原木风怎么选瓷砖：齐家会客室4 上
原木风怎么选瓷砖：齐家会客室4 上（1）【以下是访谈内容】：刘敏：上海特地网络科技有限公司创始人&总经理，建材相关行业26年工作经验，曾就职于百安居、亚厦股份、并担任东箭完整家居副总裁、优采宝CEO。沈铭慈：留德硕士，齐家网顾问，麦存智库创始人，《网红设计师IP运营法则》作者。Vivian：齐家传媒首席记者，6年家居行业媒体人。
访谈背景：随着消费者对家居环境的重视，健康、绿色的环保材料成为市场新宠。负离子瓷砖在陶瓷砖的表层中添加了适量天然负离子发生材料，可降解空气中的有害物质，在装饰空间的同时，达到杀菌祛味、净化空气的效果。
本期《齐家会客室》邀请到了上海特地网络科技有限公司创始人&总经理刘敏女士，和她一起聊聊她和特地负离子瓷砖的那些事儿。
嘉宾介绍：
刘敏：上海特地网络科技有限公司创始人&总经理，建材相关行业26年工作经验，曾就职于百安居、亚厦股份、并担任东箭完整家居副总裁、优采宝CEO。
沈铭慈：留德硕士，齐家网顾问，麦存智库创始人，《网红设计师IP运营法则》作者。
Vivian：齐家传媒首席记者，6年家居行业媒体人。
【以下是访谈内容】：
（1）
转型&摸索 从供应链到单一品类
刘敏：过去我在供应链领域工作了5年，在这个过程中发现行业还不成熟，靠一个企业或品牌的力量，是很难有所改变的。
供应链的相关事情未来还会坚持做。之所以选择瓷砖这一个单一品类，一是因为这是我最熟悉的行业，二是因为它是主材供应链中最主要的布品之一，从设计到交付过程中涉及的东西很多。
通过瓷砖品类的数字化建设和摸索，希望在未来能够将其复制和打通到地板、洁具等其他品类。在熟悉的行业里选择合适的品牌，运用数字化和智能化技术作为底层技术支撑，从而提升供应链效率，降低成本。
特地负离子大理石瓷砖装饰效果展示
沈铭慈：当下还是有很多人在做主材和辅材供应链。您刚才说回归做单一材料了，是不是觉得当下做供应链平台时机还不够？当下有哪些因素束缚了供应链平台的发展？
刘敏：主要原因有二：一个是目前时机还不成熟，行业整体素质还需要进一步提高，能够真正理解供应链、综合多品类集成和集合的专业人士数量不足。在单一城市市场发展问题不大，但如果要扩大市场，人才架构也要随之升级。
二是如果没有大量的资金可以持续的投入，大家做着就会变成贸易型企业，就会变成公司化经营。
（2）
聚焦&维稳， 这些年遇到的“坑”
刘敏：在做优采宝的时候，发展很顺利，取得了不俗的业绩。没有做任何广告推广，单靠口碑传播，会员数量增长很快。
但后来发展扩张太快，在人才体系、培训机制、数字化系统等多方面都不完善，整体并未形成标准化和机制化的情况下，问题就出来了。
互联网发展中的准则“唯快不破”，证明在建材行业行不通。
沈铭慈：这和我前不久遇到的一个例子比较类似。他第一轮融资1100万，整合了上海2100家五金店，但后来发现没有钱去做深。
如果刚开始只是聚焦一个比较小的区域，做好一家直营店，或管理好30个加盟商，前期打好样板，待下一轮融资的时候再去复制和扩张，可能成功率就会高一些。
互联网的打法是“跑马圈地”，迅速占领市场，但建材行业更需要聚焦做深，培养深度运营的能力。
（3）
“特地”负离子瓷砖的优势
刘敏：建材行业供大于求是事实。26年的从业经验下来，我认为这是一个万亿级的大容量的行业。行业发展到一定阶段，有价值的、能够为行业带来贡献的品牌会在洗牌过程中留下来。
在传统认知中，瓷砖是一种单一的装饰材料。我之所以选择“特地”这个品牌，是因为它不仅具有颜值，更具有功能性。
众所周知，瓷砖要经过高温烧结，但能够产生负离子的成分——碧玺在这种高温下晶体结构会发生变化。特地这个品牌坚持18年做瓷砖，研究出了一套负离子产生机制，即使经过1280℃的高温烧结也依然保持稳定，从而达到释放负离子的功效。
特地这样矢志不渝坚持做好这一件小领域的事情，我非常尊敬。
特地产品的价格也相对比较亲民，持续对研发进行投入。国内功能材料领域还处于起步阶段，经过今年疫情之后，随着大家对健康的关注，市场发展速度加快，特地负离子瓷砖也被更多的人了解、认可和使用。我们相信，选择和专业的团队合作，做专业的事情，未来这个细分领域市场也会继续扩大。
（4）
品牌定位与市场打法
沈铭慈：上海市场已经很成熟，特地作为一个新品牌，想进入上海市场，会不会有一定的难度？
刘敏：我们今年6月10号正式进入上海市场，很多人没有听说过“特地”这个品牌。在品牌力的打造上，我们自己和集团层面都进行了整体发展规划，以发展百年品牌为长期目标，通过在新媒体和传统媒体等平台进行内容传播，逐步积累品牌口碑，这只是时间的问题。
“产品亲民化”的定位，决定了我们不会像一些传统建材品牌一样，投高铁或高速广告，而会选择知乎或者小红书这样年轻高知人群较多的平台进行曝光。在上海市场，我们要进入整装体系，围绕这个方面做一些有针对性的广告，可能约会和渠道商等合作伙伴进行联合推广。
沈铭慈：建材行业大家认为未来更多是 to b，不做 to c了。对此您的看法是什么？特地在上海的经营模式是什么？是开店还是其他？
刘敏：我们的定位很清晰，大份额是to b，小份额是 to c。瓷砖本不是成品，消费者拿回家不能直接用，而是需要设计及施工等配套的专业服务。
和传统的做法不一样，我们要找到愿意一起做 to b业务的人，然后再决定去哪里开店。现在开店的成本很高昂，所以我们的打法还是和整装渠道、集采渠道及相关平台进行合作。
沈铭慈：这和您之前说的在知乎和小红书平台进行推广是否有冲突？这类平台是to c的，而您主要做的是to b的渠道。品宣方面更倾向于哪个方向？
刘敏：我们用to c的思维来服务b，因为最终我们希望c认可品牌。要满足用户需求，影响用户心智，引导消费者选择更健康的装修材料，从而为b做服务。
（未完待续）
