珀莱雅产品组合及其变化情况（化妆品行业之珀莱雅研究报告）
珀莱雅产品组合及其变化情况（化妆品行业之珀莱雅研究报告）大单品-大单品系列-系列连带，促进交叉购买，进一步夯实品牌心智。 公司选择精华这一高功效品类作为核心大单品，接着连带眼霜、面霜等 高阶品类，后续补齐水乳、面膜等延伸品类，逐渐形成红宝石、双抗、 源力三大核心系列产品。目前红宝石系列已推出精华、面霜、眼霜、水 乳、面膜等多个品类产品，其中红宝石面霜月均销售过万，成为第二梯 队明星单品；双抗系列目前涵盖精华、眼霜、水乳、面膜等产品，其中 双抗眼霜、双抗面膜的销量、口碑良好；源力系列目前涵盖精华、面霜 产品，销售增长明显。2020-2022年公司共推出近 10个大单品，目前已形成红宝石、双抗两大 超级大单品 多款潜在产品的大单品矩阵。2020 年 3、4 月，珀莱雅分别 推出红宝石精华、双抗精华两款高功效产品，其中红宝石精华采用“维 A 醇 胜肽”的组合，主打抗衰功效；双抗精华应用“麦角硫因、虾青素、 EUK-134、肌肽”等成分矩阵，聚焦抗糖
（报告出品方/作者：国泰君安证券，訾猛、杨柳、闫清徽）
1. 大单品战略为珀莱雅品牌升级的重要驱动珀莱雅自 2020年起践行大单品战略，由渠道驱动逐渐步入产品驱动的 高质量增长阶段。珀莱雅主品牌十九年发展，经历了 CS 渠道驱动-营销 驱动-线上渠道驱动-产品驱动，逐步成长为国内头部的本土化妆品品牌： 1）2003-2010 年：日化专营店渠道（CS 渠道）驱动品牌起步；2）2010- 2013 年：电视媒体广告驱动销售持续高增；3）2014-2017 年：主动调整 发展步伐，蓄力上市；4）2018-2020 年：调整电商运营思路，线上开启 高增；5）2020-2021 年：2020 年开始执行大单品战略，2021 年大单品迎 来爆发，驱动品牌增长提速，天猫官旗内大单品占比预计超 50%，同时 品牌客单价、复购率同步提升，步入新的成长阶段。
22年三八大促开局亮眼，验证大单品的持续爆发性。根据公司战报，22 年三八节活动开售前 58 分钟珀莱雅天猫官旗销售额即超去年 3.8 节全 周期，开售 3 小时 9 分钟销售破亿，开局表现亮眼。产品端全面爆发， 羽感防晒、双抗精华、双抗面膜、早 C 晚 A 套组、红宝石面霜等大单品 截至 3 月 6 日销量分别达 10w 、10w 、7w 、6w 、6w ，此外 22 年 新品源力面霜、保龄球蓝次抛等新品销量也均超 1w 。主品牌在开年首 个大促的亮眼表现，验证了大单品的可持续性与强劲爆发力，为品牌后 续强劲增长奠定坚实基础。
1.1. 套系产品-爆品-大单品，产品思路升维
大单品对品牌的长期发展与形象塑造均有积极作用，海外成熟美妆品牌 大都依靠大单品实现长青。大单品是品牌集中资源和精力打造的代表性 标杆性产品，通过产品创新、产品实力形成差异化竞争力，一经打造将 成为品牌的基本盘，生命周期长、销售占比高、复购率高，且与品牌形 象挂钩。例如雅诗兰黛品牌的小棕瓶，距今已有 40 年历史，开创之初创 新性添加“二裂酵母提取物”，主打细胞修复功效，至今已升级至第七代， 成为品牌的代表性产品，据统计 2021 年在品牌天猫官旗的销售占比约 达 17%。此外，OLAY 小白瓶主打宝洁集团研究 20 余年的美白成分“烟 酰胺”，自 2015 年在中国逐渐爆发，成功帮助 OLAY 实现品牌焕活， 2021 年单品销售额占品牌天猫官旗的 20% 。因此我们认为，大单品的 塑造为品牌长期发展的必经之路，同时对品牌力的积淀有重要作用。
2020 年起珀莱雅产品策略升维，大单品战略引领品牌变革。过往五年， 珀莱雅的产品策略经历了套系产品-爆品-大单品的演化，其背后核心逻 辑是由对不同渠道、媒介的适应，逐渐转变为对品牌力的塑造。1）套系 产品阶段：2018 年以前，珀莱雅长期以传统套系类产品为主，包括“早 晚水漾系列”、“肌密系列”、“深海致臻系列”、“水漾芯肌系列”等多个 大众护肤套系产品，这一产品属性适应低线城市线下销售场景；2）爆品 策略阶段：2019 年起借力抖音短视频等新兴媒介红利，品牌试水爆品策 略，成功打造线上月销 100 万 的泡泡面膜，后续印彩巴哈粉底液、涂抹 式面膜等小爆品也陆续推出，但爆品策略下产品单价较低、复购率较低、 品牌塑造效应弱，因此公司在短暂尝试后做出调整；3）大单品策略阶段： 2020 年起，珀莱雅陆续推出红宝石精华、双抗精华、源力修护精华等高 阶品类、高客单、高功效的新品，销量、口碑双丰收，对品牌的收入贡 献持续提升，同时对客单价、复购率拉动明显。我们认为，大单品战略 的成功践行，标志着珀莱雅进入品牌化发展的新成长阶段。
1.2. 两大超级单品 三大系列 多个潜力产品，大单品矩阵成型
2020-2022年公司共推出近 10个大单品，目前已形成红宝石、双抗两大 超级大单品 多款潜在产品的大单品矩阵。2020 年 3、4 月，珀莱雅分别 推出红宝石精华、双抗精华两款高功效产品，其中红宝石精华采用“维 A 醇 胜肽”的组合，主打抗衰功效；双抗精华应用“麦角硫因、虾青素、 EUK-134、肌肽”等成分矩阵，聚焦抗糖 抗氧化的功效。两款产品经过 一年多的发展成为品牌代表性超级大单品，2020 年红宝石 双抗系列产 品占珀莱雅品牌收入的 10%，占天猫旗舰店收入的 20%。2021 年品牌持 续推出羽感防晒、源力修护精华、红宝石眼霜等大单品，前三季度大单 品在天猫旗舰店占比提升至 50%。同时，为延长大单品的生命周期，公 司以 1-2 年的频率进行升级迭代，目前红宝石精华、双抗精华均已推出 2.0 版本，成分和配方进一步优化，包材设计上更具科技感和年轻感，定 价平均提高约 50 元，升级后的版本成功延续两大单品的上升势头。
大单品-大单品系列-系列连带，促进交叉购买，进一步夯实品牌心智。 公司选择精华这一高功效品类作为核心大单品，接着连带眼霜、面霜等 高阶品类，后续补齐水乳、面膜等延伸品类，逐渐形成红宝石、双抗、 源力三大核心系列产品。目前红宝石系列已推出精华、面霜、眼霜、水 乳、面膜等多个品类产品，其中红宝石面霜月均销售过万，成为第二梯 队明星单品；双抗系列目前涵盖精华、眼霜、水乳、面膜等产品，其中 双抗眼霜、双抗面膜的销量、口碑良好；源力系列目前涵盖精华、面霜 产品，销售增长明显。
此外，公司顺应消费者科学护肤理念，将不同功效系列的产品进行搭配 组合，形成“早 C 晚 A”（红宝石 双抗，早上用维 C 类产品抗氧化，晚 上用 A 醇类产品抗老）、“ABC”（红宝石抗衰 源力修护 双抗抗氧化） 等产品组合，精准契合消费者需求，同时实现产品间的相互连带。2021 年双十一期间，品牌首次在大促中销售“早 C 晚 A”组合，期间销售量 达到 10 万 套，验证产品组合逻辑。
近 10款潜力单品储备，逐步探索更高价格带，品牌持续升级确定性强。 除红宝石、双抗精华两大超级大单品外，珀莱雅还打造了红宝石面霜、 源力修护精华、羽感防晒等销量、口碑良好的第二梯队单品。2021Q4 与 2022Q1，品牌继续推出保龄球蓝瓶安瓶、双抗面膜、源力面霜、保龄球 VC 安瓶等新品，经过小范围投放后逐渐开始放量。根据 2022 年三八期 间预售表现看，除保龄球 VC 安瓶（上市不足一个月）外其他单品的月 销量均过万，其中羽感防晒、红宝石面霜、双抗面膜月销分别达到 6w 、 9w 、7w ，持续验证公司大单品打造能力，同时为后续大单品承接打下 良好基础。2022 年公司拟继续以较高频率推出新品，丰富现有产品系列 的同时，探索美白等新功效赛道，产品储备包括保龄球安瓶、新品美白 精华等，同时保龄球安瓶系列定价 400-500 元价格带，有望进一步提升 品牌的价格带，助力珀莱雅品牌持续升级。
1.3. 成效：增速、客单、复购同步提升，远期盈利有望优化
大单品策略催化珀莱雅线上销售加速增长，2021年跻身面部护肤品类线 上销售 TOP10，迅速抢占市场份额。根据欧特欧咨询，2021 年我国面部 护肤类行业线上零售总额 2452 亿元，同比增长 9.4%，其中珀莱雅为唯 一跻身前十的国货品牌，21 年预估线上零售额为 34 亿元，同比大幅增 长 78.9%，远超行业增速，且在前十名品牌中增速最快，增长势能显著 领先。
2021年珀莱雅天猫官旗大单品销售占比提升至50% ，同时对品牌毛利 率、客单价、复购率均有正向推动，长期看有望提升品牌力，优化盈利 能力。随着大单品的爆发，2021 年前三季度珀莱雅天猫官旗中大单品占 比由上年的 20%提升至 50% ，且在双十一大促期间进一步提升至 70% ， 成为引领品牌增长的重要动力。同时，大单品毛利率接近 70%，显著高 于品牌过往 65%-的毛利水平，同时定价也高于传统价格区间，带动珀莱 雅天猫平台客单价从 2020 年的 140 元，提升至 2021Q3 的 176 元。此 外，随着大单品的口碑发酵，品牌复购率也显著提升，天猫官旗复购率 由过去的 20%提升至 21Q3 的 29%。长期看，随着复购率的持续提升， 品牌销售费用有望优化，进而推动盈利能力提升。（报告来源：未来智库）
大单品战略的成功践行，有赖于灵活的组织架构，及研发、营销、渠道 等全面能力支持。公司大单品的成功打造不仅有赖于战略层面的思路转 变，其背后的执行涉及到市场洞察、研发、渠道、营销等各部门配合， 是公司综合组织能力的体现。珀莱雅经过近 20 年跨越周期的发展，逐渐 搭建起高效、灵活、扁平化的组织架构。自 2015 年起，公司通过去中心 制变事业部制、撤销驻外办事处等将组织架构转向扁平化、平台化，每 个品牌独自构成事业部；2018 年再次进行“小集团、大事业部”的组织 变革，推动供应链、管理服务各模块服务集约化，快速响应各事业单元 的业务需求；2020 年重点打造数字化中台，其中产品中台深化大单品、 爆品策略；投放中台精准提升 ROI 策略，同时采用产品、投放为主线的 虚拟项目制组织形式，打造端到端、高效自驱的流程型组织。目前，公 司已形成了包括战略品牌部、研发创新中心、产品创新部、产品设计部、 数据部等多个中台部门，可高效串联与服务各品牌产品开发与推广，确 保了大单品开发的精准、高效、可复制性。
2.1. 研发：内部夯实 外部合作，全面提升研发实力
公司近几年积极引入研发人才、合作国际知名原料商，夯实研发实力。 过往研发端为国货品牌普遍薄弱的环节，珀莱雅于 2008 年成立研发中 心，2012 年引入前雅诗兰黛研发工程师蒋丽刚任研发总监，逐步搭建起 包含产品配方开发部、产品评估部、理化分析部、产品科技内容部、标 准法规部在内的研发体系，2021 年引入前上海家化首席科学家魏少敏任 首席科学家，主要负责原料、皮肤机理等基础研究，逐步完善研发布局。 同时，为尽快补足原料端的短板，公司先后与西班牙 LIPOTRUE S.L.公司、巴斯夫中国、亚什兰中国等知名原料公司达成技术合作，并通过战 略投资的方式入股中科欣扬等国内优质原料商。
2019年与西班牙 LIPOTRUE的战略合作，对大单品红宝石精华的打造 具有战略意义。公司首个大单品红宝石精华定位抗衰功效，采用入门级 A 醇 高浓度六胜肽的成分复配，在同功效、同价格带的产品中性价比突 出。市面上针对抗衰老的常用成分主要包括维 A 醇、胜肽、玻色因等， 由于玻色因受欧莱雅集团专利保护，多数抗衰精华的成分竞争聚焦于维 A 醇与胜肽中。珀莱雅红宝石精华创新性的采用了环糊精包裹缓释的 0.1% A 醇，在维 A 醇类竞品中属于入门级，但配合了 20%高浓度六胜肽和 A 醇放大器，保证了强劲的抗老功效，其中六胜肽的供应即来自西班牙 LIPOTRUE。由于胜肽原料价格相对昂贵，大众价位的品牌中添加量通 常有限，公司通过战略合作优势，将红宝石精华打造为 300 元价位段中 实力强劲的综合抗老精华。
公司研发团队人数占比逐年提升。2020 年末研发人员数达196人，占公 司总人数的比例提升至 6.76%，在收入快速增长的情况下，研发费用率 保持稳定，处于同行业平均水平。
2.2. 渠道：灵活应对渠道变革，线上持续高增
公司灵活捕捉渠道变革趋势，是国内化妆品公司中为数不多完全自建电 商团队运营的企业。2012 年公司即自建电商公司“美丽谷”，开启自主 运营。2017 年上市后，公司及时转变线上运营思路，根据各电商平台特 征实施精细化运营，从外部引进 100 多位电商人才搭建了专业化的电商 团队，并不断扩招补强电商实力，截至 2020 年底电商团队已接近 300 人。 与此同时，公司电商渠道收入占比持续提升，从 2015 年的 23.4%提升到 2020 年的 70%，2021 年上半年电商渠道收入占比已提升至 80%。2018- 2020 年公司线上渠道维持 60%左右的年均增长，2021 年上半年线上营 收持续高增（增速 70%），其中直营增速高达 135%。目前电商已成为公 司强劲增长的主要驱动力。
2021 年优先捕捉抖音渠道红利，预计全年抖音渠道收入占比超 10%， 2022年积极调整抖音策略，有望持续保持高效运营。在线上流量逐渐分 散化的趋势下，2021 年公司又一次成功把握抖音电商风口，实现快速增 长，根据飞瓜数据，2021 年珀莱雅抖音店铺 GMV 超 8 亿元，位列美妆 类目第三、国货品牌第二。同时，公司针对抖音和天猫的平台属性差异 采取不同产品策略，天猫作为品牌推出大单品、提升品牌形象的主平台； 抖音基于其客群的复杂性、平台流量的不稳定性，通过精细化运营把握红利实现增量，2022 年公司已在抖音开启第二账号，有望通过不同账号 差异化的产品、投放、运营策略，覆盖更加广泛的客群。
线下随渠道景气度下行而出现调整，未来线下预计保持平稳发展，审慎 拓展优质百货专柜、新美妆集合店等潜力渠道。2021年上半年，珀莱雅 线上渠道营收同比增速 70%，线下渠道营收同比下滑 27%，主要由于公 司重点覆盖的传统 CS 渠道在疫情冲击下大量关店，公司因此主动调整 线下渠道：1）淘汰部分经营不佳的门店，网点数量减少 10% ；2）主动 收缩应收账款账期，消化 2020 年疫情下经销商囤积的库存；3）为维护 公司大单品的价格体系，对大单品采取统仓管理模式。预计至 2021 年底 公司线下库存已调整至健康状态，后续有望维持平稳发展。此外，公司 计划在部分优质百货网点建立新形象的百货专柜，同时尝试进驻部分新 锐美妆集合店（现已进驻三福百货），谨慎拓展少量有利于品牌调性塑造 的线下渠道。
2.3. 营销：擅长全媒体营销，内容输出能力强
覆盖全媒体的内容营销，擅抓潮流热点。公司过往善于捕捉营销红利， CS 渠道快速发展时期通过电视广告广泛覆盖三四线城市人群，实现快 速增长。线上化转型后，积极跟进线上平台营销模式，2019 年成功捕捉 抖音短视频营销红利，成功打造出适合视频传播的爆品泡泡面膜，进一步验证线上营销能力。后及时跟进布局直播电商、B 站、小红书等营销 形式，打造出覆盖全平台的内容营销能力。
2021年来品牌打造多款情感营销短片，深入消费者内心世界，传达品牌 理念，助力品牌力塑造。2021 年上半年，品牌在全面覆盖社交媒体平台 KOL 营销的同时，注重品牌层面的情感营销，陆续发起以“毕业第一年， 与新世界交手”为主题、关注职场新人的生存状况；以“性别不是边界 线，偏见才是”展现对性别偏见的细致洞察；以“来自中国 飞向宇宙” 向中国航天 65 周年征程致敬；“敢爱，也敢不爱”的爱情讨论等多个高 质量营销短片，传递“趁年轻，去发现”的品牌精神，同时升华品牌形 象，为品牌力的长期塑造打下基础。
3. 组织能力赋能，子品牌成长可期公司大单品打造过程中积累了大量中台能力，有望赋能子品牌打造，目 前第二品牌彩棠成长势头强劲。化妆品单品牌天花板有限，集团的长期 发展有赖于多品牌矩阵的构造，珀莱雅自上市以来积极尝试子品牌孵化， 目前已初步构建起覆盖大众护肤、高功效护肤、彩妆、洗护的储备品牌 矩阵。随着主品牌的发展成熟，公司在研发、供应链、市场洞察、产品 设计等方面的中后台能力积累丰富，同时主品牌盈利稳定可支撑子品牌 的孵化预算，目前彩妆子品牌彩棠已经步入快速成长期，2021 年品牌收 入规模预计接近 2.5 亿元，同比翻倍增长，2022 年有望持续高增，为集 团贡献可观收入增量。此外，高功效护肤品牌科瑞肤、高端洗护品牌 OFF&RELAX、朋克彩妆品牌 INSBAHA 等均定位高景气的细分赛道， 后续有望接力成长。
3.1. 子品牌彩棠：赛道优且背书强，有望构筑第二成长极
定位专业彩妆，符合当前中国彩妆市场发展趋势。国内彩妆市场在经历 了 2017-2019 年 CAGR 31%的高速增长后，2020 年起受疫情影响增速明 显回落。但若从彩妆分类来看，大众彩妆品牌份额略有下降，但专业彩 妆、高端彩妆头部品牌增长稳健，市占率呈现上升趋势。以 2020 年全球 TOP30 彩妆品牌作为样本统计，专业彩妆品牌市占率由 4.18%提升至 5.57%，预计在彩妆渗透红利期结束后，彩妆消费有望逐渐向高端化、专 业化发展。
彩棠利用创始人化妆师 IP赋能品牌打造，借力唐毅个人声量助推品牌 增长，21 年收入规模预计超 2 亿元。彩棠品牌 2014 年由国内知名化妆 师唐毅创立，2019 年珀莱雅入股彩棠，对其进行产品、供应链、营销资 源等多维度支持，助力彩棠出圈成长，后经过两次增资，珀莱雅对彩棠 品牌的持股比例提升至 71.36%，原创始人唐毅持股比例为 28.64%。目 前，彩棠品牌将创始人唐毅作为重点 IP 进行打造，利用其专业优势把关 产品品质，加强品牌背书。2020 年彩棠重塑首年实现收入 1.2 亿元，2021 年收入预计超 2 亿元，趋势向好下 2022 年有望持续放量。
3.1.1. 明确底妆为发展重点，类护肤逻辑与公司经验匹配
产品端彩棠聚焦面部彩妆品类，爆款修容盘打出知名度，妆前乳接力， 期待后续遮瑕、粉底等产品发力。彩棠在产品端聚焦粘性较高、产品壁 垒较高的面部护肤品类，首个明星单品高光修容盘创新的将哑光高光 （可做定妆粉）、细闪高光、阴影集于一体，在色彩的选择上恰到好处， 满足亚洲女性对于自然含蓄的立体五官的追求，结合超头直播带货，成 为 2020 年爆款产品，2021 年全年官旗 GMV 破亿，奠定了品牌专业彩 妆调性。2021 年另一单品妆前乳崭露头角，全年 GMV 超 6000 万元， 后续遮瑕、粉底液有望成为主推产品，驱动彩棠进一步发展。
21年双十一前后销售再次爆发，22年潜力爆品储备多，有望持续高增。 彩棠品牌处于成长早期，销售增长受新品表现影响明显，2021 年双十一 附近在海棠花系列新品的推动下，销售爆发显著。2022 年品牌计划继续 推出遮瑕、定妆产品、卸妆产品等多款新品，目前上新仅一个月的三色 遮瑕销售反馈良好，月销已达 5000 ，后续打造成功概率大，多款潜力 单品有望推动彩棠持续成长。
3.1.2. 远期成长空间大，盈利确定性强
彩棠远期看可对标花西子 50 亿销售规模，成长空间广阔。彩棠的东方 美学品牌风格、150-250 元的价格定位均与花西子类似。花西子品牌 2017 年创立于杭州，借力国潮，通过直播、短视频等渠道营销红利加持，三 年实现爆发式增长，至 2020 年全年销售体量超过 30 亿元，2021 年销售 体量约达 54 亿元。彩棠作为专业彩妆师品牌产品品质过硬，且主打的面 部彩妆品类占彩妆市场约 40%的比例，因此远期可对标花西子 50 亿左 右的规模，成长空间广阔。
盈利端，彩棠毛利率预计接近 70%，成熟阶段净利润率有望达到10% 。 参考国内外上市彩妆公司 Revolution、露华浓、ELF、逸仙电商、毛戈平 的盈利水平，在疫情前相对平稳的经营状态下，毛利率低于 50%的彩妆 公司盈利端压力较大，毛利率达到 60% 可以实现个位数的利润率，毛 利率达到 80%左右则可实现 20% 的利润率。诚然费用率水平还与渠道、 增长激进程度等具体公司战略有关，但中性增长和经营假设下毛利率超 过 60%有望覆盖销售、管理等经营费用，而彩棠 70%左右的毛利率，预 计长期稳态时有望实现 10% 的净利润率。
3.2. 其他子品牌：差异化定位，后续成长可期
CORRECTORS 科瑞肤定位高功效科学护肤，依据皮肤问题形成机理， 针对性开发产品解决皮肤问题。科瑞肤率先提出“针对性护肤”理念， 提倡不同的面部问题应当“对症下药”；同时在研发理念上，由“成分党” 转向“配方党”，主张多维配方解决肌肤问题。旗下产品定价集中于 400- 600 元价格带，略高于珀莱雅主品牌，经过一年多的打磨后对于毛孔调 理、肤色暗沉、屏障修护等肌肤问题推出针对性产品，尤其在毛孔调理 等“难攻克”的问题上通过配方创新开创特色产品。整体看，品牌定位 功效护肤这一红利赛道，同时在产品端具有差异化，颇具成长潜力。
OFF&RELAX聚焦高端洗护，顺应洗护行业升级趋势，定位、产品均具 优势。OFF&RELAX 品牌源于日本，由资深美发护发研发工程师杨建中 创立，杨建中深耕头皮洗护领域 26 年，在全球拥有 50 多项专利，自 1994 年加入宝洁之后，一直在宝洁国际美发护发研究中心任职，是宝洁的研 发首席科学家，而之后也主导了滋源无硅油的洗护改革。2021 年珀莱雅收购 OFF&RELAX 品牌 95%股权，负责品牌在中国市场的销售与运。 OFF&RELAX 主打中高端洗护产品，精粹日本温泉水，科学复配，集洗 护养于一体，产品定价 100-300 元。我国头皮洗护市场经历了以海飞丝 为代表的去屑技术的 1.0 时代，以滋源为代表的无硫酸盐、无硅油技术 的 2.0 时代，现在正逐步迈入解决皮脂氧化引发的头皮炎症的 3.0 时代， OFF&RELAX 顺应这一趋势，目前已在天猫、抖音等平台具备一定声量， 后续有望贡献新增长极。（报告来源：未来智库）
悦芙媞聚焦年轻肌肤，定位百元价格带，补充珀莱雅升级后的大众低价
市场空缺。珀莱雅主品牌升级后主打 200-500 元价格带，空出百元价格 带这一市场，因此公司推出专门针对 18-24 岁年轻人群、定价 50-150 元 的新锐品牌悦芙媞，同时通过珀莱雅集团的心智延伸，加速品牌渗透。 悦芙媞在以线上渠道销售为主，线下直营店为辅；产品端进行品类聚焦， 打造高性价的洗面奶、防晒乳、面膜、素颜霜、头皮磨砂膏等产品，部 分单品已颇具口碑。
INSBAHA定位朋克彩妆，通过差异化产品渗透小众圈层。INSBAHA早 期为主品牌衍生系列彩妆，2020 年起独立品牌运营，主打朋克风格彩妆， 产品定位 50-150 元的大众价格带，以线上销售为主。2021 年与四川广 汉三星堆博物馆合作推出青铜朋克系列 “土味彩妆”，在小范围群层中反 响良好。目前品牌主推金属刷头的权杖睫毛膏，有望通过品类深耕、产 品创新实现突破。
1）收入端： 线下渠道 2021 年进行网点调整、库存优化，2022、23 年预计恢复平稳 发展；线上渠道中核心直营渠道（天猫、抖音为主）预计持续引领增长， 分销维持平稳增长，线上全渠道 2021-2023 年预计分别实现 50%、30%、 26%的增长。全渠道 2021-2023 年预计实现收入 46.18、57.82、71.57 元， 分别同比 23%、25%、24%。
2）利润端： 随大单品占比持续提升，预计公司毛利率稳步提升，考虑到当前处于大 单品打造、新品牌培育阶段，销售费用率预计小幅上升，净利润率预计 保持稳定。预计 2021-2023 年净利润 5.86、7.31、9.00 亿元，同比 23%、 25%、23%。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库】。
