如何克服内心黑箱效应：怎样有效说服别人
如何克服内心黑箱效应：怎样有效说服别人下面我先帮助大家回忆我们在练习打字的情景，不同的字母出现在屏幕上，我们会根据出现的字母按下按键。其实，练习打字背后的程序是一样的，我们按键盘的速度越来越快，因为我们的自动式无意识思维系统已经熟悉这一套打字程序，从这里可以看到自动式无意识思维系统强大的处理信息的能力。而且，在我们的日常生活中，自动式无意识思维系统发挥着强大的、无可代替的作用。它维持我们每个人正常呼吸、血液正常循环，吃东西正常消化等等。反射性有意识思维与自动式无意识思维有哪些不同之处呢？自动式思维系统就是我们“内在的蜥蜴”，它起源于古老的大脑构造，人类、蜥蜴以及所有的脊椎动物都具备这一大脑构造。这种构造的大脑的基本功能是一致的，那就是追寻快乐，避免痛苦。内在的蜥蜴有以下一些特点，它无法分清“相似”与“精确”的差异，它觉得最容易被大脑接受的就是最真实的。它关注的是行为，而且容易被立刻实现的和感性的奖赏打动。了解了以上这些特点，我
有人说：“说服力是影响力最核心的一项能力，没有说服力什么都不会发生，有了说服力可以改变世界。”我们先来看看世界首富比尔·盖茨的故事，他13岁开始计算机编程设计，18岁考入哈佛大学，进入哈佛第二年，比尔·盖茨19岁，他发现MITS公司发明了第一台小型计算机，于是去找MITS的老板，告诉他自己开发了一个BASIC程序，能让计算机运行得更快——其实，他当时什么也没有写出来，却成功说服了对方，然后化8个星期把这个程序写出来卖给了对方。后来，他认为这个程序将有更多的计算机公司需要，于是又说服MITS公司将程序的著作权转卖给自己。看到了未来巨大的商机，比尔·盖茨又成功地说服了自己的父母，从哈佛退学，同时说服了自己儿时好友保罗·艾伦，于1975年一起创办了微软公司。可见，说服力是通往成功的快捷方式，节省时间、精力，避免重复的无用功。
在日常生活中，任何人，不论他想说服的是自己的孩子、老板、伴侣还是客户，都希望自己能够成功地说服别人。美国作者吉姆.柯明斯，芝加哥大学社会学博士，恒美广告首席战略官及全球品牌策划总监，美国西北大学大众传媒学教授。他在恒美广告公司任职27年，其客户包括大众汽车、戴尔电脑等跨国集团。在这27年中，他一直思考：“人是如何做决定的。”并根据这个问题的思考总结，写出了《蜥蜴脑法则》这本书。
接下来，我会用简单易懂的例子，帮助你认识内在的蜥蜴，并运用内在的蜥蜴了解几个说服秘诀，成为一个成功的说服者。
柯明斯是一个有27年资历的职业说客，他通过27年的实践考察思考，发现了最新的有利于说服的大脑科学革命。这些新的理论认为，我们人类有两种不同的思维方式，一种是自动式思维系统，即无意识的思维方式，另一种是反射性思维系统，即有意识的思维方式。在我们的生活中，我们所有的决定都受到自动式思维系统的影响，有时候，自动式思维系统甚至是唯一的主宰。
自动式思维系统就是我们“内在的蜥蜴”，它起源于古老的大脑构造，人类、蜥蜴以及所有的脊椎动物都具备这一大脑构造。这种构造的大脑的基本功能是一致的，那就是追寻快乐，避免痛苦。
内在的蜥蜴有以下一些特点，它无法分清“相似”与“精确”的差异，它觉得最容易被大脑接受的就是最真实的。它关注的是行为，而且容易被立刻实现的和感性的奖赏打动。
了解了以上这些特点，我们要成功说服他人，就要根据这些特点想想怎样应对内在的蜥蜴。
反射性有意识思维与自动式无意识思维有哪些不同之处呢？
下面我先帮助大家回忆我们在练习打字的情景，不同的字母出现在屏幕上，我们会根据出现的字母按下按键。其实，练习打字背后的程序是一样的，我们按键盘的速度越来越快，因为我们的自动式无意识思维系统已经熟悉这一套打字程序，从这里可以看到自动式无意识思维系统强大的处理信息的能力。而且，在我们的日常生活中，自动式无意识思维系统发挥着强大的、无可代替的作用。它维持我们每个人正常呼吸、血液正常循环，吃东西正常消化等等。
我们平常所说的“本能反应”就是我们自动式无意识思维系统在发挥着作用，它仅仅关注目前和现在，而且始终在运转，运行于我们的意识之外，不可阻挡。
所以，我们要成功地说服别人，首先应该考虑的是怎样与“内在的蜥蜴”打交道，这样才能达到说服的两个根本目的。一是说服别人去做他们本来不想做的事；二是说服别人不做他们本来想做的事。
比如：你想说服一个人不要吃饼干，那就把饼干收起来，在他想吃饼干的时候给他一个苹果，这样你的说服目的就达到了。这种提供替代品的方法就适用于平时我们说服别人戒烟、戒酒。
在说服的过程中，如果没有找到替代品，我们就要与反射性有意识思维系统打交道。平时，我们的反射性有意识思维系统监控着我们内在的蜥蜴的冲动行为。而内在的蜥蜴常常把冲动的行为与其产生的负面效应联系起来从而达到阻止的目的。
比如：我们想阻止愤怒的司机对别人竖起中指而导致引发暴力后果的这种行为。我们内在的蜥蜴由“开车时对别人竖中指”与“这种人通常都是悲催的失败者”联系起来，我们的反射性有意识思维系统就能更有效地阻止这种行为了。
要有效地说服别人，成功地与内在的蜥蜴打交道，可以运用以下七个说服秘诀：
1.说蜥蜴的语言。
2.将行为作为说服目标，而不是将态度作为说服目标。
3.不要改变别人的愿望，而是努力帮他们实现。
4.不要询问别人想要什么，去挖掘他们想要什么。
5.关注感觉。
6.借助期待感来提升实际体验。
7.让说服增加一些艺术性。
了解蜥蜴的语言作者认为，熟练掌握蜥蜴的语言是成功说服别人的关键。
首先，我们先来了解蜥蜴的语言的两条基本语法规则。
第一条规则是：心智显著性。
你有没有过这样的体验，当你走进商场想要买一件商品时，常常会不由自主地走进熟悉的品牌区域内选择，尽管有可能该品牌的质量更低。
这就是我们的“心智显著性”在发挥着作用，我们总是下意识地以大脑回忆某样事物的难易程度为标准来评价所接触到的事情和人物。像上面买商品的情形，因为我们熟悉的品牌让我们容易想起，更招我们喜欢，更让我们信服，让我们容易接受，“容易想起来”影响了我们的行为。这就是人类“记忆锚点”的强大力量。
作者在文中还举了一个典型的例子来说明，当人们在推测城市密尔沃基的人口数量时，来之芝加哥的人始终对密尔沃基的人口数量估计过高，而来自格林湾的人始终对密尔沃基的人口数量估计过低。这是因为来自芝加哥的人总会以芝加哥的人口数量为基点进行下调，而来自格林湾的人则会以格林湾的人口数量为基点进行上调，他们上调或下调的幅度并不准确。可见，他们最初的记忆锚点对最终的推测结果具有重要影响。
对我们内在的蜥蜴来说，它关注的是鲜明的特色和已有的范例，它只追求“熟悉”，无法分辨“准确”。所以，我们如果在说服中能好好利用内在的蜥蜴的这个特点，重视心智显著性对行为的巨大影响，就能让我们的说服更轻松，更容易成功。
比如：你想跟你的老板提工资，你应该按高标准城市的工资标准向老板要求工资。设法让老板把预期工资从高往低调，而不是从低往高调。这跟我们前面讲的预测密尔沃基的人口的原理是一样的。
同样的，如果你想跟别人借一万元钱，刚提借钱的时候要把借钱的金额说大一点，你可以说要跟他借五万元钱，他说钱没有这么多的时候，再把金额往下调，这样能借到一万元钱的成功率就大大提高了。
第二条规则是：联想。
在我们的脑中，一个想法会触发其他想法，这就是联想。联想是一种力量，既简单又强悍，它不需要精准的事实，只需要不断地强化联系和有意识地灌输信息，而我们内在的蜥蜴，只会体验联系，不懂得数据分析。因此，在说服中，我们可以赋予我们鼓励的某种行为更丰富的联想意义，从而增强这一行为对目标受众的吸引力。
比如：作者的朋友就曾利用简单的联想成功地说服儿子打消了戴耳环的念头。爸爸表面上并不反对儿子戴耳环，只是对儿子说：“如果你要戴耳环，一定要选对耳朵。男孩子左耳戴耳环表示你是‘直’的，右耳朵戴耳环表示你是个‘基佬’。我也记不太清了，又或者刚好反过来。”要说服儿子打消戴耳环的念头，告诉他这些就够了，这段话让儿子联想到男士戴耳环很容易让别人误判自己的性取向，这样将儿子戴耳环的诱惑拉低了很多，最后成功地说服了儿子打消了戴耳环的念头。。
以上介绍的是蜥蜴的语言的两条基本语法规则：心智显著性和联想。下面我们介绍蜥蜴的语言的三个风格——行为、感情和他人偏好。
第一个风格：行为。
在平时我们对孩子的教育中，有一句话是十分有理的，那就是“身教重于言教。”这句话也适用于我们内在的蜥蜴，它关注的始终是行为。做父母的要劝导刚学会走路的婴儿吃健康食物，他们不会对婴儿做更多的解释，而是会用自己的行为亲自示范，他们亲自尝吃食物，并做出极为好吃的表情，以此来告诉婴儿他们自己很喜欢吃这种食物。这样做的效果比劝导和解释好得多了。
对内在的蜥蜴来说，行为才是王道，它重在感知行动传递的信息，而不会考虑背后的动机。当别人对我们很友善的时候，我们也会报之以友善，这是我们生活中常见的互惠行为。不知你有没有这样的经历，当你到大商场买衣服的时候，你走进一家专卖店，本来只是逛逛看看，可是，热情的服装商已经为你奉上了一杯热茶，你在喝茶闲聊闲看的时候，不知不觉就买下了一件衣服。这不就是成功地说服之道吗？
第二个风格：感情。
有句话说：情人眼里出西施。我们对一个人有好感，会格外关注那些表扬他的信息。反过来，如果我们不喜欢一个人，关注的是那些贬损他的信息。在心理学上，喜爱之情被称为“情绪直觉”。对我们内在的蜥蜴而言，感情体验是最重要的。因此，用好“情绪直觉”可以为成功地说服大大加分。
作为一名宝妈，在帮宝宝选择纸尿裤时，曾不知选何品牌为好，后来，看到了帮宝适的广告视频，就被深深地打动了。帮宝适在广告中巧妙地利用了情绪直觉的影响。广告视频中，一位妈妈对自己的宝宝唱着温柔的摇篮曲，与此同时，视频中呈现出不同国籍的人们，都在“为宝宝带来更好生活”的温馨画面。这个广告音乐与画面的搭配，巧妙地激发了观看者的感情，成功地营造了品牌，创造了利润。
第三个风格：他人的偏好。
不知你是否注意到，当你走进一家服装店要买衣服时，我们东摸摸、西看看，不知要试哪一件衣服好，这时刚好有一个人穿着一件合身、好看的衣服走出，你是不是瞬间眼前一亮，觉得他试穿的正是你所要找的衣服，但又碍于面子不好试穿同样的衣服，但在往下一间服装店时却不用自主地去寻找同款的衣服。人类，跟许多动物一样，具有模仿的倾向。我们的自动式无意识思维系统会借助他人的偏好来决定自己的偏好。
比如：在新一代90后及00后身上，几乎人手一台苹果手机，社会上曾经流传有人卖肾买苹果手机的流言，当你在一个圈子里，身边的人个个都有苹果手机时，就算你不是很喜欢这个品牌，但因为它流行，是这个圈子的标配，你也会想尽一切办法拥有一部苹果手机。这就是典型的他人的偏好影响自己的偏好的一个例子。
人类的模仿与生俱来，我们的行动会自发地跟周围的同类保持一致。当你看到有人当哈欠，是不是也会跟着打哈欠。有一间公司就深谙此道，专门在墙上挂了一幅打哈欠的图画，员工累了，看到这张图片，大大地打了一个哈欠，却提神了。
影响他人的行为最有效的一个方法就是，你希望别人怎样做，你就先怎样做。如果你在孩子起床的第一时间跟他说：“早上好！”孩子也会这样向你问好的。在说服中，如果我们善于利用他人偏好所具有的影响力，会大大提高说服的效果的。
了解怎样有效地说服有效的说服要掌握三条原则。
第一条原则是：要以行为而非态度为目标。
我是很喜欢吃苹果的，有一天，我打算进超市买一些苹果，但刚走到水果区，就发现一堆漂亮的橙子，摆在显眼的地方，打折的广告在灯光下特别耀眼，我不由自主的走过去，拿起了橙子，感觉今天碰到这又大又好又便宜的橙子真是太幸运了，想到儿子爱吃橙子，想到橙子含维C多，就买了一大袋橙子。出了超市才记起自己进超市原本是要买苹果的。
你对以上的情景是不是很熟悉，看来，在营销中掌握说服人的方法可以事半功倍的。在这里，超市并未改变我爱吃苹果的态度，而是通过改变商品的价格、销售方式和外观包装来改变我的购买行为，从而达到了说服顾客买橙子的目的。
平常，我们听到很多专家称他人的态度是说服者的关键目标。其实，说服的真正目标是改变别人的行为。如果你能让别人以你期望的方式行动，不管他的态度有没有改变，那么你的说服就是成功的。
行为与态度，哪个更容易改变呢？事实上，行为比态度更易改变。而环境对我们行为的改变有着至关重要的作用。“孟母三迁”的故事相信大家都不陌生。孟母就是利用恰当的环境来影响孟子的行为，从而到她让孩子热爱读书、学习的目的。我们的大多数行为都是环境影响的结果，所以，才有了“近朱者赤近墨者黑”的说法。改变环境，行为会跟着变，行为变了，态度也会跟着变。
我们内在的蜥蜴借助身体行为来思考，而身体行为又会回馈给内在的蜥蜴。有些父母喜欢把自己的孩子打扮得跟某些叛逆份子一样，有成年人地莫西干头、机车夹克等，以为这样打扮孩子会很另类，很可爱。可不知这样会有可能让孩子把自己视为社会叛逆者的。就像库尔特.冯内古特所说的：“我们就是自己所呈现的样子，因此，我们一定要留心自己打算以什么形象示人。”
在我们日常生活中，行为所引发的态度转变是在不知不觉间发生的。如果我们在说服中掌握这个原则，能用对策略的话，效果会令人意想不到的。
比如：“获得承诺”技巧。印第安纳大学的心理和脑科学教授吉姆.谢尔曼曾做过一个实验。他打电话问居民，请他们为美国癌症协会做3小时的慈善募捐志愿活动，有很多人都说自己愿意参加，其中有部分人是承诺说自己会参加的。后来，与那些未在电话中做出承诺参加的人相比，做出承诺的人参加活动的比例要高出7倍。
因此，要有效地说服他人，要以改变他人的行为为目标，而不是以改变他人的态度为目标。
第二条原则：不要改变愿望，要实现它们。
在以往的说服案例中，很多人认为说服别人就是改变别人的愿望。二我们内在的蜥蜴可不想改变别人的愿望。所以，了解了内在的蜥蜴的这个特点，我们在说服中就不要尝试去改变别人的愿望，而是尽可能去实现被人已有的愿望，这样的说服离成功就不远了。
戴尔.卡内基曾说过一句话：“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。”这句话道出了成功说服的真谛。
我们内在的蜥蜴追逐自己的愿望。如果你在说服时向内在的蜥蜴指明实现这一愿望的路径，你就能说服它。
第三条原则是：关注感觉。
世界上没有一个人能做到“真正冷血”。最近科学家发现，感情在理性决定中起着关键性的作用。因为我们内在的蜥蜴借助感情以个人偏好来影响决定。它对奖赏带给我们的触动感觉很敏感。当我们专注于自己的感觉时，也拥有了更多的控制权。内在的蜥蜴只对即时的和确定的回报有激烈的偏好。在说服中，如果我们能专注于感觉，我们就能把延迟而不确定的奖赏变成了即刻而明确的奖赏。这样，我们的说服力就会倍增。
了解了我们内在的蜥蜴的特点，掌握了蜥蜴的语言，只要我们熟练运用说服技巧，相信我们也会像比尔.盖茨一样，用灵活的大脑，成功说服别人，站上成功的舞台上！
