融资有什么模式（融资三部曲）
融资有什么模式（融资三部曲）大家要记住，你不是要优化内容，而是让投资人记住你的东西，让投资人听懂你的内容。你讲了非常多的东西，结果他一句话都没听进去，也一句话都没听懂，那这就是在做无用功，当然你自己可能说得挺爽的。在尽调之前，投资人平均会跟你聊三次。你的大招慢慢放，不要一把放完，因为投资人每次都能跟你聊出新的东西，就会觉得很好。那怎么才能 standing out？怎样才能让你的项目突出？随便举几个例子，比如人工智能，现在每个项目都在讲自己是人工智能，是AI。那你再讲AI的话是不会让投资人对你加分，你讲IoT物联网也是不加分的。因为这类词被使用得太多了，它的价值是在递减的。你要处理要讲的内容：选择、消除和强调。强调你的亮点，而亮点最多也就2-3个。千万不要多说。根据信息论，你讲的东西越多，它提供的信息就越少。
本文节选自《奇绩早期创业融资指南》，完整指南请访问奇绩创业社区内容精选
融资里面最核心的是，你不能讲假的故事，而且你越有细节和数字，它的可信度越高。
- 第一步是吸引注意。
- 第二步是建立信任。
- 第三步是 close deal。
核心是讲有洞见的故事。
第一步：吸引注意创业者一定是要有自己的差异化内容。找投资人的人太多了，等待被投的项目也太多了，如果你不能差异化，你就不能 standing out，那你就埋没在很多都差不多的项目里了。
那怎么才能 standing out？怎样才能让你的项目突出？
- 谨慎使用高频词。词频越高的词，它的信息价值就越小。
随便举几个例子，比如人工智能，现在每个项目都在讲自己是人工智能，是AI。那你再讲AI的话是不会让投资人对你加分，你讲IoT物联网也是不加分的。因为这类词被使用得太多了，它的价值是在递减的。
- 不要说太多，大说特说、面面俱到是没办法突出你的优势。
你要处理要讲的内容：选择、消除和强调。强调你的亮点，而亮点最多也就2-3个。千万不要多说。根据信息论，你讲的东西越多，它提供的信息就越少。
- 不要一次性讲完你所有的亮点。
在尽调之前，投资人平均会跟你聊三次。你的大招慢慢放，不要一把放完，因为投资人每次都能跟你聊出新的东西，就会觉得很好。
大家要记住，你不是要优化内容，而是让投资人记住你的东西，让投资人听懂你的内容。你讲了非常多的东西，结果他一句话都没听进去，也一句话都没听懂，那这就是在做无用功，当然你自己可能说得挺爽的。
第二步：建立信任带一个合伙人跟你一起融资
不知道大家有没有意识到，你眼中的自己跟投资人眼中的你往往有很大的偏差。很有可能你觉得自己是个小龙女，但在投资人眼中，你就是个小笼包。
很多创始人可能自己觉得聊得挺好的，也挺嗨的，到最后才发现其实投资人并不买单。早期跟你一起出去拉融资的人选最好是团队里比较会察言观色，沟通能力也比较强的。
- 你的Co-Founder可以帮你观察投资人。在你讲得很嗨的时候，是察觉不到投资人的感受的。如果你的Co-Founder能提醒你他对这个亮点可能并不买单，你就应该把重点放到另外一个亮点上。所以说在早期融资的时候，最好是有两个人，你们可以起到互相补充的作用。
- 你的Co-Founder负责帮你留意你自己察觉不到的东西，在你说漏一些东西的时候帮你补枪，以及发现有一些该说的但你没还说的时候给你提醒。
- 你的Co-Founder还可以在结束后马上跟你小结。刚才哪个你不该说的内容说多了，可能别人不感兴趣但你还在讲，而感兴趣的你反倒讲少了。这样你就能不断改进，后期就能一个人出去拉融资。
与投资人交流的心态
- 一定要非常真诚，不欺骗，也不要造假。
造假在投资里是一个非常忌讳的行为。一旦投资人发现你有数据是假的，或者和你说的一些东西对不上，可能他表面上表现得还很客气，但背地里已经把你的项目pass了。所以这种诚信问题在投资里是非常忌讳的。
- 不管投不投，反正交个朋友。
投资人也非常希望认识更多创始人，因为他有大量尽调需求。大家是非常有可能成为朋友的，你们之间是非常平等的，然后也是有一些价值可以交换的，比如说他也可以给你介绍另一个投资人。
- 有些投资人可能成为你的“伯乐”，甚至和你一起成长。
他可能非常看好你，但是内部推不动，基金也不投这个方向，他说服不了投委会，那他可能把你推荐给另外一个基金。或者说他现在阶段跟你不匹配，他单个投资项目都是在3个亿起的，你现在融资300万，但是你成为朋友以后，他长期follow你，等到你C轮、D轮的时候可能就投你了。
市场上那些比较聪明的投资人，你会觉得他情商很高，跟他交流你也很舒服，这种投资人大概率他是会往上走的，走到你融到C轮、D轮的时候说不定他已经是这个基金的合伙人。
- 善用奇绩社区的投资人点评栏目。
当然也有不好的投资人，有可能很不礼貌或者根本不懂。所以我们现在自己的社区里也有投资人的“大众点评”，非常不好的投资人，创业者可以投诉他。在我们的社区里，我们的校友可以看到这些不好的投资人的信息。那知道了这些信息以后就可以选择不去见这种投资人了。
其他投资人交流 Tips
- 不要跟竞争对手和行业研究人员聊太多。
- 不要堵门，但要主动。投资人比较喜欢路子比较宽的创业者，但堵门这种事不要做。
- 给投资人的材料最好能让他简单地复制粘贴到他的 PPT 上，这样内部交流效率会更快一些。直接把内容写给他，不要让他转述、理解你的意思。
- 怎么判断投资人是不是想和你交朋友？当然，如果这个投资人一直在说这个行业我很看好，你的公司我也非常看好，一直他在主讲，你也不用打断，这里面的心态就是即使他不投，你们也可以成为朋友。投资人如果非常感兴趣的话，典型的反应是会约你下一次时间，这个是很明显的。
- 提高自己控场和沟通能力。在跟投资人聊天的时候，不仅要注意把尖锐的问题讲得很清楚，而且有一部分投资人习惯用高压的方法去测试创始人，追问到你答不出来，这个时候你把话题引开，把它引回到主线就显得很重要了。
- 与投资人交流之前扫除实质性障碍。比如说法律纠纷、债务、股权结构不合理、创始人闹矛盾等……这些如果投资人知道了，就不会投了。
与投资人远程交流
现在线上工具非常多，也很方便，但是它不能取代面对面的交流，线下见面能够更深层次地建立一个伙伴关系，即使今天不成，那么友谊还在，来日方长。但是现在面对远程工作，我们只能尽可能避免沟通质量大打折扣。
- 沟通方式、地点和时间
最好在办公场所开视频会议。除了PPT，用视频向投资人展现员工的工作场景，增加真实性和可信度。本地投资人尽量争取线下见面，当面展示产品，争取尽可能长的交流时间，把事情讲好、讲清楚。
- 做好背调
了解投资人的背景，比如基金规模、赛道、过往项目和流程周期。如果同一机构的不同投资人找上门，确定他们的汇报线是否冲突。
- 打磨沟通策略和话术
1.可以准备一个话术库。
2.聊的时候让旁人录音整理笔记，把常见问题列下来，然后整理优化成精准信息，不断迭代。
3.讲BP之前就要先问投资人过往的项目、负责赛道、竞品和投资履历。
4.不必直接表明融资需求，先与投资人建立沟通桥梁。
- 跑一个简单却真实的模型给投资人
远程沟通时，给技术背景强的投资人开设账号/下载软件让其自行测试，给技术背景较弱的投资人进行视频演示。
- 把你的投资人拉进用户交流群
你也可以将投资人拉进用户群，让他们直接看到真实的用户需求和反馈。
控制机构和用户的交流。机构可能想访谈用户。可以和两边都沟通好。用户访谈录下来，处理下声音，转发一下。不然每一家都会找你要用户，如果你没有足够多的用户可供不同机构访谈，对于用户来讲还挺烦的。
第三步：投资谈判怎么谈融资条款
这里主要讲的是谈条款该怎么谈。谈判的核心是合作，谈判的本质是价值交换。这跟你去谈合作是一样的，没有合作也就没有谈判，主要就是达成更合理的价值交换。
哈佛商学院有一个非常成熟的谈判框架，谈判过程就是四个点的问题，你去谈判之前一定要把这四个点想明白想清楚，然后你再去谈判的时候就会非常有优势。
- 第一点是摸清双方的备选方案。
比如说你的备选方案是A基金钱谈不下来的话，你就去谈B基金，B基金品牌可能稍微比A基金略差一点，但也可以接受对吧？这可能是你的一个best alternative。
BATNA，best alternative to negotiated agreement，最佳备选方案。假设你们没有达到agreement，那你的alternative是什么？他的alternative是什么？他可能是不投你，可能是投另外一个你的竞对象。这些都是你要想清楚的问题。
- 第二点是各方的目标价和底价。
比如你去谈估值，你的目标价是多少，底价是多少。比如说你的目标价可能是一亿估值，最低可能8000万也能接受。那你要在谈判前想清楚，然后写在纸上。一定要提前有这个数，然后写下来，因为这样能push你自己提前想清楚。然后你之后去谈判的时候把这张纸带进去，当然不要被他看到，这样你谈判的时候就会很清晰。
- 第三个点就是你可能达成交易的区间是不是在对方的可接受范围内。
你的底价，你的目标价组成的这个区间跟他明天在当场提出的这个价格是不是在同一个可交易的一个区间里，一个你也同意他也同意的一个区间里。如果都不在交易区间里面，那可能大家就谈崩了。
- 第四点，价值交换的交易（trade）。
为什么叫trade？因为价值交换其实是创造价值的过程。
这个是怎么理解呢？在一个谈判里，无论是单方，双方还是多方，每一方在谈判里对价值的权重判断都是各异的，简单来说就是大家的诉求都不一样。比如说你跟投资人聊的时候你可以通过问他或者通过自己感觉到他真正的诉求，可能是估值，可能是他想要一个董事会席位。比方说他可能更care董事会席位，但你作为创始人可能不太care这个，你可能更care估值。
那大家可以做一个trade，他可以在估值上做一些让步，然后你给他一个董事会席位，那这样就谈妥了，大家都happy，因为这创造了一个双赢的局面。这种双赢的价值交换的就叫trade。
那为什么这个过程是value creation的过程？因为谈判中的价值都是在trade过程中创造出来的，如果是一个多方谈判，那可能trade就更多了，也创造了更多的新价值。所以你要想想他最在乎的到底是什么？你最在乎的是什么？有哪些东西可以交换的。
如何谈估值
首先你去谈估值的时候，千万不要只是报一个估值，你要给他算账，表示现在需要这么多钱，看出让多少股份，除一下就是估值。
影响估值的因素有以下几条：
- 第一是市场形势
- 第二就是 VC 间的竞争。
- 第三是团队的背景。
- 第四是业务进展。
- 第五就是行业属性。
初始估值不要怕谈崩，他会跟你砍价，你与 10 位投资人沟通以后，可以根据大家的反馈去调整，最终你会感觉到市场价大概是什么情况。
不要告诉 VC 你的 TS 是谁给的。当投资人问你的 TS 是谁给的，千万不要说，因为他肯定会问这个基金，要么他们联合起来一起砍你价格，要么听了觉得这个基金不够格，就不太会投了。
识别投资人的婉拒话术投资人他很多时候会跟你说一些客套话。
- “咱们保持联系”，那基本上就是没希望了。如果有戏的话，他会马上说我们下一次赶紧约个时间再把哪一块聊一下，或者约我们合伙人跟你聊一下。
- “现在有点太早了”。可是如果你算了一下，明明他的阶段是在范围内的，但跟你说有点太早了，那基本上就是客套话了。
- “你应该找XYZ聊一下”。那基本上也是送客了，他们肯定不投了，但可能给你指条路。
当然这个也不是完全不能改变，你也可以通过比如说时不时的用一些新的进展去打动他，尽管扭转的可能性比较低。
投资人观察CEO的几个维度早期融资过程中有一个非常重要的角色就是 CEO ，因为投资人获取信息其实都是通过 CEO 获取的，比如说公司产品技术、商业模式和公司策略等。
我列了投资人一般会去观察的几个维度。
- 第一个是创业的初心。一般投资人都会问，你为什么创这个业，为什么出发？你要讲一讲你创这个业的思路怎么开始的，为什么选择那几个人合伙。
- 第二是基因匹配。你说你是一个技术宅男，做了一个社交产品，那投资人可能会问为什么，你要解释你跟你做的这个事情到底匹不匹配。
- 第三是核心能力。这里要看你强在哪里，你觉得自己是技术强、产品强、市场强，还是融资能力强，根据不同的行业，大家想要的 CEO 的能力都不太一样。
- 其他还有一些维度，比如说 CEO 的行业洞察、讲故事的能力和对未来有什么关键认知等。
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