山姆会员店线上退卡攻略，求着买都不卖从山姆会员店查卡

山姆会员店线上退卡攻略，求着买都不卖从山姆会员店查卡山姆会员店作为第一家进入我国的会员制商超，发展已有24年，其后跟随者众，但最终笑到最后的只有山姆。原来大家对会员制理解这么通透的吗？那么这到底是一家什么样的超市？为什么这么多人愿意花钱办会员进去购物呢？但更奇怪的是，居然仅有少部分人表示不满，更多则是支持严查的声音：“人家都说了是会员制，没卡就别进呗。”、“会员制的规则接受不了就不去了呗，怎么有些人就是无法理解。”、 “如果不办卡也可以购物，那对办卡的太不公平了。”……会员则颇有底气地代替山姆发声，孜孜不倦地向其他人科普山姆付费会员制，并坚信严格查卡正是“保障了会员的独有权益”。

-第一家进入我国的会员制商超：山姆会员店-

1、想买都不能买的山姆会员店

廖桔最近在网上看了一个非常有意思的视频，内容是某网络博主到山姆会员店做职业体验，其中在门口查卡的片段，可算是炸开了锅，引起了网友的高度关注。

没卡不让进，没卡禁止结账。

听起来是不是很不可思议，居然有超市要将顾客“拒之门外”？

但更奇怪的是，居然仅有少部分人表示不满，更多则是支持严查的声音：

“人家都说了是会员制，没卡就别进呗。”、“会员制的规则接受不了就不去了呗，怎么有些人就是无法理解。”、 “如果不办卡也可以购物，那对办卡的太不公平了。”……

会员则颇有底气地代替山姆发声，孜孜不倦地向其他人科普山姆付费会员制，并坚信严格查卡正是“保障了会员的独有权益”。

原来大家对会员制理解这么通透的吗？那么这到底是一家什么样的超市？为什么这么多人愿意花钱办会员进去购物呢？

2、山姆“拒人入内”的底气来自哪里？

山姆会员店作为第一家进入我国的会员制商超，发展已有24年，其后跟随者众，但最终笑到最后的只有山姆。

目前山姆已经累积了300多万的付费会员，并继续聚焦7000多万会员的潜在市场。沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静表示：“山姆的核心KPI是会员第一，关键是会员数量和续卡率。”

在出了「查卡」事件之后，12月25日，山姆在重庆开店，当天大家依旧排起了长队，丝毫没有影响大家对山姆的喜爱。

这或许是山姆因“拒绝”消费者被“骂”上热搜，也拒不道歉的底气，反正只要会员认同，总会有人买单。

接下来我就来带大家一起深挖山姆会员店背后的核心机制，探讨关于会员制的高阶玩法。

①差异性：紫牛实效，山姆的深层机理

山姆会员店中国业务总裁文安德，奉行的一个经典理论，就是“紫牛效应”：

如果你驱车乡间，见到一群奶牛，黑色、灰色……突然一头紫牛出现了，它会把所有平常的牛挤出你的脑海，成为唯一留存的那个。山姆就要做那个紫牛。

打造“紫牛”式的差异化产品和服务，并将其“病毒传播”的路径打通，这套打法，正是山姆会员店的底层逻辑。

因此，不同于市面上的各种“奶牛”，山姆打造“会员专属”、仅限会员入场购物也就很好理解了。

②会员特权：留住会员的一把利剑

山姆能留住会员，让会员自发为它发声，主要还是靠会员特权锁住了客户，让客户心甘情愿在店里消费。

山姆会员特权的体现之一，是精准把握消费者爱薅羊毛的习性。

山姆创始人山姆·沃尔顿说过：“每次我们帮顾客省下一块钱，就在竞争中领先了一步。”

只要能够进入山姆会员店，随便薅几把羊毛，就可以轻轻松松回本，一次不够，就二次，总能保证你回本。

比如，明星产品“美式烤鸡”，三四斤重的烤鸡仅售39.8元，外面可是翻倍的价；一块原切谷饲西冷只要30元，一般正统西冷一块也要70元，像这样的实惠产品多到足够让你回本。

其次，除了薅羊毛，还可以白嫖。

在媒体记者的采访中，一位会员是这样说的，在山姆店即使不购物，通过各种试吃，也可以回本。

试吃是很多商超的促销手段，但一般超市只是牛奶、切片零食，而且还防着你多吃。

但在山姆，您是尊贵的会员，想怎么吃就怎么吃，谁给你白眼就投诉谁。每斤138元的进口牛扒、松茸鸡汤、蛋糕零食、各类水果应有尽有，统统免费试吃。

其实也可以反过来想想，愿意花钱办卡进店的会员们，需要的是什么？

答案其实很简单，要的就是特殊，或者说要的就是普通超市体验不到的劲儿。

会员特权的第二点，体现在山姆给了所有会员放心大胆买的底气。

一家以售卖商品为核心业务的机构，倘若品质没有保障，不要说卖“门票”，就算是雇人满街大撒优惠券，只怕也是无人问津。

这山姆在品控这方面，一直抓的非常严，让所有会员都能闭眼入，根本不需要担心买到残次品。

比如山姆店为人称道的超甜蕉，选择标准跟古代皇宫选宫女差不多。

这些香蕉原产地全部来自菲律宾海拔五百米以上的核心产区。在挑选时，只选一排最中间，直溜且匀称的那七八根。蕉体两端稍带月牙头等任何非标准造型都不准。

而这还是第一关。

这些香蕉到了上架前还需比对色卡，保证蕉龄正处最娇嫩香甜之时。即使在菲律宾五百米海拔之上的核心产区中，入选比例也只有千分之四。

重要的是超甜蕉价格合适，并不随质量同步攀升。这让超甜蕉在山姆成了会员渗透率最高的单品之一。

逛山姆，手里不提把香蕉就不算好汉。

而如此严格的品控同样也适用于山姆店的其他产品。知乎中关于“山姆会员店260元会费是否值得”的讨论中，在网友的热情安利之下，已经实打实的成为了“种草”山姆的集中地。

不同于一般商超10000起步的SKU，在山姆，商品被严格限制为700余种，SKU更是低至4000左右。

这意味着，消费者在购物过程中完全不必费时费力挨个比对商品，这些工作都已经由山姆提前代劳，他们要做的，只是把中意的东西接二连三地扫入购物车中。

③最后，是高附加值服务。

海底捞不只有火锅，还有餐前小食、美甲服务、免费擦鞋、带娃等系列高附加值服务，也正因为这些高附加值的服务，让海底捞比一般的火锅店更受欢迎。

山姆会员店也是如此，除了有优质的产品和免费试吃，还能享受免费测血压、听力、视力，并有专业人员给出健康建议。

更贴心的是，如果会员长期没有光顾，山姆甚至主动联系退还会员费。

一切听起来那么美好，但它只对会员“美好”，一切的服务都是“会员第一”，所以如果不查卡，从表现上来看，那是对会员权益的极大践踏，拉低了会员的高贵形象。

3、线下零售未死，找对方法就行

这几年，“线下零售已死”的言论不绝入耳。

但此时此刻，山姆却加速开店，而且还敢公然“拒绝”消费者入内，狠狠地给了那些人一巴掌。

马云都说了，不是实体经济不行了，只是你的实体经济不行了。那种“只要把门店租好、货架摆好、商品放上货架，就可以赚钱”的零售模式怎么能行？

如今也有许多线下商超模仿山姆实行会员制，注册送会员，打折卖会员，买券捆绑会员，但这些都为会员制，商家关注的是数量，而不是质量。这样的会员一个商城里一抓一大把，你的会员同时也会是竞争对手的会员，他不忠于你，仅有一个会员身份无法锁定他。

看看山姆是怎么做的：从战略上，山姆长期坚持会员制核心模式不动摇；从运营上，山姆重留存而非拉新；从盈利上，山姆不为短期收割，只为长期价值，与会员实现双赢。

经营客户就像追女朋友，一开始你总是找各种借口去接触她，怕她不理你，但是一旦你们确定了男女朋友关系，你就不用再找借口约她，她还会主动约你，因为你们之间的关系已经变了。在商业中，绑定客户关系的方法就是建立会员体系。

具体到落地细节上，该怎么做呢？给大家几个建议：

第一，建立会员入会仪式，让会员认可会员身份。在跟客户接触的过程中，一定要向客户传达：“成为会员，我们能给你提供什么价值”的信息，告知客户会员权益，让客户在利益驱动下主动要求成为会员。

第二，赋予会员特权感。特权的目的是使会员复购，会员价、会员折扣、会员绿色通道等都是特权，企业可以通过特权设计，推动客户持续复购，值得注意的是，所有的特权都必须是为成交做铺垫。

第三，设计让会员持续购买的产品。提供使用频率高、消耗快或者使用场景多的产品，增加复购率。

举个例子，如果是一家卖护肤品的企业，方法：在给客户做皮肤检测时，根据客户肤质给出建议，比如皮肤状态如何，需要什么样的保养，如何修复等等，给出建议的同时，和产品关联起来，实现二次变现。

总而言之，企业想要长远发展，必须学会把客户转化成会员，把“头回客”变成“回头客”。而想要客户“回头”，就必须需要设计一套会员体系，把卖货转变成经营会员关系，从而挖掘客户的终身消费价值。

-End-

如果你想学习更多关于“会员制”玩法的干货，关注我，后续将持续更新。