母婴店加盟的经验分享（为何母婴店都喜欢主推提拉米）

母婴店加盟的经验分享（为何母婴店都喜欢主推提拉米）当前，国内母婴营养品市场同质化非常严重，导致价格战。因此，在严重同质化的市场上，只有建立自身产品独特卖点，才能获得独家优势。2、 独特卖点另外，稳定的供应链也非常关键，特别是进口营养品。受全球疫情影响，进口产品的供货周期延长，原料紧缺，运输成本大幅增加，而国内母婴渠道销售又疲软。如果不提前做充分的准备，很有可能会出现断货的情况。所以很多投机型品牌不敢下生产订单。在稳定性方面，提拉米做非常好。为了确保产品的绝对可靠，每批次产品都会通过海关技术检验中心、欧陆、SGS等权威检测机构进行多重检测，确保品质绝对稳定。另外，提拉米会充分预判国内销量，提早从原料端布局，预留充分的时间，备好足够的现货供应国内市场。当然，这需要充足的资金保障，还要面临可能的库存压力。试想下，一个经常出现质量问题，并且随时可能断货的产品，渠道一定不敢将其作为主推产品。

受新生人口减少，疫情反复，以及购物渠道多元化等诸多因素影响，2021年母婴渠道呈现整体下滑，这也导致大多数依托于母婴渠道的营养品牌同步大幅下滑，甚至退出市场。一个产业的发展，终会有潮起潮落，退潮的时候，才能验证基本功是否扎实，以往的发展策略是否有效。

当市场进入相对存量竞争时，渠道终端的主推品牌优势越发明显，可以获得更大的发展机会。近期有不少朋友都问过这样一个话题，怎样才能成为渠道的主推品牌？我们之前讨论过这个话题，说到了8个关键点。今天我们再次讨论这个话题，并以2021年在母婴渠道稳健发展的提拉米为例更为直观。

1、 稳定

稳定包含口碑的稳定，以及供货稳定。首先要确保产品品质的绝对可靠，没有国家质检部门不合作的通报。对于营养食品，很多年积累的产品口碑，很可能会因为一次质量问题而顷刻崩塌。

另外，稳定的供应链也非常关键，特别是进口营养品。受全球疫情影响，进口产品的供货周期延长，原料紧缺，运输成本大幅增加，而国内母婴渠道销售又疲软。如果不提前做充分的准备，很有可能会出现断货的情况。所以很多投机型品牌不敢下生产订单。

在稳定性方面，提拉米做非常好。为了确保产品的绝对可靠，每批次产品都会通过海关技术检验中心、欧陆、SGS等权威检测机构进行多重检测，确保品质绝对稳定。另外，提拉米会充分预判国内销量，提早从原料端布局，预留充分的时间，备好足够的现货供应国内市场。当然，这需要充足的资金保障，还要面临可能的库存压力。

试想下，一个经常出现质量问题，并且随时可能断货的产品，渠道一定不敢将其作为主推产品。

2、 独特卖点

当前，国内母婴营养品市场同质化非常严重，导致价格战。因此，在严重同质化的市场上，只有建立自身产品独特卖点，才能获得独家优势。

以母婴渠道卖的非常火的乳铁蛋白为例，当前市面上95%的乳铁蛋白产品乳铁的含量为0.1%，虽然其他营养配方有一定差异，但对于奔着乳铁蛋白来的消费者而言，他们更看重乳铁蛋的含量。

提拉米的核心产品是乳铁蛋白，如果没有差异化的独特卖点，则很难赢得竞争。因此，提拉米在常规乳铁蛋白基础上，研发了两款乳铁蛋白含量分别达到1.2%和11%的分离乳清蛋白调制乳粉。

尤其是乳铁含量11%的分离乳清蛋白调制乳粉，是同类产品的领先水平，而且该产品的核心原料非常稀缺，提拉米从原料端掌控。这款产品获得众多营养师妈妈的信赖，也是很多高端母婴店的镇店之宝，还有一大批网红博主推荐，成为一款网红产品。

3、 第一印象

第一印象可以理解为颜值和辨识度，在一众产品中能够第一眼就吸引到顾客。

人与人第一次见面，也会有第一印象，而第一印象往往很难改变，会影响相互之间后续的关系紧密度，在货架上的产品也是如此。

90后、00后的消费者，比任何群体都更看重颜值，所以一定要重视产品第一印象。产品包装、产品陈列、海报广告等，这些都会构成第一印象。

可以通过实际调研判定是否在第一印象上占有优势，如果没有优势，购买率将会大幅降低，而购买率低的产品自然无法成为主推。

回来看提拉米乳铁蛋白，是能让很多消费者在十几个产品中，第一眼就会注意到的产品，并且风格独特，进口产品的属性通过外观立刻呈现，即使没有导购推荐的情况下，消费者也更容易建立好感。

4、 成交率

举个简单的例子，同样是乳铁蛋白产品，导购推荐A品牌，十个顾客只有一个买了，而推荐B品牌，十个顾客有5个人购买了。B品牌的推荐成功率是A品牌的5倍。卖的多导购的收入也会更高，导购肯定更愿意推荐B品牌。

终端卖货的不是老板，而是导购或店员。产品成交率偏低，导购最终给老板的反馈是，这个产品不好卖，不能作为主推，那个产品好卖，应该主推。所以，即使你跟老板关系很好，成交率低的产品不会成为主推。

母婴店为什么喜欢主推提拉米，这是终端长期实际验证的结果，成交率明显高于其他产品。

因此，如果你的产品没有被门店作为主推产品，不妨看看成交率如何。这个并不难验证，找一些门店导购做个调研即可得出结论。

5、 回购率

产品卖出去了，结果没有回购的顾客，这说明顾客实际体验不好，没有达到他们的预期。对于门店来说，不仅失去了长期收益，也损害了自身在消费者心中的形象，会认为这家门店推荐的产品不值得信赖，从而可能失去这个顾客。

无论是线下门店，还是电商平台，提拉米的用户回购率都居于同类产品领先水平。这也就意味着，门店每卖出一罐提拉米产品，后续还会有持续稳定的收益，这样的产品当然要作为主推，而且要成为首推。

很多营养品牌下大成本做动销，却忽视了回购率，一边发新客户，一边不断流失客户，所以很难增长。提拉米之所以保持稳健发展，这与其较高的客户回购率密切相关。

6、 引流能力

对于当前的母婴门店来说，最不缺的就是产品，缺的是顾客。如果能吸引顾客到店，即使利润低点她们也愿意买。反之，没有流量的产品，再高的利润也没有意义，这已是当前众多母婴店的共识。

提拉米进入中国市场后，通过持续的品牌营销推广，科普教育，品牌知名度和美誉度持续提升，吸引了一大批线上用户的关注，成为一个网红品牌，她们中有很大一部分去到了门店购买。因为提前做了了解，所以导购几乎不用怎么介绍，直接购买。

一个好动销，又能带来流量的品牌，这在新生人口大幅下滑，客流竞争异常激烈的终端，是多么难能可贵。

7、 渠道管理力

卖的好的产品，都会面临渠道管控压力，即串货。串货严重扰乱终端销售，恶性竞争。串货严重的品牌，即使作为主推，即使产品卖出去了，也会遭到很多消费者质疑，也会给门店带来不小的麻烦。

提拉米推出的溯源系统，不仅完美地解决了串货这一管控难题，还是防伪、会员服务、消费者积分兑换礼品的平台。没有串货的困扰，门店自然更放心推荐。

8、 服务配套

目前，大多数母婴营养品牌重视终端销售，弱化后续服务，没有相应的服务配套。要想提升用户体验，服务配套至关重要。

参观过提拉米公司的人会发现，不仅部门划分清晰，每个部门的分工，对应岗位的职责非常清晰，渠道和顾客反馈的问题都会第一时间被受理并解决，非常省心、贴心。

从渠道品牌到消费者品牌，系统专业的服务配套不能少。当然，这也意味着巨大的投入，所以只有少量品牌才能成为消费者品牌。

这关键的几步提拉米都做的非常好，这也就解释了，即便在2021年大环境如此不好的情况下，提拉米不仅依然能保持稳健发展，反而还更受母婴渠道重视的原因。

在渠道为王的时代，品牌运营好渠道关系，自然有销量。如今，如果不能同步做到这些，无法通过产品赢得消费者，就无法给门店带来稳定的收益，即使跟门店的关系再好，也很难成为主推品牌。反之，门店会主动把你的品牌放到主推的位置上。