保险代理人未来走向（保险代理人走向独立的六个层级和六个担忧）
保险代理人未来走向（保险代理人走向独立的六个层级和六个担忧）走向独立的六个层级不过在我认知中的独立保险代理人似乎要比仅仅加入一家大型的保险中介机构需要更近一步，应该是那种真正拥有一切的小而美的姿势。约小鹏的原因有两个。一来帮我做个保险规划，二来也想聊聊近来热炒的《保险代理人监管规定(征求意见稿)》引发的话题，听一听这些真正一线资深代理人对于走向独立的看法。小鹏在寿险行业从业十二年多。原来在某著名的寿险公司。去年加入了北京一家以寿险为主的大型保险中介公司。现在应该也算是团队长，带着二十几个小伙伴儿。如果用这些年来比较流行的称谓，他们也可以称之为“保险工作室”吧。相比较更为传统的寿险公司专属代理人来说，小鹏应该也算是已经开始拥抱自由的群体了。保险专属代理人（Captive Agent），单从Captive这个词来看，就有了很多束缚和限制的意味。而借助产销分离趋势，从保险公司转到保险中介公司，多多少少也是顺势而为的明智之举。
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来源：鼎印三言
作者：鼎印资本老马
看到如约而至的资深保险代理人小鹏走进星巴克，我赶紧合上已经看了两遍的《Modern Monopolies》，尽管此时正对罗纳德·科斯用交易成本理论论述公司存在理由的解读略有感悟。
约小鹏的原因有两个。一来帮我做个保险规划，二来也想聊聊近来热炒的《保险代理人监管规定(征求意见稿)》引发的话题，听一听这些真正一线资深代理人对于走向独立的看法。
小鹏在寿险行业从业十二年多。原来在某著名的寿险公司。去年加入了北京一家以寿险为主的大型保险中介公司。现在应该也算是团队长，带着二十几个小伙伴儿。如果用这些年来比较流行的称谓，他们也可以称之为“保险工作室”吧。
相比较更为传统的寿险公司专属代理人来说，小鹏应该也算是已经开始拥抱自由的群体了。保险专属代理人（Captive Agent），单从Captive这个词来看，就有了很多束缚和限制的意味。而借助产销分离趋势，从保险公司转到保险中介公司，多多少少也是顺势而为的明智之举。
不过在我认知中的独立保险代理人似乎要比仅仅加入一家大型的保险中介机构需要更近一步，应该是那种真正拥有一切的小而美的姿势。
走向独立的六个层级
参考美国著名嘉信理财（Charles Schwab ）描绘的理财师走向独立的路径图，加入既有的理财机构其实还不能算是走向独立的起步呢。
抛开中国保险监管的种种政策限制，仅仅是基于业务发展形态来说，如果我们照猫画虎也定义保险代理人从最不独立状态（Captive Agent）到最独立状态，那么应该是这样六个层级：
第一层级：保险公司的专属代理人。
第二层级：脱离保险公司的专属代理人体制，加入既有的保险中介机构，成为员工或者代理人。像小鹏他们目前就属于这个层级。
第三层级：在既有保险中介机构内部建立起独立的分支机构或者部门。这更像所谓的承包形式，自负盈亏独立核算。
现在很多寿险高管出来做中介业务的应该都是这种形式。而不少保险中介公司目前开分支机构也都是这个模式。
第四层级：在既有大保险中介机构投资和支持下成立合资的保险咨询服务公司。
这里说的保险咨询服务公司是指那种很小的公司，可以做销售咨询和服务，但是不具有完全的保险中介授权，比如开立保费专用账户来收取保费。其实前几年在武汉是批过一家这样的企业的，只是又终止了。
但是目前在中国保险市场，这种小保险咨询服务公司的形式缺乏监管制度支持。不过实际业务操作中应该可以有有很多变通。这里要表达的主要意思是“法人主体”。
而之所以要说是保险中介机构投资是为了获得关键的业务资质和运营资源。当然因此也要放弃一部分纯粹意义上的“独立”程度。
第五层级：成立完全属于自己的保险咨询服务公司，但是通过市场上保险服务平台或大型保险中介机构获得业务支持来完成业务处理。
还是监管政策的问题，这样做目前并不合规，只能通过变通的方法处理业务。这里主要要表达的是“完全独立的法人实体”。只有到了这一层级才能是真正意义上的“走向独立”。
第六层级：独立成立自己的保险中介公司，而且自己完成所有的业务处理事务。以目前的保险监管政策来衡量，到了这个层级就不是独立不独立的问题了，这已经是迈出大Boss的节奏了。
深受《Modern Monopolies》这类平台书籍毒害的我自然会鼓吹保险代理人应该立刻朝着第五层级进发。因为在我的思维模式里，大平台 小而美的独立才是互联网时代中最理想的商业模式。
这也是嘉信理财最为推崇的模式。在美国，嘉信理财就是这样一个平台，而他们支持着超过7 000个独立理财工作室，每一个工作室都是一个独立的、有理财牌照的小理财咨询公司，而不是传统意义上的分子公司。嘉信理财提供大后台的所有业务处理能力，理财工作室立足本地提供个性化的理财咨询服务。而具体的商业模式还分为品牌特许加盟模式和单纯的平台支持模式。
望而却步的六个担忧
然而出乎我的意料，在我自以为是地高谈阔论后，小鹏却表示他最多走到独立的第三层级。他所属的保险经纪公司目前没有到达第四层级的战略计划，而他不太会走向独立的第五个层级，因为他有很多具体的担忧。
第一忧，产品供给之忧。离开了既有的保险中介机构就无法容易地获得那么多保险产品的供给。现在他所在的公司和近百家保险有合作协议，产品玲琅满目、应有尽有。脱离了这家机构，他会手足无措，绝对无法应对那么多的上游关系以及业务处理事务。
第二忧，客户信任之忧。怕客户更愿意信任保险中介公司，如果自己走向独立，客户很可能不会跟着走。
第三忧，服务管理之忧。现在的公司有庞大的客户服务支持和业务管理体系，很多客户服务的流程非常完善。业务人员只要处理和客户的关系，其他的服务细节都有服务团队完成。如果自己独立了，所有这些事情都要自己做。而且有些事情很可能做不了，比如保险公司也许不会愿意为小合作伙伴或者个人代理人提供服务。
第四忧，培训支持之忧。公司有完善的培训课程和计划，以及很多高品质的培训讲师。自己，尤其是下属团队成员，都不断地需要培训才可以保持知识和技能的更新。
第五忧，信息系统之忧。公司的IT系统很强大，上游对接百家家保险公司，前端提供移动展业工具。自己独立了可没有能力建设IT平台。特别是现在的客户非常习惯动不动就要在手机上要这要那，信息系统已经不是竞争优势而是生存必要条件了。
第六忧，佣金政策之忧。虽然现在的机构给的首年佣金只有70%，但是后续的各种奖励五花八门，冷不丁地还要给个大奖，还有出国旅游。更重要的是像MDRT之类的荣誉。自己独立后，业务总规模不会太大，实际收入是否真的很好还算不清楚。
平台 独立才是解决之道
面对小鹏的六个担忧让我联想起了桌子上放着的《Modern Monopolies》中科斯关于交易成本与公司存在理由论述。除了关于客户信任之忧，其他所有的担忧其实大部分都是关于交易成本的恐惧。
传统意义上因为保险中介公司的存在使得产品供给、客户服务、运营管理、培训支持以及信息系统等等体系的成本得到节省。尤其是随着公司业务规模的扩大，这种成本的优势将越来越明显。
但是随着社会化分工协作的不断进化，尤其是互联网科技和平台商业模式的发展，原来企业通过内化价值链和规模效应构建的交易成本优势被逐步削弱。线性的价值链渐渐地被分解并外化，再通过平台网络重构成价值网络。而价值网络的交易成本总是具有很大的优势。
产品供给真的值得忧虑吗？市场上任何一家保险中介都不可能签下所有保险公司，更不可能保证所有的产品政策都是最好的。而走向独立后反而可以通过平台聚合最好的产品和政策。
从这张表我们就可以清楚地看到，每一家保险中介都有一些产品线是主打侧重点，而且有也只有这些重点产品线的政策才会非常好。
培训支持需要担心吗？市场越来越多的高质量金融保险培训服务商。我的朋友宁总的金融培训公司在过去几年了培训了30万理财规划师，其中一大部分都是保险代理人。对于那些团队长和资深保险代理人，他们可能只需要一小部分培训，换言之，很多机构内部培训成本对他们来说是浪费掉了。如果需要什么培训就去市场买或许更划算。
服务支持、运营管理甚至IT系统会是问题吗？市场相应的服务商和供应商越来越多而且越来越好。他们对于新技术和新理念的应用会远远超越那些内化的服务，成本却低得多，因为他们以此为生。
最后却是最重要的，就是客户到底是最信任谁？其实小鹏自己都说，所有的客户，无论是他之前在保险公司时候的，还是现在经纪公司的，有问题的时候永远都是直接找到他本人。他本人才是最重要的品牌，客户相信的是他。
所以担忧到底从何而来，又驻在哪里？其实都还是存乎于思维理念和认知之中。所以走不走向独立的担忧并不是真的来源于现实和能力的限制，反而是受困于思想的羁绊和传统的囹圄。
不过有担忧至少说明他们都在认真对待自己的职业生涯，而且至少他们已经到了第二层级。随着行业基础设施和分工合作体系的不断完善，也许会帮助这些小鹏们把信心和意愿建立起来，而走向独立的电梯也会送他们逐步抵达更高的层级的。Good Luck。
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