北上广销售鬼才被当棋子（东莞不相信眼泪）
北上广销售鬼才被当棋子（东莞不相信眼泪）起初，看这本书的时候，我并不喜欢，因为觉得缺乏文采又现实的过于失真，概括起来就四个字：酒色财气。似乎所有的销售都是建立在这些东西之上，不免觉得过于夸张，不切实际，可当我越读越深的时候，我发现了作者成长中的代价与无奈，就像他自己说的：我没有必要嘲笑这个社会的畸形，每个人都为了自己的梦想做出了各种各样的牺牲。也许有的人牺牲的是时间，有的人牺牲的是身体，而有的人牺牲的是自己的灵魂和未来。值得庆幸的是，即使在身处地狱，作者也没有迷失自己，最后找到了属于自己的那份宁静。《东莞不相信眼泪》曾是很多新销售入行的必读物，被我们戏称为：销售技巧大提升的葵花宝典，应届菜鸟平步青云的九阴真经。这本书讲述了作者只身前往东莞奋斗，历经了无数的心酸无奈，人情冷暖，好不容易通过自己的拼搏努力，一步步从职场底层爬到了事业巅峰，却在还没来及举杯欢庆之时，又从天堂坠落地狱，一切归零的故事。不管一个人是多么的土里土气，请不要得
如果你爱一个人，就送他去东莞；如果你恨一个人，也送他去东莞。
这是最好的时代，这是最热的热土！
不管一个人是多么的貌不惊人，请不要小看，也许他转身开的坐驾就是宝马或者奔驰；
不管一个人是多么的邋遢低俗，请不要藐视，也许他提的手袋里就放着成捆的人民币；
不管一个人是多么的土里土气，请不要得罪，也许他就是你下一个Boss。
这是哪里？怎么会这么稀奇？告诉你，这就是东莞！
东莞，一个浮华与泪水并存的城市！成千上万的人前仆后继，为的是追寻一个成功的梦！但是不是每一个付出汗水的人都可以在这里发迹，有人欢笑，有人落泪．财富奇迹，东莞制造，只要这里有梦，就会有寻梦的人！
《东莞不相信眼泪》曾是很多新销售入行的必读物，被我们戏称为：销售技巧大提升的葵花宝典，应届菜鸟平步青云的九阴真经。这本书讲述了作者只身前往东莞奋斗，历经了无数的心酸无奈，人情冷暖，好不容易通过自己的拼搏努力，一步步从职场底层爬到了事业巅峰，却在还没来及举杯欢庆之时，又从天堂坠落地狱，一切归零的故事。
起初，看这本书的时候，我并不喜欢，因为觉得缺乏文采又现实的过于失真，概括起来就四个字：酒色财气。似乎所有的销售都是建立在这些东西之上，不免觉得过于夸张，不切实际，可当我越读越深的时候，我发现了作者成长中的代价与无奈，就像他自己说的：我没有必要嘲笑这个社会的畸形，每个人都为了自己的梦想做出了各种各样的牺牲。也许有的人牺牲的是时间，有的人牺牲的是身体，而有的人牺牲的是自己的灵魂和未来。值得庆幸的是，即使在身处地狱，作者也没有迷失自己，最后找到了属于自己的那份宁静。
其实刨除掉文章中那些貌似残酷的现实，还是有很多内容可以引发思考和借鉴：
“在外人眼中，业务员是一个轻松的岗位，但只有你真正融入这一行，才会深刻体会其中的艰辛！”
世界上最难的两个事儿：把我们思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进我们的口袋。
销售之所以难做，就是因为要把这两件事情同时完成，而且还要让客户心甘情愿。那怎样可以让客户心甘情愿的合作呢？
第一、 专业
销售界还有一句话：你正好需要，我正好专业。
专业的行业知识，专业的产品知识，专业的销售技巧，专业的服务等等，能明确的告知客户跟你合作的原因和好处，能站在客户的角度换位思考，能提供行业趋势和同行参考，能完美解决一切售后问题，总之就是这条街最专业的仔。
第二、 客情
同样专业的几个销售同时出现，怎么选呢？客户会告诉你，产品没有大差异的前提下，首选客情关系好的那个。这就引申到了一个问题：销售真正卖的是什么？答案想必五花八门，但老销售们一定会告诉你：销售，卖的其实就是自己，让自己得到客户的认可，甚至是客户的心，那还有什么竞争对手可言。就像书里洪经理说的：“我跟你们合作是因为海封有一个叫韩宇的业务员，并不是因为你们是海封。”
“做业务就像追女孩子，脸皮要像韦小宝，如果你觉得别人不理会你，你还赖着而感到没意思，那你基本上就完了。”
做销售的人都知道，销售界有一局俗话——客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
试想一下，一家客户有N个领域的采购需求，每个领域同时对应N个供应商，每个供应商又有N个销售来对接业务，也就是说一个客户每天收到的业务推广电话就已经不计其数了，如果你还以为你打一个电话，见一次面就能让客户记住你并与你合作，那我只能说，你想的可能有点多。就像追女孩子，见第一面，有好感，还要加微信，聊天，嘘寒问暖，约吃饭，约电影，送礼物神马的，慢慢去虏获人家的心，最后也未必能成功。而追一个客户还需要同时面临N个竞争对手，如果不拿出一点诚意和持久的耐力，你最终连个印象都留不上。
“一个称职的业务员不是把货销售出去就万事大吉了，还要对货物的走向、客户的反应及时跟进，最重要的是对货款的回收有不可推卸的责任。”
我们要做的不是一个只会卖东西的人，那是导购，不是销售，每一个订单的签订都只是刚刚开始，真正要做的是后期的跟进与维护，做销售的人都知道，有一个指标叫续约，那应该在什么时候开始谈续约呢？马上到期？到期前一个月？三个月？还是半年？其实都不是，真正的续约是从签单那一刻就开始了，签单后你跟客户才真正站在了同一条船上，一荣俱荣，一损俱损，你们的沟通更顺畅，客情的巩固更容易，签约后的问题解决，效果跟进，
需求满足等所有服务都做到位了，那就不用再担心续约问题，那叫水到渠成。
“没有人会盯着你每天做什么。自觉与否是衡量一个业务员最基本的准则。”
曾经有一个新来的小姑娘，问我们家老销售说：“楠哥，你业绩那么好，有什么诀窍吗？我觉得完成业绩太难了！”楠哥直接霸气侧漏，说：“没什么诀窍，你不要觉得完成业绩是给公司完成的，要知道提成是自己的，你多干多得，少干没有，你就想你是公司的合伙人，每多签一单就给自己多赚了一单的钱，你就有动力了。”
10年过去了，楠哥的话我至今记忆犹新，销售是给自己赚钱的，所有做的好的，无一不是自动自发在做这件事儿的，你想多赚钱，那就先把工作当做事业去经营。
“作为一个业务员一定要有敏锐的嗅觉能力，自己要主动地去寻找机会，千万不可守株待兔。当机遇出现时，要有充分把握能力，而能否把握住是建立在你以前的准备和后来的认真之上。如果你已经抓住了机遇，但是没有认真的对待它，它也会从你身边无声无息溜走。”
机会总是留给有准备的人，而销售的敏锐度和主观能动性也起着至关重要的作用，像我们公司的top sales，总是时刻关注新闻中正在崛起的潜在大客户，连街边突然出现的市政路况也不放过，看到路上有人施工，上前搭讪，得知人家正在进行地铁项目的作业，立马要来负责人的联系方式，并进行沟通，在建立联系后提供了一系列专业服务并持续跟进了两年的时间，最终签出了他销售生涯里数一数二的大单。
这就是销冠，有敏锐的嗅觉，有主动的意识，有把握的能力，有持续的耐力，还有认真对待的态度，他不成功谁成功呢？
“人与人的交往没有绝对的好与坏，也许昨天是你的朋友，明天就可能成为你的敌人。有时候一件细小的事情都可能改变一个人的想法，也许白天还是怒目圆睁、恶脸相向，晚上就成为患难兄弟、喜笑颜开。”
世上没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。对于客户，我们不需要存有偏见，即使他上一秒还觉得你的产品对他而言毫无用处，下一秒他可能就因为女朋友的推荐而对你另眼相看，所以，不到万不得已，不要放弃任何一个客户，要相信他们都是有价值的，即使暂时没价值，也要想方设法把它变得有价值。
“人的一生可能会碰到形形色色的朋友，在这些朋友中也许存在着各种各样的角色，每一个角色都可能会影响着自己。也许现在他只是你生活中的配角，也许他现在不是对你最重要的人，但是将来他可能成为你生活的主角，所以，不可以忽视身边的每一件事情和每一个人。”
有句话说：不要轻易得罪办公室里任何一位女性，也许她下一秒就是你的老板娘。这有些极端，却也能反映出一些现实。也许客户办公室里坐着的不起眼的大叔，就是他们的老板，也许你不经意间顺道帮助过的人，就是你人生的新机遇，世事无常，我从不轻视身边的任何人，而且在需要的时候一定伸出援手，我相信，帮助别人的同时也在帮助自己。
故事的最后，作者回首来东莞一年多的点点滴滴，成功的路上曾经铺满了鲜花，但是它凋零了，曾经响起了掌声，但是它停止了。但是没有忘记的是那份勤奋，那份追求，那份汗水，那份眼泪！
东莞是个步伐很快的城市，有人跑到了前面，他们心酸，他们高兴！他们欢呼，有人落到了后边，他们辛酸，他们不甘，他们追赶！这里还有很多人正在经历着一种心灵的碰撞，经历着一种生活的磨难，因为这里是东莞，所以没有人会去等待，没有人会去同情，东莞就像走向天堂和地狱的十字路口，把握现在，把握未来！
其实，每个人的一生中，都经历过自己的东莞，有笑有泪，有酸有甜，有幸福喜悦，有悲伤无奈，最终都在天堂地狱间实现跃迁，飞向属于自己的未来。
