屈臣氏十大秘密（屈臣氏正在如何打造一盘好货）
屈臣氏十大秘密（屈臣氏正在如何打造一盘好货）屈臣氏在拥抱变化的同时也给了很多年轻化的国货美妆品牌机会。近日，国货美妆品牌橘朵全新入驻屈臣氏，屈臣氏会选择一个近两年从线上成长起来的彩妆品牌，想必跟拥抱更多年轻化粉丝群体，增加年轻消费者的进店率不无关系。“屈臣氏现在主要是以进口品为主，选品大致就是两个方向，一个是高毛利，另一个是知名品牌，可以为门店引流。”屈臣氏供应商云南集鑫隆商贸有限公司相关负责人王燕君告诉记者。2016年，屈臣氏业绩首次出现负增长，发展陷入瓶颈期的屈臣氏在新任掌门高宏达的领导下，于2017年开始了一系列改革。其中有关品牌结构的调整、产品的打造备受行业关注。截至目前，屈臣氏在中国内地超过470个城市拥有超3600家门店，超6500万会员。电商冲击、品牌老化、中年危机是外界对近几年屈臣氏业绩波动的普遍解读。随着消费商业生态环境的改变，在新零售战场，屈臣氏又有着怎样的产品战略，如何打造自己的一盘好货。屈臣氏产品的调整其中之
屈臣氏，正年轻。
文丨范欢
7月26日，2019年屈臣氏健康美丽大赏（简称HWB）再次将行业的目光聚焦，HWB创办至今已经超过十年，因其发布的潮流趋势和打造的中国健康美妆类权威榜单，备受消费者和行业关注，也是屈臣氏最新动向的投射。
进入中国之初，屈臣氏精准的人群定位 系统的经营理念 优质的产品为本土CS门店提供了一个可供参考的模板。2010年前后，随着唐三彩、娇兰佳人、妍丽等一批本土百强连锁的崛起，屈臣氏也不得不面临本土化妆品连锁带来的竞争。
2016年，屈臣氏业绩首次出现负增长，发展陷入瓶颈期的屈臣氏在新任掌门高宏达的领导下，于2017年开始了一系列改革。其中有关品牌结构的调整、产品的打造备受行业关注。
截至目前，屈臣氏在中国内地超过470个城市拥有超3600家门店，超6500万会员。电商冲击、品牌老化、中年危机是外界对近几年屈臣氏业绩波动的普遍解读。随着消费商业生态环境的改变，在新零售战场，屈臣氏又有着怎样的产品战略，如何打造自己的一盘好货。
屈臣氏产品的调整其中之一就是清理滞销的国产品牌。
“屈臣氏现在主要是以进口品为主，选品大致就是两个方向，一个是高毛利，另一个是知名品牌，可以为门店引流。”屈臣氏供应商云南集鑫隆商贸有限公司相关负责人王燕君告诉记者。
屈臣氏在拥抱变化的同时也给了很多年轻化的国货美妆品牌机会。近日，国货美妆品牌橘朵全新入驻屈臣氏，屈臣氏会选择一个近两年从线上成长起来的彩妆品牌，想必跟拥抱更多年轻化粉丝群体，增加年轻消费者的进店率不无关系。
王燕君表示，由于庞大的店铺基数，屈臣氏仍然是品牌重视的“大渠道”，屈臣氏对品牌的入驻也有着严苛的标准和要求。
据了解，产品品质是基础，特别是要求产品的调性和定位客群与屈臣氏相符。屈臣氏会判定品牌是否有虚假宣传或者品质硬伤，甚至会追溯到上游OEM工厂联合第三方做检验。
品牌入驻之后则需要满足屈臣氏对品牌的销售考核，针对销售情况，屈臣氏会酌情增加陈列面积或者减少甚至替换产品。且每六周更换一次陈列图，排名末尾的品牌将会收到警告，连续两个陈列更换周期都没有变化便会直接下架。
“屈臣氏的入驻门槛变高了，但还是有很多品牌挤破头皮想要进驻。”一般而言，这些入驻的品牌未必能够做到很好的业绩，但是看重屈臣氏庞大的门店数量，会员数量、渗透率和屈臣氏背书带来的附加值。
“一直以来都是品牌想要进屈臣氏，只是前两年品牌还不太了解屈臣氏这个系统，相比本土连锁，屈臣氏的灵活度不高，入驻屈臣氏的品牌要求自身的实力强大来支撑高额的后台成本。”王燕君表示，进驻屈臣氏对品牌而言也是一种历练，门店数量庞大的屈臣氏要求品牌们不得不具备更加科学、系统的管理。
自有品牌占比20％-25％屈臣氏的产品线包括进口品牌、本土品牌、自有品牌。进入屈臣氏的门店不难发现贴着“Watsons”字样的自有品牌货品。
据悉，通过市场调研，屈臣氏会在一段时间内掌握前十的商品，根据前十位热销产品信息研发自有品牌商品。目前，屈臣氏拥有2000多种自有品牌的产品，因为规模和成本的优势，这部分一直是主要的利润来源，也是最为倚重的产品线。
相关数据显示，屈臣氏的自有品牌销售占比曾高达30%-35%。在屈臣氏的自有品牌当中，最具代表性的莫过于SKIN Adavanced、MAKEUP MIRCLE两个品牌，前者是屈臣氏销量第一的品牌，而后者则是屈臣氏利润贡献第一的彩妆品牌。
2017年，高宏达提出缩减自有品牌占比。据知情人士透露，目前屈臣氏自有品牌货品占整体比例约20％-25％。
下调自有品牌占比，如何确保毛利率？对此，屈臣氏则更看重新品牌的独家（独家代理、独家系列、或排他）的原则，如在其大力引进的进口品类目里也有一些并不知名的品牌。这类产品多是屈臣氏独家代理，通过与进口名品的组合来拉升毛利率。
2018年上半年财报显示，屈臣氏独家代理产品的销售占总销售额的34%。
重点打造进口品以及更多元化的产品屈臣氏的一供应商向记者介绍，进口品和彩妆依然是屈臣氏在2019年的发展重点。据了解，屈臣氏在2018年对各个品类的采购都提出进口品销售占比超过30%的考核要求，门店主推进口品是一个大方向。
2017年高宏达在屈臣氏系统内100多家门店内试点的进口品项目在2018年扩展至近1000家门店里，进口品项目收效明显。配合进口品项目的举措还有通过对商品结构进行调整，一些需要通过BA推销、产品卖点雷同、不产生实际效益的本土品牌被清理出局。
一个很明显的变化是，2018年，屈臣氏护肤品牌排在前十的品牌依次是花印、三生花、一叶子、韩束、百雀羚、韩后、睿致肌、露得清，国货挑大梁。而到2019年年度闪耀大奖十大品牌变成了巴黎欧莱雅、皙俪思CLIV、美宝莲、百雀羚、露得清、联合利华、Aussie、Whisper、施华蔻、理肤泉、曼秀雷敦。
事实上，近两年屈臣氏在进口品和彩妆品类上的动作和取得的成效有目共睹。
2017年，屈臣氏推出美妆概念店colorlab by Watsons主打彩妆产品，引进欧莱雅旗下的美妆品牌巴黎欧莱雅及美宝莲纽约，于店内开设专柜，此外还有屈臣氏自有美妆品牌MAKEUP MIRCLE和Collagen、日本品牌KATE、KISS Me及美国品牌蜜丝佛陀、国内彩妆玛丽黛佳等近20个国内彩妆品牌。
屈臣氏在财报中提到，自第一家美妆概念店开业以来，彩妆产品的年度销售总额已提升了74%。在尝试该项目之前，屈臣氏的彩妆份额占比约在15%，目前这一比例已经提升至20%-25%。屈臣氏的彩妆尝试初见成效，也因此，其colorlab门店将在全国范围内大面积铺开，预计2019年colorlab门店数量增加至1000家-1200家。
此外，屈臣氏以“消费者为中心”，不再拘泥于千店一面的统一风格，其针对不同城市的差异性和消费力，做出有所侧重的分级区别。
在新门店的推出上，屈臣氏加快了试水的脚步。推出第六代、第七代、第八代门店的时间相差不过半年。在最新的第八代门店中，屈臣氏除了在装修设计上更加多元化，运用LED、试妆科技等，全新的道具和柜台提升场景化陈列比例。
在产品上，屈臣氏则导入了更多的彩妆、进口品以及独家品牌，同时减少品牌BA的介入。除了韩国彩妆品牌CLIO、中国台湾品牌DR.WU等网红爆品外，屈臣氏还前所未有地卖起了香水，包括安娜苏、博柏利、范思哲、华伦天奴等，显示出屈臣氏要在产品上下功夫的决心。
“屈臣氏多种业态门店的转型以及有关产品的一系列改革是成功的。”多个屈臣氏供应商如此评价道。
尽管2018年上半年，屈臣氏中国区营收约108亿元，同比增长16%，同比店铺销售额跌幅在二季度大幅收窄至1.4%。“但屈臣氏的危机感仍没有消除，重振单店盈利能力，是扭转业绩至关重要的一步。”上述供应商强调。
