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办事的口才(办事口才四)

办事的口才(办事口才四)同样的内容,两次、三次不断地反复向对方说明,从而达到说服的效果。运用这种说服法,须有坚韧的性格才行,内坚外韧,对一度的失败,绝不灰心,找机会反复地盯上门去。但赵普自有他的做法,他默默无言地将那些撕碎的纸片——拾起,回家后再仔细粘好。第四天上朝,话也不说,将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动,长叹一声,只好准奏。有一次赵普向太祖推荐一位官吏,太祖没有允诺。赵普没有灰心,第二天临朝又向太祖提出这项人事任命请太祖裁定,太祖还是没有答应。赵普仍不死心,第三天又提出来。连续三天接连三次反复地提,同僚也都吃惊,赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动 了气,将奏折当场撕碎扔在了地上。

一、软磨硬泡友好地赖着

在求别人办事时,有时候对方虽然能办,但是他却找各种各样的理由搪塞,弄得你无可奈何。这种情况下,有些性格顽强的人,他们软磨硬泡、友好地赖着对方,一 副不达目的绝不罢休的样子。到最后,对方不得不答应他的请求。

办事的口才(办事口才四)(1)

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相,他是个性格坚韧的人。

在辅佐朝政时自己认定的事情,就是与皇帝意见相悖,也敢于反复地坚持。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏,太祖没有允诺。赵普没有灰心,第二天临朝又向太祖提出这项人事任命请太祖裁定,太祖还是没有答应。

赵普仍不死心,第三天又提出来。

连续三天接连三次反复地提,同僚也都吃惊,赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动 了气,将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法,他默默无言地将那些撕碎的纸片——拾起,回家后再仔细粘好。第四天上朝,话也不说,将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动,长叹一声,只好准奏。

同样的内容,两次、三次不断地反复向对方说明,从而达到说服的效果。运用这种说服法,须有坚韧的性格才行,内坚外韧,对一度的失败,绝不灰心,找机会反复地盯上门去。

有些人脸皮太薄,自尊心太强,经不住人家首次拒绝的打击。只要略一受阻,他 们就脸红,感到羞辱、气恼,要么与人争吵闹崩,要么拂袖而去,再不回头。

看起来这种人很有几分“你不给办就拉倒”的“骨气",其实这是过分脆弱的表 现,导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的,于事业无益。

因此,我们在找人办事儿时,既要有自尊,但又不要抱着自尊不放,为了达到交 际目的,有必要增强抗挫折的能力,碰个钉脸不红心不跳,不气不恼,照样微笑与人 周旋,只要还有一丝希望就要全力争取,不达目的绝不罢休。有这样顽强的意志就能 把事情办成。

在运用此法时,应注意不要超过限度,否则伤害了对方的感情,反而会得到相反的效果。

二、找好借口把礼送出去

送礼可以说是人际往来中一种高超的手段。巧妙掌握送礼的技巧,才能在整个送礼过程中画一个漂亮的句号。

最让送礼者头疼的,莫过于对方不愿意接受。或严词拒绝,或婉言推却,或事后送回,都令送礼者十分尴尬,弄得钱已花,情未结,赔了夫人又折兵。那么,怎样才能防患于未然,一送一个准儿呢?关键便是借口找得好不好,送礼的话说得圆不圆,你的聪明才智应该多用在这个方面。有以下办法:

办事的口才(办事口才四)(2)

1. 借花献佛

如果你送上特产,你可说是老家来人捎来的,分一些给对方尝尝鲜,东西不多, 又没花钱,不是单买的,请对方收下,一般来说,受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和,会收下你的礼物。

2. 暗度陈仓

如果你送的是酒一类的东西,不妨假借说是别人送你两瓶酒,来和对方对饮共酌, 请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶,礼送了,关系也近了,还不露痕迹,岂不妙哉。

3. 借马引路

有时你想送礼给人,而对方却又与你八竿子拉不上关系,你不妨选受礼者的生诞婚日,邀上几位熟人一同去送礼祝贺,那样一般受礼者便不好拒绝了,当事后知道这 个主意是你出的时,必然改变对你的看法。借助大家的力量达到送礼联情的目的,实为上策。

4. 移花接木

老张有事要托小刘去办,想送点礼物疏通一下,又怕小刘拒绝驳了自己的面子。 老张的爱人与小刘对象很熟,老张便用起了夫人外交,让爱人带着礼物去拜访,一举成功,礼也收了,事也办了,两全其美。

看来,有时直接出击不如迂回运动更能收到奇效。

5. 先说是借

假如你是给家庭困难者送些钱物,有时,他们自尊心很强,轻易不肯接受帮助。你若送的是物,不妨说,这东西在家捲着也是闲着,让他拿去先用,日后买了再还; 如果送的是钱,可以说拿些先花,以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍,日后要还,会乐于接受的。这样你送礼的目的就达到了。

6. 借鸡生蛋

一位学生受老师恩惠颇多,一直想回报但苦无机会。一天,他偶然发现老师红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片,跟屋里雅致的陈设不太协调。正好,他的叔父是全国小有名气的书法家,手头正有他赠的字画。他马上把字画拿来,主动放到镜框里。 老师不但没反对,而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。

7. 借路搭桥

有时送礼不一定自己掏钱去买,然后大包小包地送去,在某种情况下人情也是一 种礼物。比如,你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西,当你为朋友 同事买了这些东西后,他们在拿到东西的同时,已将你的那份“人情”当作礼物收下 了。受礼者因交了钱,收东西时心安理得,毫无顾虑;送礼者无本万利,自得其乐。

三、看对方是什么人再说话

求人办事,求的是人,所以事先一定要了解对方是什么样的人。可以收集信息, 因人而异,运用恰当的技巧,对症下药。千万不可意气用事,一言不和,怒发冲冠 引起被求对象的反感,这绝不是解决问题的正确方法。

办事的口才(办事口才四)(3)

《三国演义》中有这样一个例子:马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮对刘备说: “只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。'‘

这时,张飞听说马起前来攻关,主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。"

张飞说:“军师为什么小瞧我?我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫?"

诸葛亮说:"你在当阳拒水桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧命,绝非等闲之辈,就是云长来也未必能战胜他。'‘

张飞说:“我今夭就去,如战胜不了马超,甘当军令!"

诸葛亮看“激将法"起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,便可以为先锋!"

在《三国演义》中,诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格,常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事,先说他担当不了此任,或说怕他贪杯酒后误事,激他立下军令状,增强他的责任感和紧迫感,激发他的斗志和勇气,清除轻敌的思想。

求别人办事的时候,倘若能够明白对方属于哪种类型的人,说起话来就比较容易了。现列举六类人供参考:

1. 死板的人

这种类型的人比较木讷,就算你很客气地和他打招呼、寒暄,他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他是否听得进去。

求这种人的时候,刚开始多多少少会感觉不安,但这实在也是没办法的事。

举个例子,当你遇到某先生时,直觉马上告诉你:“这是一个死板的人。'‘此人体格健壮,说话带有家乡口音,至于他是怎样的一个人,你却不太清楚。除了从他的表 情中可以察觉出些许紧张之外,其他的,一点也看不出来。

遇到这种情况,你就要花些工夫注意他的一举一动,从他的言行中寻找出他所真 正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题,只要能够使他回答或产生一些反应,那么事情也就好办了,接下去,你要好好利用此类话题,让他充分表达自己的意见。

每一个人都有他感兴趣、关心的事,只要你稍一触及,他就会滔滔不绝地说,此乃人之常情。

2. 傲慢无礼的人

有些人自视清高、目中无人,时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人,实在让人看了生气,是最不受欢迎的类型。但是,当你有事需求他帮忙的时候,你应该如何对付他呢?

某企业的一位副科长,说话虽然客气,眼神里却有些许傲慢,并且不带一丝笑意 这种人实在是非常不好对付,让人一见到他,就感觉有一种“威胁”存在。

对付这种类型的人,说话应该简洁有力才行,最好少和他啰唆,所谓“多说无益” 正是如此。因此,你要尽量小心,以免掉进他的圈套里。

不要认为对方“客气”,你也礼尚往来地待他,其实,他多半是缺乏真心诚意的。 你最好在不得罪对方的情况下,言辞尽可能“简省”。

当然,每个人都有自己的立场和苦衷,这位副科长可能自觉怀才不遇或怨恨自己运气不好,无法早日出头;又由于其在社会上打拼甚久,城府颇深,所以尽管不受上司眷顾,也会在“保卫自己”的情况下,与人客气寒暄。因此,我们只要同情他,而不必理会他的傲慢,尽量简单扼要地说话就行了。

3. 深藏不露的人

我们周围有许多深藏不露的人,他们不肯轻易让人了解其心思,或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际,一谈到正题就顾左右而言他,自我防范心理极强。

求这样的人更是难上加难,往往搞得人们无所适从。

当你遇到这么一个深藏不露的人时,你只有把自己预先准备好的资料拿给他看, 让他根据你所提供的资料作出最后决断。

人们多半不愿将自己的弱点暴露出来,即使在你要求他作出回答或进行判断时, 他也故意装傻,或者故意言不及义地闪烁其词,使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

4. 草率决断的人

这种类型的人,乍看好像反应很快,你求他时,他甚至还没听明白你到底要干什么的时候,忽然作出决断,给人一种迅雷不及掩耳的感觉。由于这种人多半是性子太急了,因此有的时候为了表现自己的“果断”,就会显得随便而草率。

倘若你遇见这种人,最好把谈话分成若干段,说完一段之后,马上征求他的意见, 没问题了再继续进行下去,如此才不会发生错误,也可避免发生因自己话题设计不周 到而引出的不必要的麻烦。

5. 过分糊涂的人

这种人一开头就没弄懂你的意思,你就是和他长时间频繁地接触,结果也是枉然。

小王经常光顾一个书店,那里的一位女店员常常在小王讲明购买的书名时,还会稀里糊涂地弄错。像这种错误,一般人难免犯一两次,但像她那样经常犯,也就有点不可原谅了。因为小王是这家书店的常客,老是遇到这种事情,心里总感觉不太舒服。 终于,有一次小王把这种情形告诉了书店经理,不多久,那个女店员就被辞退了。

经常犯错的人不外乎两种:一种人是自己从来不知反省;另一种人则是理解能力差,完全没听懂别人的谈话。对于这类人,你如果实在找不到合适的人,再去求他吧。

6. 行动迟缓的人

对于行动比较迟缓的人,交涉时最需要耐心。

有一位年轻而稍显肥胖的女士,也许因为体型的关系,她做起事来,总是比别人慢半拍,感觉上,工作效率总比别人差一点。严格说起来,倒不是她的办事能力不如其他同事,只不过她做起事来太过慢吞吞而已。

求人时,可能也经常会碰到这种人,此时你绝对不能着急,因为他的步调总是无法跟上你的进度,换句话说,他是很难达到你的办事标准的。所以,你最好按捺住性子,拿出耐心,言谈上永远别透出恼火的意思,并且尽可能配合他的情况去做。

由此可见,学会遇到什么样的人说什么样的话,对提高办事效率大有益处。

四、“心理共鸣”求人法

人与人之间,本来有许多地方是相同的,但是要使彼此真正共鸣起来,得有相当的说话技巧。

办事的口才(办事口才四)(4)

在你对另一个人有所求的时候,这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳, 从对方感兴趣的话题谈起,不要太早暴露自己的意图,让对方一步步地赞同你的想法, 当对方跟着你走完一段路程时,便会不自觉地认同你的观点。

伽利略年轻时就立下雄心壮志,要在科学研究方面有所成就,他希望得到父亲的支持和帮助。

一天,他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?"

“我看上她了。'‘父亲答道。

伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?"

"没有,孩子。家里的人要我娶一位富有的女士,可我只钟情于你的母亲,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说:“您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人,因为您爱的是她。您知道,我现在也面临着同样的处境,除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途,也毫无吸引力!难道要 我去追求财富、追求荣誉?科学是我唯一的需要,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说:“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”

伽利略说:“一点也没错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱, 我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣,而我只愿与科学为伴。“

父亲似乎有所感悟,但始终没有说话,仔细地听着。

伽利略继续说:“亲爱的父亲,您有才干,但没有力量,而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。 我能够以此为生,而且比别人生活得更好。"

说到这,父亲为难地说:“可我没有钱供你上学。”

“父亲,您听我说,很多穷学生都可以领取奖学金,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦萨有那么多朋友,您和他们的交情都不错,他 们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗•利希就行了,他了解我,知道我的能力 "

父亲被说动了: “嗯,你说的有道理,这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手,激动地说:“我求求您,父亲,求您想个法子,尽力而为。 我向您表示感激之情的唯一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……"

伽利略最终说动了父亲,他实现了自己的理想,成为了一位闻名遐迩的科学家。

这里,伽利略釆用的是“心理共鸣”的说服方法。这种说服法一般可分为以下四 个阶段:

第一,导入阶段。先顾左右而言他,以旳方当时的心情来体会现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形,引起了父亲的兴趣。

第二,转接阶段。逐渐转移话题,引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上:“我现在也面临着同样的处境。”

第三,正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”,这正是他要说服父亲的主题。

第四,结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受,还可以指出对方这样做的好处。

就这样,伽利略终于达到了自己的目的,为最终实现自己的理想奠定了基础。

五、要学会与生人拉近距离

托人办事之前首先要通过语言拉近和对方的距离,俗称“套近乎”,也叫“名片效应”或“认同术”。套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

办事的口才(办事口才四)(5)

外交史上有一则轶事:

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔,由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远,总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命,搞好与埃及 当局的关系,会见前进行了多方面的分析,最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔,达 到会谈的目的,下面是双方的谈话:

议员:阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统 不如称您为上校吧,因为我也曾是军人,也和您一样,跟英国人打过仗。

纳赛尔:唔

议员:英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来西亚之虎”,我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较,发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。

纳赛尔:(十分兴奋)呵,我所写的那本书,是革命之后,三个月匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情味。

议员:对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身, 目的不在杀人,而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,如同我那时的短刀一样。

纳赛尔:(大喜)阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。

此时,日本议员顺势转入正题,开始谈两国的关系与贸易,并愉快地合影留念。 日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈一开始,日本人就把总统称作上校,降了对方不少级别;挨过英国人的骂,按说也不是什么光彩事,但对于军人出身,崇尚武力,并获得独立战争胜利的 纳赛尔听来,却颇有荣耀感;没有希特勒的实力与手腕,没有幽默感与人情味,自己又何以能从上校到总统呢?接下来,日本人又以读过他的《革命哲学》,称赞他的实力 与人情味,并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴 奋点”,而且完全迎合了他的口味。日本议员先运用寻找共同点的办法,使纳赛尔从 “不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜",可见其套近乎的功夫不浅。

这位日本议员的成功,给我们一个重要启示,就是不能打无准备之仗,有备而来 才能套近乎,并且套得扎实,套得牢靠。

六、善于利用逆反的心理

办事的口才(办事口才四)(6)

“请不要阅读第七章第七节的内容。”这是一个作家写在其著作扉页上的一句饶有趣味的话。后来,这个作家做了一个调查,不由得笑了,因为他发现绝大部分的读者都是从第七章第七节开始读他的著作的,而这就是他写那句话的真正目的。

当别人告诉你“不准看”时,你却偏偏要看,这就是一种逆反心理。这种欲望被禁止的程度愈强烈,它所产生的抗拒心理也就愈大。所以,如果能善于利用这种心理 倾向,就可以将顽固的反对者软化,使其固执的态度发生一百八十度的大转变。

某建筑公司的李工程师,有一次说服了一个刚愎自用的人——一个工头,他常常坚持反对一切改进的计划。

李工程师想换装一个新式的指数表,但他想到那个工头必定要反对,于是李工程师去找那个工头,腋下挟着一个新式的指数表,手里拿着一些要征求工头的意见的文 件。当大家讨论着关于这些文件中的事情的时候,李工程师把那指数表从左腋下移动 了好几次,工头终于先开口了:"你拿着什么东西?"

李工程师漠然地说:“哦!这个吗?这不过是一个指数表。”

工头说:"让我看一看。'‘

李工程师说:“哦!你不要看了。”并假装要走的样子,嘴上说:“这是给别的部门用的,你们部门用不到这东西。"

但是工头不死心,又说:“我很想看一看。”

当工头审视指数表的时候,李工程师就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来:“我们部门用不到这东西吗?它正是我想要的东西呢!"

李工程师故意这样做,果然很巧妙地把工头说动了。其实,逆反心理并不是顽固的人身上才有,每个人身上都长着一根“反骨”。

某报曾连载过一篇以父子关系为主题的纪事文章《我家的教育法》,叙述某社会名人的孩子在学校挨了顿骂后便非常怨恨他的老师,甚至想“给他一点颜色瞧瞧”,他父亲听了也附和道:

“既然如此,不妨就给他点颜色看。”但父亲接着又说,“不过,纵使你达到报复的目的,你却因此而触犯了法律,还是得三思才是。”听父亲这样一说,儿子便取消了报复的念头。

据说明朝时,四川的杨升庵才学出众,中过状元。因嘲讽了皇帝,所以皇帝要把他充军到很远的地方去。朝中的那些奸臣更是趁机公报私仇,向皇帝说,把杨升庵充军海外,或是玉门关外。

杨升庵想,充军还是离家乡近一些好,于是对皇帝说:“皇上要把我充军,我也没话说。不过,我有一个要求。'‘

“什么要求?"

“宁去国外三千里,不去云南碧鸡关。"

"为什么?"

“皇上不知,碧鸡关呀,蚊子有四两,跳蚤有半斤!切莫把我充军到碧鸡关呀!"

“唔……"皇帝不再说话,心想:哼!你怕到碧鸡关,我偏要叫你去碧鸡关!杨升庵刚出皇宫,皇上马上下旨:杨升庵充军云南!

杨升庵利用“对着干"的心理,打破了奸臣的奸计,达到了自己要去云南的目的。 可见,无论男性女性、长者幼小,内心多多少少都带有一些逆反心理,只要善于 抓住那一根“反骨",轻轻一扭,就连皇帝也难免上当。

逆反心理是人们内心中普遍存在的一种心理状态,利用好这种心理,将会给你带来无穷的妙处。

七、以利害打动他人内心

办事的口才(办事口才四)(7)

说服他人时,从对方的利益出发,是最容易达到说服目的的。

肿瘤患者放疗时,每周测一次血常规,有的患者拒绝检查,主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。

一次,护士小王走进病房,说:“王大嫂,该抽血了!"

患者拒绝说:"不抽,我太瘦了,没有血,我不抽了!"

小王耐心地解释:“抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常,例如,白细胞、 红细胞、血小板,等等,血象太低了,就不能继续做放疗,人会很难受,治疗也会中断,对身体也不好。'‘

患者更好奇地说:“降低了,又会怎样?”

小王说:“降低了,医生就会用药物使它上升,就可以继续放疗!你看,别的病友都抽了! 一点点血,对你不会有什么影响的。再说还可以补充过来呀。"患者被说服了: “好吧!"

是的,通常我们行动的目的就是为自己,而非为别人。如果能够充分理解这一点, 那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益何在,进而满足他的欲望,便可达到目的。

相对应的,我们在劝阻对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不明智的举动时,也可以摆出利害关系,使对方心服口服。

有时候,我们的真诚劝阻之所以没有成功,是因为我们没有抓住对方固执的行动给他自己造成的危害。“打蛇打七寸”,抓住对方切身利益的损失,会使他的心弦受到颤动,促使他进行深入思考,从而放弃自己消极的、错误的行动。

某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品,怕的是污染环境,影响市容。唯有一位年近六旬的老太太例外。用剧场管理员的话说就是:“这老太婆年岁大,嘴皮尖, 人家叫她铁嘴,不好对付,只好睁只眼闭只眼。”

某日,市里要检查卫生,剧场管理员小王要老太婆回避一下,说:'‘老太太,快把摊子挪走,今天这里不许卖东西。”

"以前许卖,今天又不许卖,世道又变了吗?"

“世道没有变,检查团要来了。'‘

“检查团来了就不许卖东西?检查团来了还许不许吃饭?"

“检查团来了,地皮不干净要罚款的。'‘小王加重了语气。

“地皮不干净不关我的事,他肥肉吃多了拉肚子,能去罚卖肉的款吗?'‘小王无言以对,悻悻而退。

管理自行车的老刘师傅随后走了过来,说道:“老嫂子,你这么一把年纪,没早没晚的,又能挣几个钱呢?检查团来了,真要罚你一笔,你还能打场官司不成?再说, 检查团不会天天来,饭可是要天天吃,生意可是要天天做的呐。"

“嗯!姜还是老的辣。好,我走,我走。”老太太边说边笑地把摊子挪走了。

本例中,两种劝阻方式,一个失败了,另一个却成功了,这其中很有学问。管理员小王之所以劝阻不成反自讨没趣,就因为他只是一味地讲抽象的大道理,却没有站在老太太的角度上耐心地帮助她分析利弊。而老刘师傅就懂得这一点,他从老太太的切身利益出发,向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果,使她真正认识到了自己固执行为的不明智,于是心服口服地接受了规劝。

利己是多数人的通病,只要能将这种心理利用起来,多半的说服都是会成功的。

八、必要时刻要有话直说

办事的口才(办事口才四)(8)

我们知道,说话要讲究方圆曲直,不可口无遮拦,但在某些情况下,有的话必须以实相告,有话直说。

明末农民领袖李自成逼死崇祯皇帝,建立了大顺政权,可时过不久,由于吴三桂背叛,兵临城下,李自成形同瓮中之鳖,苦思撤退良策。烟花女子陈圆圆前来拜谒。 面对这位风尘女子,李自成猛想起以前吴三桂、刘宗敏就是为了争夺她才闹得满城风 雨,便寻思'‘自古红颜多祸水",于是传令将陈圆圆处斩。

武士们正要动手,陈圆圆自己站了起来,不屑一顾地看了李自成一眼后,冷笑一 声转身就走。

李自成大喝道:“回来!你冷笑什么?"

陈圆圆转回身来,再次跪下,语带讥讽地说:“小女子久闻大王威名,以为是位金戈跃马、逐鹿问鼎的大英雄,没想到……"

“没想到什么?"李自成问道。

“想不到大王却害怕一个弱小女子!"陈圆圆情绪激愤地说道。

“孤怎么会畏惧你?"李自成反问道。

“大王,小女子也出身良家,不幸坠入烟花巷,饱受青楼沧桑之苦,实属身不由己。最初被崇祯皇帝霸占,后被吴三桂夺去,大王手下刘将爷又围府强行将小女子抢来,其实这并非小女子本意。请问大王,小女子自身何以为罪?大王挥师起义,不是 要救天下黎民于水火吗?小女子本是无辜之人,大王却要赐死,不是畏惧小女子又作 何解释呢?"陈圆圆妙语反驳道。

李自成被问得瞠目结舌,只见他抬了抬手,对陈圆圆说道:“你且起来说话。”

陈圆圆给李自成磕了头,说了声:“谢大王!"然后站起来说:“就是为大王计,大王杀小女子也实为不智。"

“怎么不智?"李自成一怔。

“小女子看宫中情形,大王有撤出京城的打算,不知是也不是?"陈圆圆试探道。

“就算孤有这种打算,那又如何?"李自成想从这位女子口中得到点什么,继续追问。

“大王是想安全撤离,还是想被追袭而奔呢?"陈圆圆问道。

“当然想安全撤离,又当如何?"李自成继续往下追问。

“大王,吴三桂为先锋,兵强马壮,小女子听说他正向京城进逼。小女子蜂蚁之命,大王杀了我,不会给你带来任何好处;留下小女子,小女子感念大王不杀之德, 当尽心竭力,使吴三桂滞留京师,不再追袭。大王可保全实力,全师而撤,巩固西京, 不久又可东山再起。趋利避害,请大王三思。'‘陈圆圆说道。

陈圆圆的话触到了李自成的心病,他不由身子前倾,问道:“你果真能使吴三桂滞留京师吗?"

“大王想必知道,吴三桂背叛大王,由小女子所致,大王杀了小女子,必然激起他复仇的欲望,以致日夜兼程,追袭不休。大王留下小女子,小女子指夭立誓,想尽一 切办法也要使他滞留京城,不再追袭。小女子如有背信,五雷击顶。"

“好!孤王相信你,留下好了。"李自成最终同意了陈圆圆的请求。

为什么陈圆圆能让李自成同意其请求,免遭杀身之祸呢?那是因为她从实际情况出发,有话直说。吴三桂进逼京城,李自成苦无去路,都是实际情况,直说让她和李自成有了相容的心理基础。

相反,如果陈圆圆在生死关头还要和李自成打哑谜,恐怕话还没说明白就要被李自成拉出去砍头了。可见,不是不能有话直说,而是直说要选好时机,如果情况紧急 就不要说些拐弯抹角的话。



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