大润发怎么做生意（大润发自我革命）

大润发怎么做生意（大润发自我革命）平均1个月迭代1次的大润发e路发，小步快跑，用速度追平了时间。 飞牛便利合作店亚峰店今天在江苏泰兴开业大润发e路发——2017年1月，立项，由飞牛网运营。3月，e路发App上线。至今，迭代8次，斩获20万会员，活跃会员占比超过50％。按《商业观察家》的了解，大润发e路发内部属大润发董事长黄明端“直抓”的“大润发电商1号工程”。“10000家店看起来蛮多的，但其实只是e路发的初期目标。”大润发飞牛网联席CEO袁彬称，1家大润发门店周边半径20-30公里之内，覆盖30家品牌合作小店是完全可以的。大润发全国拥有近400家门店，每家门店都有10个以上“地堆人员”，除此之外，大润发还会有“盟军”10000名城镇代理来加速业务扩张。

飞牛便利店今天在江苏泰兴和山东淄博“两店同开”

■撰文 | 颜菊阳

实名添加微信shangyegcj加入商业观察家交流群

潜行十月之久的大润发B2B订货平台揭开面纱，宣布高调计划：大润发e路发正式启动征招10000个城镇代理，开设10000家飞牛品牌输出合作店（飞牛便利＋飞牛生活超市）。

大润发e路发——2017年1月，立项，由飞牛网运营。3月，e路发App上线。至今，迭代8次，斩获20万会员，活跃会员占比超过50％。

按《商业观察家》的了解，大润发e路发内部属大润发董事长黄明端“直抓”的“大润发电商1号工程”。

“10000家店看起来蛮多的，但其实只是e路发的初期目标。”大润发飞牛网联席CEO袁彬称，1家大润发门店周边半径20-30公里之内，覆盖30家品牌合作小店是完全可以的。大润发全国拥有近400家门店，每家门店都有10个以上“地堆人员”，除此之外，大润发还会有“盟军”10000名城镇代理来加速业务扩张。

飞牛便利合作店亚峰店今天在江苏泰兴开业

/ 01/产品迭代

平均1个月迭代1次的大润发e路发，小步快跑，用速度追平了时间。

经过8次迭代的e路发App，目前已具备市面上主流B2B平台所拥有的全部功能。平台上商品覆盖全品类，12000多个sku。

日前所做的第8次迭代，是e路发在服务和功能上的一次质变。

具体是三方面的功能新增：

1）会员积分翻倍

对商户设定自然月购物金额累计满5000积分以上，购买可享返利积分翻倍。设定商户购买5000元额度商品，即可给到相应的立减金额优惠。整体看，都是在提升促销力度，以更多返利、让利增强忠诚商户黏性，给到商户更具竞争力的订货价。

2）支持“扫码下单”

商户若在货架上发现缺货，不用再去App类目页翻找、搜索商品，只要拿起商品扫描商品条形码，App内即可跳出该商品页面，简化商户的订货操作，让商户可直接操作订货和管理，提升效率。

3）推出“保姆式服务”

“很多夫妻老婆店不太会用App，或者用了后也不习惯，我们因此推出针对中小商户的保姆式服务，千方百计便捷商户的订货操作，比如不习惯用App，我们就提出可以电话订货。包括针对一些小店主可能掌握不到’什么商品好卖什么不好卖’，我们的业务代表会定期上门给小店做专业营运指导，包括做选品参考、热销商品推荐、商品结构调整、店铺布局调整、促销指导、堆头陈列、店铺升级等等。反正对于小店自己解决不了的问题，我们会利用大润发几十年的零售经验，来协助小店做改变。”

袁彬强调，大润发e路发不只是给小店供货。“只供货解决不了问题。我们希望提供全方位的帮助。因此提出保姆式服务。”

作为“线下商超一哥”，大润发当然有诸多商品供应链优势和零售运营管理经验，但此前相对而言是比较封闭的自用性质，e路发项目的推出，意味着门店的既存优势资源都已开放成社会共享。小店跟大润发合作，就能共享大润发优势的商品供应链，能提升门店小区域内的竞争力。

比如，每两周大润发门店会推一个促销档期。档期内很多性价比极高的印花商品，这些商品往往也是取得了较低的进价。这是大润发的优势。现在，大润发会将这些优势促销商品资源开放分享给小店，给到小店同样便宜的进货价，并且会教没有促销概念的小店做波段式促销，做促销陈列，协助小店在一定区块内、一定波段内能够与大润发的低价商品打通，形成同步的价格竞争力。

袁彬告诉《商业观察家》，大润发门店70％在三四线城市，每家大润发门店都有电商经理直接管理e路发项目，每个课都有十几个人执行。B2B主战场目前也在三四线市场，e路发的“保姆式服务”能相当便利的输出，且以制度化保障执行到位。

飞牛便利店偏向三四线城市，走“社区小超”风格。

/ 02/“双万计划”

产品迭代、服务升级完成后，大润发正式由超市B2C业务，面向B2B领域，全线进击。

今天，飞牛便利在江苏泰兴和山东淄博“两店同开”。而两天前，袁彬刚刚宣布，大润发e路发将正式开放“飞牛便利”和“飞牛生活超市”的品牌输出合作。初期目标开设10000家“飞牛便利＋飞牛生活超市”。

此前8月，大润发在嘉兴平湖试水了首批2家飞牛便利店，门店面积150平米，1500支sku，以生鲜食品、快消品为主。品牌合作店亮相后，问询飞牛便利何时开放加盟的小店店主络绎不绝。

袁彬告诉《商业观察家》，10000家“飞牛便利＋飞牛生活超市”都为品牌合作店模式，门店输出“飞牛网和大润发e路发”双品牌。涵盖100－3000平米的多种营业面积的店型，以“飞牛”品牌合作及店招改造为基础，通过大润发e路发App进行订货，由“大润发e路发”为零售店提供货源、配送、店铺运营指导、陈列促销协助等一系列服务。

清晰的一点，飞牛便利和飞牛生活超市，不是要开全家、7-11等这类鲜食商品为主打的便利店，而是偏向三四线，走“社区小超”的风格。

袁彬称，相比同一区域内的夫妻老婆店，有大润发的品牌背书，获得商品、营运上的协助，包括低价的共享，合作店的整体竞争优势能增强。

从大卖场的商品组合到供应小店的转变，袁彬介绍，e路发的商品供应分两块，一是拆零组合：一部分相同的商品，大润发是大包装商品“拆零卖”，“往小走”，供应小店。一是加大引进“专供B2B的商品”，比如尝试做专门针对小店、便利店的商品开发。特定引进适销对路的便利店商品，包括网红商品，同时与上游合作厂商做更多的定制合作，做适合小店和便利店的特殊规格。包括商品“往大走”，引进很多企事业单位食堂、餐饮等B2B商户需求的大包装商品。

除商品供应满足需求外，在全渠道趋势下，如何给小店带来线上增量通常是小店主的第二诉求。对此，袁彬介绍，接下来，会研究向飞牛合作店开放大润发优鲜线上平台，让小店可以用大润发优鲜的App来实现小店的“到家服务”。包括大润发优鲜的管理端工具，未来也可以开放给小店店主，帮助小店实现高频商品的半自动补货。

除了大润发现有团队资源全线加持，e路发还要引进“盟军”加速B2B业务的拓展。

“电商B2B业务基本上不靠线上流量，关键还要靠地推来落地。”袁彬介绍，每家大润发门店目前有10个左右的“地推”人员，专门负责e路发业务的地面覆盖。但地推人员能触达的区域毕竟有限，要将e路发的资源下沉覆盖到三四五线各个零售店，需要更广更密的地推人员去开发。

“比如在北京，只有1家大润发门店。其门店物流可触达全北京城，但大润发的员工覆盖不了全北京市，包括丰台、大兴、怀柔等周边区县。”

大润发e路发计划招聘10000名城镇代理来加速e路发与小店的衔接。

城镇代理负责区块内e路发所有商户的开发拓展，为零售小店提供服务，在其代理的区域推广商户，产生订单即能获得2%左右的综合销售抽成。大润发也将对城镇代理进行专业培训，让其与门店业务代理保持同等能力，能指导协助小店提升业绩。

10000名城镇代理可以是对现有品牌商经销商原有终端体系内业务代表的兼容、吸收。

“大润发e路发的城镇代理，是区块独享制。双方之间有承诺，对代理商的利益更有保障。城镇代理门槛较低，投入少，无需支付加盟费，只需缴纳少量保证金（可退）。”袁彬说，相比经销商业务代表靠量取胜，大润发会给到“城镇代理”和门店直营完全一样的供货价，且给予2%的综合销售提成，保障其收益可观。相对于品牌厂商代表，只能做一个或几个商品的代理，大润发e路发是集约化订单，所有商品品牌都可以接受订货。

在袁彬看来，成为大润发e路发的“城镇代理”，就是一头握着千亿规模的大润发供应链，一头可以服务几十上百家的中小零售店。

大润发e路发全国上线生鲜商品的配送服务，对夫妻老婆店来说很有吸引力。很多小店大都开在社区边上，对生鲜的需求比较旺盛。

/ 03/自我革命

“原来要把周边5公里小店全部干掉。现在是要将商品的优势供应链分享给周边小店。”对于“线下商超一哥”大润发而言，e路发是战略性的“自我革命”。

此前，大润发正是利用波段式的促销、有竞争力的价格优势，对大卖场周边零售小店形成“5公里死亡圈”的挤压效应。

但，在大卖场还没有能够把小店都“干掉”之前，消费者却变了。

“消费者的习惯现在是两个趋势，一是’就近购买’，一是’送到家里来’。在这个趋势下，我们认为，再进入传统的B2C电商已经没有机会了。”袁彬告诉《商业观察家》。

基于消费者需求的变化，大润发的电商业务因此“掉头转向”，只攻两块市场：

to C市场：大润发做“快速”，1小时送到家，让顾客往大润发优鲜走。

to B市场：顾客愿意“就近购买”——到楼下买、小区买。那楼下小店、小区超市等就由大润发来供货。

两块业务，看上去都是为了狙击对手，无奈地“自己打自己”。但实质，两块业务都是大润发适时而动，扬长避短，围绕大润发门店做增量。

原来，大润发门店开到哪里，生意都很好。但是，大润发大型卖场形式，8000-1万平米的面积，周边5公里覆盖20万人口等开店“硬指标”实质又让大润发难以下沉，包括覆盖不到一些城市新区、乡镇、工业园区、县城等新兴市场。

现在，有了e路发项目，飞牛便利和飞牛生活超市的开放合作，意味着大润发将以品牌输出、商品输出、物流输出的轻资产模式在全国市场无缝渗透。从100平米的小店，到3000平米的生活超市，大润发的合作店能代替大润发去到以往覆盖不到的每一块区域，满足消费者“就近购买”的需求的同时，也是将大润发的整个规模不断拉升。

由此，大润发做飞牛便利，显示出两大好处：一是可以透过便利店业务，增强小店和大润发平台之间的粘度和频率，提高B2B输出量。二则是间接完成大润发的全国无缝渗透。

对于竞争，袁彬认为，基于“门店发货”的独特模式，大润发做B2B有着友商没有的供应链和成本优势。

1、供应链：大润发有千亿采购量，有海量商品，e路发能做到12000个sku，其中包括生鲜、冷冻冷藏等日配商品，也包括大润发性价比高的自有品牌商品和进价低的印花商品。足够满足小店对进价低和商品丰富的需求。

2、成本可控：大润发做B2B是基于“门店发货”。大润发目前已在全国226座城市拥有376家大润发门店，每个城市的每家大润发门店，都相当于大润发B2B业务的“前置仓”。大润发一家门店本就具备了从商品、供应链、物流仓储到运营、地推、服务团队、App系统等整个B2B产业链条运转的所有基础设施，不需要单独另建，没有固定资产成本，只有变动成本。相对而言，e路发的运营成本是可控的，比需新建仓储物流和重新组建团队的B2B平台成本更低。

配送成本上，以门店为仓，e路发离商户更近。以上海为例，大润发在上海布有17家门店。这相当于，大润发e路发在上海拥有了17个“发货仓”。而类似能在上海一个城市，自建17个“发货仓”的B2B平台，可谓凤毛麟角。

“我们是用既存门店的人力、仓储、配送等现有资源，把优势发挥最大化。”袁彬说，看上去有点“自己打自己”，实质是在原来的基础上做业务增量。

面对未来，袁彬认为，e路发“弯道超车”的机会很大。“B2B领域短期内出现寡头的概率不大。大润发做B2C比友商晚了很多年，但是B2B起步不晚。可以看到，B2B业务基本不靠线上流量，核心在落地供应链和仓配，各个区域市场的商品需求千差万别，B2B平台需要在每个城市搭建供应链，未来B2B市场会是大中小并存的局面，大润发能拿到与门店规模匹配的份额。”

袁彬说，目前，大润发e路发每天产生1万多张订单，平均客单价1000多元。明年的目标是还要有几倍的增长。

文章出自公号商业观察家