社区团购怎么才能提高转化率（氢创人物专访罗狄遥）

社区团购怎么才能提高转化率（氢创人物专访罗狄遥）社区团购品牌零里优选 还有就是做好团长的工作，帮助团长快速建群拉人，增加其收入，并通过供应链深度挖掘，增加团长忠诚度、粘度：第一我们将产品品类做好，让产品销售的好，让团长收入增高；第二，我们将产品质量做好，少让团长操心，让团长的人脉越做越广；第三我们将售后做好，得到邻居认可，团长也做得愉快；第四，我们将供应链做好，做到生鲜类产品有本地仓，标品类产品有中央仓，未来我们会加大标品类，标品类从厂家，拿货，生鲜类统一从基地集采，从而建立强大的供应链优势，加上高附加值的自主品牌产品，为团长做好价值输出。第五，我们将小程序做好，形成一定的技术壁垒，平台还会增加“一件代发”模块，这是目前社区团购都没有做的，可以满足用户的社交需求。罗狄遥，零里优选CEO为什么零里优选在短时间内获得快速扩张？ 首先，我们针对供应链，采用“622”打法，什么是“622”打法呢？就是60%选择高频刚需产品，20%选择网红产品和

个人简介：

罗狄遥，零里优选CEO

中国一年里最重要的传统节日——春节愈加临近了，许多在外打拼的游子置办好年货开始返乡过大年，而城里的年轻人正筹划着过年是选择境内游还是境外游，显然城里人的年味变淡了，亲戚间的走动也少了。中国有句古话：远亲不如近邻，现如今城市社区邻里之间闭门不相识，各管各的，也很少往来。而2018年，突然火起来的社区团购，让许多社区热闹了起来，大家伙儿一起加群，一起团购，上门提货，邻里之间也自然熟络了起来。我们氢创社本期采访的创业者罗狄遥，正是在社区团购领域摸爬滚打了3年的老司机，他现在的创业项目叫“零里优选”，零里零里，零距离为邻里提供优质产品和服务，我想应是此意。

罗总能跟我们聊聊你在社区团购领域的创业经历吗？

好的，我做社区团购是在2年前的长沙，2016年刚开始的时候，我和一个朋友做电商代理。2016年年底，我们尝试着去做社区团购，先找了一家麻将馆做试点，一测试每天竟然可以做到3000多元，于是2017年3月份我们开始正式做社区团购。刚开始用水果品类做引流，后来我们加入了冻品、绿植，当时市场上只有我们家做了这两个品类，利润做得不错，现在这家公司销售额达到100多万一天，在全国拥有20个加盟商。当时我负责供应链，从第一家麻将馆开始一直做到了500个社区500多个团长。2018年年初，我把股份转让掉，然后来到了美团系的松鼠拼拼做供应链高管，该项目天使轮获得IDG投资，A轮获得高瓴资本投资，一共3400万美金，当时我做总部高级采购经理职务，主要管理华中地区的供应链，有段时间兼管华南地区。年底，我要出来自己创业，公司高层说千团大战就要来了，老罗你还出来自己干嘛？我说社区团购的市场很大，前景广阔，我想做好自己，做属于自己的有特色的品牌。

罗狄遥，零里优选CEO

为什么零里优选在短时间内获得快速扩张？

首先，我们针对供应链，采用“622”打法，什么是“622”打法呢？就是60%选择高频刚需产品，20%选择网红产品和有利润的产品，比如面膜、玩具，还有20%会选择做自主品牌的产品，以此深入打造我们供应链的长板，其中最关键的是我们后面的20%。其次，我们在浙江省拥有5000个社区道闸广告牌资源，从一开始，别的社区团购去做团长招募可能需要千把块，而我们要低很多，比如我们在杭州有1500个道闸广告位，处于空闲期的广告位，我们拿出来做零里优选的广告，将团长的二维码做在道闸广告上，获客成本别人要20元，我们可能就2元。未来我们还会在广告资源上做自主品牌产品的广告，平均每个团长以300户家庭计，在杭州将很快覆盖40多万个家庭，100多万个用户。

还有就是做好团长的工作，帮助团长快速建群拉人，增加其收入，并通过供应链深度挖掘，增加团长忠诚度、粘度：第一我们将产品品类做好，让产品销售的好，让团长收入增高；第二，我们将产品质量做好，少让团长操心，让团长的人脉越做越广；第三我们将售后做好，得到邻居认可，团长也做得愉快；第四，我们将供应链做好，做到生鲜类产品有本地仓，标品类产品有中央仓，未来我们会加大标品类，标品类从厂家，拿货，生鲜类统一从基地集采，从而建立强大的供应链优势，加上高附加值的自主品牌产品，为团长做好价值输出。第五，我们将小程序做好，形成一定的技术壁垒，平台还会增加“一件代发”模块，这是目前社区团购都没有做的，可以满足用户的社交需求。

社区团购品牌零里优选

据了解零里优选团队的执行力特别强，你是如何管理好团队的？

我特别佩服华为公司的价值观——以奋斗者为本。我认为慈不带兵，对团队严是对他们好，而且首先我自己会树立榜样，我们的团队文化是做任何事执行力要到位。第一是做好目标管理，以结果为导向，通过886工作制，保证有充足的工作时间。第二是营造好团队的氛围，打造一个家文化，我对团队做事要求很严格，但生活中对员工还是很关心的，将公司当成我们共同的家，我们团队创始人员会有股份，大家一起为事业来奋斗。第三是我们非常重视员工的忠诚正直，社区团购有许多供应链端的工作，是非常敏感的，态度要端正，其次培养员工的积极性，要有正能量，传播正能量。

我们目前一个月，社团的增量突破300个，增速非常快，在建团方面，我们所做的工作是：1、掌握团长心理。2、打造团长团队，让团长之间形成联动。3、在团队之间做竞争排名，对团长、团队制定奖励机制。4、每个月召开一场大型的团长培训会。

那零里优选未来怎样应对巨头公司杀入社区团购呢？

其实，社区团购的核心在于供应链端，我们20%的高附加值部分产品比他们做的快，杭州有5000个小区，我们会把这个市场的基础打深。其次，我本身对他们的发展模式和情况很了解。第三，我知道阿里、美团这些巨头做社区团购，都是选择做高频刚需产品，精准客户不多。他们打价格战一定是打高频刚需，我们产品定位就会高些，比如做橙子，会选择赣南橙子，客单价稍高些，选择精准客户，就像百果园定位中高端。

社区团购是一个万亿市场，这个市场足够大，传统电商，除了有淘宝、京东，还有拼多多、苏宁易购、唯品会、聚美优品，像传统的商超连锁有沃尔玛、好又多，还有大润发、永辉以及各类社区超市，便利店。我们不需要跟巨头公司硬碰硬，在细分市场做透，就很有机会，比如三只松鼠、切糕王子，形成品牌效益和消费习惯，以自主品牌产品，培育忠实客户。再说了，我们也在不断强大自己，把自己的品类产品做好，把品牌打造好，把自己的客户培养成忠诚客户。最主要是要稳扎稳打，先把浙江省做细做透，我的5000万，可以做别人5个亿的事情。淘宝做的那么大，始终还会有其他细分领域存在，我们是平台，会在平台内去孵化自主品牌，比如一些地方非常有特色的产品，我非常欣赏三只松鼠的章燎原，像坚果类这样细分的品类，一年可以做到这样大的销售额。我们在做产品品牌方面本身就有两个优势，一是平台的流量优势，二是我们线下广告资源优势。而这类特产品牌纯靠传统线下开店，会很慢很难。

我认为，一个人最大的敌人不是别人是自己，而且社区团购的市场不可能有谁能一统天下，而是各有各的优势，各有各的地盘，各有各的精准客户，不是你来我就没有饭吃。像松鼠拼拼在东北市场做的特别好，兴盛优选在华中做的特别好。而零里优选首先会在浙江省做为根据地。如果我们在浙江做了1万个小区，一个小区1天做1000块，1天就是1000万。所以，我们当下会把浙江市场做扎实，建立起壁垒，加强供应链，建立自己的品牌优势。明年我们的目标是做50个城市，1.5万的社区，2万个团长。

此次，零里优选获得氢创资本和秀庐集团的投资，有何重大意义？

零里优选获得这两家公司的投资，首先说明我们的商业模式和竞争优势已经获得资本方的认可，资本的注入将加快我们的团队建设、供应链的优化，以及在市场端的快速裂变。在2019年，氢创资本和秀庐集团还将设立一只投资特色食品领域的基金，帮助零里优选共同打造“622”供应链模式，孵化出高附加值的自主产品品牌。

零里优选获得氢创资本和秀庐集团的投资

社区团购在生鲜品类有很多非标的问题，客户会挑挑拣拣，你们怎么解决？

我们会通过在管理上优化，降低退货率，比如对买手进行培训，让买手的经验越来越丰富；第二，出库前进行检验，加强品控；第三，加强物流端的运输，对于某些生鲜类产品我们会进行冷冻或则冷藏处理，到了团长端，需要及时放入冰箱进行冷冻或则冷藏，我们客服都会跟进提醒。在这些方面进行加强优化，从而减少耗损率。

未来社区团购将会发展成什么样子？

将来社区团购的物流速度会很快，现在是今天下单，明天上午到货，下午取货，以后是今天下单，今天下午到货取走，目前除了烟需要线下特许经营，其他产品都可以搬到社区团购里。未来街边蔬菜水果店、社区便利店，可能会消失，因为社区团购的产品线完全可以覆盖便利店的产品线，而且社区团购中的某些单品一天的销售量非常惊人。我之前合伙创立的那家社区团购公司做云南白药牙膏，单日销量超过当地市级代理商3个月的销量。目前有社区团购达到上一万个团，明年可能会出现十万个团的，假如这十万个团上红牛，直接找红牛总公司，拉10个大卡车，那么社区便利店从他上家拿货，还不如直接从社区团购公司拿货，变身社区团购店获利更大，所以将来大家会在社区门口发现以前的便利店变成某某社区团购店了。未来，这个入口还可以导入周边其他衣食住行的商家产品、服务，在平台上进行团购，比如理发、清洗空调、体检券、甚至汽车等。预测2020年的双十一，社区团购的增量有可能超过京东，将会有1000多个亿，社区团购有35万亿的存量市场，他比传统电商平台的市场还大，而且社区团购在生鲜领域的优势是传统电商所无法比拟的。

社区团购市场潜力存量巨大

当天晚上我跟罗总在氢创同城秀庐新商业创投中心的茶室里聊到了深夜12点，罗总带着眼镜，看似清瘦斯文，但身上有着一股湖南人“吃得苦、霸得蛮、扎硬寨、打硬仗”的做事风格，我已困得不行，他还精神头十足，没有一丝疲倦，手中握着一只陶瓷杯，上面印着“星星之火可以燎原”。他说租住的地方就在公司附近，老婆孩子在老家，但对他的事业都很支持。他陪我一起下楼出去打车，外面寒风习习，但他说的每句话都带着热量，充满了干劲和对未来的憧憬。我被他这样的创业精神感染到了，仿佛回到了二十出头，又成了少年郎。

第二天，我通过微信问了罗总一个问题：昨天聊到之前你有几段创业经历，这些创业经历给你带来哪些感悟和提升？他回答：一、看准了方向就要坚持，哪怕是困难重重。二、创业是艰辛的，要有一颗平常心来对待。三、社区团购是一种健康的商业模式，值得坚持。

简单的话语却饱含深意，人生需要不断反思总结，在创业这条路上需要一种“霸蛮”的打拼精神。