最简单的杠杆产品战法（王者的败中求胜）
最简单的杠杆产品战法（王者的败中求胜）L 叹了一口气，估计当时对我很无语吧。我说：好的，这样才能掌握到一手信息，看问题到底出在哪里，从而提出更好的解决方法。业绩 ：200W时光荏苒，回顾进入工业销售这个行业，已经有几个年头了。一路走来，确实充满了机遇与挑战，也充满了付出收获，但同样也经历了欺骗，痛苦与无奈！现在想想，人生就想提前布好的局，而对于大多数人而言，只是在按照设计好的局里行走的棋子。
抱歉，标题党了一次，，王者是某小伙伴网名，他从事进口压缩机销售，阀门是其公司代理产品，这是他2013年分享的实战案例，案例简单，思路也很被动，但案例里面透露出来的销售员发现问题，解决问题的精神非常Carry，故拿出来和小伙伴们分享。
案例分析
客户：国内某压缩机公司
相关人：技术助理---技术总工---车间主管—采购部----BOSS
业绩 ：200W
时光荏苒，回顾进入工业销售这个行业，已经有几个年头了。一路走来，确实充满了机遇与挑战，也充满了付出收获，但同样也经历了欺骗，痛苦与无奈！
现在想想，人生就想提前布好的局，而对于大多数人而言，只是在按照设计好的局里行走的棋子。
我说：好的，这样才能掌握到一手信息，看问题到底出在哪里，从而提出更好的解决方法。
L 叹了一口气，估计当时对我很无语吧。
去的时候，车间主管刚好在忙，之前和车间主管见过几次面，算是见面有个脸熟，但是不是特别熟，走到会客室后，给车间主管H 递了一根烟，然后H主管吸了一口后，开始也没太多废话，就开门见山的直接跟我讲： 阀装在机器上就有个进口出现了轻微的裂痕，然后跟我指了指阀门上的痕迹。
我不好意思的问H主管，这确实是我们工作的不够严谨，请教下，以您这么多的行业经验，您觉得是什么问题造成的。
H：抽了一口烟，然后很享受的吐了一个烟圈后，说：估计是阀外壳材质的比较薄，在安装的时候，用力出现裂痕。其他的应该不会有啥问题吧。
听完H的总结性批评后，我说，黄工，非常感谢，您能提出自己对于这个问题的看法和建议。
H说：以前用的都没出现过这样的问题，所以你们的质量的要把关好啊。不然，让我们工人很难安装，他们就会有排斥心理了。
我有些不好意思的说，嗯，我们会加强自身的质检管理，也希望您这边能多担待，有问题我们会第一时间解决。
H说：嗯，你们处理的问题的态度和速度都可以。
谢谢您，H主管！您提的这些，我们会加强的，也希望您这边能在给我一次机会、
H说，我这边没问题。但是需要技术部门确认就好。
聊到这里的时候，他因为有车间的人找，有事要忙，就离开了。
本想去技术总工，W工办公室，听听他的看法和意见，可惜他人不在。据说，出差了。
接着，我又去和L聊了下，并跟她说了，H主管分析的原因，并及时提出希望在给我们一次测试的机会。L 说，行。
我说，新的样品已经带来了，您看下，然后等车间工人师傅空的时候，帮我安排下测试。
L说： 行，希望这次别再有问题了。再有问题，就说不过去了。
我说： 肯定的，谁也不希望有问题，谢谢您啦。
回公司跟领导汇报这件事的处理的结果后，领导说，那就看这次结果怎样吧。
一月后，当我在和L电话询问测试结果的时候，L 电话里告知，产品测试失败，同样的问题。并且让我尽快把测试的样品拿回去。说着就挂断了电话，当时我心里真不是滋味。
带着郁闷的心情，和阀再次出现同样的问题，我找到了公司技术部门的领导，让他给分析下，看问题到底出在哪里。他说：
1、发货之前都有测试，如果还出现这样的问题，就是阀的接口方式不对。
2、对方车间安装的工人安装的时候，方法不对。
我说，1可以理解，2所说的问题，不现实，因为对方的车间我去过，工人都是有老师傅，而且培训过的，所以这个概率太低了。。
行，我在和对方技术部门沟通下 谢谢了。
我把这个客户从接触到现在的过程，全部理了一遍，发现确实在选型过程中，这个方面给疏忽了。
接下来，该怎么说服客户，并且搞定这个客户呢。。下班之后，在Q上和客户技术助理的L聊了很久，她也表示爱莫能助，毕竟她人微言轻。
那一夜，辗转反侧，想了一条又一条的计划，最后想到的就是，“找出问题的根本，告诉客户问题错在哪里。即便是真的被客户拒绝了。至少这个问题有了答案，销售就是不断的从试错和被拒绝开始么”，鼓励了自己后，心里也慢慢踏实了。
第二天，上班后电话里给在外地出差的公司领导汇报好自己的想法后，领导就说了一句，放手去做吧！
记得那时候，夏天，酷暑难当，顶着炎炎烈日，下午乘车到客户的地方，然后在去的途中，想到了小业曾经做单的时候，给客户买冷饮的故事。就去客户附近的超市，买了大约10多个冷饮吧。
敲开技术部门办公室的门后，发现W总工，技术助理L，还有其他的几个同事 包括采购当时也都在，就跟W简单寒暄了下，然后把冷饮每个人都分了下，说了句，见者有份，就跟他们每个人都发了一份。
完后，找单独跟w总工他到会客室，
W 跟我说，你们的产品情况我也知道了。怎么会出现这样的情况。以后有机会在合作吧，你小伙子人不错，但是产品确实不敢恭维，现在老板都知道这个事了。因为那天刚好老板在车间巡视，给看到了。所以很抱歉了，以后有机会在合作吧， 就这样被委婉谢绝了。
我只好说了些客套话，然后离开他们办公室，准备去车间和H主管聊聊。
心里想着，总感觉这么放弃太可惜了。都已经跟了这么久的客户。竟然功亏一篑。
这时，手机一条短信过来，找M总。或许有转机!
M总，之前和他见过两次，刚好是属于机会比较巧合，但是纯属常规拜访。
这是最后的机会了。敲开他的办公室门后，马总刚好在看杂志，看到我来后，放下手中的杂志，就问我，有什么事？
我也没隐瞒什么就把阀的事大概说了经过，并诚恳的说，虽然我们的产品同行业里都有应用，但在这个区域您是第一家我做的客户，希望您能帮我一下，在给我们一个机会。如果这次我们问题根源找到后，还解决不了，以后我也不好意思在来你们公司打扰您了。
M总看着我诚恳的跟他跟他说完最后这段话后，说：“行，既然你能再次争取这个机会，说明你对自己的产品还是很有信心的。那就在试试看咯，如果还不行，那就没办法了”。
我说：M总，人的一生会遇到很多贵人，您就是我在这个区域 的贵人，感谢你愿意支持我们。
M总：呵呵，不用这么说，只是看到你经常会来我们公司，也说明你比较勤奋，比较关心我们。我需要的就是关心我们并愿意和我们一起成长的供应商。
去找W工吧， 找他谈下，就说我说，让他在试一次。
从M总办公室离开后，找到W工，和他交流后，并将M总的意思转达后，他说没问题。只要领导同意。
一月后，测试顺利，然后报价，报价的时候从侧面渠道了解，其实原有的供应商和客户已经合作不愉快了。
总结：
1、 任何时候，客户的内线培养都很重要，这个内线培养的不一定是体现在金钱上面。
2、 客户，从下往上做的时候，难度和阻力会比较大。对于一般的销售，习惯的去找比较容易打交道的客户部门去交流。在案例中W工拒绝我，是因为他不愿意为一个新供应商去承担或者做更多的事，所以，拒绝我合情合理。
3、最后找M总，是因为我抱着死马当活马医，，尽力而为，其实，找M总，是抱着最后一搏的想法。
4、 不要小看任何一个客户和你业务有关的人， 在某些关键的时候，他们起的作用是你意想不到的。比如 ，那条让我找M总的短信，给我带来的希望远远大于其他。
5、我们合作后，我也经常在M总不忙的时候，在他办公室，和他聊天，他比较热衷于泡茶，我曾经问过他，为什么会给我那么一个机会。
他笑了笑说，因为你让我看到了自己刚开始进入到老爸公司，也去做销售青涩时候的那个菜鸟的样子。其实，更主要的是你经常来我们公司，比较勤快。我能感觉到你是个做事的人。
当时，听完他前面的评价我是满头黑线，这个也算帮人的理由啊。
听完后面他对我的评价，我还是很心花怒放。
6、 持之以恒的坚持，别那么轻易的放弃，有些东西，比如金钱，阅历，实力，可能暂时无法具备，但我们执着的努力是与生俱来每个人都会具有的。就是看你怎么用。
写在文末：
1 销售员要奋斗到最后一刻，奇迹往往在最后一刻才发生的！
2，做大客户销售，一定要找拍板人和建立线人，这往往是胜败关键点。
