外贸营销思维与商业模式（外贸营销之思维篇）
外贸营销思维与商业模式（外贸营销之思维篇）三、对于一般的消费者而言，品牌营销使用得最多的就是以下的套路：3、人对于未知的或者不熟悉的事情，是天生存在抗拒和警惕的心理！因为没有人喜欢被别人说服，直接说服是很难的，所以千万要以引导客户自己说服自己为主。这里面涉及到心理学知识：1、人的认知一旦要求被改变，就等于受到人身攻击一样！2、其次就是人的认知是经年累月形成的，不易改变！
中道思维就是：儒释道的核心思维，那么我们今天来深度解析佛家是如何做“营销”或者“推广”的？为什么就是他们仅仅卖的是理念，产品几乎都没有，但是那么多人买单呢？那么我们来解析一下国学的智慧是如何来做营销的？销售最顶级的思维是卖思想，卖理念！[得意][玫瑰]
这些点都有点深，涉及到心理学和人性，需要大家有耐心去看和体会？可能不太好懂，但是我们自己学会了就可以去做很好的延伸，自己发明很多的营销方法。喜欢简单无脑爽文的人可以略过啦！[看] 我只分享干货！觉得不太好理解就对了！
一、营销的本质就是：说服客户！[玫瑰]
二、说服客户的本质是：让客户自己说服自己！[玫瑰]
因为没有人喜欢被别人说服，直接说服是很难的，所以千万要以引导客户自己说服自己为主。这里面涉及到心理学知识：
1、人的认知一旦要求被改变，就等于受到人身攻击一样！
2、其次就是人的认知是经年累月形成的，不易改变！
3、人对于未知的或者不熟悉的事情，是天生存在抗拒和警惕的心理！
三、对于一般的消费者而言，品牌营销使用得最多的就是以下的套路：
概念（广告语/第一） 重复轰炸（重复/高频） 借势（央视/明星等）。
一般的消费者就会认为这个品牌挺好的，挺有实力的。在营销里面把这些人叫做 "乌合之众" 有一本书叫做《乌合之众》，值得一看，这里面讲到了人性的本质，而营销是基于人性的本质。有一些手段虽然不高明，但是简单、暴力、直接。这是对于一般的消费者，而我们反观实际，专业的买手也很可能对产品是一知半解，所以这就为我们的营销和专业留下了足够的空间！
重复就意味着高成本：全覆盖 高频次 高流量，但是至少要在在身的流量入口，要把这一点做好。 要把营销核心内容确定化，并且不断重复！
广告投放九大策略
四、B2C 十大最佳品牌广告策略：（很多元素非常值得参考）
https://wenku.baidu.com/view/5c57c9fe87254b35eefdc8d376eeaeaad1f316d9.html
五、但是对于理性的、理智的B2B客户：这些招数作用就太有限了，就是说不太灵光了！[狗头]
六、《营销天花板五步曲》：这个就是佛家的营销方式，给大家解析一下，如何应用在外贸营销当中！
《营销天花板五步曲》
这个什么CI、DI的结合了四型人格，以后有机会出《客户人格营销》解析应用视频课程，如何应用在销售当中，比较复杂，一言半语讲不清楚，这里就提一下大家知道就好了。
1、消文：这个就是把公司的核心优势用数据提炼出来，然后在数据的部分进行、加粗、用红色的标识。这样客户就能够快速理解我们要传达的意思。比如说我们的产品在市场中的占比，客户的好评度百分比，产品的瑕疵率，客户的投诉率，客户为什么选择我们的三个点？应要用数据化来显示。并且图文视频并茂展示更好。
2、释义：关于具体的解释，我们可以用相关的文档具体的事实案例、证据来例证。这个可以用于和客户谈单的时候，把我们的优势卖点手册展现出来、或者是以网页的形式。灵活多变地去展示。但是一定要结合客户的价值，客户比较感兴趣的点去切入。说服力的本质就是: 引导客户趋利避害。所以这些所有的点我们都要用客户的利益或者如何帮助客户避免风险来进行铺垫，这样更容易抓住客户的眼球。也就是抓大放小。因为客户的时间精力都是有限的，我们只要呈现最重要的点。这就需要我们平时不断地去积累去了解客户的需求，去回访，去调查市场，调查研究。也许我们卖的产品是有通过很多中间渠道，销售产品的本质是卖给客户，所以我们一定要知道产品卖给哪一些客户，客户的画像是什么，他们对产品的需求、评论具体是什么？
需要每一家公司深入去做客户需求的调查！了解客户需求和深度了解客户需求是两回事。每一个销售都要具备买家的思维，也就是采购者的思维，如果我是采购我是卖家，我是客户我如何能够快速的了解你这家公司的买点是什么？
3、显理：主要是用逻辑引导，用理性引导客户。销售当中既要用感性引导，也要用理性引导相结合，才是最完美的引导方法。我们一定要引导客户自己去说服自己。
以理服人：程序员思维
1）所以销售的本质就是：帮助客户对比、分析和采购！（就是怕我们自己都表达不清楚，自己都无法说服自己，那又如何去说服别人呢？！）
2）特别是可以引用专家行业权威的方法和数据，这样看起来是比较可靠的。
3）本质就是高维降维，打击低维。让客户一边通过学习和认知的过程，来改变他们自己的认知！从而说服自己！好的产品说明书就是一本很好的书籍，可以让客户快速地学懂。没有人喜欢被人引导和操纵，但是人们偏向于自己学习和认知。
（4）问题引导：就是引导客户让他觉得怎么样？（让客户自己说服自己）这个我们在销售篇有机会会讲到如何引导客户，是有一些具体的话术，这里就不展开延伸了。
之前有分享过一篇文章也有讲到引导，可以参考一下：[奸笑]
外贸销售中的“FABG”黄金推荐反问法
4、举证：顾名思义就是要用案例通过事实来说话。让事实和案例去说服客户，而不是我们自己去说服客户。或者叫做：故事法。这个讲起来故事法就比较深了，有机会再给大家单独分享一篇文章。国学非常讲究各种历史案例、公案，太多了，中国人有以史为鉴为传统和认知，老外也是一样的！
好故事
举证说服客户
5、劝修：这里主要是指感性引导，比如大型的营销手段，还有会销，都是用这一招最后的感性引导加上特别的优惠等手段。布局、造势、摆平也叫做：沟通三步曲。
沟通三步曲
所以通常也应用在比如外贸的月销售启动会当中。
沟通三步曲的延伸到五步
所以在外贸销售和营销当中，有的是新客户，有的是老客户，同样的道理都可以情理共同推进！配合送礼呀，送样品等等。或者送样品的时候给一些纪念品礼品等等。特别是一些大型的客户，要配合节假日定期的公关。我们首先要让客户给我们一个机会去竞争，因为开始就是成功的一半！
1）核心是：一定要让客户感觉你所做的一切，都是在为了帮他！（趋利避害）
2）营销的核心思维是：自他兼利，利他为先！
3）中道思维：真诚就是高明的套路，利他就是最好的营销。在真诚中隐藏套路，在套路中凸显真诚！[玫瑰] （在套路和真诚之间保持一个合理的度，根本的核心：营销和销售的发心都是要利他，因为客户不是傻，把客户都当做傻子的人，才是真正的傻子，何况B2B的客户都是理性群体，怎么能是用一个优惠券就能套路到的？那不是开国际玩笑么？[再见]）
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