桶装水店怎样把销量做起来（新零售和桶装水的关系）

逗爷 2023-04-18 22:53:36 705

桶装水店怎样把销量做起来（新零售和桶装水的关系）马云与王健林的一亿赌局首先给大家讲一下，新零售提出的背景。1、新零售的底层逻辑2、新零售对水企的作用3、水企做好新零售的关键

新零售虽然还是个热词，概念提出也有三年多了，大家熟悉的盒马鲜生、天猫小店、苏宁易购这些都是新零售的典型代表。那到底和咱桶装水有啥关系呢。

其实农夫山泉的社群营销，鲁花在烟台市场，还有万盛昌分享通过公众号赠送拉新。这些都是新零售的一些有效做法。

新零售其实早已来到我们桶装水，通过今天的分享，我希望能够帮助大家更系统了解新零售，并且知道我们水企如何去做新零售。

我主要从以下三个方面给大家作个分享

1、新零售的底层逻辑

2、新零售对水企的作用

3、水企做好新零售的关键

首先给大家讲一下，新零售提出的背景。

桶装水店怎样把销量做起来（新零售和桶装水的关系）(1)

马云与王健林的一亿赌局

2012王健林对马云说出一个对赌：10年后，如果电商在中国零售市场占到一半，我输你一个亿，如果没到你输我一个亿。

电商和传统零售之争，炒得沸沸扬扬。恍如昨日。

后来大家都知道电商一路高歌，把实体零售冲击的七零八落，马云高调喊出了“要么电子商务，要么无商可务”的口号，不知道有没有吓到大家。

但是，从2016年新零售概念提出后。也就是他们之间赌局还没有到一半的时候，电商一下也变成了传统行业。

今天，我们很多人，还在思考要不要进入电商的时候，电商已经成了传统行业了。

几乎一夜之间，新零售业态，进入我们视野，像一股风一样，引起所有人关注和热议，并且迅速盖过了互联网和互联网的热潮。

上次，江西会议，田总也提到马云和雷军2016年同一天提出新零售这个词。但是，两者说的名字相同，我任务其实他们并非一个概念。

马云：新零售就是线上线下配送。强调线上线下融合，重构信息流和物流之间的关系。

雷军：新零售就是用互联网的工具和方法，提升传统零售的效率。强调以用户为中心的思维方式，主张高质低价，爆品带体系的销售打法。

到目前，新零售也不是一个准确的定义，只要是能把互联网和传统零售相结合提升零售效率的方式都是新零售。

所以，我们可以理解，新零售就是更高效率的零售。

马云是一个架构师，雷军更象一个方法派。两个人说的概念，思维角度都不一样。但是，相同的地方都是认为要把互联网和传统零售结合。而提出这个概念的背景，是因为做电商的人越来越多，流量成本不断增加，甚至超过了线下口岸；同时电商模式不断深入，发现很多线下的优势还是无可替代。所以，两者融合是更好的模式。

我们知道了这个背景，我们关键要知道他的底层逻辑是什么。

我更喜欢用马云的思维角度，来理解新零售。而这个思维角度对咱们桶装水可能更加适用。

桶装水店怎样把销量做起来（新零售和桶装水的关系）(2)

新零售的物流、资金流和信息流

我们必须花点时间认真的思考一下零售的本质。我们看看这个图。这个图感觉很简单，结论也很简单，零售的本质就是与终端消费者之间实现钱与货的交换。这个话好像是废话，但是一切关键都在这个图里，包含了很多重要的逻辑，田总讲的定倍率就是其中5大基本逻辑之一，我今天就讲两个和新零售最相关的。

第1点、钱和货的交换，形成资金流和物流，但是，驱动资金流和物流的关键要素却是信息流。图中，蓝色的箭头。商品和消费者的信息通道，决定了商品的最终销量。

信息传递的目的是实现货与人的有效匹配，这过程就叫获客。而理论上获客的方式有无数种，如果把销售理解为一条河，各种获客渠道就如同水汇合流入这个条河，找到最便宜渠道汲取水源，就是商业世界5大基本逻辑之-流量之河。所以，流量这个词并非互联网的产物，来源于商业世界的基本逻辑。理解流量成本是我们理解零售本质的关键。

我们现在就可以理解，为什么从以前线下到电商，电商又回到线下。根本的原因在于流量成本。

第2点、零售交易对象是终端消费者；而源头必然是制造商。商品从制造商流到消费者手里，可能要经过代理商、零售店、甚至小摊点。所有参与者的费用和成本都必须加入到消费者的价格中。所以，从F端角度，完成和消费者交易需要支付所有环节的信息流、物流和资金流成本的总和，构成了流通成本。我们企业如果能降低流通成本，就可以提高我们企业的竞争能力和利润。

那么，我们回到新零售，多出来这么一个字，到底什么意思呢？我们就直接说桶装水，免得话题跑得太远。

我们刚才说了，流通成本包含信息流、物流、资金流的总和。我们一项一项说。

先说物流。我们物流的方式是，水站向企业订货，企业批量配送到水站，然后囤放；消费者向水站订水，水站派工人配送到家。大家有没有发现，比起服装、百货，咱们桶装水的物流是不是一直还很高效呢？为什么呢，因为桶装水本身就是一个低附加值，沉重的商品，最要命的，还有一点，这个桶还要回收，是双向物流。我们桶装水的30年，是不是反反复复在研究物流呀。这也是我们桶装水企，属地化的根本原因。也是，电商无法进入桶装水的根本原因。整个电商业态讨论非常之多的就是物流。京东物流、菜鸟、四通一达。电商感觉是一个网站，后端其实是一个庞大的物流体系。但是电商物流没有桶装水配送网络高效，无法替代原有桶装水模式。

认识到这一点，非常重要。大家看，因为我们物流高效，意味着，我们的能力可以输出，用高效的配送可以交换资源获得价值。万盛昌张总，就已经和伊利开启了合作，为伊利配送网络订单，输出外放配送能力。张总和伊利的合作价值巨大，回头我们再详细分析。

我们再说资金流，在以前支付现金的年代，每次送水收钱，其实也是一个非常耗费的事情。金额小，还要找零。所以，那个时候，我们行业就发明了水票。实现预售，核心作用是提升了支付效率。那么今天，有了线上支付，进一步提升了效率。支付宝作为新四大发明之一，是对世界重大贡献。而且，我们可以用电子水票把行业的预售的红利延续下来。

第三个，信息流，这是最值得说的。我们以前，信息传递是通过电话，这又是我们有别于其他行业的地方，消费者不到店，我们早就是互联网的0.5时代。客户不到店，效率高于客户到店的销售模式。只不过，我们是用电话作为信息传递。但是，同时也带来了问题，第一个问题是我们也就很难实现连带交易了。第二个问题，对老客户的引导力，完全在水站和配送工的手里，行业的价值下沉了。客户价值掌握在水站和工人手里。企业和消费者之间很难建立信息通道，从企业角度获客的唯一方式就是搞定水站。并且，从水站角度获客成本也非常高，以前的方式，在小区搞活动，两个人一天开3-5个客户都很难。

那么，今天，消费者转移到线上了，移动互联网可以和消费者高效连接。我们可以通过公众号向消费者呈现信息，通过微信群、朋友圈、实现和消费者的有效匹配。还可以打通电商平台，在百度推广中直接放入下单入口。但是，前提是订单必须高效分配给水站配送。打通互联网和我们以前的配送网，这就是桶装水的新零售。我把它总结为一张图，核心就是一句话，信息渠道无限，物流渠道极简。

那么新零售，到底如何用呢？

我讲两个案例，让大家更直观理解。

我征得鲁花梁总的同意，我给大家简单分享一下烟台新零售模式，只能说一下思路，不能涉及核心商业秘密。大家都知道去年10月18日，田总和梁总一起策划了鲁花烟台订货会，策划的非常经典。120家到场的水站，119家订货。订货会上核心其实就是5句话：1、鲁花矿泉将出名门，水源唯一，品质有保障；2、我们强势启动烟台市场，通过买鲁花油赠鲁花水向消费者赠送50万桶鲁花矿泉，消费者刮开获赠的电子水票卡，扫码就可以下单，订单自动同步给水站配送，配送费我们还结算给你。3、下一步，我们还将把大桶水上架到京东、天猫、美团，订单也同步给过来，持续给你们带客户。4、你们知道鲁花粮油是名牌，如果你们愿意配，可先把粮油进货，网络上的粮油订单也可以给你们配送，赚配送费的同时，你们也可以引导为桶装水客户。5、今天订货交水款，送优惠，过了今天全年不再有优惠。优惠内容我就不讲了。

所以，田总和梁总很厉害，对新零售的理解和使用非常到位。

大家都知道，鲁花花生油是名牌，线下有很多卖花生油的商家，如何把他们变成桶装水的流量入口呢。关键要把这些下线流量连接起来。鲁花用的就是电子水票实体卡，每张卡都有一个独立的二维码，消费者刮开扫码，直接关注了鲁花到家公众号领取水票，随时可以下单。设置领取两桶水，并且还设置了第二桶水在一个月才会自动激活。如果消费者领取这个卡不使用，鲁花损失了印制一张卡的费用2毛钱。如果消费者订了第一桶水，订单会自动分配到最近的水站配送，鲁花还给水站配送费，很多消费者首次订购，水站还收一个押桶金。你说水站高兴不高兴。同时，还自动赠送水站一张购买电子水票的抵扣券，客户喝完第一桶水，再下单时可能第二张水票还没有激活，系统提示他购买电子水票。客户有可能买，有可能等第二张水票激活后再订一桶，水站再次上门引导。如果客户卖了水票，那就实实在在把油的流量变成了水的客户。

我刚才讲这个其实只是连接线下流量的一种方法，还可以给合作商家做二维码，让他们销售电子水票卡等各种方式，我就不一一介绍。订货会之后，鲁花买油送水的活动进行不到一个月，梁总很高兴的告诉我，通过这个实体水票卡，每天订单有200多个了，她说最起码我们现在赠送很方便。现在我们给几十家水站在派订单，一个水站每天都有几单，相当于每天几个潜在新客户，这个方式特别有效。

鲁花，其实目前流量还不够多，各种网络平台也正在打通，梁总这两天和集团烟台分公司又再做粮油的社团营销，水站负责粮油配送，不但借粮油的流量还在帮粮油赋能了。鲁花新零售已经完全闭环，我把它总结为：用流量拓展配送网络，用配送网络扩大流量入口。

大家知道，渠道运营模式有四种，特许经营、直营连锁、委托加盟、自愿加盟。直营连锁和委托加盟，很容易和水站打通。

特许经营及自愿加盟和水站是开放合作关系，和水站协同就更复杂。鲁花在烟台是自愿加盟模式，没有一家自己的水站。这个模式下如何操作，其实底层利他思维是关键点，我就再给大家揭露一下。1、鲁花的水，并不是要通过鲁花的公众号和网络平台卖出去，而是鲁花有了对消费者发力的通道，可以发挥鲁花的资源，帮助水站解决拓客难的痛点。2、真正的销量还是水站，水站愿意长期销售鲁花的水才是关键。3、企业各种流量入口实际上是一个常态的通道，对水站持续赋能，水站如果不合作，这个常态通道可以立即对他关闭。4、水站会愿意把客户沉淀在自己的公众号而非鲁花公众号，这是人性，对鲁花来讲这个不关键，水站只要卖鲁花的水，商品和消费者的信息流就是通畅的。而且，鲁花还可以教水站如何运营他的客户，并提供更多的资源，水站的客户其实就是鲁花的客户。

说到这里，大家可能会羡慕梁总有这么强势的粮油资源，当然好做是吧。再简单说一个案例，就是呼和浩特的万盛昌，两周前，我们帮助张总打通了和伊利网络平台的接口。伊利牛奶网络订单，可以自动同步到万盛昌下面的水站配送。张总在帮助伊利提供配送能力的同时，其实也借了伊利的流量为水站赋能。水站配送牛奶赚配送费的过程，就有机会把客户留下来，转化为喝水的客户。而且，水站可以把伊利牛奶也上架，展现给以前消费者，水站的客户也就成立伊利的客户。你们看看，张总没有粮油，也一样借到流量。这一切都是因为我前面讲过，桶装水有成熟的配送网络，配送能力可以输出和外放。所以，张总开启了城市运营模式。有可能成为一个超级物种，这个话题很大，以后有机会，我再给大家详细分析。不过大家现在只需要明确一句话，“入网互联就会资源无限”。

好了，最后，我再简单给大家讲一下水企搭建新零售系统的关键方法。

1、用网络连通配送能力。你的订单能够高效分配到各个水站，并实现自动结算。从企业角度看，水站有直营的、加盟的、经销的，甚至还有物管作为配送点。都要能够灵活实现高效协同。企业和水站的关系是相互赋能，水站是不是你的都没有关系。企业集合水站的配送能力，实现更大的价值，并为水站带来更多资源和利润，前提都是两者要通过网络，高效连接在一起。

2、打通各种线上和线下的流量入口。借各个渠道的流量来浇灌你的配送网络，这就是借风使船。

3、搭建运营流量和资源的能力。流量入口搭建完成，并非就有流量，你必须有能力去运营这些入口。同时帮助水站提升客户价值。所以，对水站的赋能不光是流量，还有方法。这一点对我们很多水企来讲很难，但是我们可以预见，未来各个水企都完成自己新零售平台搭建后，这个能力就将成为关键的竞争维度。

那么，到底水企要做好新零售，需要哪三大法宝呢？

我来总结一下：

1、入网互联的思维

2、简单高效的系统

3、有运营能力的团队

我总结以上三点，就是企业做好新零售的三大法宝，缺一不可。新零售是一个营销模式，也是一个思维方法，未来将持续伴随我们企业经营。所以，未来还有很多内容需要我们共同的探讨。我想，至少有这些内容值得我们深入研究。

1、如何借线下流量、如何借线上流量；

2、各种渠道模式下水企和水站的连接方式和机制；

3、如何运营企业公域流量、如何运营水站的私域流量；

还有社群营销等，都值得深入去研究和总结；