4s店销售静态讲解（4S店展厅销售对话技巧）
4s店销售静态讲解（4S店展厅销售对话技巧）实施：如果你对顾客评价比较准确的话，你立即就知道顾客希望购得何种款式的车，运动型、豪华型或技术创新型。而且你的谈话内容应逐步引导顾客提出这样的需求。不要总是给注重安全意识的年轻父母谈论速度表或动力技术，而应着重强调车辆在儿童方面所装备的安全设施、空间、行李箱大小等。也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。在了解顾客需求方面总是无止境的。不要认为这些信息就足够了。－要尽量集中在顾客所关心的问题上－把你对本汽车品牌的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西－总是从顾客的角度出发陈述观点
3.产品的卖点
3.1在了解顾客需求的基础上，在以顾客为导向和以利润为导向的前提下，销售顾问应有目的地陈述其观点.
原因：可以毫无疑问地说，今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。这可以归功于专栏信息、汽车杂志、广播、电视和网络详细的统计等方面的报道。然而当顾客走进来时，我们仅认为他们就想谈论一下价格，那就大错而特错了。一般来说，顾客已经确定其要购买的颜色和车型，但是顾客在发动机、装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及二手车或者只是部分付款如此等等。问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅关心自己的愿望而不是销售顾问的希望，事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮，顾客可能就不这么认为。
因此：
－要尽量集中在顾客所关心的问题上
－把你对本汽车品牌的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西
－总是从顾客的角度出发陈述观点
在了解顾客需求方面总是无止境的。不要认为这些信息就足够了。
实施：如果你对顾客评价比较准确的话，你立即就知道顾客希望购得何种款式的车，运动型、豪华型或技术创新型。而且你的谈话内容应逐步引导顾客提出这样的需求。不要总是给注重安全意识的年轻父母谈论速度表或动力技术，而应着重强调车辆在儿童方面所装备的安全设施、空间、行李箱大小等。也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。
错误的方法：
“经过VDA体系的测量确认，XX车型5门高级轿车的行李箱空间为474升。
正确的方法为：
“XX车型的行李箱容积为474升，也就是说，它可以容得下一家4口人的行李，一点没有问题。“
你是否看出其区别？
例如：
错误：
－“XX车型的发动机为1.8L涡轮增压发动机，具有优异的扭矩为210NM/1900rpm.”
正确：
-“XX车型1.8L涡轮增压发动机的动力强劲，即使在低速驾驶时你也可以感觉到。这可以使您享受惊人的动感和更多的安全。”
3.2销售顾问应着重强调顾客购买动机中的至少3个卖点
原因：劝说你的顾客并不是滔滔不绝的说得越多越好，如果这样的话，你可能做不成这笔生意。所以不是卖点的数量决定生意是否成功，而是你所描述的卖点是否符合顾客的购买动机。也就是说3个符合顾客购买动机的卖点要比10个与顾客购买动机无关的卖点要强的多。
因此，你应该多花点时间确定顾客的购买要求，正确评估顾客的兴趣所在，而不是进行毫无意义的对产品描述的长篇大论。
实施：即使你已经清楚顾客的购买兴趣所在，也不能简单地不加选择地随便把一张产品描述清单给顾客。而是应该考虑哪个卖点结合更能反应顾客的购买动机。而且应该至少有3个卖点符合顾客的采购动机，例如：在前面的谈话中你已经确认经济性是顾客购买的指导原则，因此你的讨论描述应集中强调这一点。
3.3销售顾问应尽量把实物产品引入讨论，例如让顾客试乘车辆
原因：千言万语的描述不如能看到/体会到车辆本身更能激起消费者的购买欲望。措辞再好的解释与描述都没有XX车型本身更能精确地展示出该车型的质地材料和精湛的工艺。例如：很难用语言来描述那诱人的曲线和精美的铝车轮。应尽量充分利用产品本身的自然魅力吸引顾客并引入到谈论中去。例如强调蓝色仪表板的诱人之处并让顾客亲自上车体会。所以对产品的讨论应尽可能地在实物车辆前，而不仅仅是在销售办公室。简单地说，车辆的驾驶性能在展厅里是看不出来的，对此，只有亲自上车驾驶才能深刻体会到。而且大多数顾客精确地说是想体会这种车辆的驾驶性能。这种驾驶经验要占其最终决策的50%或更多一些。因此在确认其购买需求时，应向每一位有购买兴趣的顾客提供驾车试乘机会，而且无需多问，直接向顾客提供这样的服务。因为很多顾客感觉很难提出此要求，所以在此服务上，他们希望你直接主动。
实施：我们在前面所说的产品的卖点也适合这里。仅仅因为你热衷于自己的产品便对顾客毫无目的的滔滔不绝是没有道理的。对XX车型的优点不是你认为是什么就是什么，而是顾客认为其优点是什么!也就是说，你对顾客所描述的应该和顾客的兴趣相一致。
不要对顾客大讲车辆尺寸，轴距问题或者重量等等，因为顾客也许仅仅关心车辆的舒适问题和颜色问题。这不是你的决定，而是顾客决定喜欢什么，是否决定购买。讲解要结合产品本身进行。例如：从外到内，而不是其它方法。例如从外观吸引力开始，风格、风阻系数等。然后进行到功能细节等问题，例如头灯、门把手、外视镜和保险杠等问题。然后在打开车门介绍驾乘室和行李箱等，配合讲解，介绍如何调整座椅和方向盘的长度和高度。尽量使顾客专心于你对车辆的描述，而不是热衷于你自己对车辆的独白或独自描述，尽管你想向顾客显示你对产品广泛的了解范围。可以重复询问顾客问题，看一下你的讲解是否产生效果。
例如：
l “你认为那个怎么样？”
l “您是如何想的？”
l “您怎么认为的？”
l “您认为怎么样？”
用这种方式，你可以经常得到顾客的反馈，从而使他介入谈话中来。
而且，你也可以让顾客试一下后坐靠背，如何调整方向盘或如何打开发动机罩盖。
尽可能提议让顾客试驾车辆，如果没有合适的车辆或者顾客没有多余的时间，你可以建议一个试驾日期，但要记住用选择性的语句：
－“14日下午5：00或17日下午2：00，您哪一天方便过来试驾？”
3.4销售顾问对顾客的反对意见或批评应持积极的态度，并适时讲解这些问题
原因：顾客对产品的反对意见或批评并不是世界末日，但恰恰是销售对话中经常出现的问题。这表明顾客已经考虑了你的建议并用心衡量了其利弊。顾客的反对意见表明他没有被说服，或者，还存在潜在的偏见，也许是由于具体或情绪原因等。在任何情况下，你都不能犯这些致命的错误－－－消极或直接与顾客顶撞，例如：“我从来没听说过。”“我不同意他。”“对我来说，那是个新问题。”“那不是真的。”
如果公开顶撞，你不能说服任何一个人，你将彻底得罪你的顾客，他可能会立即终止谈话。所以出现这种情况，你应该作出聪明的反应，抓住合适的时机解决问题。忽视顾客的反对意见也是不正确的，因为只要问题没有得到解决，在谈话过程中此反对意将不断地提出来。
实施：如何处理来自顾客的批评意见没有万能药，最重要的是你应把握游戏的规则，让顾客感觉到你在认真聆听。因此应认真对待每一个反对意见并积极解决，即使它不是一个非常重要的问题。
最好用3个步骤来解决此类问题：
第一阶段
认真对待这种反对意见和批评并仔细询问。这样，你会得到更多有用的信息便于以后的处理。例如：
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批评意见 |
反问的问题 |
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“我认为行李箱太小” |
－“您能进一步解释吗？” －“请问您是和什么相比较的？” －“确切地说，您是怎么认为的？” |
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“如果我们休假旅行，这个行李箱的空间就不够了” |
现在你知道顾客提出批评的确切原因了，在下面第二阶段积极解决问题。
第二阶段
对顾客批评意见的积极反应给顾客的感觉是你已经理解他，例如：
l “我明白您的意思…”
l “我非常理解您的意思…”
l “我过去也认为…”
详细了解后，你就可以针对具体情况作出积极反应。如对于后座椅分开折叠的争论：
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批评意见 |
积极反应 |
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“我们休假旅行时，行李箱的空间肯定不够” |
“我能想象到，你不愿意受到约束和限制，特别是在节假日期间。理想的解决方法是分开折叠的后座椅，这可以暂时解决行李箱空间问题。” |
第三阶段
你的解释得到顾客认可后，再继续下列问题：
－“我可以给您演示一次吗？”
－“您对这个解决方法感兴趣吗？”
－“您认为这解决方法如何？”
－“您同意这个建议吗？”
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