国内外卖o2o发展现状：外卖O2O行业简析及O2O行业投资思考
国内外卖o2o发展现状：外卖O2O行业简析及O2O行业投资思考外卖O2O未来的方向发展，我认为有两种路径，第一种路径当时我们投资的时候，我们就考虑到这个路径了，也就是说理论上来讲，这类平台应该能满足两类需求，一类需求就是如果你的商家有物流配送能力，那么我就把订单给你，赚一个订单费，如果没有物流配送能力，可以帮你提供配送服务，在这个理论基础上，到家饿了么最终有可能走向一个大平台，只不过现在“饿了么”走的比较快，它已经走向了物流的这端，饿了么早期也做过物流的事，但发现太难了，就放弃了，做了平台的事情，现在反过来切入高端市场来做这个事情，我们当时在做研究的时候，为什么投这个像到家这样的企业，因为我们觉得自建物流非常困难，在这个平台情况下，再切入低端的商家，我们当时觉得会相对简单，我们就选择了这些有物流配送能力的外卖平台，这是我第一个对这种平台未来的一个看法，就是他们最终可能成为一个平台。3. 发展方向外卖O2O，根据不同的配送模式，有“到家美食会”和“饿了
10月19日在亿欧网参加的中国首届青年投资家峰会上，创新工场的徐天施对外卖O2O进行了深入解读；以下是他的分享：
大家好，我来自创新工场，目前在创新工场主要看O2O和旅游，之前在戈壁基金和盛大网络也是从事投资工作。之前在戈壁的时候，大概2011年初，觉得外卖这个行业其实有非常大的机会，当时在国内却没有大的平台满足这个巨大的机会我们就对外卖市场进行了充分地行业调研，同时投了三家公司，我也参与了整个过程，在投资管理上介入比较深，因此外卖O2O这块有一些体会。另外，我自己对O2O比较感兴趣，相对来讲也看了比较多这方面的项目，因为时间有限，我一方面会简单讲一讲外卖行业目前的情况和未来发展方向上的判断，以及对整个O2O行业的一些投资上的思考。
一、外卖O2O简析
1. 商业模式
外卖O2O，根据不同的配送模式，有“到家美食会”和“饿了么”两种类型的公司（这个说的是11年，12年早期时候的划分，现在界限逐渐模糊了，以下提到这两家公司都是将他们作为代表企业，而不是特指这两家公司），首先这两类公司背后的用户群不一样，到家美食会以白领为主，饿了么以大学生为主（这里谈的也是早期发展阶段），这两大人群首先并不一样。对于白领市场来讲，与大学生相比，相对来讲更愿意为服务买单，也就是愿意为配送费买单。从商业模式来讲，主要在配送环节上有不太一样的地方，像到家这样的企业来讲，他们有配送环节，饿了么早期没有物流团队，由商家进行配送，因此两类平台的盈利模式不同。到家向商家收取佣金，向用户收取物流费；饿了么在商家流水到达一定量后收取固定的广告费。到家服务的商家比较高端连锁，客单价在100块钱左右，到家会帮助商家完成配送服务，他们能够提供比较好的用户配送服务的体验；饿了么服务的商家相对比较低端，客单价30块钱左右，绝大部分由商家自己配送，在这个过程当中配送服务体验比较难以把握，从结果来看，饿了么的订单增长量更快，我会在后面分析这其中的原因。
2. 运营难点
下面说一下这两类企业在发展过程中的风险和难点。首先像到家这样的企业，因为他自建物流团队，地域扩展上会非常困难，其实这种情况，在很多其他O2O行业中都会碰到，在地域扩展上相对来讲都不会那么容易，有的企业可能比较贪心，希望上来一下子就铺开到全国市场来做，有的企业希望扎实一点，在北京上海中的一个城市先做扎实再扩展到其他区域，相对来讲我认为第二种成功的概率更高一些，第一种从我目前看到的情况，这类企业一般都是很难在全国范围做的非常好。第二，像到家这样的企业，因为切入物流环节，所以运营非常重，对创始人要求也非常高，因为他既要懂得线下供应商的流程，包括对物流环节的了解，同时还得懂线上的互联网行业，对创业者要求非常高。还有一个问题是这个行业毛利非常低，大概一单收入扣掉物流成本和客服这些直接成本也就是一两块钱一单的毛利，因此在运营上要求精耕细作，是个非常难的事情，也是它不断需要融资的重要原因。对于饿了么来讲，反过来，因为没有配送的服务团队，所以早期的配送体验提升非常困难，比如商户的配送时间，配送态度等都很难把握，现在因为它的量比较大，商户的配合度也开始好了，同时饿了么也反过来切入物流团队，来满足高端商家的需求。同时，饿了么早期来讲，它比较难切入白领市场，这么说可能有人不同意，现在很多白领都在用饿了么，但2013年早期的时候，饿了么在白领几乎比较空白，成长主要来自大学生群体。北京的美餐网，在早期也是针对白领市场做，但事实上从目前结果来看，至少白领市场不能算非常成功。
3. 发展方向
外卖O2O未来的方向发展，我认为有两种路径，第一种路径当时我们投资的时候，我们就考虑到这个路径了，也就是说理论上来讲，这类平台应该能满足两类需求，一类需求就是如果你的商家有物流配送能力，那么我就把订单给你，赚一个订单费，如果没有物流配送能力，可以帮你提供配送服务，在这个理论基础上，到家饿了么最终有可能走向一个大平台，只不过现在“饿了么”走的比较快，它已经走向了物流的这端，饿了么早期也做过物流的事，但发现太难了，就放弃了，做了平台的事情，现在反过来切入高端市场来做这个事情，我们当时在做研究的时候，为什么投这个像到家这样的企业，因为我们觉得自建物流非常困难，在这个平台情况下，再切入低端的商家，我们当时觉得会相对简单，我们就选择了这些有物流配送能力的外卖平台，这是我第一个对这种平台未来的一个看法，就是他们最终可能成为一个平台。
第二种方向，像到家美食会这样的项目有个非常好的优点，它有最后一公里的物流，这件事情在中国也是刚刚开始，理论上来讲，把最后一公里这事给做扎实了，送什么产品并不是很重要，餐饮只是其中的一个部分，我们曾经也让我们投资的公司去尝试送这些超市的商品，从我们当初的体验来讲用户对超市一小时服务，是不是那么刚需，从当时尝试来讲，并不是那么成功，因此像到家美食会这样的企业，我觉得只要把最后一公里给扎实了，这类企业走的并不是餐饮道路，也不能说是物流公司，但是走的方向跟饿了么不一样，对饿了么来讲，名字就叫饿了么，非常明确，可以做餐饮外卖平台，就是前面说的既有配送也没有配送的，但它具有垂直在餐饮上面，因此这两家公司，也许未来会走上一个平台，也许未来会分道扬镳。
4. 行业小结
第一点，回到饿了么订单增长比到家快的原因上，很多人说饿了么的订单量增长非常快，远远超过到家，因为他们的模式更好，其实仔细思考的话，这两类企业的核心差别是在配送上面，也就是说烧菜这个环节并不是他们所掌控的，他们对整体的原来传统行业的改造都是非常颠覆性的，饿了么能快速增长的一个比较大的原因，我个人认为并不是模式比到家更好，而是因为它背后的用户群是大学生，用户群相对更低端一点，它的客单价更低，所以市场一定更大，到家面临是非常高端的市场，并不是饿了么的模式比到家更好，而是背后属性决定了。这个行业，我自己没有做过统计多少亿的市场，但是直观感受非常巨大，也是使用次数非常高频的行业，我相信会出现一到两家巨头。
第二点，平台化方向的发展，到家在这方面动作也不是特别快，我相信会有公司往这方面走，我也了解到一些公司正在以更为创新的方式在做，我相信未来会看到真正平台的公司。
第三点，自己这个体会蛮深的，做重的这个事情，很多人觉得不是互联网人该干的事情，我觉得其实做重的事情反映的是对用户体验的重视，这是非常重要的，但是该重的时候要重，不是一味的重。
第四点，最后一公里，我相信有巨大的潜力和空间。
二、O2O投资思考
1. 真正能做起来的O2O平台都是互联网对传统行业的颠覆和改造
O2O的本质上是用互联网方式重新构建传统生活服务领域的流量入口，用户从原来零散的商家入口集中到统一的互联网的入口，这个过程也伴随着用户在衣、食、住、行上的服务升级，解决了信息不对称的问题，让用户有了更好的用户体验，在这个过程中容易产生大的平台O2O公司机会。从左边我们看到，原来是订个酒店或者上出租车，或做美甲服务，都是用户在偶然或者碰巧的情况下去使用这个服务，但是现在经过O2O的改造以后，你的用户流量入口不再是碰巧，而是通过网站，或者APP，或者电话，最早期的黄页，其实就是最早O2O的模式，通过非常集中的流量入口进去以后，再通过线下服务商获得这个服务，因此用户流量入口发生变化，不再是随机的进行某一个选择，而是有一个非常明确的选择。在这当中发生的变化就是，对商家而言，他必须认识到他的流量入口发生变化，如果不认识到这个变化，他在新的O2O的变化上就会非常困难，因为用户可能不再非常碰巧从你这边经过，或者原来的方式，而是通过互联网的方式进入一个更加集中的入口，对这些商家来讲必须认识到这点，对用户来讲，原来他可能早期根本不知道这个商家的情况是怎么样，或者说我通过黄页只能知道一个非常大致的信息，但我现在通过网站或者APP能够非常明确了解到你的线下供应商的情况，包括还会有些评价体系，我非常清晰的了解这个信息的问题，对用户来讲是从原来信息不对称转换到对称，对平台来讲就是必须整合线上用户和线下用户的供应商资源。
O2O不是新名词，1999年携程成立的时候就是典型的O2O服务，O2O是对用户的衣食住行的改变，只不过曾经携程可能叫一个旅游电商之类的，现在可能比较兴起这个词语，O2O其实很早就在改变我们的生活。
2. 提供新供应商资源和去中介化的平台容易产生大机会
在整个O2O环境下，有两类企业我认为将会产生非常大的机会，一类是释放供应商资源，比如airbnb就是其中非常典型的例子，原先对用户来讲，只能去住酒店，或者客栈，或者度假村等，结果发现原来一个人的家也是可以住的，在供应商这端，其实提供一种新的资源，在能够释放新供应商资源的平台，我觉得是O2O当中一个非常重要的变化，也是产生了新机会，Uber是另一个例子。
其次就是去中心化，比如家政行业，原先国外的家政公司都是自己组建人员和服务，但其实家政公司本身并没有价值，服务都体现在人身上，这个中介是可以被改造的，如果有个平台把这些人聚集起来，就可以改变原来的市场，这就是homejoy在干的事情。同时伴随着去中间化，我觉得还有一个比较明显的就是上门服务，我觉得大规模去中间化行业都能跟上门发生比较紧密的关系。
3. 为供应商和用户提供一整套体系，是平台成功的关键部分
成功的O2O公司，并非只提供流量，而是会提供一套整体的体系服务运作，比如说打造非常成熟有效的供应商合作和IT系统，举个例子来讲，淘宝虽然不是一家O2O公司，但我觉得它的运作理念是非常一致的，第一，它为商家提供非常广泛的流量。第二，为商家提供非常优秀的开店工具，让这些商家能非常简单在平台上进行开店，同时给一套数据分析系统，对商家来讲提供了一些系统。第三，从用户体验上发明了支付宝这样一个东西，最大限度地从早期来讲，限制了假货这样的情况，在用户体验上进行了提升。原来成功的O2O公司像携程、大众点评，都有共同点。
4. 做重的事情，实质是对用户体验的重视，也是对线下供应商流程地改造和优化，但要因地制宜，不要一味地重，也不要一味地轻
重的事情其实实质上是对用户体验的把握，同时也是这个企业在线下运营流程的改进和打磨过程非常好的机会。举个例子来讲，对外卖平台来讲，肯定有这几个问题，第一类，参与商家不够，所送达时间不够快，外卖商品不够，这是用户实际需求，用户体验需要被满足，在Offline端可以进行的改变就是签署更多的供应商，然后调度系统进行优化，商家的后台进行优化，包括其他的优化，因此在这个过程当中，用户的体验被提高了，而线下的流程也走通了，因此这个重的运营过程很重要。
5. 尝试跑通财务模型
最终来讲一个企业一定需要盈利，所以这个财务模型也是非常重要的，提一个非常实际的问题，对于到家这样的平台，有一个A用户产生了订单，这个订单由哪个快递员来送呢？在这件事情上具有非常多的运营工作可以做，早期来讲有些企业说选择人工确定，但人工确定最大问题是效率太低，需要人工来判断，时间太长，第二容易产生腐败，跟调度员关系好的快递，把好的订单全部给你，跟调度员关系不好的把差的给你，因此人工确定是非常不好的方式。排除之后就要做系统确定，就是快递员状态怎么样，订单产生的区域怎么样，时间怎么样，是否有订单等等一系列问题，背后其实是需要做一些运营工作，对调度系统来讲，在外卖O2O里面非常重要，第一就是改造了供应商的流程，第二其实从财务模型来讲，如果你的人均送单量提升了，那么你的单均物流成本下降了，对实际毛利提高了，因此这个行业订单平衡量就早日提高了，原来每天送十单，日均2000单做到盈亏平衡，效率提高了，现在能做到20单，平衡单量可能1500单就够了，这个财务模型的跑通很重要。
6. 前所未有地重视移动端，在渠道上小步快跑，迅速找到好的流量渠道
从实际案例来看，第一，移动端的流量入口非常重要，包括大型OTA已经占到所有订单50%以上，移动端是非常重要的入口。第二，拿到投资人钱以后，可以小步快跑，寻找最好的流量渠道，开始创始人不知道什么渠道最好，但是拿到钱就快点去试，找到流量靠谱的渠道。在PC上，如果关键词非常长尾，团队在百度seo上的能力非常重要。
7. 找到公司最重要的一到两件事，并且持续挖深
我觉得原来因为在外卖O2O的投资公司里介于运营比较深，对细节比较关注，最后我发现一件事，O2O虽然是非常细节的运营工作，但是其实能够将公司带到非常成功的最后这个步骤，其实就一到两件的事情，我觉得创业者要找到这一到两件的事情，并且持续深挖和优化，这样才能最终取胜，如果一味在细节里面进行优化，可能会迷失方向。第二，要找到自己的用户群。
最后做个小广告，创新工场基金规模是5亿美金和5亿人民币，我们专注在天使A轮和有选择的B轮，投资企业130家，O2O是创新工场重点投资领域之一，已投O2O公司超过10几家，我们非常期待更多的优秀创业者加入创新工场的大家庭。好的，谢谢各位。
