罗合琪大客户成交底层逻辑是什么（罗合琪销售的第一步）
罗合琪大客户成交底层逻辑是什么（罗合琪销售的第一步）他依靠做精准客户，一个月只需拜访40个客户，却能成功签单7个，而他公司的普通销售，一个月最多签单1-2单，有些甚至三个月签1单。阿里铁军的销冠贺学友也分享过：销售的第一步是：开发精准客户。曾经，我听过一个故事，有个很厉害的销售，他的主业就是做微商，他说，他曾经一天和100个人在网上聊天，凭着这样不断地引流、聊天，一年业绩做到了利润过百万。我对这种销售方法是有质疑的，后续我继续关注这个超级销售，发现他初期是因为要摸索销售模式而这样做，后来他就不再这样干了，他开始专注精准客户，是精准客户给他带来巨大的利润。
罗合琪的第298篇文章
成交大客户找罗合琪
我问我的会员，做销售的第一步是做什么？
有些人回答，是修炼自己；有些人回答，是让客户信任你；有些人回答，是与客户接触开单。
销售的第一步是：开发精准客户。
一、为什么开发精准客户很重要？曾经，我听过一个故事，有个很厉害的销售，他的主业就是做微商，他说，他曾经一天和100个人在网上聊天，凭着这样不断地引流、聊天，一年业绩做到了利润过百万。
我对这种销售方法是有质疑的，后续我继续关注这个超级销售，发现他初期是因为要摸索销售模式而这样做，后来他就不再这样干了，他开始专注精准客户，是精准客户给他带来巨大的利润。
阿里铁军的销冠贺学友也分享过：
他依靠做精准客户，一个月只需拜访40个客户，却能成功签单7个，而他公司的普通销售，一个月最多签单1-2单，有些甚至三个月签1单。
是的，开发精准客户是非常关键的一环，它处在整个销售体系的顶端。头没有开好，后面的只会越来越难做。
很多销售整天忙着拓展客户，业绩却不佳，很大一个原因，就是客户不够精准。
选择大于努力，如果你一开始就找到精准客户，那么你的业绩就会以十倍百倍的速度去增长。
二、什么叫精准客户精准客户必须符合以下三大特征
第一，有需求
客户想去了解和有意愿去使用产品，这是满足精准客户的第一个条件。
那如何了解客户是否有需求呢？
前期的调研工作就非常非常重要。
例如，房地产行业，会做大量的电话营销，其实就是通过这种方式找精准客户。我经常会接到商铺促销的电话，如果我有这个需求，我一定会让对方介绍得更仔细一点，但是如果我没有需求，则会说，不需要，谢谢。
例如，做软件系统销售的，客户是否已经使用其他产品，效果怎么样，客户有没有现在不满意的地方我们可以切入？
例如，做减肥产品的，那种头像写着“不瘦10斤，不换头像”的客户，那种在朋友圈说要减肥的客户，都是有明确需求的。
这里需要注意的一点是：
所谓有需求，一定是客户自己觉得有需求，不是你硬塞给他的需求。
你可以引导他，但是不能“硬拔”，否则他购买以后会心生抱怨。
第二，有支付能力
大部分男性对私人飞机、豪华轿车和别墅有需求，但是不是每个男性都能买得起。
大部分女性对名牌包包、医美护理有需求，但是也不是每个女性都能消费得起。
所谓付款能力，就是客户是否有预算、能否接受你的价格、是否认同你的价值。
了解客户的付款能力非常必要。
一方面，客户的付款能力影响产品销售的难易程度，决定销售成果；
另一方面，只有客户具备付款能力，你才能在签单成交之后顺利收回货款。
这里需要注意的是，有的客户表面看起来没有付款能力，是因为他不认可你和产品的价值。
这是好，你要做的是，让他认可你产品的价值，找到客户的痛点，他就会优先把别的钱挪过来买你这款产品，从更没有付款能力变成有付款能力。
还有一种，有些客户会习惯性地表达，他没有钱，产品太贵了，买不起，这其实是砍价的一种。你要学会洞察客户是在砍价还是真没有预算。
第三，能做决策
在 TO B 的销售中，这一条非常关键。
你去拜访的这个客户是第一决策人吗？他是有购买决策权的人吗？
客户公司的决策流程是怎么样的？谁占的权重大？
有些公司负责采购的是采购部门，但是做决策的却是需求部门，这些都要弄清楚。
如何确定这个人是不是第一决策人呢？
可以主动问一下
这个我们要定下来的话，公司要走什么流程？
如果对方说，要上决策会。那么，你就要明白，这件事他不是唯一的决策者。
做 TO B 的销售，还需要注意一点，你是否有竞争对手，例如对方现在是否已经在用其他产品，这个产品的提供商和公司有没有特殊的关系？
三、如何找到精准客户？技巧一：找“同”类型客户
我有个会员是做小额理财产品的。之前为了找客户，他开始做地推，但是两三个月下来，效果并不好。
我仔细问了一下，发现他的拓客是毫无目的的。
我跟他说，你现在已经拓展了一部分客户，可以以此为中心来思考自己的拓客方向。
例如：
你可以找这些客户的同行业客户，可以找他们的同事，可以找他们同一个区域的客户。
要找这个“相同”的类型。
为什么？
第一，因为他们在同一个地方，同个行业，认知和思维模式基本一致，财务状况也不会相差很大，你能搞定一个，就基本上能搞定其他人。
第二，拓展客户需要和客户聊天，你对这个行业熟悉，聊天没压力。
第三，容易形成影响力，起到规模效应，同事甲买了，同事乙买了，那么丙丁就不会远了。
技巧二：老客户转介绍
开发精准客户，有一种巧妙且有效的方法，那就是老客户转介绍。
这个是主要方法之一。也是销冠们开发精准客户最主要的方法之一。
通过转介绍，不仅可以减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，比较容易赢得精准客户的认可。
这个就是巧妙的借力。
老客户转介绍需要注意几个方面：
1、这个老客户是否在该领域、行业，具有影响力。
只有在有影响力的前提下，他所介绍的客户才是精准客户。我们自己也要主动寻求这种有影响力的客户去帮我们做转介绍。
感谢您信任我们的产品，像您这样的成功人士/大老板/大领导，周围一定有不少朋友，他们可能也需要我们的产品，如果有，清您帮我们做下推荐。您放心，如果他不愿意购买，我一定不会勉强的，您看怎么样？
大部分人这时候，都会随口答应，接下来，你好好维系这个客户的关系，我相信你一定能够得到他的帮助。
2、优先用价值去打动对方。
什么叫价值？
就是你销售的产品和服务，对转介绍人的朋友具有极大帮助和提升作用。
什么程度呢？人家介绍后，是会被感谢的。
你要让老客户体验到这种“价值”，他才会帮介绍。
一个人不会为了“介绍费”去坑自己朋友的，但是极致的产品和服务，就算不给钱，他也会帮介绍。
3、给对方相应的好处。
为了让老客户转介绍更有动力，他第一需要知道这件事对他朋友很有帮助，第二必须是他自己也能有收获，否则不会有持续介绍的动力。
这里需要注意的是，必须在价值优先的情况下才能使用。
老客户不缺这点介绍费，基于这件事有价值，他才愿意介绍。
技巧三：从竞争对手那里“抢”客户
竞争对手的客户是“成熟”的客户。
竞争对手已经帮我们做了“有需求、有支付能力”的筛选动作，且这些客户对产品有认知，能接受价格，不用再进行二次教育。
现在唯一要做的就是找到“突破口”。
第一，我们需要了解竞争对手。
了解竞争对手的优势和劣势，对比我们的产品和服务，我们能不能胜过它。
第二，想办法打听，客户使用竞争对手的产品和服务，有什么不满意的地方。
第三，直接找到客户，直接向他阐述你和竞争对手不一样的价值，在突出价值的时候，你需要拿出具体的案例和数据去更好地说明问题，正确见面的机会，打消客户的疑虑。
第四，使用“登门槛”战术，刚开始，不要想着直接取代竞争对手，可以成为并列提供商，再慢慢吞噬掉大部分或者全部份额。
