4s店毛利亏损有哪些原因（连亏7个月盈利不足三成）

4s店毛利亏损有哪些原因（连亏7个月盈利不足三成）对于40万家修理厂而言，是否意味着机会来了？在汽车后市场，4S店素有老大哥之称，占据65%的市场份额。然而，在大面积亏损，不断退网关店的情况下，4S店难道真的不行了？作为对比，2021年全年，汽车经销商盈利占比达到53.8%，超过一半的经销商还在赚钱。到了今年上半年，赚钱的经销商占比几乎只有去年一半的水平。与此同时，今年上半年，仅18.1%的经销商完成半年销售目标，完成80%以上销售目标的经销商占比45.1%。数据层面之外，从去年一直延续到今年，汽车经销商还遭遇了不小规模的退网关店潮和降薪裁员潮，整体形势不容乐观。

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

4S店的日子似乎越来越难了。

日前，中国汽车流通协会发布上半年汽车经销商生存状况，数据显示，上半年只有27.3%的经销商实现盈利，占比不到三成；亏损的经销商占比19.1%，其他经销商基本持平。

作为对比，2021年全年，汽车经销商盈利占比达到53.8%，超过一半的经销商还在赚钱。到了今年上半年，赚钱的经销商占比几乎只有去年一半的水平。

与此同时，今年上半年，仅18.1%的经销商完成半年销售目标，完成80%以上销售目标的经销商占比45.1%。

数据层面之外，从去年一直延续到今年，汽车经销商还遭遇了不小规模的退网关店潮和降薪裁员潮，整体形势不容乐观。

在汽车后市场，4S店素有老大哥之称，占据65%的市场份额。然而，在大面积亏损，不断退网关店的情况下，4S店难道真的不行了？

对于40万家修理厂而言，是否意味着机会来了？

一、盈利占比近5年新低，退网、关店成常态

数据是最直接的观察视角。

4S店是一个重资产的商业模式，考验现金流和盈利能力，而新车销售是4S店最核心的营收来源。

受疫情影响、芯片短缺、消费信心不足等因素影响，今年上半年，4S店的新车销售目标完成情况很低。

根据中汽协的数据，上半年仅18.1%的经销商完成销售目标，45.1%的经销商完成80%以上的销售目标，目标完成率低于70%的经销商占比达到38.5%。

可以说，新车销售是4S店的经营命脉，销售目标完成率如此低下，也难怪会引发后续一系列连锁反应。

在盈利层面，上半年经销商盈利面为27.3%。作为对比，2021年经销商盈利面为53.8%，今年上半年只有去年一半的水平。

另外，从2018年算起的过去5年，今年27.3%的盈利占比创造了一个最低水平，低于2019年的29.7%，甚至低于疫情第一年的39.4%。

从某种程度上来说，疫情对于4S店的经营造成了持续性的负面影响，今年上半年盈利水平如此低下，很可能是一个累加后的结果，而这种局面也许还将延续下去。

在上述两个核心数据之外，另外两个数据也值得关注。

一是退网数据。

中汽协在今年5月底公布了一组数据，今年前4个月，超过1400家4S店退网关停，平均下来，每天约有11家4S店。

值得注意的是，《2021-2022中国汽车流通行业发展报告》显示，2021全年4店退网数据近1400家，2020年的数据是3920家。

在经历了去年小幅度的回暖之后，今年上半年4S店的退网速度加快，4个月赶上了过去一年的水平。

而以平均每天退网数据来对比，今年上半年的速度甚至超过2020年的水平。要知道，2020年，全国授权4S店数量首次出现负增长，今年结束之后，不知道3万家4S店还剩多少。

二是注销数据。

汽车服务世界在第三方数据平台搜索的结果显示，2021全年有1944家汽车经销商注销，这个数据已经无限接近于2000家。

按照相同的条件重新搜索，我们会发现，从2016年开始，每年汽车经销商注销数量呈现大幅增长态势。

而今年上半年，注销的速度也是进一步扩大，超过了去年的水平。

在新车销售、盈利水平持续下滑，退网、关店成为常态的背景下，通过裁员、降薪的方式来降低经营压力的4S店越来越多。

而这种缓解压力的方式能起到多大作用，还是未知数。

二、3大因素导致4S店深陷困境

在种种数据和现象背后，4S店陷入困境的原因，有一些和行业大环境相关，有一些则是底层逻辑的变化带来的影响。

第一，疫情反复、芯片短缺、消费信心不足，直接影响了4S店的新车销售，进而影响金融、维保、二手车等一系列业务。

一方面，这些因素都很好理解，行业大环境的变化不是个体所能左右的；另一方面，其实各行各业、各个群体都遭受着类似的情况，这不是4S店独有的困境。

不过，对于4S店这种重资产，需要大量现金流来维持持续性发展的业态而言，其遭受的压力显然更大。至少对比独立售后体系的修理厂，后者的生存能力反而更强。

而新车销售是4S店的根基，决定了主机厂的返点力度，以及一系列延伸出来的售后业务。从大环境来看，中国新车销售市场不可能回到从前的持续增长时代，4S店面对的压力是不易缓解的。

第二，主机厂在尝试逐步取消4S体系，转向直营模式。

我们先来看看最近两年主机厂的几则动态。

去年7月1日，本田澳洲取消4S店模式，现在的授权汽车经销商不能销售新车，客户只能从厂家官网自己预定，新车统一零售价；奔驰则是从今年1月1日开始，在澳洲跟进同样的动作。

另外，奔驰还宣布，从明年开始在德国和英国开展直营销售模式，并计划2028年要减少德国15-20%的4S店覆盖面积。

宝马也有类似的打算，今年上半年，宝马宣布，或将从2024年开始取消MINI品牌在德国市场的授权经销商体系，宝马品牌或从2026年开始取消授权经销商体系，往后将采用代理模式销售新车。

与此对应的，则是众多汽车经销商集团和协会的联合抵制动作，从去年开始频频爆发。但是，主机厂在生产-销售体系中占据绝对话语权，如果坚定渠道变革，直营的潮流不是4S店所能抵挡的。

第三，新能源汽车的崛起，以及造车新势力对渠道的冲击。

造车新势力对汽车行业带来的最大破坏力，不是技术层面的革新，而是对新车渠道和售后场景的颠覆。

传统主机厂是toB逻辑，其新车及售后逻辑链条是：主机厂-渠道商（4S店）-车主；造车新势力是toC逻辑，直接运营车主，其新车及售后逻辑链条是：主机厂-车主-服务商（授权服务体系）。

虽然新能源全面爆发时代还未到来，但是渠道变革已经提前启动。比如，大众在去年就宣布针对旗下的新能源品牌ID.在国内推出代理制销售模式，将一部分经销商发展成为代理商。

在造车新势力的话语体系下，以及传统主机厂的借鉴和跟随，4S店即便还顶着4S店的名字，但其职能已经发生根本性改变。

这个时候，4S店可能真的就徒具其形，未具其能。

三、售后业务成为救命稻草？

不过，在新车销量下滑，盈利能力不足的背景下，还有一个数据值得关注。

根据中汽协的调研，今年上半年，4S店的售后利润占比提升，从去年的51.3%增长至53.1%，换句话说，售后业务对4S店的盈利贡献度越来越高。

从几个头部汽车经销商集团的财报也可以看出端倪。

以中升为例，2021年售后业务达到245.05亿，同比增长21%，占总收入的14%。另外，排名第二的广汇2021年实现维修进场台次 753.68万台，同比增长4.46%。

不管是在营收还是盈利上，4S店越来越重视售后业务，已经是不争的事实。

几个现象也值得独立售后市场中的修理厂注意。

一是有消息显示，今年3-6月份，全国13家燃油车主机厂推出了车辆终身免费保养。终身免费保养意味着，在未来的很长时间周期内，将车主的保养业务绑定到4S店当中。

这是主机厂视角下延伸出来的车主绑定甚至回流手段，也可以看出来，主机厂仍然在有意识地延续4S店这种业态。

二是据行业人士透露，最近两年，多家头部经销商集团推出长达6年的免费保养服务产品。

比如中升的养车无忧plus，就是在今年4月1日推出，其宣传口号是：解决6年/12万公里常规保养及附加项，享受免费保养、免费维修、免费保修。

广汇也推出了双保无忧产品，这个服务是针对5年内的新车客户，其口号是：6年内，不管开多少公里，都免费提供基础养护服务，包括免工时费、免机油费、免机油滤芯费、免垫片费、免检查费等。

另外，庞大推出的保中保，也是6年免费保养的产品。

要知道，保养业务被认为是修理厂的流量项目，一旦主机厂和经销商集团绑定车主6年的保养业务，那么很可能出现大规模的车主回流4S店的现象。

事实上，有行业人士表示，在豪华车领域，车主回流4S店的现象和趋势已经非常明显，这也导致不少豪华车专修企业另谋出路，将新能源业务当作下一个突破口。

而说到新能源业务，现在已经出现了4S店抢占新能源的现象。

广汇、中升、永达等头部经销商集团的布局速度很快，比如中升上半年与小鹏等签订了战略合作协议，而且合作模式不仅限于4S店，还包括新车销售中心、交付中心，二线城市的售后服务中心和三、四线城市的售后服格站等不同模式。

恒泰创始人郑永杰也很有体感，他提到其特斯拉业务，就是和多家4S店去竞争最终拿下的，但是过程并不容易。

免费保养、车主回流、抢占新能源……4S店在售后上的一系列动作，表明了其业务重心的倾向性。

不过，也有业内人士表示，4S店售后业务的根基还是在于新车销售，如果新车销售出现根本性的下滑，至少对于中小4S店而言，售后业务也难以挽回其败局。

四、4S店真的不行了？

站在40万修理厂的角度去看待4S店的现状，可能存在两个视角。

一是4S店在大规模退网和关店，总量下滑，售后市场的竞争对手数量下降，对于40万修理厂是利好。

二是4S店在不断发力售后市场，吸引客户回流，同时抢占看上去是独立售后风口的新能源业务，对40万修理厂而言又是冲击。

看似矛盾的两面，其中还是存在一个统一点，那就是新车销售。

众所周知，4S店的命脉就在于新车销售，这也是一切业务成立的发起点。

4S店如今面临的核心问题在于两点，一是传统燃油车销售不可逆式的下滑，二是新能源汽车带来的渠道革新。

而革新的发起点，还是来自于上游主机厂，现在上游主机厂对于中间渠道的核心诉求，从原来的新车销售，变成了如今的新车销售 服务提供商，而后者的权重在逐步扩大。

所以，一个业态的成立与否，不在于其表面上的名字，而在于背后的业务逻辑。

服务流程、数字化系统、技术能力……这些是4S店在新车销售入口之外的软实力，让其有能力在新的时代扮演新的角色，也是造车新势力还愿意选择4S店合作的主要原因。

而如果具备以上能力，例如华胜这样的企业，也有资格进入新能源业务当中，抓住早期红利。

另外一个很好的案例，还是恒泰。

郑永杰在今年汽车服务世界的直播上，明确提到了，新能源业务的思维和传统售后思维完全不一样，因此从招聘到培训到运营管理，都要深入了解4S店模式。“我们计划在5年之内，在当地打造一个很有竞争力的4S店集团。”

而特斯拉也在去年尝试建立前店后厂的4S店模式，也证明4S店这种业态，至少当下符合主机厂对业务和服务需求。

从这个角度看，无论4S店是否消失，市场上都会找到替代形态，保持和独立售后市场的竞争-合作关系。

在这样的情况下，对于40万修理厂而言，有四个明确方向。

第一．差异化竞争，主攻4S店非强势业务。

第二，快速抓住趋势性项目，比如底盘、变速箱、贴膜、高端洗美、轻改等业务。

第三，进入有大B资源的体系，承接大B业务。

第四，合理利用抖音、企业微信等数字化工具，提高服务体验，进行私域运营，稳定基盘客户。

归根结底，不管4S店行不行，修理厂的首要任务，还是提升自己的竞争力，而不是等着对手先掉队。