十分钟学会营销：营销第一原理考虑你的受众

十分钟学会营销：营销第一原理考虑你的受众接下面的例子，张思锐临近毕业要写毕业论文，写完论文之后，因为学校规定论文重复率不能超过30%，否则视为不通过，写过论文的同学你懂的，这时候张思锐就有一个需求他需要一款小软件来帮助自己查重，于是他想到了某宝，果然有很多专业的....A（Answer）回答——我们的解决方案是……S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。Q（Question）疑问——怎么办？

70~80年代，当你要去一个事业单位，门卫大爷总会发出三大灵魂拷问：“你是谁”、“你从哪里来”、“你要做什么”。无论任何一款产品或服务它们的出发点都是某一个受众群体群体解决某一方面的问题，所以我们在做营销方案的时候同样要对自己进行三大灵魂拷问：“受众群体是谁”、“受众群体要从哪里来”、“受众群体要做什么”。

受众群体是指使用我们产品或服务的部分人群，他们有共性的特征，也有差异性的习惯，但他们往往都不会在我们眼前，所以我们无法直接了当的问他们想要什么。所以团队成员在谈到受众群体时，用到的是同一个词，但可能我们每个人想到都是不一样的受众群体。举个例子：我们团队想开发帮助受众群体查文章重复率的产品，这个受众群体群体就不够明显，有的人想到的是大四毕业生，有的人想到的是要考职称的主任医师，所以你要举一个具体的场景来说明你的目标是谁。

嫦娥奔月

那如何让我们表述的受众群体是同一个人呢？可以试着引入场景，从场景入手。首先我们要构建一个完整的场景，推荐大家一个经典的方法论模型SCQA：

S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。

C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。

Q（Question）疑问——怎么办？

A（Answer）回答——我们的解决方案是……

接下面的例子，张思锐临近毕业要写毕业论文，写完论文之后，因为学校规定论文重复率不能超过30%，否则视为不通过，写过论文的同学你懂的，这时候张思锐就有一个需求他需要一款小软件来帮助自己查重，于是他想到了某宝，果然有很多专业的....

毕业论文

通过这个场景我们基本上就明确我们的受众群体是谁了，这个群体的共同特征就是临近毕业的学生，年龄大概在22~28之间，都有对毕业论文查重的需求，等等共性的信息都可以提炼出来。因此我们提供的服务就是为这个受众群体群体而服务，我们的营销卖点也是要考虑迎合这个群体，而不是而不是孤立地考虑个体，因为我们永远无法满足所有人。

另外我们需要考量的是，你的营销卖点有的人会接受，但总归有的人不会接受，而从另外一个角度，总有一些人对你的营销推广更重要，他们是否购买或者口碑影响到整个营销推广的成败，而另外一些受众群体尽管也有购买、也有表达，但却不一定是我们现阶段需要重点关注的。因此这些在某个阶段对产品起至关重要的受众群体们，那就是我们要重点考量的核心受众群体。

看到上图某宝上的几个产品文案我们就可以看出每家产品针对的受众群体人群都不一样，主打的卖点也不一样。他们就详细描述了各自要服务的核心受众群体。

在构思营销推广方案的时候，我们不必想着所有受众群体，而需要认真地聚焦在核心受众群体身上，将针对核心受众群体的需求我们将他提炼出来，最终让核心受众群体群体的转化最大化。

营销可以帮助我们重新定位产品和服务，前提是你能更透彻的理解你的核心目标受众群体，同时对于核心受众群体的确定，会直接决定营销推广的方向和资源分配。所以，当我们讨论营销方案的受众群体时，不能够各自其说，而要明确我们当前阶段的核心目标受众群体的需求是什么，基于此，我们的营销方案才能事半功倍。

我正在公众号：鲲圭云计算，写一个关于营销这个主题的系列《营销之美》，欢迎大家前来围观和指证。