15条创业经验分析（从40万创业资金到55亿营业收入）

15条创业经验分析（从40万创业资金到55亿营业收入）我们国家做高科技研究的多是“国家队”，也就是计划科研体系。课题是按照科学发展的规律和阶段，由国家科技部和专家制定。配好课题后，科研院所的人为了申请课题都致力于高精深的研究，这种研究不是针对市场机遇的。而大族激光在研发中则着重以客户的需求为导向。中小企业要发展，尤其是在技术密集的行业里发展，必然会遇到技术竞争问题。高云峰根据大族激光的经验总结，民营中小企业要想创新成功，必须做到四点：然而，高云峰发现，“光有故事是没有用的，没人相信”。面对尴尬局面，高云峰想到：“钱不能从天上掉下来，要想突破这个局面只有一种可能，看我能不能先帮他们赚钱！”第一台机器卖出去之后，客户在两个月之内，就把机器的钱赚出来了，此外还净赚了三十万元。在温州那种“一乡一业”的环境下，经营同一种业务的老板们都是亲戚、邻居，结果这台机器的效果被大家一传十，十传百。很快，市场就被打开了。高云峰的创业故事充满了艰辛甚至偶然，但是背后

商评编者按

正如华为创始人任正非总结的那样，民营企业创业都面临着“既无资金，也无资源，也无技术”的困境。这些企业要想创新成功，必须做到四点。

大族激光是位于深圳的一家中国“隐形冠军”企业。在世界激光产业格局中，大族激光公司规模目前位居亚洲第一位，世界第三位。如今，面对着深圳科技园区现代化的大族激光总部大楼，谁能想到这家大型企业十几年前竟然从一个人、一台机器起步，成长为如今营业收入达55.7亿元的自主创新龙头企业呢？

1996年，高云峰用40万元资金在深圳创办了大族激光。然而，除了科研院所少量购买外，当时的激光设备在国内几乎没有市场。经过一番市场分析，高云峰最开始锁定了温州的纽扣市场，想为纽扣厂家提供激光打标机和增值服务。

然而，高云峰发现，“光有故事是没有用的，没人相信”。面对尴尬局面，高云峰想到：“钱不能从天上掉下来，要想突破这个局面只有一种可能，看我能不能先帮他们赚钱！”第一台机器卖出去之后，客户在两个月之内，就把机器的钱赚出来了，此外还净赚了三十万元。

在温州那种“一乡一业”的环境下，经营同一种业务的老板们都是亲戚、邻居，结果这台机器的效果被大家一传十，十传百。很快，市场就被打开了。

高云峰的创业故事充满了艰辛甚至偶然，但是背后的逻辑与其他民营创业企业却有共通之处。正如华为创始人任正非总结的那样，民营企业创业都面临着“既无资金，也无资源，也无技术”的困境。

中小企业要发展，尤其是在技术密集的行业里发展，必然会遇到技术竞争问题。高云峰根据大族激光的经验总结，民营中小企业要想创新成功，必须做到四点：

1要做以市场需求为导向的创新

我们国家做高科技研究的多是“国家队”，也就是计划科研体系。课题是按照科学发展的规律和阶段，由国家科技部和专家制定。配好课题后，科研院所的人为了申请课题都致力于高精深的研究，这种研究不是针对市场机遇的。而大族激光在研发中则着重以客户的需求为导向。

2要抓住主要矛盾进行创新

在激光设备这样的行业，市场的主要需求是什么呢？是技术的可靠性，而不是技术的先进性。所以大族在一开始所着眼的重心就是进行工艺细节上的改进，而不是技术上的提高。

3要低成本创新，低成本包括时间、金钱、人力等各个方面

以市场为导向的创新一定是低成本的。对于某个产品，客户已经提供了相应的需求，研发的时候顾客也已经直接给了订单和现金，所以对于企业来说，创新的成本要相对低一些。如果反过来，中科院这样的研究机构研究出来的基础成果要去转化成产品并进行推广，那么时间成本是非常高的。这也是中小企业与“国家队”相比，创新的优势所在。

4源头的技术创新与交流至关重要

高云峰认为，中国科技产业之所以落后就在于我们的生产是封闭的。要想真正保持技术上的领先和持续不断的创新能力，就必须融入到国际生产研发的产业链中去。实际上，今天中国真正有竞争力的企业都已经在不同程度上融入到国际研发供应链中，和国际同行或者相关企业有所分工和交流。大家进行信息交流与共享，协力解决共同的问题。

虽然跟“国家队”相比，中小企业在技术上可能不是很先进，但是作为科技型企业，做出来的产品要以市场为导向。只有以市场的需求为改进的动力，才能够在技术竞争中占领先机。

作者简介：马力，北京大学光华管理学院组织管理系副教授。张琳，撰写本文时为北京大学光华管理学院硕士生。

本内容有删节

原文《大族激光：隐形冠军的创新之路》

刊登在《商业评论》2014年1月号