谈判技巧方面的书籍推荐，原创深度好文如何成为一名谈判专家

谈判技巧方面的书籍推荐，原创深度好文如何成为一名谈判专家敲黑板，知识点：预先框设法---感受 感觉 发现先同意他的观点，但是……。请注意，两个关键词 1. I think so，2. but，这样一来，你一上来同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！”谈判的本质是让对手获胜，让自己获益。谈判的最高境界：你赢了，但是对方感觉他赢了，想办法拿到你的“果肉”的同时，让对方感觉到赢了。如何让对方有赢的感觉？现在谈判中，我们经常会听到“你的价格太贵了”，我以前听到这句话，总会笑笑，然后对对手说：“I think so that's a little expensive but...”，

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文：沈瑞 | Easy Selling 销售赋能中心 认证教练

著名谈判专家Nierenberg曾经讲过一个这样的故事：一位母亲把一个橙子送给邻居家的两个孩子，关于怎么分橙子，这两个孩子发生了激烈的争执，但一直没有结果。然后A就问B：“你要这个橙子做什么呢？”B回答说：“我想把橙子的皮磨碎了混在面粉里面烤蛋糕吃。”A就说：“那好啊，我把橙子皮给你，你把果肉留给我吧，我想把果肉放到榨汁机里面榨汁喝。”一心只想要橙皮的B一听，毫不犹豫地答应了，最后双方达成了一致。A得到了果肉，B得到了橙皮，双方各得所需，于是他们就高高兴兴地回家了。

在这个故事里，A的目的是拿到果肉，B的目的是拿到橙皮。通过谈判，他们都得到了各自想要的东西，而不是简单的一人切一半。因此，谈判应该由双方通过沟通交流了解对方的需求和利益，最终达到各自目的的过程。

谈判的本质是让对手获胜，让自己获益。谈判的最高境界：你赢了，但是对方感觉他赢了，想办法拿到你的“果肉”的同时，让对方感觉到赢了。

如何让对方有赢的感觉？

现在谈判中，我们经常会听到“你的价格太贵了”，我以前听到这句话，总会笑笑，然后对对手说：“I think so that's a little expensive but...”，

先同意他的观点，但是……。请注意，两个关键词 1. I think so，2. but，这样一来，你一上来同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感觉！”

敲黑板，知识点：预先框设法---感受 感觉 发现

“我非常理解您的感受，很多人听到这个价格也是这个感觉，可是您会发现我们的产品与服务品质也是远远高于同行的，我相信您一定都会选择最适合自己的方案，而不是价格最便宜的方案，是吗？”

不谈价格的客户不是好客户，我们在心理上也需要彻底摆脱价格陷阱，你先退了，就输了。客户认为他的价格要求是合理的，反而会得寸进尺。你不退，还有希望和余地，据理力争，不卑不亢。

生意可以不做，嘴上价格寸土不让，脚下要一步一步来，基于目标和底线缓慢而勉强的表演，这比委曲求全要好得多，让对方相信自己已经拿到了最好的价格。

以下几招，经过多年实战萃取，虽算不上呕心沥血，但也确实搜肠刮肚，实属不易：

— 1 —

狮子开口战术

提出高于预期的价格，有空间会让对方有成就感。

客户要买一套软件，我们的底价是8000，你至少应该报价15000，对方甚至会还价还到1万，这时候你必须扮演一个勉为其难的角色，用惊为天人的表情真诚的看着对方。

“沈总，我们给你报的就是出厂价，你还价太厉害，简直不可思议，怎么会出现这样的价格，这是我第一次遇到这么棘手的情况，让我很为难啊。”

— 2 —

时间压力战术

面对僵局和困境时，80%的让步是在20%最后时间完成，出现僵局时，不妨把争议放到一边，求同存异，避免对抗性谈判。

不要在谈判开始时互相争论，这只会导致对抗。使用“感知、感觉、发现”扭转对抗，同意反驳，“我完全理解你的感受。很多人第一次听到价格会感觉高，可以仔细分析我们的产品和价格，他们总是会发现，就目前的市场情况而言，我们的成本性能是最合理的”。当对方表现出一些敌意行为，感受、感觉、发现可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。

— 3 —

小幅让步战术

做出让步时，让步的幅度要越来越小，让对方觉得已经没有空间。

降价最坏的感知就是「世界上哪有这么好的商家会轻易让利，其中肯定有猫腻」。

同时减少让步的幅度和让步的方式可能打破对方的心里一种固定的期待，千万不要作出等值的让步。因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求，不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

那如何证明你拿出来最好的价格？

开始主动要东西，架势上寸步不让，除非交换，每一步都是不轻易让步，每让一步都要进一步。

— 4 —

权益交换战术

成交价格不是谈判桌上的唯一议题。

A: 已经这样了，你们到底让不让？

B: 希望您可以帮我们一些忙，可不可以这样...

很多人会顾虑，对方不答应我方的条件怎么办？---“提不提是你的问题，让不让是对方的问题”，让对方欠你一个人情，大家都是经过几百年从猴子进化而来，谁还没有一点怜悯之心？

善于使用附加条件，让谈判有东西可以谈，而不是围绕价格打拉锯战。

荷伯·科恩去购买一座煤矿。荷伯的心理价位是2400万美元。矿主长期经营煤矿开口要价便是2600万美元。荷伯还价1500万美元。矿主坚持2600万美元不变，谈判陷入僵局。

在随后几个月的时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2250万。但卖主毫不心动。荷伯想，如果就价格问题僵持下去，而不从对方的需要去考虑，肯定不会有所进展。“那么，矿主为什么固执己见，不接受任何还价呢？”，荷伯开始研究对方的诉求。

他了解到，矿主的一个竞争对手的煤矿卖了2550万美元，还获得一些附加利益。这就是问题的症结所在。

荷伯与矿主又对交易的额外条件进行商谈，并达成以下几个附加条件：

a. 收购后，煤矿仍旧沿用老名称，并且聘请矿主担任技术顾问。事实上，公司正缺乏一个经验丰富的人来把关。

b. 80%的工人与新东家签订劳动合同，继续为煤矿服务。

c. 公司一次性付清款项。这比他那位对手“五年之内付清”的条件要好得多。

双方就煤矿收购达成了协议，最终以2250万美元的价格成交。一方面，荷伯超过公司的预算；另一方面，附加条件使矿主感到自己干得比另一家强。问题的实质是，正是这些附加条件使矿主得到更大的满足，而公司却没有多付出什么。

— 5 —

恐怖故事战术

故事的表现形式在谈判里，也有显著的效果。娓娓道来、脉络清晰的故事多少总能打动人心，人们往往容易轻信故事，尤其是恐怖故事，提升客户风险意识。

做好收集行业失败案例的功课，借此制造冲突，用恐怖故事和美好故事劝服客户。恐怖故事告诉客户，由于某位客户用低价买了糟糕的产品后，遭遇了惨痛的一些经历，让客户开始担心低价的后遗症；美好故事告诉客户，由于有位客户提高了预算买到了更好的产品后，企业发生了天翻地覆的改变。

— 6 —

感谢赞誉战术

即使成交也要表现出不情愿的样子，你开心了，对方就会怀疑自己吃亏了，这时唯一要做的是赞美对方：“你是我遇到最值得尊重和学习的客户”，给对方贴上“老师”、“专家”的标签。

请善待对方，让它赢；请珍惜对方，是它让你变得更强大；请感谢对方，为他鼓掌，全世界都会为你让路！

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