谈判人员应具备的心理素质：老鬼业务员要成为谈判高手
谈判人员应具备的心理素质：老鬼业务员要成为谈判高手客户搬出竞争对手来证明自己并不着急；客户拿竞争对手产品的某些特点、优势与我们对比；因此，业务员要想成为谈判高手，首先要突破的是三大心理关！突破了这些心理关，才能在学习、接纳新力量、思路、策略、方法时完全敞开心扉。否则，很可能重视程度不够甚至无法接受那些本来正确的内容！谈判过程中，几乎不可避免的现象是：客户拿竞争对手来压价；
谈判是业务员必须掌握的一门硬功夫。无论谈判的推进还是临门一脚的促成成交过程，都需要业务员掌握大量的理念、思路、策略、方法、技能甚至是必要的话术！
太多销售人员在谈判阶段总是被客户搞的狼狈不堪，甚至毫无还手之力，只能一次次的退让。即使最终成交了，也是在被客户扒的精光的情况下以最低的价格或者最优的服务成交的。甚至即使成交了，客户也没有因为你的让步而内心满足，还可能小瞧你！
因此，业务员要想成为谈判高手，首先要突破的是三大心理关！突破了这些心理关，才能在学习、接纳新力量、思路、策略、方法时完全敞开心扉。否则，很可能重视程度不够甚至无法接受那些本来正确的内容！
一、不要总觉着自己所销售的产品与竞品差不多，总觉着自己的产品没有特别突出的优势从而不自信！谈判过程中，几乎不可避免的现象是：
客户拿竞争对手来压价；
客户拿竞争对手产品的某些特点、优势与我们对比；
客户搬出竞争对手来证明自己并不着急；
......
本来我们自己也知道自己的产品在这个市场上确实和竞争对手差不多，甚至在某些方面还不如竞品。这会导致很多销售人员被客户压的踹不过气来。
老鬼要明确的告诉所有业务员：你根本没必要因为这类竞品的存在而有任何的不自信或者心慌、怯懦！
原因在于：
1、客户也没想着要十全十美的产品！他们需要的是适合他们的产品而已！
客户也没有指望着你的产品是诸多竞争品牌中最好的、最优的！如果客户真的想要最好、最优的，早就不跟你在这里废话了！
2、客户拿竞品压我们是最正常不过的现象了！
人家客户要和你谈判、压价、索取最好的服务或者其他利益，自然要找些理由啊！总不能单单靠耍赖来让你毫无理由的降价吧！——毫无理由的让你降价，这确实是一种谈判策略，但不能只用这一招吧！
因此，即使客户明明知道某些竞争品牌的某些地方不如你，也会找一些竞争对手强过你的地方来压你的！我们应该理解客户这种最自然不过的反应了。既然谈判，就得找点儿参照物来压你。
3、你取得谈判胜利的因素很多，不可能单单依靠产品的某些特性、优势！
如果你鬼使神差的想着靠产品力这个要素获得谈判的主动权、胜利，那只能说明你根本不理解销售！
你个人言谈举止所形成的个人形象，是影响客户对你评价（对你的信任、尊重、心理距离远近等等）的重要因素！
你的公共关系能力，也会对谈判的推进、成交产生重大影响。有些业务员与客户关系非常好，他们之间的谈判会变的非常简单。甚至让“谈判”成了一个形式。
客户核心关注点以及痛点的精准把握，也是你谈判过程中的一个重要能力，一个可以拿来使用的筹码！很多时候，并不是因为你满足了客户所有的要求才能谈判顺利，而是因为你抓住了客户的某些核心痛点！
请记住：竞品永远都会存在，而且很少有谁所销售的产品是“最优”的（质量最好、服务最好、价格最低、技术最好......这种十全十美的产品或者服务根本不存在。否则的话，还用你这个业务员干嘛！）
二、不要单单试图通过谈判技能的提升来赢得谈判！
谈判是必要的一个销售过程，几乎没有人可以逃避这个环节、版块。但是，谈判的成功乃至成交，单单依靠谈判是根本不够的！这一点是需要我们销售人员必须注意！
1、如果你还没有被客户真正的接纳、信任，你正在进行的谈判顶多算是一个“假谈判”！
谈判是有前提的！
众多前提中最核心的就是两个：
A、客户从内心里接纳你这个人！
如果客户内心里不接纳你、认可你，那与你之间的讨价还价甚至层层加码，几乎都不能算是谈判！
他有可能是用这种方式来赶你走！也有可能是用这种方式来和你玩儿呢！
B、客户对于你所销售的产品或者服务还没有真正的信任
很多业务员与客户沟通交流过程中，并没有让客户对我们的产品质量、优势等等真正产生信任。或者对我们的企业、品牌等等也保持高度怀疑甚至不屑！
在这种情况下与业务员之间的谈判，往往也是假的，或者说是毫无意义的！因为客户对于你产品的信任程度、接纳程度都不够，自然会无休止、无底线的压榨你了！
2、对于商业 客户而言，如果公共关系做的不到位，谈判也不会 顺利。
做销售的朋友都知道：如果从第一次见客户开始，只是和客户在办公室内公对公的见过无数次面。而且三四次、五六次甚至更多次的互动过程中，除了“官话、正题”之外，毫无个人之间的交流、互动——这是最糟糕的情形！双方心理上毫无感情、关系可言，想单单靠“谈判”赢得谈判？几乎都可以用两个字来形容——呵呵。
你千万别指望在完全公对公的谈判过程中运用高超的谈判技巧、口才来折服客户！客户都是老油条！什么没见过啊！再说了，客户不从你这里购买产品、不和你合作也没有半点损失。
当然，促进谈判成功的前提、要素还有很多，绝不单单是靠”谈判“本身来实现的！以后老鬼会慢慢分享。
三、千万别只想着怎么回复、回应客户的一次次步步紧逼！你也应该是主动塑造筹码争取双赢的谈判成功。
太多销售人员都是一步步退让中最终成交的。开个玩笑：自己每次退让所说的理由连自己都不信，甚至自己都觉着可笑！甚至在整个退让的过程中，还会让自己的领导都生气。
而在各行各业的谈判中，真正的高手都是讲究谈判筹码塑造的！别以为自己销售的产品与市场上其他竞品同质化太严重，从而导致自己没有什么筹码！——你不会塑造筹码，并不代表不能塑造筹码！
如果你连这种意识都没有，就不会沉下心来研究、学习筹码的塑造！
老鬼曾经针对谈判筹码的塑造做过无数次的培训、训练、分享。以后会通过一些途径也和今日头条上的朋友们进行阐述。
以上三点，往往是很多销售人员很难逾越的三大心理关口。也是极其容易忽略的地方。只有大家从现在开始接纳这些、理解这些，才有可能真正的沉下心来研究、学习并且拿去进行实践。否则会陷入一个很好玩也很遗憾的境地：自己虽然一直没办法、不成功，却总是不愿意去学习、研究他人的理念、策略、思路、方法......自己不行却不相信别人有好方法，这就坏菜了。
以上供参考。
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