大家都知道客户有价值,但客户到底有何价值呢?（客户是否有价值到底由什么决定）

大家都知道客户有价值,但客户到底有何价值呢?（客户是否有价值到底由什么决定）

客户背景调查表要调查什么？先说说基本的吧！比如客户叫什么，所在的公司叫什么，是哪个渠道来的，做的是哪个渠道的生意。知道客户叫什么是为了方便以后跟进客户，我发现很多销售员经常会犯这样的一个错误，就是对维护未成交的新客户没有一点责任心，最明显的表现就是客户加好友加了很久都不知道对方叫什么，也不知道对方是哪个公司的。不知道对方叫什么，我们每次跟进客户就只能以您好为开头，不知道对方是哪个公司的，我们也就不知道对方在哪个渠道销售，也就是说，我们不能给客户做相应的解决方案，也做不了。另外有一些小伙伴可能会说，没必要关注客户是哪个渠道来的，因为他们是个人，不是公司，公司需要分析每个渠道的投资回报比，但他们不需要。其实我想说，他们也是需要，销售做久了的小伙伴应该会发现，对于不同渠道的客户，他们的成交率是不一样的，让做平台做久了的小伙伴去地推，结果往往一塌糊涂。

做好了基本的背景调查，我们就要看看客户的主营产品是什么，为什么买现在这个产品。不同的主营产品，意味着不同的发展潜力，比如你是做垃圾桶的，客户是卖衣架的，他随便给了你一个询盘，你觉得他会用心卖你的产品吗，或者说以后你们还有合作的机会吗？我想说，除非你这个产品或者类目在风口上，否则，真的很难。所以，我们必须要知道这个客户购买你的产品的动机，他是想拓展类目呢？还是只是一个偶然机会，比如有个客户问了他这么一嘴，他想了解一下情况而已？这里我想强调一下，很多销售员判断一个客户是否有价值往往是从他们的询盘出发的，但我想说，客户是否有价值，是否有大的采购量，往往是由他的背景和动机决定的，不知道他的背景，千万不要过早地下结论！

再往上面走，我们就要知道客户都从事过哪些职位，喜好是什么，家庭状况怎么样了。知道客户都从事过哪些职位，我们就知道他们的专业能力如何，不知道他们的专业能力如何，就会闹出班门弄斧的笑话。这里我还要强调一点，客户专业能力不行，不一定他背后的团队不行。另外，知道客户的喜好和家庭状况，我们就能创造出更多和客户接近的机会，比如知道客户喜欢钓鱼，我们就可以说自己是10几年的老钓手了，知道某处有一个很好的钓鱼点，不知道王总您周末是怎么休息的，有时间的话这个周末我们就去玩一下吧！如果他答应了，并且他钓鱼的时间还不长，我们就有机会成为他的老师，教他怎么钓鱼。这样，除了销售，我们是否又多了一重身份，他的老师呢？最后，知道了喜好和家庭状况，我们是不是把送礼的事情，也一并解决了呢？谢谢大家收看，我是老墨，一起科学销售。