销售线索转化为商机的条件（如何转化成难题）

销售线索转化为商机的条件（如何转化成难题）线索量方面提升市场覆盖度，调研市场中有多少客户，争取尽可能多的拜访和覆盖，但是线索拿回来以后，没有好的管理将是一盘散沙，就像现在二级销售平台面临的问题，所以好的管理工具是目前乔然团队所欠缺的，需要引入一套适合自身业务的软件。那如何才能促进线索商机转化，乔然团队从下述几方面入手，一是尽可能获得更多的线索，二是想办法提升商机转化率。线索转化率的核心关键要素首先是线索充足率。目前的线索量能不能支撑完成业绩？根据线索数量，结合到最后成交的可能转化率，比如1%倒推，用销售业绩除以1%、再除以平均单产，就是完成业绩所需的销售的线索量。例如，如果要完成50万业绩，每单平均签约和业绩贡献额5万，完成业绩要成交10个订单，那需要多少线索呢？其中线索到成效的比例是1%，那么除以1%后大概需要1000个线索。现有线索，与这个目标线索的比，就是线索充足率。线索到商机的转化率取决于线索质量和跟进转化方法。找到了有效

乔然是一家数据安全企业的销售负责人，公司专注于数据安全领域，是数据安全产品及解决方案提供商。近几年发展很快，特别是国家战略加强数字中国、智慧城市建设，大力推进政务上云，数据安全需求呈现井喷状态，更是加快了公司的发展。

在这种背景下，公司销售团队迅速壮大，公司的销售模式分为直销和分销两种模式，每单销售规模不是很大，但客户基数大，为支撑公司业务更好发展，公司在全国建立了多个二级销售平台。业务快速发展的同时也面临着一些问题。目前情况是人多，没有管理工具，管理比较乱。

乔然分析了目前平台销售人员的不足之处，发现很多销售有了线索却不知道如何转化，很多项目在第一次现场沟通后就已经没戏了。所有的销售机会全部在一线销售人员手上，平台对一线销售人员管理没有定式，既不能实现统一管理也不能进行有针对性的辅导，提升销售能力。

要实现销售收入和业绩，就先要获得销售线索，激活之后变成有效商机，这个过程涉及销售线索的转化率问题。

线索转化率的核心关键要素首先是线索充足率。

目前的线索量能不能支撑完成业绩？根据线索数量，结合到最后成交的可能转化率，比如1%倒推，用销售业绩除以1%、再除以平均单产，就是完成业绩所需的销售的线索量。例如，如果要完成50万业绩，每单平均签约和业绩贡献额5万，完成业绩要成交10个订单，那需要多少线索呢？其中线索到成效的比例是1%，那么除以1%后大概需要1000个线索。现有线索，与这个目标线索的比，就是线索充足率。

线索到商机的转化率取决于线索质量和跟进转化方法。找到了有效商机，如何把有效商机变成订单，这个环节的核心就是缩短销售周期、提高赢率，也就是销售重点解决的问题。

那如何才能促进线索商机转化，乔然团队从下述几方面入手，一是尽可能获得更多的线索，二是想办法提升商机转化率。

线索量方面提升市场覆盖度，调研市场中有多少客户，争取尽可能多的拜访和覆盖，但是线索拿回来以后，没有好的管理将是一盘散沙，就像现在二级销售平台面临的问题，所以好的管理工具是目前乔然团队所欠缺的，需要引入一套适合自身业务的软件。

系统工具引入后，销售拿回来线索后，可以逐个录入也可批量录入，可根据业务情况放到个人私海或自定义公海。同时对线索按照一定的类别进行分组，包括重点关注线索、常规线索、暂不处理线索，让销售紧盯重点，关注一般，聚焦重点信息的推进，提升工作效率。同时不同组别的线索也可以进行转换。分组也可以按照地域进行分组，比如北方区线索、南方区线索，根据不同区域业务特点对线索进行管理。

线索进行分类后，下一步就是跟进动作，进行线索转化。销售可主动跟进，系统也会对跟进动作进行智能提醒，销售可根据智能提醒内容进行下一步行动，逐步提升线索的转化度。

线索可以一键转化为客户或直接创建项目，提升工作效率的同时，又实现线索到现金的全链路监控，销售可以及时了解线索状态，进行有效推进。针对无用的线索，可以将其标注为无效或进行删除，降低对有效线索的干扰。

上述各类操作均可通过报表快速展示，乔然可通过线索数据，包括录入数、转化率（客户、合同）、拜访覆盖率等统计报表，快速洞察线索处理情况，及时协调资源协助销售，缩短销售周期。

通过工具管理，线索覆盖量得到提升，线索管理更加明晰。哪些线索是重要线索，重点跟进。哪些线索是常规线索，需日常推进。哪些线索放入线索池，暂不处理，都很清楚。线索商机也从一线销售人员手上转移到系统管理中，对组织良性发展起到了积极作用。

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