百雀羚进货渠道（从补充渠道到主流）
百雀羚进货渠道（从补充渠道到主流）流通品是金丽辉对百雀羚的定位，所以百雀羚在桂南CS渠道的网点分布十分密集，在新品上市前，其网点高达500家。桂南一共38个县城，每个县城开发5——10家客户，由于百雀羚的名品效应，网点开发可以说十分简单。桂北靠近湖南，CS渠道建设更为成熟，KA渠道处于劣势;而桂南由于人口密集度高，外来人口占比较高，消费者对于KA渠道的信任度要远高于CS渠道。CS渠道的流通品?“其实最开始CS渠道只是作为KA渠道的补充。”百雀羚相关负责人直言。2012年——2013年是百雀羚发展最为快速的两年，KA渠道的逐渐饱和促使百雀羚开始拓展CS渠道。
来源：C2CC传媒 作者：吴苗亮 责任编辑：吴苗亮
内容摘要：百雀羚的强大的品牌力和产品力成为终端高渗透率的保障。
2016年3月28日，百雀羚全国合作商启市峰会上，正式启动全渠道布局，宣布发力化妆品专营店渠道，推出保湿、美白、男士、多系列面膜等全新产品，升级草本系列，并单独成立CS渠道服务团队。
从当年7月新品正式上市至今已经将近1年时间，尽管对于推出新品是否真的有利于CS渠道的发展尚未盖棺定论，但作为百雀羚桂南地区的代理商，金丽辉大概是最欣喜看到百雀羚针对CS渠道改革的一批人，这意味着CS渠道的门店和代理商真正绑在了百雀羚这架马车上。
CS渠道的流通品?
“其实最开始CS渠道只是作为KA渠道的补充。”百雀羚相关负责人直言。2012年——2013年是百雀羚发展最为快速的两年，KA渠道的逐渐饱和促使百雀羚开始拓展CS渠道。
桂北靠近湖南，CS渠道建设更为成熟，KA渠道处于劣势;而桂南由于人口密集度高，外来人口占比较高，消费者对于KA渠道的信任度要远高于CS渠道。
流通品是金丽辉对百雀羚的定位，所以百雀羚在桂南CS渠道的网点分布十分密集，在新品上市前，其网点高达500家。桂南一共38个县城，每个县城开发5——10家客户，由于百雀羚的名品效应，网点开发可以说十分简单。
在终端销售上，也并没有碰到多大的困难，2015年和2016年两年，憬乐一共回款1500万元，其中包含2016年的部分新品回款。
虽然整个销售情况看起来很不错，但金丽辉还是很担忧：“其实我们都知道，越往后百雀羚在CS渠道的竞争力就越小，KA渠道始终是她的主流渠道，而且作为流通品，是随时可以被替代的。”
百雀羚在CS渠道的改革，无疑为金丽辉打开了另一扇门。
“这是流通品到品牌最为关键的一步，流通品只是单纯的分销，而品牌在CS渠道的运营则要面临很多的规则，区域保护和价格保护等等。”
为了避免恶性竞争，憬乐将原有的500家网点缩减至170家，实行区域保护。但从终端门店的销售来看，并没有因此而降低，金丽辉表示，2017年，广西悦颜千千色系统百雀羚品牌预计零售额就能达到1000万元。
百雀羚强势的终端表现
虽然对于这种改变感到欣喜，但金丽辉在新品上市前也确实有些忐忑。作为商人，对于利益当然是十分重视的，新品上市之后是否有老品这样的表现?应该如何让消费者更好地接受新品?
“上市之后发现，一切都是水到渠成，这些问题并不存在。”这一切还要得益于此前将百雀羚作为流通品，对CS渠道的深入渗透，使得消费者对百雀羚品牌的认知度极高。
而这种高渗透率也得益于百雀羚的强大的品牌力和产品力。
“一开始，终端门店也一样存在疑虑，会觉得新品上市会影响销售。”憬乐在新品的开拓上也不是一帆风顺。既然不能够大面积地铺设网点，金丽辉干脆另辟蹊径，选择其中几家网点作为试点，由此来慢慢地攻克。
事实证明，新品并不会减弱百雀羚在终端的影响力。
2017年4月28日，结合千千色十一周年庆，百雀羚做了品牌专场活动。截至5月2日，百雀羚单品牌整体销售额达52万元，超过预定目标50万元。
“使用百雀羚的消费者基本都是点单，目前主要的影响是学生群体对于价格敏感度较高，但是在体验新品之后，接受度还是比较高。”千千色广西大学店店长雯雯说。
记者了解到，在此前百雀羚在终端几乎没有所谓的产品体验，更多的是自然销售，而在新品上市之后，对消费者的体验的重视度也逐渐上升。
雯雯表示，总体来说，消费者对百雀羚的认可度要高于其他品牌。另一个变化是，店员对于新品的接受度更高，因为老品无论是单品还是套盒的价格都相对较低，店员在有可选择的推荐产品时，几乎不会选择百雀羚，而新品的价格体系，明显对提升客单有利。同时，她也指出，结合体验，消费者对于新品的接受度还是略高于老品。
如其他品牌一样，憬乐计划选择一部分优质门店和商场做品牌形象建设，将百雀羚品牌形象打造成为真正的CS渠道品牌。同时，为了更好地帮助终端门店做推广，从农历新年开始，憬乐就不间断地帮助终端门店做动销。
“品牌在CS渠道的发展分为三个阶段，投入年、发展年和收获年，百雀羚起了个好头。”
品牌在终端的发展需要大量人力物力的投入。而对于百雀羚未来的发展，金丽辉也充满了信心，2017年，憬乐百雀羚单品牌计划回款目标为1000万元，成为憬乐目前体量最大的品牌。
