关于顾问式销售技巧有哪些（顾问式面对面的销售及技巧）

小君 2023-10-09 06:57:05 369

关于顾问式销售技巧有哪些（顾问式面对面的销售及技巧）8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。7、再次框式，即再次确认；4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；5、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把所有的问题全挖出来）；6、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；

解除抗拒的套路：

1、认同顾客的反对意见：

2、耐心地听完他的反对意见；

3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）：

4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；

5、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把所有的问题全挖出来）；

6、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；

7、再次框式，即再次确认；

8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

价格的系列处理方法（太贵了！）

1、价钱是你唯一考虑的问题吗？

2、太贵了是口头禅；

3、太贵了是衡量的一种方法；

4、钱的问题；

5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；

6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；

7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？

8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？

9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；

10、大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元而机器可以使用十年 1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值?);

11塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）；

12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；

13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；

14、你觉得什么价钱比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：（1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。（2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元。（3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。

15、你说钱比较重要还是效果比较重要？

16、生产流程来之不易；

17、你只在乎价钱的高低？

18、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？

19觉得后来发现…..(我完全了解你的感觉很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现……).成交意味着销售过程的能成功你认为怎样才成交?成交时应该注意哪些问题?走好成交每一步成交前准备

八、成交

一、心理信念准备

1、成交的关键是要敢于成交

2、成交总在五次拒绝后

3、只有成交才能帮助顾客

4、不成交是他的损失

二、成交工具准备

1、收据

2、发票

3、计算器

4、笔

5、合同书

三、适合的环境和场合

人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈

成交中

一、大胆成交

很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；

二、问成交

直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；

三、递单

把合约书、笔送到客户手中，请他确认；

四、点头

鼓励他行动；

五、微笑

肯定、认可；

六、闭嘴

问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。

成交后

一、恭喜

成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；

二、转介绍

立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；

三、转换话题

要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦了，画蛇添足的教训我是有过的；

四、学会走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？

成交的三种方法

一、假设成交法

这是一个简单有效的方法，当双方感觉不错时来一个假设，如果对方认同，这假设就娈成真的，如果对方不认同，那么假设还是假设，这招成交法可进可攻，可退可守，不丢面子也很好用。成交的三种方法

二、沉默成交法

当他在考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响；祸害不要有人来敲门；期待他的电话不要响；在他还没决定之前，你就耐心的等待，等待时你可以对

他点头微笑，心里面想，你就签吗，你可以做一个肢体动作引导他签。

三、三个问句成交法

你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。

有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。成交中的关键用语客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢?答案:赢得顾客的好感美国著名汽车推销员乔.吉拉德认为每一位顾客身后都大约站着250个人这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此。做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。

九、转介绍

转介绍的技巧

1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。

2、要求客户转当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。

3、让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。

4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。

5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。

6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。

7、约时间，约地点见面。

8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的产品或服务能帮到他，有没有？一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动。服务=关心

关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地关心你一辈子，你愿不愿意？

十、售后服务

让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业

没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业

2、诚恳关心客户及其家人

没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务

如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

服务的三个层次：

1、份内的服务

你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。