 年国内硬镜的国产化率在 15%左右，假设 2030 年国产化率在 70%。

硬镜竞争格局：高端产品国产化率较低。全球硬镜市场第一梯队分别在德国和美国，整 体占据了全球 56%的硬镜市场，地域高度集中，份额高度集中。第二梯队，例如日本的奥林 巴斯，英国的施乐辉，和德国的狼牌占据了全球 16%的份额。第三梯队为德国的贝朗、蛇牌、 雪力等品牌。此外，中国品牌也在海外积极布局。国内硬 镜市场中，外资厂商以其先进的制造加工能力、创新工艺、以及完整的产品链占据我国硬镜 市场的主导地位，并输送其高端线产品进入我国三甲医院。国产硬镜企业起步晚，份额较低， 且单个企业体量小。硬镜的整体技术壁垒没有软镜高，未来看好国产替代进 程。集采的大背景下，中国企业有望在政策支持下迎来市场份额的加速追赶。国产品牌除龙 头企业外，多数品牌的内窥镜产品集中在中低端市场，采取低价竞争的策略来占有市场。

现在：发展初期，初步形成产业集群。国内内窥镜企业规模普遍偏小，高端领域仍严重 依赖进口。从供应端来看，目前中国内窥镜生产企业 68 家，但企业规模普遍较小，高端领 域仍依赖进口。其中领先企业有沈阳沈大内窥镜有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限 公司、上海澳华内镜股份有限公司。国内初步形成产业集群，国内共有 350 家内窥镜及其耗 材组件生产企业，其中浙江省 60 家。浙江省桐庐县的医疗器械产业已有近 30 年的发展历史，是全国最大硬管内窥镜生产基地，其主打产品—医用硬管内窥镜手术器械，在全国医疗器 械市场享有较高的知名度和美誉度。目前桐庐县有内窥镜及其耗材组件生产企业 29 家，占 浙江省总数量的 48.33%。硬镜加速创新，产品梯队持续丰富。国内拥有内窥镜产品批文数 量最多的是沈阳沈大内窥镜有限公司，该公司拥有 36 个内窥镜产品批文。其次是深圳开立 生物医疗科技股份有限公司，拥有 20 个内窥镜产品批文；上海澳华光电内窥镜有限公司拥 有 11 个产品批文排在第三位。

未来：看好国产替代空间，大浪淘沙优中选优。根据弗若斯特沙利文预测数据，国产化 率将在 2030 年攀升至 28%。2021 年国产内镜规模约 17 亿元，预计 2030 年国产内镜市场 将迅速攀升至 173 亿元，即 28%国产化率。伴随着国内内镜企业的大量注册入局，全产业 链的自主搭建，技术的自主突破，我国在中高端领域逐步开始与进口品牌竞争，未来十年看 好国产替代空间。未来国内内镜市场将经历大浪淘沙筛选出真正的优质企业。截至 2021 年 11 月，我国现存内窥镜泛相关(设备、耗材、零部件等）企业约 1.3 万家，国内内镜还处于发展初期，未来预计将经历大浪淘沙的阶段，形成一个少数优质企业占据龙头地位的稳固格 局。整体来看，内镜的高临床壁垒决定了推出产品线和打造好品牌特性才是最后的赛点。

3、内窥镜相关技术优势明显 供应链自主可控，具备国际竞争力

3.1、硬镜产品性能先进，具备核心竞争力

公司以“光学技术、精密机械技术、电子技术及数字图像技术”四大技术平台为基础研 发了光学系统设计、光学加工、光学镀膜、光学系统集成与检测、精密机械设计及封装、电 子控制、数字图像处理等多项核心技术。

荧光性能方面拥有较高技术水平。荧光技术方面关键性指标为光谱比值及离焦量。海泰 新光荧光内镜的光谱比值均大于 90%，离焦量指标的绝对值均小于0.025mm，整体竞争优势 明显。此外，海泰新光不断进行技术的研发积累和产品的更新换代，在白光 680 和荧光 AIM 腹腔镜的基础上，针对 4K 高清研发了 690 腹腔镜，兼具荧光和白光双重高性能。荧光相较于白光的优势在于能够同时实现表层以下组织的荧光显影。白光的工作光谱在 400-700nm 的可见光光谱。荧光的工作光谱在 400-900nm 的范围，在提供人体组织表层的 图像的基础上，还能同时实现表层以下组织的荧光显影，这对术中定位和导航，以及降低手术风险起 到关键的作用。

荧光相较于白光的难点在于设计制造和镀膜技术。为了实现荧光内窥镜中白光图像和荧 光图像切换不需另调焦距，荧光内窥镜需要 45-50 片光学透镜并采用特殊光学结构设计，而 普通白光内窥镜通常仅需 30-35 片光学透镜，因此整体的制作工艺难度提升了一级。此外， 由于荧光内窥镜的镜片数量远超普通白光内窥镜，其单面反射率需要控制在 0.3%以内，使 其保持高透过率和高对比度，而白光内窥镜的单面反射率控制范围通常仅需保持在 0.5%以 内即可。

围绕之前四大技术平台，公司掌握了多项核心技术。公司将研发作为头号工程，将光学 技术与医疗器械行业的前沿应用趋势相结合，研究发展高性能的尖端内窥镜器械产品。二十 余年的技术打磨，形成了一定的技术壁垒。光学领域的特点是投入大，回报周期长，涉及很 多光学工艺的设计和研发。以海泰新光擅长的镀膜为例，镀膜车间最贵的是镀膜设备，平均 一台最贵的在 1500 万元附近。又因回报周期相对较长，导致进入这个行业的绝大多数企业 更多专注在集成，涉及底层工艺的企业屈指可数。而海泰新光在底层工艺和技术上的底蕴十 分强大，并且持续不断地进行投入研发，形成了一条较为稳固的护城河，具有成长性优势。

在科技创新的同时，研究成果的转化与应用是公司生命力的集中体现。临床的痛点和需 求是公司关注的重点，因此公司遵循医工结合，产品在临床试验中不断改进和完善。同时， 公司把核心技术广泛应用到了产品端，具有底层技术和生产能力，主要包括高清内窥镜器械 中的内窥镜、内窥镜光源模组、摄像适配器/适配镜头以及光学产品。

3.2、荧光技术引发产业变革，与海外巨头一同乘风而起

荧光技术逐步替代白光成为行业趋势，来自史塞克荧光内窥镜镜体订单的激增为公司实 现了业绩的飞速攀升。海泰新光整体的产品线分为医疗器件和光学器件两部分。聚焦医疗器 件，主要分为三部分 1）高清荧光内窥镜器械（腹腔镜 光源模组 适配器）；2）高清白光内 窥镜器械（腹腔镜 光源模组 适配器）；3）内窥镜维修。2021 年医疗器件营收占比 74%， 这其中 98%的营收来自海外。公司作为美国史塞克荧光硬镜光学部件全球唯一供应商，与史 塞克深度绑定。史塞克主要从海泰新光采购的是高清荧光内窥镜器械三件套，其中以高清荧 光腹腔镜整体被采购收入最高。2022 年海泰新光荧光内窥镜迎来订单爆发式增长。2022 年 北美荧光结构性替代白光的趋势加速，同时史塞克开拓日本、欧洲市场，因此对光学部件需 求加大，未来 3-5 年高增速确定性强，公司将在海外市场维持现有的 ODM 模式，并且加大 和史塞克的合作，扩展业务面。

除了为史塞克供货，公司稳定供应的下游客户也已覆盖国内大部分产商。目前医疗器件 板块来自国内的占比仅为 2%，但随着公司战略上的延伸，占比未来有望提高。在国产替代 的浪潮下，国内整机厂商异军突起，例如欧谱曼迪、苏州美润达、迈瑞医疗、北京精准医疗 等。随着这些新势力市占率的提升，预计海泰新光的荧光内窥镜销量能一同攀升。海泰新光 目前与欧普曼迪、苏州美润达、和南京诺源达成供应链合作协议，向这些整机厂商的生产线 输送海泰新光的荧光腹腔镜镜体。因迈瑞医疗要求供应链的任何产品技术上的变动都需经迈 瑞同意，海泰新光暂时未能与其达成合作，转而由迈瑞分开单独购买海泰的内窥镜镜体。

公司的技术实力得到巨头史塞克的充分认可。2008 年公司抓住了光源层面 LED 替换氙 灯的行业发展趋势，盲选选中进入史塞克供货商的行列，自此开始向史塞克供应定制型 LED 内窥镜光源模组。2015 年公司研发了高清荧光腹腔镜、荧光光源模组和荧光摄像适配镜头 并成为史塞克 1588 和 1688 核心零部件供应商。史塞克对 ODM 制造商遴选十分严格，多维 度考核及盲选。海泰新光与史塞克的合作稳定，随着史塞克的荧光硬镜整机的全球销量提升， 双方合作规模将进一步扩大。

正在研发下一代装配史塞克 1788 型号的荧光腹腔镜、光源模组以及适配镜头。史塞克 在荧光腹腔镜处于全球优势地位，除了北美的主流市场外，在欧洲、澳洲、南美洲、亚洲都 有拓展。史塞克每一代摄像系统都有自己对应的内窥镜。两年升级一次摄像系统，因此先推 出光源跟摄像，两年以后再升级内窥镜。所以内窥镜要相较于摄像系统/主机要晚两年，交叉 更新换代。预计最新一代 1788 4K 荧光腹腔镜整机将在 2023 年问世，公司也在抓紧研发装 配 1788 的产品。

4、战略切入中游整机赛道，扩宽成长空间

4.1、入局中游整机赛道，3款整机将铺设全国

海泰新光从上游 ODM/OEM 战略性切入中游整机赛道。硬镜整机系统主要由内窥镜、光 源、摄像系统以及配套的显示器、台车等构成，其中内窥镜、光源和摄像系统为整机系统的 核心零部件。随着公司内窥镜光源和摄像系统产品完成注册，配套公司的内窥镜产品，可组成自主 品牌的整机系统。

3 款整机搭载于 3V 平台，从科技层面寻找更多可能性。1080P 荧光整机 2021 年 9 月通 过国内注册，整机搭载于公司 OV 平台并且应用于开放性手术及远程诊断，主要投放于基层 诊所。4K 荧光整机与 4K 荧光除雾整机皆搭载于公司 IV 平台。目前，4K 荧光整机二代机样 机已提交注册检验，预计 2023 年 8 月获证。二代机产品在颜色的层次和噪点的控制上会有 一个明显的提升，主要投放于二级医院。4K 荧光除雾整机 N700 于 2023 年 2 月获准注册， 未来主要投放于三级三甲医院。公司另有 CV 平台配有远程系统使二级医院与三甲医院进行 连接并得到远程手术支持。此外，CV 平台同时也支持三甲医院内部展开多点培训，主任医 师可实时监控及培训多台手术，大幅提升培训效率。除了这三款整机以外，公司另有整机在 研产品管线（包括共聚焦内镜），旨在拓宽整机产品品类。

切入中游整机市场是战略上的合理延伸，整机市场利润空间更大。公司的高清荧光内窥 镜器械三件套（镜体，光源模组，适配镜头）在荧光内窥镜整机中所占的价值比重较低。公 司作为史塞克荧光内窥镜整机中三件套唯一的供应商，其三件套价值体量占整机比例约为 3.5%。对于海泰新光这样的上游制造商，整机厂商产品的更新迭代带来的部件升级并不会使 其部件价格有过多上浮的议价空间，因此相对较为被动。切入中游整机市场是战略上的合理 延伸，海泰新光自主研发了核心部件，包括荧光内窥镜镜体、光源模组、适配镜头、摄像系 统。因此海泰新光完全有能力做到整机的集成和装配，并且基于生产线自主可控的优势，整 机的产能未来将不受限于上游供货商。

因核心部件为自研自产，公司整机的毛利率将高于市场上大部分整机厂商。以整机的核 心部件镜体和光源模组为例，根据公司招股书披露，公司荧光内窥镜镜体成本在 3700 元左 右，光源模组成本在 3800 元附近。而镜体和光源模组的出厂价在 1 万至 1 万 4 左右，终端 售价镜体大约在 6 万。因海泰新光可以做到零部件的自研自产，整机成本相对可以控制在一 个相对低位，毛利率将会高于市场上大部分整机厂商。

中国硬镜市场国产化率低，除迈瑞外尚无绝对龙头。硬镜技术壁垒在医疗设备中相对较 高，中国国产品牌又起步较晚，因此常年被德国卡尔史托斯和日本奥林巴斯占据半壁江上。 根据公司招股书披露，2019 年我国荧光内窥镜市场仅有两家厂商（美国史塞克旗下的 Novadaq 51%，广州欧谱曼迪 49%）。根据众诚数科的 2021 年中标数据，迈瑞在中国硬镜 市场占比 7%，依托自身强大的研发能力和渠道网络，迈瑞自 2019 年之后在硬镜领域已迅 速崭露头角。中国硬镜目前尚处于蓝海阶段，海泰新光此时入局整机市场可以利用自身底层 技术优势和零部件生产线占据先发优势，在未来广阔的国产替代空间中分得一席之地。

除 4K 荧光整机外，叠加除雾功能的整机将投放于三甲医院。手术过程中由于温差将使 内窥镜表面起雾气，此为一直困扰微创医疗手术的难题。之前对于除雾，一般采用电除雾或 者化学除雾，电除雾存在一定的危险性，漏电的话将会带来一定的危害。化学除雾临床使用 效果不甚理想，未能达到永久除雾的功能。一般医生会采用术前温水加热的方式来解决除雾。 海泰新光自研的除雾功能属于物理除雾，在摄像端加入一束光对镜头进行加热，镜头拦截这 束光进行能量吸收，两部件配合使用从物理层面利用光学技术做到了除雾功能。

相对于 4K 荧光整机，装配除雾功能的 4K 荧光整机定位更高，是未来公司主打的产品，将会投放在三 甲医院，终端定价会更高。在同品类产品中，海泰新光的 4K 荧光除雾整机较有优势，同进 口相比性价比优势明显。 结合自研技术及原有产品生产线，公司将实现整机的量产。公司通过此次内窥镜系统生 产基地建设项目，依托现有技术优势，进行产片线的拓展。主要针对的是 1080P，4K，荧光 等功能进行开发。

4.2、构建3条销售渠道，借力打力

三条渠道推广整机，海泰新光积极布局销售网络。公司目前的整机系统主要在山东省16个地级市，分成 7 个片区进行试验，初步任务是通过临床试验来不断改善。之后会陆续在山 东省率先布局销售，继而逐步推广全国。公司在自有品牌建设和渠道拓展方面尚缺乏经验， 在整机推出之前的销售模式大部分是直销史塞克，因此公司在国内的经销渠道铺设并不完 善。

为了更大程度的拓宽整机品类的销售，公司目前采用了三条渠道： 1） 与国药集团合作，合资成立国药星光进行整机的销售：根据公司 2021 年 12 月公告， 海泰新光出资额为 1.6 亿元，和国药器械以现金出资的方式按照 49：51 的比例设立 合资公司。国药器械是国药集团负责医疗器械板块的部分，主要负责医疗器械的研 发、制造、流通、服务等领域，分公司和子公司超过 300 家，在国药器械合作网络 内的医院十分庞大。海泰新光与国药器械的这一合作预计可以大力推进整机的销售， 快速抢占市场份额。

2） 与中国史塞克合作，史塞克以经销商身份进行整机的销售：公司与中国史塞克的合 作更多是可以帮助史塞克绕过国产替代的限制进行整机的销售。未来海泰新光的 4K 荧光二代整机会通过中国史塞克品牌“赛镜“进行销售，核心部件例如镜体，光源和摄像系统由海泰新光提供，另外显示器、台车、器械、光柱棒等手术器械由史塞 克自己装配整合，中国史塞克以打包价采购整机核心部件。

3） 自有品牌的搭建：公司围绕山东省内建立了 7 个营销中心投放整机设备，包括三甲 和基层医院，通过大量的临床试验锤炼产品，山东境内公司大概有十余人的销售团 队。2022 年更多是技术打磨的一年，4K 荧光整机一代售出 9 台（其中 7 台系中国 史塞克销售团队售出，2 台由公司售出）。此外，公司成立了一个山东医用光学协会， 与顶级医生合作，对基层的医生进行远程手术培训指导。基层医院往往面临没有产 品和没有医生的困境，因此公司目前的直销策略是销售整机附送 10 台手术的远程培 训指导。另外，目前二代 4K 荧光样机已完成，硬件由青岛完成，软件底层技术系美 国子公司自主研发。二代产品在颜色的层次和噪点的控制上会有一个明显的提升。 基于二代机，中国史塞克和国药新光已经提交注册检验，公司品牌的预计在 2023 年 2 月份左右提交注册检验，将主推二级医院。

4.3、与史塞克基于4个方面存在长期共赢，而非竞争关系

海泰新光切入整机赛道也带来了与史塞克的合作关系未来走向的担忧，我们认为这是长 期合作共赢，而非竞争关系，原因主要在于： 1） 与中国史塞克是合作长期共赢关系，海泰新光向中国史塞克提供整机销售。海泰新 光与中国史塞克合作了整机，未来海泰新光的 4K 荧光二代整机会通过中国史塞克品 牌“赛镜”进行销售，核心部件例如内窥镜镜体，光源和摄像系统由海泰新光提供， 摄像系统方面会多一个中国史塞克的接口，另外显示器、台车、器械、光柱棒等手术器械由史塞克自己装配整合。这样的合作模式也可以使中国史塞克最大程度规避 国产替代的限制。

2） 中国史塞克采用高中低端产品梯队进行有序销售，海泰新光的整机产品不存在与史 塞克 1688 等机型直面竞争的问题。此前由于荧光光源注册许可证未获通过，中国史 塞克在国内售卖的荧光整机出现断代情况。目前中国史塞克 1588 及 1688 整机进口 注册证已获批，此类机型将战略布局为高端机型由中国史塞克团队负责在华销售。 海泰新光的二代 4K 荧光整机将作为中国史塞克的低端品类进行销售，海泰新光未来 定制款双晶片 CMOS 整机将作为中国史塞克中端品类进行销售。高中低端产品梯队 已布局完善，加深绑定和共赢。

3） 与美国史塞克深度绑定，海泰新光正在为美国史塞克开发装配新一代 1788 整机系 统所需的相关三套组。对于美国史塞克即将推出的新一代 1788 摄像系统，海泰新光 正在全面升级荧光内窥镜、光源模组、和适配镜头，例如海泰新光目前正在开发 L12KLD 光源模组以适配 1788 摄像系统。海泰新光和史塞克的深度绑定及友好合作 关系是相对稳固的，未来随着荧光浪潮的全面兴起，海泰新光可通过深度绑定史塞 克达到业绩上的飞跃，实现合作共赢。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】