经销商跑路对厂商有什么影响（经销商跑路竟然成了新常态）

经销商跑路对厂商有什么影响（经销商跑路竟然成了新常态）6月29日，广东省中山市第二人民法院发布公告，裁定查封北京天津华帝燃具股份有限公司。此前，华帝京津公司总经理王伟因负债上亿元，到期无力偿还而失踪。随后，华帝公司公告称，北京华帝燃具销售有限公司、天津市华帝燃具销售有限公司是华帝公司北京、天津地区的一级经销商，非华帝子公司。两公司2017年提货额1.63亿元，占公司销售总额的2.84%。事发后一个月，王伟现身接受媒体采访，称自己没有逃跑，而是积极处理事件，但当时对于事件如何解决还没有思路，只是寄希望于与华帝积极沟通。（2）华帝京津经销商一度失联（1）某大牌定制家居遭遇围攻2018年7月8日，广州建博会现场，有参展观众拍摄的照片和视频显示，某定制展馆被一些身穿白色T恤的群众围堵，他们的白色T恤背面写着“无量商家，XX定制，压榨门店，坑害消费者，不履行合同”等内容，视频中一位身穿白色T恤的中年大叔表示，他们付订金一共有300多万，有人交了3万多，

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近日，国外卫浴企业乐家(Roca)在合肥的一家经销商被曝破产跑路，还将尚未向其发货的消费者“拉黑”。这并非年内首次见报的经销商跑路事件，此前，尚品宅配、维意、索菲亚等品牌家居企业也出现过经销商跑路或破产。

家居经销商“跑路”成新常态

今年卫浴及家居行业可谓度过了一个“多事之秋”，此前几个月，美加华卫浴、华帝、尚品宅配等企业都承受着经销商破产或跑路之苦，部分员工、分销商和消费者被波及。

（1）某大牌定制家居遭遇围攻

2018年7月8日，广州建博会现场，有参展观众拍摄的照片和视频显示，某定制展馆被一些身穿白色T恤的群众围堵，他们的白色T恤背面写着“无量商家，XX定制，压榨门店，坑害消费者，不履行合同”等内容，视频中一位身穿白色T恤的中年大叔表示，他们付订金一共有300多万，有人交了3万多，有人交了5万多，还有人交了11万，最少的也有1万多，有参展观众表示，当天，参与围堵展位的这些消费者后来被保安制止离开了现场。截至网易家居发稿前，还没有看到任何公开的消息显示此事是否解决。

无独有偶，另一定制大品牌也曾出现多起门店关门导致消费者投诉无门事件，例如，2018年6月，该品牌广西南宁富安居建材广场店、南宁青秀万达广场店均已停业，消费者曾致电后，其财务称：店面资金断裂。

（2）华帝京津经销商一度失联

6月29日，广东省中山市第二人民法院发布公告，裁定查封北京天津华帝燃具股份有限公司。此前，华帝京津公司总经理王伟因负债上亿元，到期无力偿还而失踪。随后，华帝公司公告称，北京华帝燃具销售有限公司、天津市华帝燃具销售有限公司是华帝公司北京、天津地区的一级经销商，非华帝子公司。两公司2017年提货额1.63亿元，占公司销售总额的2.84%。事发后一个月，王伟现身接受媒体采访，称自己没有逃跑，而是积极处理事件，但当时对于事件如何解决还没有思路，只是寄希望于与华帝积极沟通。

除了家居经销商和门店关门之外，2018年3月到5月，米兰大宅、猫舍、觅糖装饰、泥巴公社、柠檬树装饰等苹果装饰子公司门店先后关闭，并与苹果装饰脱离关系；2018年5月，我爱我家装饰公司位于无锡、绍兴、青岛、济南、苏州等多地的分店先后倒闭。

寒流之下经销商还能撑多久？

经销商跑路事件多发，从侧面反映出线下店面的经营困境，以及企业在快速发展过程中对经销商渠道的管控出了问题。经销商渠道的管理问题，可以说是家具企业的老大难问题。表面的原因来自经销商自身。作为经销商，如果受自身经营理念、经营模式转换慢、市场认知迟缓的限制，就有可能出现“资金链断裂”，导致大量产品压在仓库，却没有足够的现金流支持运作，这是导致自身陷于困境的原因。

深层次则反应了厂家，商家的协作关系，也就是说，门店关门倒闭，与两方都有重大关系。

首先，经销商的标准很难与总部的高标准一致，无论是在人员培训还是店面设计、企业文化认同等方面，都需要总部大力支持。一旦对经销商的管理出现漏洞，就会对家具品牌的口碑造成极大的负面影响。

另外，很多大型家具企业还是以加盟形式作为快速扩张的第一选择，这从各大上市企业财报中便可窥探一二：曲美家居，2017年末一共有经销商专卖店861家，直营专卖店只有14家；索菲亚的专卖店数量已超过2200家（不含超市店），大部分是经销商的，该公司明确表示，要走以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式；欧派家居旗下的橱柜、衣柜、大家居、卫浴、木门等各品类门店，加起来差不多有6000多家，光橱柜就有2000多家，在它的营收中，经销商专卖店销售额占比超过八成；尚品宅配的加盟店的数量，同样远超直营店，截至2017年12月底，加盟店总数已达1557个，这个数据还在增加。

管理十几个甚至上百个经销商，对于家居企业来说难度不大。最容易埋下“经销商跑路”隐患的时期在于企业快速扩张期。有人形容家具业的新常态就是：一味追求开店数量，关一批，忽悠一批；忽悠一批，关一批，如此循环。经销商也开启了吐槽模式：“说好一起到白头，你却偷偷焗了油；说好一起去焗油，你却偷偷剃了头。”

“利”字当头，饮鸩止渴

厂家对经销商的招商，维护往往出现唯“利”是图的情况，导致了一开始就埋下祸根：

①降低前期加盟标准，以及对经销商的资质核查，很多企业为快速占领市场，只要经销商给加盟费就通过审核，这时，一些投机经销商就很容易混进来，经营一段时间后将货款挪作它用。

②在招商经理或区域经理的绩效考核上，一味追求开店数量、招商进度与加盟费，忽略加盟商的质量、履约情况等。

③只“开拓”不“维护”，只管经销商店开起来，而不向经销商灌输品牌理念，不实地考察门店提升其形象及观感，不帮助经销商引流、辅助品牌推广，对店铺的买家信息采集、收付款机制、日常的动态监管等环节都忽略。

很多家具企业内部对招商人员管理不到位，导致业务人员只致力于追求数量，甚至从和经销商开始洽谈到确定合作、新店开业，厂家业务员都没去过家具门店，时间一长，很多经销商门店变成“僵尸店”。

在整个社会现金流紧张的大环境下，家具企业应加强内部招商队伍的管理，从而甄选出物质方面有实力、价值观认可公司理念的经销商。在经销商跑路时，第一时间给已付款消费者相应的产品与服务，再走法律程序追责经销商。

家具企业要化解“成长的烦恼”，其步伐要“慢”一点，对待经销商的培育要更“耐心”一点，对经销商的要求也要更多强调“志同道合”。毕竟以往只要经销商把店开起来，闭着眼也可以赚钱的时代已经一去不复返，现在是精细化、是利益共同体的团战时代。

如今，随着越来越多经销商资金问题、经营问题浮出水面，信任危机、市场恐慌情绪像滚雪球一样扩散，经销商沦为厨卫产业链的薄弱板块。先不论中小经销商，那些背靠一二线城市、坐拥一方资源的大型经销商能撑多久，也是一个问题。

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