红楼梦十个主要故事（红楼梦只讲风花雪月）

红楼梦十个主要故事（红楼梦只讲风花雪月）戴权的“会意”，而且能迅速而准确地猜出贾珍心中所想，要的是丧礼上面的风光，这就说明戴权其人，在官场上往来惯了，非常了解这些世家大族人家的心理，他知道贾珍看重的，就是这个排场和面子。贾珍迎接戴权之后，将他接到逗峰轩奉茶。接着，他趁便就给戴权说了想给贾蓉捐个前程的话。因此，贾珍就有了想要给贾蓉捐前程的想法。只有给贾蓉捐前程了，秦可卿的灵幡经榜上面才能写得好看些。贾珍打定了主意之后，机会就来了。原文说，大明宫掌宫内相戴权派人送来了祭礼，又坐了轿子鸣着锣亲自过来拜祭。机会虽然来了，不过贾珍和戴权之间就买官职一事的成交过程，是非常顺利而愉快的，可圈可点之处太多。下面我们一一分析，看看这个过程中，戴权对于“促进成交”，用到了哪些技巧。

在秦可卿死后，贾珍有意将她的丧事大操大办，不仅请僧人拜大悲忏，还打四十九日洗业醮，更是用上了无人敢买敢用的樯木板。总之，为了操办这场丧事，贾珍真可谓是“尽他所有”了。

但是即便如此，此时贾珍依然感到不满足，因为贾蓉只不过是个黉门监，“灵幡经榜上写时不好看”，这个“不好看”，恐怕得解释成来头太小、面子不大了。

原来，在古代，女子地位低卑，女子死后灵牌上怎么写，多半是和女子的父亲、丈夫和儿子的官职或成就相关的。

秦可卿没有儿子，所以她死后的灵幡经榜、字牌和榜文的内容等，都是根据丈夫贾蓉的官阶职位而来。而在贾蓉的老爹贾珍看来，贾蓉的官职太小，在丧事上有些够不上档次，上不了台面。

因此，贾珍就有了想要给贾蓉捐前程的想法。只有给贾蓉捐前程了，秦可卿的灵幡经榜上面才能写得好看些。

贾珍打定了主意之后，机会就来了。原文说，大明宫掌宫内相戴权派人送来了祭礼，又坐了轿子鸣着锣亲自过来拜祭。

机会虽然来了，不过贾珍和戴权之间就买官职一事的成交过程，是非常顺利而愉快的，可圈可点之处太多。下面我们一一分析，看看这个过程中，戴权对于“促进成交”，用到了哪些技巧。

首先，明晰客户需求，绝对知己知彼。

贾珍迎接戴权之后，将他接到逗峰轩奉茶。接着，他趁便就给戴权说了想给贾蓉捐个前程的话。

戴权会意，因笑道：“想是为丧礼上风光些。”

戴权的“会意”，而且能迅速而准确地猜出贾珍心中所想，要的是丧礼上面的风光，这就说明戴权其人，在官场上往来惯了，非常了解这些世家大族人家的心理，他知道贾珍看重的，就是这个排场和面子。

能够清晰而准确地捕捉到贾珍，也即是戴权的潜在客户的心理，这就是戴权成功的第一步了。

其次，准确判断形势，推荐合适方案。

那么接下来的第二步，就是根据客户的实际情况，推荐合适的产品了。

戴权是大明宫掌宫内相，他要在最快的时间内，根据贾珍的需求，结合宁国府的地位和财力，找到合适的官阶、职位，介绍给贾珍。这个过程需要稳、准、狠。

因为，推荐的职位太大，对于戴权来说可能会惹事上身，别的王公贵族或者官宦人家也会不满，贾珍恐怕也付不起银子；推荐的职位太小，贾珍会不满意，毕竟他给儿子捐前程，就是为了让儿媳妇的葬礼足够风光，钱他都是愿意掏的。

所以，这个分寸是需要拿捏好的。戴权迅速根据手中的官职，并结合宁国府的地位、贾珍的需求和财力，匹配出一个合适的职位来。戴权推荐的是龙禁尉。原文说：

戴权道：“事倒凑巧，正有个美缺，如今三百员龙禁尉短了两员，昨儿襄阳侯的兄弟老三来求我，现拿了一千五百两银子，送到我家里。你知道，咱们都是老相与，不拘怎么样，看着他爷爷的分上，胡乱应了。还剩了一个缺，谁知永兴节度使冯胖子来求，要与他孩子捐，我就没工夫应他。既是咱们的孩子要捐，快写个履历来。”贾珍听说，忙吩咐：“快命书房里人恭敬写了大爷的履历来。”第三，制造紧迫感，促进成交。

戴权推荐了龙禁尉之后，也说，三百个龙禁尉少了两个名额。而且，襄阳侯的兄弟也找到他了，现拿了银子来求了一个名额，剩下的就只有一个名额了。

又还有永兴节度使冯胖子要给孩子捐，但自己没工夫回应他，言外之意就是说，现有的唯一一个名额也有竞争对手了。

这里戴权采用的销售策略就是制造稀缺和紧迫感。贾珍的“购买”需求，其实是刚需。但戴权应该如何迅速促进成交，避免节外生枝呢？

戴权用了两个办法：一个办法是间接告诉贾珍，职位空缺不多，你要就赶紧的；第二个办法是，告诉贾珍，这个空缺，我可不是谁要就给谁的。有的人想要，我还没工夫搭理他呢。

我们知道，贾珍对这个职位的需求不仅仅是刚需，而且是有迫切的需要的。因为丧礼办的时间虽然很长，但其实重要的也就那么几天，早点给贾蓉捐了前程，灵幡经榜和灵牌上也能早点写得好看些了。

第四，拉近关系，避免讨价还价。

戴权其人，应该是个麻利爽快人。所以经他手的交易，他大概也是想麻利地拿下。那么他是如何做到这点的呢？

中国自古是个人情社会，很多事情，可以通过人情解决。戴权麻利拿下这桩“交易”，用到的办法有两个，第一是拉近关系。

官场上有明确的身份等级，古代讲“公、候、伯、子、男”，贾家是国公府，相交往的除了几家亲戚之外，还有锦乡侯、川宁侯、寿山伯等几家人家，地位大致都是不相上下的。。

戴权说“你知道，咱们是老相与”，已经把自己和宁国公和襄阳侯相提并论，划定了一个上层社会、权贵阶层的交际圈子，并且表示自己没工夫应付永兴节度使，也就是说，节度使家里跟我不是近交，但你宁国府跟我，就是近交。

后面戴权又说，“既是咱们的孩子要捐”，“咱们的孩子”，这话听着多亲切、多自然。贾珍听了，当然是求之不得地想要捐了这个前程了。

那么第二个办法，就是为了避免贾珍趁着人情，向他讨价还价而做铺垫的。

对此，戴权的说法及其自然，他说襄阳侯的兄弟老三来求他，是“现拿了”一千五百两的银子，送到了家里，又说自己是看着他爷爷的份上，“胡乱应了”。

戴权把这个买卖过程说的及其自然，不仅凸显出自己的随意和爽快，还对比出别人襄阳侯的麻利和大方，在这样的一个情况之下，贾珍怎么好开口要求戴权打折或者给优惠呢？

这两个办法，让戴权达到了自己的目的。

第五，价格对比，给出优惠，促进成交。

前面几个销售策略下来，戴权的目的已经达到了，原文说：

贾珍听说，忙吩咐：“快命书房里人恭敬写了大爷的履历来。”

贾珍写了履历，送给戴权，基本就等同于成交了。

戴权看了，回手便递与一个贴身的小厮收了，说道：“回来送与户部堂官老赵，说我拜上他，起一张五品龙禁尉的票，再给个执照，就把这履历填上，明儿我来兑银子送去。”小厮答应了，戴权也就告辞了。贾珍十分款留不住，只得送出府门。临上轿，贾珍因问：“银子还是我到部兑，还是一并送入老内相府中？”戴权道：“若到部里，你又吃亏了。不如平准一千二百两银子，送到我家就完了。”

戴权在前面也说了，襄阳侯的兄弟老三是现拿了一千五百两银子，在贾珍面前，他说：

“若到部里，你又吃亏了。不如平准一千二百两银子，送到我家里就完了”。

同样的一个职位，戴权给到襄阳侯的价格是一千五百两银子，给到贾珍的价格是一千二百两银子。中间有三百两银子的差价。这里，戴权给贾珍的感觉多半是，老内相待我不错，不肯叫我吃亏。

戴权讲的那些话，是真是假且不说，但他不仅按照自己的价格做成了交易，而且他至少还在贾珍面前卖了个人情，简直是里子面子都赚的足足的。且看贾珍后面的表现：

贾珍感谢不尽，只说：“待服满后，亲带小犬到府叩谢。”于是作别。

到此为止，这桩交易圆满结束。

贾珍和秦可卿的关系，一直以来为人们津津乐道。但是，我们也需要看到，《红楼梦》里面不仅仅是风花雪月，相比较起来，其实，《红楼梦》里这样的世故人情和人生智慧，细细品来，是很更有意义的，对于现代人，有不少学习和参考的价值。

​作者：晓景舒怿。本文为原创文章，欢迎转发分享、发表不同观点。感谢各位朋友关注本头条号：红楼夜思。从书里，看更广阔的人生。