帕特森销售法则32条（帕特森销售策略）

逗爷 2023-08-03 04:17:18 540

帕特森销售法则32条（帕特森销售策略）“我所有的销售员都受过非常完善的特殊训练。例如，他进店的时候，他要试着买点什么，看看他们是怎么经营的，看看他们是怎么记账，送货，放在收银台里。他也要积极和他们的伙伴说话，注意相关可能发生的错误这是著名的“帕特森销售技术”的一部分，这些东西是因为几乎所有的美国销售商都对他们的战略肃然起敬。但是，这是多么简单的事情啊。帕特森只是在最需要的客户只是想理解所有客户的真正课题而已，在客户最需要的时候销售收银机。那么，如何理解客户的真正挑战和最大需求呢？通过倾听和观察。为了在市场上销售收银台，美国的大商人帕特森自己组织和训练了销售员。这些销售员后来成为了当时美国最优秀的销售员，成为无数销售员尊敬的榜样。在训练过程中，帕特森要让销售人员做的最重要的一点是，刚开始和客户交易的时候，不能马上接受交易。他指出“这是我们的原则，在销售员想销售的对方心理还不清楚之前，绝对不能对招揽交易开口。”这些法则包括：1、思

“人人都可以成为销售明星。”这是对投身于销售行业的人们的激励和梦想，这是销售经理的责任和目标，这也是公司的要求和期待。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段提供不同的基本规范行为和标准行为的训练。这是最美的艺术品的完成光靠天马是不行的，需要长期的基本艺术规范的修炼和多年的艺术基础的培养。因此，成为优秀的销售明星的前提是掌握这些“行为规范”。如何管理营业员呢？如何管理营业员？正如一个业绩良好的销售说的，“我们的销售顾问都是严格的演技训练，在客户面前按照程序展示规定的动作，取得签名的可能性相对确定，约30%左右”。

帕特森销售法则32条（帕特森销售策略）(1)

因此，在一定程度上，销售人员的基本规范培养是保证公司销售成功率的最基本条件。但是和谁学习这些基本的销售规范和规律呢？当然非约翰·帕特森莫属了。

今天，第一管理学派就给大家分享一本书——《帕特森销售策略》。作者约翰•帕特森，他是NCR的创始人及总裁，现代销售学的奠基人，他把 NCR打造成美国的行业巨头。IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师。

帕特森销售法则32条（帕特森销售策略）(2)

帕特森销售法则新解

这些法则包括：1、思考；2、自信；3、积极的人生态度完全由你自己决定；4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售员；5、生存的根本在于知与行的完美结合；6、学习：获取知识的首要自我修养；7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉；8、借助计划指明方向，以免彷徨徘徊；9.运用“今天时间管理”策略；10、寻找可能购买者；11.加强业务联系，促成更多销售；12、创造需求，把厂家的被动销售转化为客户的主动购买；13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩；14、不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注；15、问题带来答案，答案带来销售；16、用心倾听，才能彼此理解；17、少一些销售套话，就多一些销售机会；18、你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者；19、拒绝是实现销售的必由之路；20、销售需要灵活协作，而不是僵化应付；21、达成购买协议实现成功销售时，记住给对方收据；22、服务赢得声誉，声誉赢得销售；23、超值服务赢得客户推荐；24、赢得推荐，而非请求推荐；25、销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现；26、广告赢得关注，致谢赢得客户；27、竞争就是做好充分准备实现最优表现；28、找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢；29、只有付出真诚，才能赢得他人的忠诚、30、无论对错，关键是要做出决策；31、行为造就声誉，请杜绝卑劣行为；32、如果下足了工夫，做好了充分准备，就会在销售业绩表上充分体现。

学会倾听

很多销售人员成功的诀窍之一是，在向客户推荐很多的同时，努力管理自己的嘴。弗洛伊德说：“如果能让对方充分对话，他就掩饰不了真正的感情和动机。仔细听，如果注意到对方所说的所有话中隐含的意思，就能掌握对方的秘密”，也就是说销售人员越多，就越能从顾客的对话中了解对方的想法，掌握他的基础，增加交易成功的概率。

为了在市场上销售收银台，美国的大商人帕特森自己组织和训练了销售员。这些销售员后来成为了当时美国最优秀的销售员，成为无数销售员尊敬的榜样。在训练过程中，帕特森要让销售人员做的最重要的一点是，刚开始和客户交易的时候，不能马上接受交易。他指出“这是我们的原则，在销售员想销售的对方心理还不清楚之前，绝对不能对招揽交易开口。”

“我所有的销售员都受过非常完善的特殊训练。例如，他进店的时候，他要试着买点什么，看看他们是怎么经营的，看看他们是怎么记账，送货，放在收银台里。他也要积极和他们的伙伴说话，注意相关可能发生的错误这是著名的“帕特森销售技术”的一部分，这些东西是因为几乎所有的美国销售商都对他们的战略肃然起敬。但是，这是多么简单的事情啊。帕特森只是在最需要的客户只是想理解所有客户的真正课题而已，在客户最需要的时候销售收银机。那么，如何理解客户的真正挑战和最大需求呢？通过倾听和观察。

“帕特森销售术”的成功向销售员说明了倾听的重要性，无独有偶。

帕特森销售法则32条（帕特森销售策略）(3)