办事的口才（办事口才四）

办事的口才（办事口才四）同样的内容，两次、三次不断地反复向对方说明，从而达到说服的效果。运用这种说服法，须有坚韧的性格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，找机会反复地盯上门去。但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片——拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命请太祖裁定，太祖还是没有答应。赵普仍不死心，第三天又提出来。连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动 了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

一、软磨硬泡友好地赖着

在求别人办事时，有时候对方虽然能办，但是他却找各种各样的理由搪塞，弄得你无可奈何。这种情况下，有些性格顽强的人，他们软磨硬泡、友好地赖着对方，一 副不达目的绝不罢休的样子。到最后，对方不得不答应他的请求。

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。

在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命请太祖裁定，太祖还是没有答应。

赵普仍不死心，第三天又提出来。

连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动 了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片——拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

同样的内容，两次、三次不断地反复向对方说明，从而达到说服的效果。运用这种说服法，须有坚韧的性格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，找机会反复地盯上门去。

有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要略一受阻，他 们就脸红，感到羞辱、气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。

看起来这种人很有几分“你不给办就拉倒”的“骨气"，其实这是过分脆弱的表 现，导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的，于事业无益。

因此，我们在找人办事儿时，既要有自尊，但又不要抱着自尊不放，为了达到交 际目的，有必要增强抗挫折的能力，碰个钉脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人 周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的绝不罢休。有这样顽强的意志就能 把事情办成。

在运用此法时，应注意不要超过限度，否则伤害了对方的感情，反而会得到相反的效果。

二、找好借口把礼送出去

送礼可以说是人际往来中一种高超的手段。巧妙掌握送礼的技巧，才能在整个送礼过程中画一个漂亮的句号。

最让送礼者头疼的，莫过于对方不愿意接受。或严词拒绝，或婉言推却，或事后送回，都令送礼者十分尴尬，弄得钱已花，情未结，赔了夫人又折兵。那么，怎样才能防患于未然，一送一个准儿呢？关键便是借口找得好不好，送礼的话说得圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。有以下办法：

1. 借花献佛

如果你送上特产，你可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多， 又没花钱，不是单买的，请对方收下，一般来说，受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。

2. 暗度陈仓

如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌， 请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙哉。

3. 借马引路

有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了，当事后知道这 个主意是你出的时，必然改变对你的看法。借助大家的力量达到送礼联情的目的，实为上策。

4. 移花接木

老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。 老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。

看来，有时直接出击不如迂回运动更能收到奇效。

5. 先说是借

假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西在家捲着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还； 如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后要还，会乐于接受的。这样你送礼的目的就达到了。

6. 借鸡生蛋

一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里。 老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。

7. 借路搭桥

有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一 种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友 同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物收下 了。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送礼者无本万利，自得其乐。

三、看对方是什么人再说话

求人办事，求的是人，所以事先一定要了解对方是什么样的人。可以收集信息， 因人而异，运用恰当的技巧，对症下药。千万不可意气用事，一言不和，怒发冲冠 引起被求对象的反感，这绝不是解决问题的正确方法。

《三国演义》中有这样一个例子：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说: “只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。'‘

这时，张飞听说马起前来攻关，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。"

张飞说：“军师为什么小瞧我？我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫？"

诸葛亮说："你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。'‘

张飞说：“我今夭就去，如战胜不了马超，甘当军令!"

诸葛亮看“激将法"起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!"

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，清除轻敌的思想。

求别人办事的时候，倘若能够明白对方属于哪种类型的人，说起话来就比较容易了。现列举六类人供参考：

1. 死板的人

这种类型的人比较木讷，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他是否听得进去。

求这种人的时候，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。

举个例子，当你遇到某先生时，直觉马上告诉你：“这是一个死板的人。'‘此人体格健壮，说话带有家乡口音，至于他是怎样的一个人，你却不太清楚。除了从他的表 情中可以察觉出些许紧张之外，其他的，一点也看不出来。

遇到这种情况，你就要花些工夫注意他的一举一动，从他的言行中寻找出他所真 正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了，接下去，你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。

每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会滔滔不绝地说，此乃人之常情。

2. 傲慢无礼的人

有些人自视清高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在让人看了生气，是最不受欢迎的类型。但是，当你有事需求他帮忙的时候，你应该如何对付他呢？

某企业的一位副科长，说话虽然客气，眼神里却有些许傲慢，并且不带一丝笑意 这种人实在是非常不好对付，让人一见到他，就感觉有一种“威胁”存在。

对付这种类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少和他啰唆，所谓“多说无益” 正是如此。因此，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里。

不要认为对方“客气”，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。 你最好在不得罪对方的情况下，言辞尽可能“简省”。

当然，每个人都有自己的立场和苦衷，这位副科长可能自觉怀才不遇或怨恨自己运气不好，无法早日出头；又由于其在社会上打拼甚久，城府颇深，所以尽管不受上司眷顾，也会在“保卫自己”的情况下，与人客气寒暄。因此，我们只要同情他，而不必理会他的傲慢，尽量简单扼要地说话就行了。

3. 深藏不露的人

我们周围有许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际，一谈到正题就顾左右而言他，自我防范心理极强。

求这样的人更是难上加难，往往搞得人们无所适从。

当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把自己预先准备好的资料拿给他看， 让他根据你所提供的资料作出最后决断。

人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他作出回答或进行判断时， 他也故意装傻，或者故意言不及义地闪烁其词，使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

4. 草率决断的人

这种类型的人，乍看好像反应很快，你求他时，他甚至还没听明白你到底要干什么的时候，忽然作出决断，给人一种迅雷不及掩耳的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此有的时候为了表现自己的“果断”，就会显得随便而草率。

倘若你遇见这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段之后，马上征求他的意见， 没问题了再继续进行下去，如此才不会发生错误，也可避免发生因自己话题设计不周 到而引出的不必要的麻烦。

5. 过分糊涂的人

这种人一开头就没弄懂你的意思，你就是和他长时间频繁地接触，结果也是枉然。

小王经常光顾一个书店，那里的一位女店员常常在小王讲明购买的书名时，还会稀里糊涂地弄错。像这种错误，一般人难免犯一两次，但像她那样经常犯，也就有点不可原谅了。因为小王是这家书店的常客，老是遇到这种事情，心里总感觉不太舒服。 终于，有一次小王把这种情形告诉了书店经理，不多久，那个女店员就被辞退了。

经常犯错的人不外乎两种：一种人是自己从来不知反省；另一种人则是理解能力差，完全没听懂别人的谈话。对于这类人，你如果实在找不到合适的人，再去求他吧。

6. 行动迟缓的人

对于行动比较迟缓的人，交涉时最需要耐心。

有一位年轻而稍显肥胖的女士，也许因为体型的关系，她做起事来，总是比别人慢半拍，感觉上，工作效率总比别人差一点。严格说起来，倒不是她的办事能力不如其他同事，只不过她做起事来太过慢吞吞而已。

求人时，可能也经常会碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的办事标准的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，言谈上永远别透出恼火的意思，并且尽可能配合他的情况去做。

由此可见，学会遇到什么样的人说什么样的话，对提高办事效率大有益处。

四、“心理共鸣”求人法

人与人之间，本来有许多地方是相同的，但是要使彼此真正共鸣起来，得有相当的说话技巧。

在你对另一个人有所求的时候，这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳， 从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法， 当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？"

“我看上她了。'‘父亲答道。

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人?"

"没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境，除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途，也毫无吸引力！难道要 我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢?”

伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱， 我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。“

父亲似乎有所感悟，但始终没有说话，仔细地听着。

伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。 我能够以此为生，而且比别人生活得更好。"

说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他 们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗•利希就行了，他了解我，知道我的能力 "

父亲被说动了： “嗯，你说的有道理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。 我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……"

伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位闻名遐迩的科学家。

这里，伽利略釆用的是“心理共鸣”的说服方法。这种说服法一般可分为以下四 个阶段：

第一，导入阶段。先顾左右而言他，以旳方当时的心情来体会现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。

第二，转接阶段。逐渐转移话题，引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”

第三，正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这正是他要说服父亲的主题。

第四，结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。

就这样，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

五、要学会与生人拉近距离

托人办事之前首先要通过语言拉近和对方的距离，俗称“套近乎”，也叫“名片效应”或“认同术”。套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

外交史上有一则轶事：

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及 当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达 到会谈的目的，下面是双方的谈话：

议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统 不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

纳赛尔：唔

议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身， 目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。 日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得独立战争胜利的 纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力 与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴 奋点”，而且完全迎合了他的口味。日本议员先运用寻找共同点的办法，使纳赛尔从 “不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜"，可见其套近乎的功夫不浅。

这位日本议员的成功，给我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗，有备而来 才能套近乎，并且套得扎实，套得牢靠。

六、善于利用逆反的心理

“请不要阅读第七章第七节的内容。”这是一个作家写在其著作扉页上的一句饶有趣味的话。后来，这个作家做了一个调查，不由得笑了，因为他发现绝大部分的读者都是从第七章第七节开始读他的著作的，而这就是他写那句话的真正目的。

当别人告诉你“不准看”时，你却偏偏要看，这就是一种逆反心理。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。所以，如果能善于利用这种心理 倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度发生一百八十度的大转变。

某建筑公司的李工程师，有一次说服了一个刚愎自用的人——一个工头，他常常坚持反对一切改进的计划。

李工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对，于是李工程师去找那个工头，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求工头的意见的文 件。当大家讨论着关于这些文件中的事情的时候，李工程师把那指数表从左腋下移动 了好几次，工头终于先开口了："你拿着什么东西？"

李工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”

工头说："让我看一看。'‘

李工程师说：“哦！你不要看了。”并假装要走的样子，嘴上说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。"

但是工头不死心，又说：“我很想看一看。”

当工头审视指数表的时候，李工程师就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来：“我们部门用不到这东西吗？它正是我想要的东西呢!"

李工程师故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。其实，逆反心理并不是顽固的人身上才有，每个人身上都长着一根“反骨”。

某报曾连载过一篇以父子关系为主题的纪事文章《我家的教育法》，叙述某社会名人的孩子在学校挨了顿骂后便非常怨恨他的老师，甚至想“给他一点颜色瞧瞧”，他父亲听了也附和道：

“既然如此，不妨就给他点颜色看。”但父亲接着又说，“不过，纵使你达到报复的目的，你却因此而触犯了法律，还是得三思才是。”听父亲这样一说，儿子便取消了报复的念头。

据说明朝时，四川的杨升庵才学出众，中过状元。因嘲讽了皇帝，所以皇帝要把他充军到很远的地方去。朝中的那些奸臣更是趁机公报私仇，向皇帝说，把杨升庵充军海外，或是玉门关外。

杨升庵想，充军还是离家乡近一些好，于是对皇帝说：“皇上要把我充军，我也没话说。不过，我有一个要求。'‘

“什么要求?"

“宁去国外三千里，不去云南碧鸡关。"

"为什么？"

“皇上不知，碧鸡关呀，蚊子有四两，跳蚤有半斤！切莫把我充军到碧鸡关呀！"

“唔……"皇帝不再说话，心想：哼！你怕到碧鸡关，我偏要叫你去碧鸡关！杨升庵刚出皇宫，皇上马上下旨：杨升庵充军云南！

杨升庵利用“对着干"的心理，打破了奸臣的奸计，达到了自己要去云南的目的。 可见，无论男性女性、长者幼小，内心多多少少都带有一些逆反心理，只要善于 抓住那一根“反骨"，轻轻一扭，就连皇帝也难免上当。

逆反心理是人们内心中普遍存在的一种心理状态，利用好这种心理，将会给你带来无穷的妙处。

七、以利害打动他人内心

说服他人时，从对方的利益出发，是最容易达到说服目的的。

肿瘤患者放疗时，每周测一次血常规，有的患者拒绝检查，主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。

一次，护士小王走进病房，说：“王大嫂，该抽血了！"

患者拒绝说："不抽，我太瘦了，没有血，我不抽了！"

小王耐心地解释：“抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常，例如，白细胞、 红细胞、血小板，等等，血象太低了，就不能继续做放疗，人会很难受，治疗也会中断，对身体也不好。'‘

患者更好奇地说：“降低了，又会怎样?”

小王说：“降低了，医生就会用药物使它上升，就可以继续放疗！你看，别的病友都抽了！ 一点点血，对你不会有什么影响的。再说还可以补充过来呀。"患者被说服了: “好吧!"

是的，通常我们行动的目的就是为自己，而非为别人。如果能够充分理解这一点， 那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益何在，进而满足他的欲望，便可达到目的。

相对应的，我们在劝阻对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不明智的举动时，也可以摆出利害关系，使对方心服口服。

有时候，我们的真诚劝阻之所以没有成功，是因为我们没有抓住对方固执的行动给他自己造成的危害。“打蛇打七寸”，抓住对方切身利益的损失，会使他的心弦受到颤动，促使他进行深入思考，从而放弃自己消极的、错误的行动。

某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕的是污染环境，影响市容。唯有一位年近六旬的老太太例外。用剧场管理员的话说就是：“这老太婆年岁大，嘴皮尖， 人家叫她铁嘴，不好对付，只好睁只眼闭只眼。”

某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太婆回避一下，说：'‘老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”

"以前许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？"

“世道没有变，检查团要来了。'‘

“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭?"

“检查团来了，地皮不干净要罚款的。'‘小王加重了语气。

“地皮不干净不关我的事，他肥肉吃多了拉肚子，能去罚卖肉的款吗？'‘小王无言以对，悻悻而退。

管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说， 检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的呐。"

“嗯！姜还是老的辣。好，我走，我走。”老太太边说边笑地把摊子挪走了。

本例中，两种劝阻方式，一个失败了，另一个却成功了，这其中很有学问。管理员小王之所以劝阻不成反自讨没趣，就因为他只是一味地讲抽象的大道理，却没有站在老太太的角度上耐心地帮助她分析利弊。而老刘师傅就懂得这一点，他从老太太的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是心服口服地接受了规劝。

利己是多数人的通病，只要能将这种心理利用起来，多半的说服都是会成功的。

八、必要时刻要有话直说

我们知道，说话要讲究方圆曲直，不可口无遮拦，但在某些情况下，有的话必须以实相告，有话直说。

明末农民领袖李自成逼死崇祯皇帝，建立了大顺政权，可时过不久，由于吴三桂背叛，兵临城下，李自成形同瓮中之鳖，苦思撤退良策。烟花女子陈圆圆前来拜谒。 面对这位风尘女子，李自成猛想起以前吴三桂、刘宗敏就是为了争夺她才闹得满城风 雨，便寻思'‘自古红颜多祸水"，于是传令将陈圆圆处斩。

武士们正要动手，陈圆圆自己站了起来，不屑一顾地看了李自成一眼后，冷笑一 声转身就走。

李自成大喝道：“回来！你冷笑什么？"

陈圆圆转回身来，再次跪下，语带讥讽地说：“小女子久闻大王威名，以为是位金戈跃马、逐鹿问鼎的大英雄，没想到……"

“没想到什么？"李自成问道。

“想不到大王却害怕一个弱小女子！"陈圆圆情绪激愤地说道。

“孤怎么会畏惧你？"李自成反问道。

“大王，小女子也出身良家，不幸坠入烟花巷，饱受青楼沧桑之苦，实属身不由己。最初被崇祯皇帝霸占，后被吴三桂夺去，大王手下刘将爷又围府强行将小女子抢来，其实这并非小女子本意。请问大王，小女子自身何以为罪？大王挥师起义，不是 要救天下黎民于水火吗？小女子本是无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作 何解释呢?"陈圆圆妙语反驳道。

李自成被问得瞠目结舌，只见他抬了抬手，对陈圆圆说道：“你且起来说话。”

陈圆圆给李自成磕了头，说了声：“谢大王！"然后站起来说：“就是为大王计，大王杀小女子也实为不智。"

“怎么不智？"李自成一怔。

“小女子看宫中情形，大王有撤出京城的打算，不知是也不是?"陈圆圆试探道。

“就算孤有这种打算，那又如何?"李自成想从这位女子口中得到点什么，继续追问。

“大王是想安全撤离，还是想被追袭而奔呢？"陈圆圆问道。

“当然想安全撤离，又当如何？"李自成继续往下追问。

“大王，吴三桂为先锋，兵强马壮，小女子听说他正向京城进逼。小女子蜂蚁之命，大王杀了我，不会给你带来任何好处；留下小女子，小女子感念大王不杀之德， 当尽心竭力，使吴三桂滞留京师，不再追袭。大王可保全实力，全师而撤，巩固西京， 不久又可东山再起。趋利避害，请大王三思。'‘陈圆圆说道。

陈圆圆的话触到了李自成的心病，他不由身子前倾，问道：“你果真能使吴三桂滞留京师吗?"

“大王想必知道，吴三桂背叛大王，由小女子所致，大王杀了小女子，必然激起他复仇的欲望，以致日夜兼程，追袭不休。大王留下小女子，小女子指夭立誓，想尽一 切办法也要使他滞留京城，不再追袭。小女子如有背信，五雷击顶。"

“好！孤王相信你，留下好了。"李自成最终同意了陈圆圆的请求。

为什么陈圆圆能让李自成同意其请求，免遭杀身之祸呢？那是因为她从实际情况出发，有话直说。吴三桂进逼京城，李自成苦无去路，都是实际情况，直说让她和李自成有了相容的心理基础。

相反，如果陈圆圆在生死关头还要和李自成打哑谜，恐怕话还没说明白就要被李自成拉出去砍头了。可见，不是不能有话直说，而是直说要选好时机，如果情况紧急 就不要说些拐弯抹角的话。